——訪深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司余剛總經(jīng)理 跟老友博世的漫漫合作之路 博世與華際的結(jié)緣，始于一場報警中心交流會：2008...
——訪深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司余剛總經(jīng)理
跟老友博世的漫漫合作之路
博世與華際的結(jié)緣，始于一場報警中心交流會：2008年5月21日至23日，博世安防系統(tǒng)支持深圳市華際電子系統(tǒng)有限公司在珠海舉行了國內(nèi)大型報警中心交流會，會議邀請了來自全國各地80多家大型報警中心負(fù)責(zé)人近150名來賓參加，博世攜手華際向國內(nèi)報警中心客戶共同推出了技術(shù)一流的專業(yè)報警中心產(chǎn)品及解決方案，合作自此拉開序幕。
第一屆報警中心交流會選址在珠海，因為那里有博世的珠海工廠。從那個時候開始華際的余剛總經(jīng)理，就意識到了產(chǎn)品的重要性，緊密地跟進了研發(fā)以實現(xiàn)全面的合作。在采訪過程中，余總回憶起跟博世研發(fā)部門一起合作的點滴：“從2009年到2010年的兩年時間，每次開會我都是跟他們研發(fā)坐一桌，因此跟產(chǎn)品部門的同事都非常熟絡(luò)。”互動形成后，帶來了信任的飆升。“我跟研發(fā)部門建立了直接的聯(lián)系，溝通的時候只需要把信息抄送給中國這邊產(chǎn)品負(fù)責(zé)對接人。通過這幾年的跟研發(fā)的交流，我們對他們那邊提交的問題都是非常準(zhǔn)確和中肯的，而有時他們那邊沒有想到的問題我們這邊也可以給出了建議。這樣以來，我們之間的依賴和信用度就很高了。以至于到了2011年，博世開發(fā)新的主機，新產(chǎn)品的功能說明華際也一起參與設(shè)置。”
合作伙伴之間的高信任度往往能給企業(yè)雙方帶來雙贏。尤其是在廠商和代理商之間這種關(guān)系中。余總對這一點頗為認(rèn)可：“我們跟博世的領(lǐng)導(dǎo)層都能形成一個良好的互動，而研發(fā)方面我們也已經(jīng)形成了良好的信用關(guān)系。這就是一個核心競爭力，研發(fā)可以基于這個市場做出正確判斷，管理層表達出對中國市場的重視，我們代理商可以及時提供中國市場的最新動態(tài)，實現(xiàn)一個市場和銷售的良性互動。”
在和代理商合作的過程中，盡管博世扮演的是廠商的角色，下面簽約的代理商也不是一家兩家，但是，博世并沒有僅僅顧及自身的利益，而是在給代理商們創(chuàng)造機會，良好的合作關(guān)系讓雙方都在不斷的成長。
合作or擠壓 ? 不同歐美公司采取的不同決策
這些在中國
安防市場頗具影響力的外商品牌因公司背景和團隊的不同，在中國市場采取的戰(zhàn)略措施各有不同，因此外商和中國代理商之間也存在著相互選擇。作為國內(nèi)起步較早的防盜報警代理商，深圳華際的地位在圈內(nèi)逐漸得以鞏固，稱得上是報警行業(yè)的標(biāo)桿，很多外商在第一時間就看準(zhǔn)了華際，但采取的決策不同。
余總講到：“當(dāng)時包括博世在內(nèi)的兩個國際企業(yè)都看到了我們?nèi)A際，博世先找到我們，先一步搶占了市場先機。這兩個歐美公司可能由于文化的差異帶來決策不同。另一家公司采取的方式是挖人，那家公司的全國防盜銷售總監(jiān)其中五個當(dāng)中人有四個人是華際的。從08年開始到2011年，從華際去到那家公司的人官升三級，直接擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理?，F(xiàn)在那里還有四個是華際的老員工。”
“以為把我們挖走，就可以把我們打倒。沒有選擇合作是因為他們顧慮我們進去之后會打亂原來的市場秩序，把原來的代理商體系打亂，而他們認(rèn)為把我們的核心骨干抽走華際會受影響。但這個判斷是不正確的。因為到2011年的時候我已經(jīng)越做越大，那個時候這些廠商就開始改變策略想著跟我們合作。”
對比那家企業(yè)的做法，博世便顯得更加仁義理智。博世從一開始就想到跟華際達成合作。“當(dāng)時雙方也都比較謹(jǐn)慎。我們在深圳南方片區(qū)試合作一年，看一下是正面影響多一些還是負(fù)面影響多一些，后來覺得效果還不錯。華際做的是直銷，而他們之前的代理商都是批發(fā)模式。博世的銷售總監(jiān)是有眼光的，看重的是市場，而不是所謂的完成多少任務(wù)。起初合作期間也有一些摩擦，但很快的就溝通好了，讓我們的合作和銷售走向了正規(guī)。”余總講到。
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