突出重圍 研發(fā)品牌建設缺一不可
在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，安防行業(yè)開始從專業(yè)走向大眾化，各類企業(yè)品牌層出不窮，給市場帶來繁榮的同時，也加劇了競爭。作為安防廠家，需要不斷加大品牌建設力度，擴大品牌效應。同時，更應該從源頭出發(fā)，提升研發(fā)實力，增強定制化能力，滿足日益擴大的定制化需求;作為渠道代理商，應該深入洞悉市場變化，及時反饋給廠家，制定出相應的對策，最終實現(xiàn)共贏。
加大品牌建設力度
隨著人們品牌意識的增強，大家在選擇產(chǎn)品時，產(chǎn)品品牌是一個很關鍵的因素。因此，企業(yè)要拓展市場，需得有強大的品牌做支撐。
中山金歐擁有十余年的渠道銷售經(jīng)驗，代理過的防盜報警品牌也不少，但有一些產(chǎn)品質量卻不盡如人意，2015年，覃立軍通過工程商開始接觸到艾禮安的產(chǎn)品，通過對比，他認為艾禮安的產(chǎn)品外觀、品質較其它品牌更有優(yōu)勢，然后就開始嘗試了解艾禮安的產(chǎn)品以及它的口碑，并從前端探測器開始切入合作，當?shù)赜脩魧ΠY安的品牌十分認可，產(chǎn)品銷量也有所提升，這就更增強了他與艾禮安合作的信心。
在上海的小區(qū)項目中，基本上一個小區(qū)都會用同一種品牌，主機、軟件、前端探測器等，組建一個完整的系統(tǒng)。“所以，一旦品牌得到用戶的認可，其中的商機也會更大”，曾艷萍同樣認可品牌建設的重要性。
王志堅是個“老安防”了，對于品牌建設有著自己的見解，他認為除了上游廠家要加強品牌推廣外，一線的代理商也不能松懈。因此，同科十分注重在當?shù)氐耐茝V工作，印彩頁、做宣傳袋，優(yōu)化網(wǎng)站等等，一系列推廣都有專人負責，企業(yè)在當?shù)氐闹却蟠筇嵘Ｒ劳杏谄放浦?，接下來同科也會深耕一些終端市場，比如電子城的產(chǎn)品鋪設，擴大渠道覆蓋面;增加一些行業(yè)應用的推廣，做出量來。
近年來，艾禮安在品牌推廣方面做了許多努力：通過媒體、國內外展會等平臺全方位的對公司進行宣傳;公司的產(chǎn)品從外觀設計、LOGO、色彩等方面都有統(tǒng)一的標準，提升產(chǎn)品的辨識度;在服務方面，公司制定了一套完善的服務體系，讓用戶能夠有更好的體驗。
廠家提升研發(fā)實力 增強定制化能力
除了要做好品牌建設，企業(yè)核心的研發(fā)實力更是決勝的關鍵，沒有自主創(chuàng)新能力和研發(fā)實力的企業(yè)很難長久立足于市場。作為國家級高新技術企業(yè)，近年來，艾禮安在國內的渠道不斷完善，擁有了一批志同道合的合作伙伴，在此基礎上，公司也在不斷提升核心研發(fā)能力，通過收購研發(fā)型企業(yè)、引進優(yōu)秀研發(fā)人才，不斷為企業(yè)的研發(fā)注入活力。
2016年至今年年初，艾禮安先后收購研發(fā)型企業(yè)富安信和秦關科技，進一步深化在聯(lián)網(wǎng)報警和周界報警的投入，企業(yè)的定制化能力也大大增強。
作為艾禮安的核心合作伙伴，王志堅對于收購是非常認同的，他認為，艾禮安收購的不僅僅只是兩家企業(yè)，最關鍵的是收購了對方核心的研發(fā)力量，“市場需求的變化、技術的革新等等都需要研發(fā)來做主導，需要研發(fā)力量來實現(xiàn)，企業(yè)也可以通過研發(fā)探索出一些新的方向”。
“隨著艾禮安研發(fā)實力的增強，對產(chǎn)品的控制能力也會越來越強，自主研發(fā)的產(chǎn)品附加值也會相應提升，將會根據(jù)市場需求做出定制化差異化的產(chǎn)品，對于代理商市場拓展會有很大的助力作用”，王志堅進一步表示。
關于研發(fā)的問題，天津和潤科技發(fā)展有限公司項目設計師高進麗也提出了自己的需求，目前和潤的項目主要集中在園區(qū)和教育行業(yè)，尤其實在校園項目中，對張力電子圍欄的需求大，她希望艾禮安通過收購秦關科技可以研發(fā)出更具性價比、性能更穩(wěn)定的張力圍欄產(chǎn)品，加深和艾禮安的合作。
在平臺方面，目前報警行業(yè)內擁有獨立的平臺開發(fā)能力的企業(yè)鮮少，而艾禮安已經(jīng)掌握了平臺研發(fā)和定向開發(fā)的能力，并在一些項目中有所應用。代理商們也對平臺寄予了很高的期望，?？谌罕娍萍加嬎銠C有限公司董事長鄭群認為，“現(xiàn)如今，產(chǎn)品同質化嚴重，利潤越來越低，單一的報警系統(tǒng)已經(jīng)很難有大的突破，而通過平臺，企業(yè)就可以提供很多對接的服務，打通城市‘最后一公里’，建立一個完善的生態(tài)鏈，企業(yè)和代理商都能從中獲益”。
艾禮安副總經(jīng)理張偉文解答了大家對于研發(fā)方面的問題，他表示，“ICVAS-200主要功能是視頻復核，目前已經(jīng)能接入行業(yè)主流的監(jiān)控廠家，可以將客戶原有的系統(tǒng)接入到這個平臺上來。”
張總表示，未來艾禮安還會持續(xù)提升研發(fā)力量，推出一些定制化的產(chǎn)品與渠道合作伙伴分享，在專業(yè)、聯(lián)網(wǎng)、民用三個領域不斷實現(xiàn)突破。
結語：轉變思路 適應行業(yè)新常態(tài)
如今的安防行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入一個新的階段，完全的靠“拼價格”的時代已經(jīng)過去，安防的上中下游都發(fā)生了裂變，終端用戶的需求更加多元化，廠商和代理商需得轉變思路，適應行業(yè)新常態(tài)。
上游廠商要根據(jù)用戶的需求不斷調整自己，將企業(yè)的重心放在研發(fā)創(chuàng)新上，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷推出適應市場的產(chǎn)品，才能在終端市場不斷擴大自己的“屬地”，而代理商已不僅僅只是扮演“中間商”的角色，而是連接用戶和廠商之間的重要橋梁，除了將產(chǎn)品提供給用戶，更需要提供安裝、技術支持、后續(xù)維護以及其它延伸的服務。
在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，最重要的就是廠家和代理商完美的配合，讓更多的終端用戶認定我們的品牌以及提供的差異化的服務。
(培訓大會現(xiàn)場)
(話題討論人員 本次排名不分先后)
南京同科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王志堅
?？谌罕娍萍加嬎銠C有限公司董事長 鄭群
山西艾禮安電子科技有限公司總經(jīng)理 郭曉波
上海先訊電子有限公司副總經(jīng)理 曾艷萍
中山市金歐科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 覃立軍
西安優(yōu)之周電子科技有限公司經(jīng)理 高佳誠
南昌子安電子科技有限公司總經(jīng)理 晏火金
天津和潤科技發(fā)展有限公司項目設計師 高進麗
深圳市艾禮安安防設備有限公司總經(jīng)理 袁小平
深圳市艾禮安安防設備有限公司副總經(jīng)理 張偉文
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