向運(yùn)維保障服務(wù)拓展

　　安防項(xiàng)目的后期維保和日常運(yùn)維日益得到用戶重視，行業(yè)中也一直在探索推動(dòng)運(yùn)維新業(yè)務(wù)的拓展。對(duì)于集成商來說，它們?cè)诔薪禹?xiàng)目時(shí)往往也會(huì)提供一定時(shí)間段的售后服務(wù)，因此，運(yùn)維保障服務(wù)會(huì)是集成商業(yè)務(wù)拓展一個(gè)比較容易突破的切入點(diǎn)。

　　成都三泰電子實(shí)業(yè)股份有限公司產(chǎn)品經(jīng)理鄭小華指出，對(duì)于服務(wù)體系相對(duì)完善的集成商來說，憑借其完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及人員本地化的優(yōu)勢(shì)，能突出地體現(xiàn)邊際成本遞減的效應(yīng)，極大降低人力成本。

　　一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)完成之后，在系統(tǒng)使用過程中，隨著甲方工作流程的改動(dòng)，也會(huì)有一些二次開發(fā)或是定制開發(fā)的需求。因此，富盛科技韓奕表示，對(duì)于具備一定軟件研發(fā)能力的集成商來說，切入運(yùn)營服務(wù)市場(chǎng)后，還可以針對(duì)用戶后期可能衍生出一些增值性的研發(fā)需求或是定向開發(fā)需求做很多工作，這也能形成一定的收益。

　　不過，因?yàn)閱吸c(diǎn)維保服務(wù)的收益普遍不高，維保業(yè)績收入的高低在很大程度上取決于維護(hù)點(diǎn)的數(shù)量。同時(shí)，用戶為服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)還不夠強(qiáng)，所以現(xiàn)階段集成商期望通過運(yùn)維保障服務(wù)來形成比較可觀的業(yè)績收入增長還不太現(xiàn)實(shí)。

　　富盛科技韓奕指出，維護(hù)保障服務(wù)的提供與集成商在當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施建設(shè)有很大的關(guān)系，包括維修網(wǎng)點(diǎn)的布置、人員的布置、備品備件以及軟件調(diào)測(cè)等方面的配置。如果基礎(chǔ)設(shè)施配置滿足不了當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，?xiàng)目就沒法做;如果只是針對(duì)某一個(gè)子項(xiàng)目的維護(hù)量，基礎(chǔ)設(shè)施的配置和項(xiàng)目承接的價(jià)格能不能形成有效的消費(fèi)比，也是一個(gè)問題。

　　用戶的意識(shí)觀念也限制了集成商在運(yùn)維保障業(yè)務(wù)上的盈利?？梢曂ɡ钫演x就介紹到，在國內(nèi)用戶的觀念里面，花錢建成系統(tǒng)以后，享受維保服務(wù)是理所當(dāng)然的，不再愿意為服務(wù)另外付費(fèi)。這就需要進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變用戶的意識(shí)。

　　就運(yùn)維保障服務(wù)的拓展對(duì)集成商總體業(yè)績的意義，三宏科技萬洪斌、訊美電子辜洪斌以及佳都新太張進(jìn)飛發(fā)表了不一樣的看法，他們認(rèn)為，雖然運(yùn)維保障服務(wù)能形成一定的業(yè)績收入，但是對(duì)于集成商整體業(yè)績的增長來說，意義并不是特別大。萬洪斌指出，運(yùn)維保障服務(wù)形成的業(yè)績收入在集成商總體業(yè)績中的占比很小，能維持售后服務(wù)部門人員的費(fèi)用就不錯(cuò)了。運(yùn)維保障服務(wù)對(duì)于集成商而言，只是本企業(yè)對(duì)自身項(xiàng)目的一個(gè)服務(wù)部門，更大的意義在于維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)和形象。

　　訊美電子辜洪斌表示，就目前來看，安防項(xiàng)目的“運(yùn)維保障服務(wù)”仍然屬于人力密集型低利潤的業(yè)務(wù)，從長期維護(hù)客戶資源從而榨取一定附加值的角度來看有一定的價(jià)值，但這還并不能成為安防集成商的主要業(yè)績支撐點(diǎn)，可以適當(dāng)切入作為一定的業(yè)績補(bǔ)充但沒有必要深入，除非要做企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　佳都新太張進(jìn)飛分析到，現(xiàn)在大型項(xiàng)目都采用BT模式建設(shè)，運(yùn)維已經(jīng)包括在項(xiàng)目中，不可能再另外付費(fèi);如果是非BT項(xiàng)目，運(yùn)維可能每年按一定比例收取服務(wù)費(fèi)，這個(gè)比例各地有各自的規(guī)定，不會(huì)很高。所以集成商指望在運(yùn)維服務(wù)這塊產(chǎn)生很大的業(yè)務(wù)額，甚至出現(xiàn)一個(gè)藍(lán)海，是有難度的。

　　向設(shè)備制造拓展

　　集成商由于長期耕耘在安防系統(tǒng)建設(shè)的第一線，其對(duì)安防產(chǎn)品的理解可能會(huì)更貼近用戶的需求。因此，在集成環(huán)節(jié)競(jìng)爭越來越激烈，利潤越來越薄弱的情況下，一些集成商開始反向介入安防產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)。不過，因?yàn)楫?dāng)前安防產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，且產(chǎn)品制造并非集成商所擅長，集成商要向設(shè)備制造拓展也面臨著不少障礙。

　　三宏科技萬洪斌指出，集成商介入產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)面臨障礙主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一、管理模式不同，兩者接合度小;二、銷售方式和客戶群體不同;三、企業(yè)既生產(chǎn)又安裝的產(chǎn)品，本地同行企業(yè)就不敢用了，因?yàn)闀?huì)引起惡性競(jìng)爭。

　　訊美電子辜洪斌進(jìn)一步表示，硬件產(chǎn)品生產(chǎn)制造的準(zhǔn)入門檻是較高的，不僅僅是在資金投入方面，沒有長時(shí)間的技術(shù)積累，產(chǎn)品的市場(chǎng)培育及口碑建立不到位。同時(shí)，來自傳統(tǒng)安防產(chǎn)品制造大鱷們的市場(chǎng)擠壓也是擺在這些欲轉(zhuǎn)型集成商面前的重要課題。另外，一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施型企業(yè)如何適應(yīng)和掌握生產(chǎn)型企業(yè)的管理模式和運(yùn)營手段也是一個(gè)必須突破的難點(diǎn)。

　　可見，集成商要走向產(chǎn)品制造也是不容易的，尤其是在前端攝像機(jī)這類基礎(chǔ)設(shè)備的開發(fā)和制造上，畢竟國內(nèi)的一線品牌，這么多年一直致力于渠道開發(fā)和建設(shè)，包括自身的銷售渠道、外界的二級(jí)銷售渠道，目前市場(chǎng)分級(jí)已經(jīng)非常明確，各自的市場(chǎng)占有率也基本難以動(dòng)搖。集成商投入大量資金進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，建立相應(yīng)的銷售隊(duì)伍以及銷售渠道，風(fēng)險(xiǎn)極大，很難在短期內(nèi)取得顯著的經(jīng)濟(jì)收益。但是，對(duì)于一些有深厚行業(yè)積累的集成商來說，適時(shí)推出一些行業(yè)專用的定制化產(chǎn)品，卻是非?？扇〉?。

　　佳都新太張進(jìn)飛就表示，集成商做同質(zhì)化的產(chǎn)品肯定是做不過傳統(tǒng)的產(chǎn)品制造巨頭，但是可以做一些差異化的產(chǎn)品，比如針對(duì)某個(gè)特定領(lǐng)域的集成設(shè)備或是具備一些特殊功能的產(chǎn)品，像哨兵執(zhí)勤等。

　　一直在金融安防行業(yè)深耕的浩云，也在金融安防專用設(shè)備制造這塊取得了很大的成功。目前浩云針對(duì)金融安防行業(yè)的定制化產(chǎn)品很多，比如專門針對(duì)金融行業(yè)的門禁系統(tǒng)、IP語音對(duì)講系統(tǒng)、用于自助銀行ATM機(jī)的預(yù)警設(shè)備(如果有人在ATM機(jī)上貼條，或是安裝假的讀卡器能夠馬上報(bào)警)、針對(duì)銀行現(xiàn)金柜員交易過程中的客戶人臉捕獲系統(tǒng)等等，都在金融行業(yè)得到廣泛應(yīng)用。龍中勝介紹到，浩云推出的這些產(chǎn)品之所以能夠獲得成功，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是浩云在金融安防行業(yè)深耕多年，對(duì)用戶的需求非常了解，能夠做出滿足用戶需求的差異化、行業(yè)化、定制化的產(chǎn)品。而這一點(diǎn)恰恰是很多期望轉(zhuǎn)向產(chǎn)品制造的安防集成商的一大瓶頸。

　　可以說，在集成行業(yè)競(jìng)爭日漸白熱化的背景下，集成商將眼光轉(zhuǎn)向行業(yè)化的產(chǎn)品制造是比較明智的，但前提是集成商必須要對(duì)自己所涉及的行業(yè)有充分的了解，推出的產(chǎn)品要確確實(shí)實(shí)能夠滿足用戶的需求。而一些有很深的行業(yè)積累，但是資金實(shí)力不強(qiáng)的集成商，也可以選擇貼牌或是聯(lián)合研發(fā)生產(chǎn)的模式，這樣投入成本會(huì)大大降低，可操作性和可控性會(huì)更強(qiáng)。

　　基于視頻的非安防應(yīng)用

　　早期，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的建設(shè)都是基于安防、安保用途的，但是隨著安防行業(yè)IP化、IT化的發(fā)展，視頻監(jiān)控系統(tǒng)除了傳統(tǒng)的安全防護(hù)作用外，開始越來越多地用于企業(yè)內(nèi)部管理，以及為其業(yè)務(wù)服務(wù)。比如生產(chǎn)企業(yè)的過程管理、銀行服務(wù)流程的監(jiān)管、保險(xiǎn)公司的遠(yuǎn)程定損等等。這種基于安防系統(tǒng)(尤其視頻)實(shí)現(xiàn)更多的非安防應(yīng)用的需求非常大，這對(duì)集成商拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也形成了一定的機(jī)會(huì)空間。

　　特別是在一些大型安防聯(lián)網(wǎng)集成項(xiàng)目中，由于整個(gè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)集中整合了大量的安防信息資源(音視頻、報(bào)警、控制信令等)，這在無形間就形成了一個(gè)安防大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)平臺(tái)，如何更加合理、有效的利用這個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)已經(jīng)變成了很多用戶的強(qiáng)烈需求。例如銀行的大額遠(yuǎn)程授權(quán)管理、業(yè)務(wù)操作規(guī)范監(jiān)督、文明服務(wù)監(jiān)督與環(huán)境監(jiān)控、安全生產(chǎn)管理及合規(guī)監(jiān)督等業(yè)務(wù)均需要依托這些安防數(shù)據(jù)來進(jìn)行。訊美電子辜洪斌就表示，這會(huì)是一個(gè)很好的業(yè)務(wù)拓展增長點(diǎn)，如善加利用會(huì)開辟出不少新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間。

　　三宏科技萬洪斌也指出，安防系統(tǒng)(尤其視頻)屬于物聯(lián)網(wǎng)前端的一個(gè)采集子系統(tǒng)，為后端的大數(shù)據(jù)應(yīng)用提供數(shù)據(jù)信息，在商場(chǎng)、工廠、景區(qū)等區(qū)域用于展示企業(yè)形象或用于可視化管理，都能取得較好的效果。同時(shí)，視頻監(jiān)控系統(tǒng)也可作為企業(yè)信息化的一部分，安防企業(yè)可以和做企業(yè)信息化的軟件開發(fā)商合作，切入非安防應(yīng)用。

　　浩云龍中勝則列舉了部分金融行業(yè)的應(yīng)用案例。比如，銀行超過一定額度的敏感交易，都需要和視頻系統(tǒng)進(jìn)行主動(dòng)關(guān)聯(lián);銀行稽核人員通過視頻就可以實(shí)時(shí)遠(yuǎn)程查看柜員在交易過程中有沒有違規(guī)行為;通過視頻系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程授權(quán)等等。

　　不過，集成商要實(shí)現(xiàn)安防系統(tǒng)的非安防應(yīng)用，必須基于一個(gè)前提，就是集成商需要有較強(qiáng)的軟件研發(fā)能力，否則無法實(shí)現(xiàn)安防系統(tǒng)為用戶的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或是內(nèi)部管理系統(tǒng)服務(wù)。此外，盡管這些非安防應(yīng)用能夠進(jìn)一步提升安防系統(tǒng)的價(jià)值，但需要明確的是，安防系統(tǒng)最本職的工作還是安全防護(hù)，只有在做好了本職工作的情況下，才能進(jìn)一步考慮拓展一些非安防的應(yīng)用。