面對中國這個龐大的市場，無論廠家、銷售商亦或集成商，都想從其中分一杯羹。廠家擁有研發(fā)技術和品牌，集成商有的是技術資源，而銷售商占據著承上啟下的市場通路資源，其對于上游廠家來說更為重要，具體表現在廠家品牌、產品技術、服務理念的推廣，以及資金鏈的連通、市場信息的及時反饋等方面，這些都是廠家在市場立足的根本要素。廠家若能和渠道互補長短，充分利用對方的資源，共贏就相對容易些了。
然而，事實難如人所愿。在實際中，廠商與渠道商之間的摩擦不可避免。其中，最容易出現矛盾往往集中在銷售策略上，一方面廠家必須不斷擴張，如果渠道商跟不上其發(fā)展速度或達不到它的要求時，廠商很可能會另謀它途；而渠道商出于自我保護，渠道之間的沖突、利益爭奪可能會更加激烈，這也是廠商最棘手的問題，但棘手只是表面化，基本上廠家利益是不會被撼動的，苦的只是渠道商而已。
另外，目前的安防市場還存在盲目擴張渠道的現象。廠家所謂的考察一般僅僅停留在渠道商資金實力和市場資源面向上，實際上從長遠來看，渠道商的經營理念、管理體系、技術人力資源、發(fā)展?jié)摿Χ际禽^重要的考量因素。如果說要遵循一定規(guī)則的話，那就是雙方必須有一個共同的利益體和一套相近的經營理念。同樣地，渠道商在選擇供應商時也并非無的放失，除了遵循以上原則之外，廠家的市場政策、品牌競爭力、管理層人員的溝通、誠信也是必須考慮的。作為一個代理商，應該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度去主動營銷推廣，在合作之中學習商業(yè)游戲規(guī)則，努力將增值服務優(yōu)勢最大化。
在具體的操作層面，雙方可以考慮設立關系維護人，任命一個主要聯系人負責雙方的溝通工作，以便互相之間了解對方需求、保證溝通渠道的暢通，在主要矛盾升級之前能夠及時討論并解決問題；而且，決定最好由雙方共同做出，強迫一方接受決定將造成不信任的感覺；互守商業(yè)機密確保關系平穩(wěn)過渡，免得因關鍵成員的跳槽問題破壞伙伴關系。
其實，廠商和渠道商都是獨立的商業(yè)個體，難免會經常發(fā)生利益沖突，而且也不存在徹底化解沖突的辦法，可行的只是雙方在廠家的渠道拓展計劃和誠信基礎上公平、公正地溝通。如果為了各取所需而盲目結合，當競爭激烈化時，低價傾銷、假貨的出現也就事出有因。而誠信基礎一旦打破，雙方再要求對方忠誠，那就是癡人說夢。
可喜的是，目前很多廠商以保護渠道為首要任務之一，盡量避免渠道資源的流失。他們已經意識到，向現有渠道商繼續(xù)銷售所得的收益比花錢去吸引新渠道商的收益更高。相關研究表明：吸引一個新客戶所耗費的成本大概相當于保持一個現有客戶的5倍，廠商需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的客戶從他們的供應商那里轉到本廠商；一個廠商如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%。在開發(fā)新渠道商的過程中，廠商為了越過渠道商設置的“門檻”，需要投入大量時間和金錢，比維護和保持一個老渠道商的花費則要高許多。（作者：李松）
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