定位清晰，只瞄準自己的市場

　　“一個企業(yè)只能做到市場的1%到5%，我們所有的工作都是圍繞這1-5%的市場，盡量節(jié)約資源去爭取屬于我們的客戶?！币晃粡S家的態(tài)度非常具有代表性。今時今日的安防行業(yè)早已過了只要是案子就去搶的階段，隨著市場的細分，企業(yè)的定位變得越來越重要。

　　瞄準自己的市場，可以集中企業(yè)資源，對市場做最有效的發(fā)揮，同時也是為自身品牌塑形的過程。通過清晰的定位，凝聚自己最有利的資源，凸顯優(yōu)勢贏得細分市場，與此同時，通過不斷的專一的市場行為塑造企業(yè)品牌形象，一舉兩得。

　　這種定位首先體現(xiàn)在平臺軟件上。軟件“抬頭”說了幾年后，在今年有了良好的轉(zhuǎn)變，業(yè)內(nèi)普遍認可了軟件的價值。管理平臺重要性越來越得到認可，與此同時，如?？低?、浙江大華等硬件制造商也著手軟件研發(fā)。

　　但是，目前的軟件市場還不成熟，競爭格局也不明朗，因此，企業(yè)自身的定位尤其重要，網(wǎng)絡(luò)七層——物理層、數(shù)據(jù)鏈路層、網(wǎng)絡(luò)層、傳輸層、會話層、表示層，究竟哪一層或哪幾層是您的定位?

　　“在國內(nèi)，還要面對不同行業(yè)繁雜的特殊需求，是專攻行業(yè)定制還是做底層開發(fā)，定位不清會很累。”廣州睿捷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理賴夢海補充道。提供全產(chǎn)品線包括平臺軟件在內(nèi)的浙江大華技術(shù)股份有限公司董事長兼總裁傅利泉也表示，由于全面開發(fā)平臺資源不足，而且合作伙伴也希望能夠獲得更大的發(fā)展空間。因此，大華提供平臺的基本版本，再由合作伙伴針對項目需求進行二次開發(fā)?！?/p>

　　其實，對任何一個企業(yè)來說，定位同等重要。在與一些外商的采訪中，當談到別于他家的優(yōu)勢時，他們尤其強調(diào)自己的定位，精準的定位令它們可以避開國內(nèi)市場龐大的安防軍團，而只與少數(shù)的幾家交鋒即可。例如，Dallmeier堅持走高端路線，提供定制化的高清解決方案，他們相信在中國的高端市場一定可以大展拳腳。而來自西班牙的Fermax始終堅持為客戶提供完美的產(chǎn)品設(shè)計和良好的服務(wù)。RISCO CEO兼主席Moshe Alkelai在談到與大品牌的競爭時也提到，RISCO正是以專業(yè)廠家來定位自己，以專業(yè)和靈巧來應(yīng)對大公司的競爭。

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　　全產(chǎn)品線鋪開，綜合解決方案爭奇斗艷

　　當海康威視、大華的攝像機也隨處可見的時候，這預(yù)示著安防產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在悄悄發(fā)生著變化?？繂我划a(chǎn)品就能打江山的時代已經(jīng)不復(fù)存在了，產(chǎn)品線拓寬，市場戰(zhàn)線正在拉長、拉寬。

　　先來看看幾個大廠的產(chǎn)品線，博世、Honeywell、Tyco自不用說，產(chǎn)品線歷來豐富;索尼則在監(jiān)控領(lǐng)域繼續(xù)深挖、豐富，今年更推出了帶紅外燈的高清攝像機引來業(yè)內(nèi)高度關(guān)注;三星安防陸續(xù)開辟了門禁、報警和民用市場等系列產(chǎn)品線，進軍綜合解決方案領(lǐng)域;漢邦高科除了提供DVR之外，前端攝像機產(chǎn)品形態(tài)正在完善;?？低暋⒋笕A已經(jīng)完成了從前端到后端，從硬件到軟件的全產(chǎn)品線覆蓋;神州數(shù)碼預(yù)計在明年還會擴充門禁與報警產(chǎn)品線;創(chuàng)維群欣從后端顯控設(shè)備正在向前端攝像機邁進......

　　從今年北京安博展一路看下來，無論大小廠家，產(chǎn)品線都在不斷拓寬。如果是去年或者前年，全產(chǎn)品線以及綜合解決方案或許還可以被當作企業(yè)的亮點，可以體現(xiàn)差異化的優(yōu)勢。但是，來到現(xiàn)在，已經(jīng)是“必須為之”、“不得不為”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，各家都在拉長戰(zhàn)線，搶市占率，誰不這樣做，甚至誰慢一步都會掉隊!

　　不過，由此也帶出一個問題：究竟誰才真正具備提供綜合解決方案的能力?不僅僅是產(chǎn)品線，還包括全區(qū)域的覆蓋、渠道的布建以及對行業(yè)需求把握等各方面，任何一個環(huán)節(jié)不到位，都影響用戶對其提供方案的信心。[nextpage]

　　細分市場，積極調(diào)整組織體系和業(yè)務(wù)部署

　　在市場的硝煙中，征戰(zhàn)越激烈，企業(yè)自身實力的加強越顯重要。隨著國內(nèi)安防市場持續(xù)做大以及市場的進一步細分，企業(yè)都在積極調(diào)整組織體系和業(yè)務(wù)部署以期贏得先機，搶占更多商機。

　　在國內(nèi)安防市場，Honeywell一直是非?；钴S且成績卓越的外商之一，在北京展會中了解到，2011年他們將有驚人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，調(diào)整之后，將大大提高對客戶需求的響應(yīng)速度。并且，他們還將進一步深入三、四線城市，搶抓市場，這些變動不僅體現(xiàn)了Honeywell對中國市場深耕細作的決心，更是其應(yīng)對市場細分趨勢的具體體現(xiàn)。此外，部分外商如安訊士、Dallmeier更表示有意在中國設(shè)立工廠。

　　除此之外，也有越來越多的企業(yè)看到內(nèi)地市場豐厚的商機，紛紛架設(shè)分支機構(gòu)、改進管理體系、傾斜銷售政策，力圖在國內(nèi)安防市場新一輪的競爭中，取得領(lǐng)先地位。據(jù)了解，目前，?？低曉谌珖?8個城市設(shè)立全資子公司，并通過重慶平安城市建設(shè)項目，大力開拓西南市場;博世在成都舉辦了大師峰會，將相關(guān)垂直行業(yè)的專家、用戶聚集到一起，以期更加了解當?shù)氐氖袌鲂枨?天地偉業(yè)在二線城市的據(jù)點已經(jīng)全面鋪開;安訊士也有在西部設(shè)立辦事處的計劃;安居寶建立了100家分公司確保服務(wù)響應(yīng)速度......一切都已就緒，這將是新一輪的爭奪!

　　調(diào)整渠道，培育市場

　　除了業(yè)務(wù)部署的調(diào)整外，渠道的布局與調(diào)整也在積極進行中。來到IP的世界，一切都將不一樣，渠道的調(diào)整不可避免，普遍的做法大概有兩種，招募新的IT領(lǐng)域的合作伙伴，或者加強傳統(tǒng)安防渠道對IP的認識。

　　早在去年，博世就引進了IP CCTV經(jīng)銷商認證制度，博世安保通訊系統(tǒng)中國區(qū)銷售副總裁Koen Rommel表示，在數(shù)字監(jiān)控項目中，90%的問題都來自于系統(tǒng)架構(gòu)或者網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計不合理，“因此，博世非常注重加強對網(wǎng)絡(luò)、帶寬、存儲的培訓(xùn)，工程商和代理商必須經(jīng)過培訓(xùn)，滿足一定要求才能取得認證?！?/p>

　　耕耘IP市場已久的安訊士今年三月簽約曉通網(wǎng)絡(luò)公司為中國區(qū)總代理，選擇傳統(tǒng)安防渠道與IT渠道并行的方式，其北亞區(qū)副總裁陸偉凡表示，“傳統(tǒng)安防渠道熟悉客戶和市場，但在網(wǎng)絡(luò)和軟件的部分相對欠缺，IT渠道商了解IP但對安防的理解不深，兩者相互融合能呈現(xiàn)最完美的市場表現(xiàn)。”

　　當然，不僅僅是安訊士、博世，但凡大的廠商都在補強自己的渠道。而順應(yīng)行業(yè)化的趨勢，渠道劃分更為細致，IR大中華區(qū)總經(jīng)理樓峰介紹，IR渠道的構(gòu)建分為幾部分，在產(chǎn)品線上走經(jīng)銷商，但也會劃出重要的垂直市場，在大項目中與大的合作伙伴合作，采取特殊行業(yè)走特殊渠道的方式。另外，綜合解決方案提供商也逐漸在調(diào)整渠道，以適應(yīng)更復(fù)雜的產(chǎn)品線，如三星安防明年年初將對旗下渠道進行重新分工，調(diào)整之后的三星安防監(jiān)控產(chǎn)品由偉昊負責，偉昊控股子公司翰淇則負責門禁、報警和民用安防。

　　另外，在IP與高清應(yīng)用方面，更多的廠商關(guān)注幫助渠道順利度過挑戰(zhàn)。例如天津市亞安科技電子有限公司董事長兼總經(jīng)理葉晨表示，“在IP時代，大量流媒體服務(wù)器、轉(zhuǎn)發(fā)服務(wù)器等對工程商來說非常復(fù)雜。應(yīng)從工程商的角度去思考問題，降低應(yīng)用的門檻?！?/p>

　　無論是業(yè)務(wù)的重新部署，抑或渠道的梳理與培育，體現(xiàn)的都是一顆誠摯耕耘市場的心。大家看到了中國市場的機會，同時也感受到了競爭的迫切，網(wǎng)已經(jīng)撒出來了，現(xiàn)在各家期盼的是明年的碩果，相信必定會是一番龍爭虎斗。[nextpage]

　　高清，一把雙刃劍

　　從模擬監(jiān)控過渡到IP監(jiān)控的最重要推動力就是高清，毋庸置疑，高清明年大好。正如蘇州科達科技有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理陳衛(wèi)東所說，“高清監(jiān)控看得更清更廣，帶來更多應(yīng)用優(yōu)勢，使得用戶的綜合投資成本更為優(yōu)越，因此新建項目的選用率持續(xù)攀升?！?/p>

　　對眾多企業(yè)來說，高清是一個機會，商機豐厚。與此同時，高清提高了視頻監(jiān)控的制造門檻，缺乏技術(shù)實力的企業(yè)有可能會因此而出局，影響到未來的產(chǎn)業(yè)格局。例如，索貝數(shù)碼科技股份有限公司中國銷售本部安防視訊產(chǎn)品銷售公司總經(jīng)理杜波表示，“未來在一個大型項目中實現(xiàn)高清接入、海量信息存儲和解碼上墻難度將更大，沒有準備好的平臺軟件企業(yè)可能會被淘汰。”而原來專注于模擬領(lǐng)域的廠商希望借此機會進入IP監(jiān)控市場，如矩陣廠商等;同時高清也吸引越來越多擁有供應(yīng)實力的臺商、外商漸次涌入，如Arecont Vision等;甚至來自其他行業(yè)的企業(yè)也想借高清來分安防一杯羹。高清的產(chǎn)業(yè)格局與傳統(tǒng)的模擬市場完全不一樣!

　　本次展會采訪中，不少廠商認為高清將逐步進入實用階段。創(chuàng)維群欣總經(jīng)理胡朝輝表示，“我們的幾個重點客戶如公安明年要上的全都是高清系統(tǒng)，他們都明確要求找高清的設(shè)備。”業(yè)內(nèi)普遍認為，明年高清會會在部分行業(yè)應(yīng)用開入平安城市、金融等，尤以130萬像素和200萬像素為主，而300萬像素及以上的攝像機在高端領(lǐng)域應(yīng)用也會增多。

　　與高清相關(guān)的另一個話題是百萬IP與HD CCTV。在此次展會上我們發(fā)現(xiàn)，不少廠家都兼顧了網(wǎng)絡(luò)高清與HD CCTV兩條路線，CNB便是其中之一，其總經(jīng)理文仁赫認為，網(wǎng)絡(luò)高清與HD CCTV各有優(yōu)劣，在一段時間內(nèi)都會同步發(fā)展?！熬W(wǎng)絡(luò)攝像機對帶寬穩(wěn)定性要求高，使用復(fù)雜，普通用戶目前還不敢嘗試;而HD CCTV雖然畫質(zhì)清楚，不需要重新布線，但出貨量還不夠，價格還太高?！痹贖D CCTV方面，HD DVR也有了具體的商品化產(chǎn)品，預(yù)計，在向IP與高清過渡的過程中，兩條路線的產(chǎn)品將越來越健全。

　　綜合來看高清帶給產(chǎn)業(yè)的變化，一方面是豐沛的商機，一方面是不得不面對的殘酷競爭，大家重新回到起跑線開始新一輪爭奪，無論是選擇網(wǎng)絡(luò)高清抑或HD CCTV，要想成為贏家必定要下一番狠功夫。[nextpage]

　　品牌競爭加劇

　　今年的兩大事件帶給了本土安防產(chǎn)業(yè)無限遐想：近期創(chuàng)立自有品牌AMPON的神州數(shù)碼奪得了由A&S頒發(fā)的“2010年度CCTV類十大民族品牌”獎杯，上市企業(yè)?？低暯刂?1月市值過百億......本土安防企業(yè)的作為越來越受到業(yè)界關(guān)注，隨著本土企業(yè)的強大，今后的競爭或?qū)⒏觿×摇?/p>

　　可以說，本土品牌的崛起有目共睹，從核心器件到完整解決方案形成了一批實力雄厚的本土力量，例如海思半導(dǎo)體、?？低?、大華、華三、天地偉業(yè)等，無論是銷售規(guī)模、技術(shù)研發(fā)、區(qū)域覆蓋，還是渠道體系與內(nèi)部管理上都日臻強大，并且呈現(xiàn)出越戰(zhàn)越勇的態(tài)勢。而外商部分也不斷招兵買馬，拓寬市場戰(zhàn)線，深入到本土市場。據(jù)博世安保通訊系統(tǒng)亞太區(qū)產(chǎn)品總監(jiān)林永鋼介紹，他們在亞太區(qū)有四百多員工，中國區(qū)占了很大一部分，并且還會持續(xù)加大對中國市場的投入，2011年會增開新的辦事處。Tyco在過去兩年中增加了超過兩倍的研發(fā)力量，且表示還會持續(xù)增加。

　　兩方都在集結(jié)兵力，蓄勢待發(fā)?？陀^地來看，本土品牌與外商品牌之間的差距越來越模糊。盡管外商品牌大多聚焦高端市場，注重技術(shù)創(chuàng)新與品質(zhì)，但本土品牌憑借有目共睹的品質(zhì)提升、靈活的需求應(yīng)變等已經(jīng)打入外商的領(lǐng)地，在高端市場越來越活躍;而外商品牌也看到了廣袤的中端市場，紛紛拓展針對中端和經(jīng)濟型客戶的產(chǎn)品。預(yù)計明年外商將有更多的舉措來應(yīng)對本土的挑戰(zhàn)，這種交戰(zhàn)將越演越烈。

　　對于安防企業(yè)來說，另一個需要提防的是與“外來”力量的較量。盡管眾多安防企業(yè)在抱怨利潤下滑，但是目前安防15%的利潤足以吸引不少圈外勢力的眼球，來自通信、IT、家電的巨型企業(yè)以及來自廣電、視頻會議領(lǐng)域的實力派企業(yè)等先后踏進安防，形成一股新的勢力。與傳統(tǒng)安防商不同，他們資金雄厚，管理規(guī)范，有實力去開拓新的業(yè)務(wù)模式、品牌效應(yīng)明顯、具備規(guī)模化制造的能力，一旦大舉進入極有可能帶來安防品牌的一場大浪淘沙。

　　除了“圈內(nèi)”與“圈外”之爭，不容忽視的是中低端品牌面臨的競爭壓力將是超前的。隨著上述大型企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)線拉長、觸角分布越來越廣、行業(yè)越切越細，對于中小規(guī)模制造企業(yè)而言，如果不能做到“小而美”，將面臨被入侵的威脅。亦有業(yè)內(nèi)人士提醒，隨著安防領(lǐng)域上市企業(yè)漸多，為了沖業(yè)績、搶占市場份額，也可能將是中小品牌的一個威脅，唯有形成自己的獨有特色、核心競爭優(yōu)勢的中小品牌才可以獲得發(fā)展。[nextpage]

　　全面打到行業(yè)端

　　過去真正走行業(yè)路線的制造商并不多，今年，隨著?？低暤葟S商跨入，行業(yè)化解決方案市場愈加熱鬧了!

　　在國內(nèi)較早經(jīng)營行業(yè)市場的廠家表示，真正做行業(yè)，有兩點必須要具備，一是產(chǎn)品線必須要足夠全，二是對行業(yè)需求的積累必須要夠。前者對于很多企業(yè)并不難，因為可以通過多種方式擴充產(chǎn)品線;后者則是最大的門檻，它需要廠商實實在在去體會和摸索。

　　來到行業(yè)端，著眼點不僅僅是安防，而應(yīng)該是能夠提供一套對其業(yè)務(wù)運營具有附加價值的系統(tǒng)。深圳中興力維也屬于行業(yè)化走得比較早的企業(yè)，據(jù)其副總經(jīng)理肖東暉介紹，他們始終將用戶需求擺在第一位，在全國各省均有售前、售后人員，深入行業(yè)市場一線，挖掘行業(yè)需求。若想長期經(jīng)營行業(yè)，這一步大概每家都免不了。

　　與單純的產(chǎn)品銷售不同，行業(yè)化是一條縱深線，一旦進入，其市場具有無限的延伸性。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，行業(yè)需求的全面旺盛或許將成為明年安防市場成長最大的動力源。經(jīng)過初步摸底，國內(nèi)市場涉及40個行業(yè)，包括銀行、鐵路、交通、機場、城市監(jiān)控、學(xué)校、商鋪、工廠、邊檢等。

　　相比以往緊抓大行業(yè)，現(xiàn)在大家的看法是認為每一個行業(yè)都是一個海量市場，前提是只要線布得夠廣、做得夠?qū)I(yè)。明年普遍被看好的行業(yè)有高鐵、地鐵、機場、學(xué)校、醫(yī)院、核能等，而隨著用戶安防意識與購買力的提升，民用安防需求也會逐漸增多。[nextpage]

　　市場預(yù)判與提醒

　　從今年就可以看出端倪，中國安防市場又回到了2007、2008年的高成長時代，大部分受訪者認為這種走勢會延續(xù)到明年。行業(yè)應(yīng)用深入、經(jīng)濟持續(xù)快速增長，IP與高清風暴等良性因素都會積極推動明年安防的發(fā)展，通過綜合分析與多方求證，2011年行業(yè)成長率大概將在20%-30%之間，其中，IP廠商或大規(guī)模擴充IP業(yè)務(wù)的廠家，成長率有望成倍或數(shù)倍增長。

　　具體到不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，各自有不同的機遇與不確定性。首先是視頻監(jiān)控，各家都在豐富IP與高清產(chǎn)品線，由此帶來的銷售額的提升會非常顯著。但是，極有可能會幾家歡喜幾家愁，模擬市場受到擠壓，如何應(yīng)對IP與高清風暴，模擬廠商該上緊發(fā)條了。

　　對講市場又會如何?有數(shù)據(jù)顯示，目前在建房仍有600萬套，因此，對講廠商對明年也普遍看好。不過，需要提醒的是，打房已經(jīng)一年，相關(guān)效應(yīng)會逐漸反射到對講上，早期訂單是否能順利執(zhí)行?最近，一些家電企業(yè)也一并將對講納入囊中，對對講行業(yè)的影響會有多大?此次展會中，佳樂、冠林、悉雅特、狄耐克等都已經(jīng)順勢推出了智能控制終端系統(tǒng)。格外值得關(guān)注的是海爾在此次展會上也有進一步的嘗試，如在冰箱上安裝攝像機、空調(diào)上安裝報警器，并在大眾媒體上著力推廣應(yīng)用，這讓我們不由得好奇明年的智能家居市場是否因此帶動而有所突破呢?

　　相比監(jiān)控與對講的熱鬧，防盜報警與門禁的發(fā)展相對保守，穩(wěn)步前進是其一貫作風。這一領(lǐng)域最具期待值的是報警運營服務(wù)，《保安條例》頒布已經(jīng)一年，運營服務(wù)市場的春天會不會是明年?與此同時，報警運營平臺的需求，以及圍繞著報警運營服務(wù)而形成的新業(yè)務(wù)模式也都值得關(guān)注。如RISCO將推出SaaS服務(wù)“RISCO Service Platform”，工程商在前端安裝硬件，其它交給后端的服務(wù)器，將逐步在全球推廣。

　　在門禁市場，HID中國區(qū)營銷總監(jiān)趙建邦提醒，“客戶越來越重視保障物體安全的同時也要保障信息的安全，物理與邏輯的整合會變得更加常規(guī)化，單純的門禁安全競爭會越來越激烈?！崩纾鳡柕墓P記本內(nèi)嵌了HID的技術(shù)，使用者通過刷卡就可以登陸系統(tǒng)，以及跟索尼也有通過嵌入模塊的方式展開合作。今后，物理與邏輯的整合應(yīng)用將更豐富，多重身份識別的解決方案也更多樣，而未來手機支付的概念能否真正獲得廣泛應(yīng)用仍需觀察。

　　總體而言，只要體質(zhì)健康，企業(yè)的發(fā)展都會隨著行業(yè)的前進水漲船高。但所隱含的不確定性也都不該被忽略，只有做好全方位準備才能牢牢抓住商機，走在行業(yè)的前頭!