中國(guó)安防企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中，面對(duì)政策、文化及市場(chǎng)環(huán)境的巨大差異，如何循序漸進(jìn)的實(shí)現(xiàn)本土化布局?這是每個(gè)中國(guó)安企拓展海外市場(chǎng)時(shí)必須面對(duì)的問(wèn)題。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的防盜報(bào)警設(shè)備和解決方案提供商，深圳艾禮安近年來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上身影越來(lái)越活躍，在全球多個(gè)地區(qū)建立起自己的經(jīng)銷渠道，如何根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境“因地制宜”，這里我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)艾禮安國(guó)際業(yè)務(wù)部總監(jiān)趙鵬的“現(xiàn)身說(shuō)法”。

Q:安防知識(shí)網(wǎng)     A:深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)部總監(jiān)  趙鵬

▲深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)部總監(jiān)  趙鵬

　　Q:貴司目前在海外市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的?產(chǎn)品銷售和解決方案的比重如何?

　　A:近年來(lái)，國(guó)內(nèi)安防品牌不斷向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)起沖擊，我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上看到了越來(lái)越多的中國(guó)安防企業(yè)的身影，進(jìn)一步加速了民族安防品牌國(guó)際化的趨勢(shì)。當(dāng)前，以北美、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家和地方的安防發(fā)展相對(duì)較為成熟，安防產(chǎn)品的需求也相對(duì)高端。而在南美、非洲、東南亞等國(guó)家，對(duì)安防產(chǎn)品的需求則是參差不齊。隨著國(guó)際安防市場(chǎng)的不斷成熟，傳統(tǒng)的單純依靠產(chǎn)品銷售的方式不能完全滿足市場(chǎng)需求，為客戶提供綜合解決方案更能得到他們的青睞。

　　作為在國(guó)際上享譽(yù)盛名的防盜報(bào)警品牌，艾禮安在全球多個(gè)地區(qū)建立自己的經(jīng)銷渠道，能夠?yàn)槿虻挠脩籼峁﹥?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的解決方案和服務(wù)。

　　目前，艾禮安在海外的運(yùn)營(yíng)模式主要是通過(guò)與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商合作，與他們建立良好的合作伙伴關(guān)系，通過(guò)經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)氐挠脩籼峁┊a(chǎn)品和解決方案。

　　產(chǎn)品銷售依然占據(jù)公司海外市場(chǎng)的主要部分，隨著公司研發(fā)實(shí)力的日漸強(qiáng)勁以及海外市場(chǎng)拓展的不斷深入，為客戶提供綜合的解決方案成為公司海外市場(chǎng)拓展的主要方向。

　　Q: 從產(chǎn)品銷售發(fā)展到解決方案的綜合實(shí)力的比拼，對(duì)于海外項(xiàng)目市場(chǎng)的部署，中國(guó)安企發(fā)力的重點(diǎn)有哪些?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?

　　A:在一些較為成熟的北美、歐洲等安防市場(chǎng)，本地安防企業(yè)都擁有較為完善的產(chǎn)品以及解決方案，除了部分產(chǎn)品需要依靠外加工，解決方案一般都是由當(dāng)?shù)匕卜榔髽I(yè)來(lái)提供的。在這些安防發(fā)展相對(duì)成熟的國(guó)家和地區(qū)，不僅有來(lái)自日本、韓國(guó)以及東南亞國(guó)家的安防企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還有來(lái)自本國(guó)安防巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。

　　中國(guó)安企發(fā)力海外市場(chǎng)的主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于企業(yè)海外渠道市場(chǎng)的完善、產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品性能多樣化、性價(jià)比高等。

　　對(duì)于海外市場(chǎng)的部署，目前大部分中小安企仍然還是以提供產(chǎn)品為主。面國(guó)際國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)中小型安防企業(yè)需要找準(zhǔn)定位，找尋一些細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，爭(zhēng)取在海外的項(xiàng)目市場(chǎng)中占得一席之地。

　　對(duì)于艾禮安來(lái)說(shuō)，目前我們的主要方向還是以提供產(chǎn)品為主，逐步打開(kāi)海外細(xì)分防盜報(bào)警市場(chǎng)，培養(yǎng)更多的渠道合作伙伴，將艾禮安的品牌打造成為防盜報(bào)警領(lǐng)域的一面旗幟，為公司在海外市場(chǎng)的深入的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　Q:  本土化一直是企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的必要策略，面對(duì)政策、文化和市場(chǎng)環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進(jìn)地完成本土化布局?

　　A:近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)安防企業(yè)的快速發(fā)展，海外安防巨頭的市場(chǎng)份額逐漸下降，來(lái)自中國(guó)制造的安防品牌進(jìn)入了越來(lái)越多的安防市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)安企也不再僅僅只是滿足于做OEM或者是單純的提供產(chǎn)品，大家都紛紛在提升企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力和品牌實(shí)力，同時(shí)，尋找海外優(yōu)質(zhì)的代理經(jīng)銷資源，或者在海外市場(chǎng)建立自己的辦事處、分公司等，以多種方式來(lái)進(jìn)行海外市場(chǎng)本土化的布局。

　　對(duì)于艾禮安來(lái)說(shuō)，我們目前主要是通過(guò)參加展會(huì)、鋪設(shè)渠道以及進(jìn)行相應(yīng)的海外市場(chǎng)宣傳進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣，通過(guò)當(dāng)?shù)厍懒私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，制定一系列的本土化的市場(chǎng)策略。對(duì)于一些重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)部署，成立辦事處，與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐⑵痄N售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　Q: 中國(guó)安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)參考?包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署?

　　A:目前，AI+安防已經(jīng)成為當(dāng)下安防行業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)，而我國(guó)安防領(lǐng)域人工智能的發(fā)展處于世界領(lǐng)先水平。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)安企可以從人工智能產(chǎn)品方面入手，為當(dāng)?shù)仨?xiàng)目市場(chǎng)提供定制的高端的智能化解決方案，提升品牌附加值。

　　Q: 美國(guó)一直是眾多中國(guó)安企主攻的海外市場(chǎng)，特朗普的一系列貿(mào)易保護(hù)政策對(duì)中國(guó)安防企業(yè)布局美國(guó)市場(chǎng)有哪些影響?是否會(huì)對(duì)貴司美國(guó)市場(chǎng)形成較大沖擊?

　　A:北美是全世界最大的安防市場(chǎng)，其中美國(guó)約占90%，其市場(chǎng)特點(diǎn)主要是∶市場(chǎng)較為成熟、市場(chǎng)品牌多，競(jìng)爭(zhēng)大、產(chǎn)品需求以中高端為主。當(dāng)?shù)氐陌卜榔髽I(yè)以研發(fā)制造為主，不少當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與國(guó)際同行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　關(guān)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)政策較多，對(duì)國(guó)內(nèi)安企拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也有一定的影響。比如2018年初，美國(guó)亞馬遜下架了沒(méi)有UL認(rèn)證的中國(guó)安防產(chǎn)品，對(duì)一系列中國(guó)安防類電商公司短期業(yè)績(jī)影響非常大。

　　Q: 如何構(gòu)建企業(yè)在海外市場(chǎng)的品牌影響力，提升品牌溢價(jià)空間?

　　A:企業(yè)要想打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，除了產(chǎn)品方面的因素，更重要的還有來(lái)自品牌知名度的影響。提升品牌知名度不僅能有效提升產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)占有率，更能提升品牌溢價(jià)空間。

　　目前來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)安防品牌提升海外市場(chǎng)影響力的方式主要是通過(guò)B2B的網(wǎng)站宣傳、在國(guó)際安防媒體和當(dāng)?shù)匕卜烂襟w進(jìn)行品牌曝光、參加海外專業(yè)的展會(huì)以及落地海外辦事處等。針對(duì)歐洲、美洲等不同市場(chǎng)的客戶類型要有一些系統(tǒng)性的品牌推廣，讓客戶從對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)知到對(duì)品牌的深入了解，建立起客戶對(duì)品牌的信任度和依賴度。

▲艾禮安參加美西安防展

　　近兩年，艾禮安不斷加大國(guó)際市場(chǎng)的拓展力度，通過(guò)參加美國(guó)、英國(guó)、俄羅斯、巴西等國(guó)家的安防展會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)胤辣I報(bào)警市場(chǎng)進(jìn)行深入的滲透，提升品牌影響力。同時(shí)，基于公司在防盜報(bào)警領(lǐng)域?qū)I(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公司還會(huì)根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目需求提供一些定制化的產(chǎn)品，提升品牌的溢價(jià)空間。

　　Q:  過(guò)去幾年國(guó)際市場(chǎng)上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國(guó)監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認(rèn)為還有哪些?在未來(lái)的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，中國(guó)安企要如何避免或更好的解決這類事件的發(fā)生?

　　A:大數(shù)據(jù)的安全處理問(wèn)題。作為中國(guó)安企，要重視產(chǎn)品安全問(wèn)題，要在未來(lái)的海外市場(chǎng)中不斷提高自身產(chǎn)品的安全等級(jí)，避免類似事件的發(fā)生。