從未涉及銷售業(yè)務(wù)的吳志明，在加入深圳豪恩科技有限公司后，僅用了5、6年的時間，就將安防產(chǎn)品的銷售額翻了近百倍。從月銷售額十多萬，到年銷售額近億元，他是怎樣做到的？如今，身為公司安全科技產(chǎn)品總負責(zé)人的他，面對企業(yè)發(fā)展歷程中新的10年，他會有哪些新的打算？\r\n
近幾年來，中國民族安防企業(yè)陣營中上閃耀著一顆新星——豪恩實業(yè)有限公司。在2005和2006年，由A&S《安全自動化》舉辦的中國“安防10大品牌”評選活動中，豪恩連續(xù)兩年入圍“防盜報警類產(chǎn)品”排名榜。\r\n細心的人士還會發(fā)現(xiàn)：能進入到“中國安防10大品牌”排行榜的防盜報警品牌大都是具有幾十年，甚至上百年發(fā)展歷史的國外品牌，而能連續(xù)兩年躋身于前10名的國內(nèi)防盜報警品牌簡直是鳳毛麟角。\r\n無限風(fēng)光背后，誰會想到，在2000年左右，豪恩公司還只不過是一個年產(chǎn)值2000多萬的小企業(yè)。經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，目前，除了汽車電子、數(shù)字科技產(chǎn)品和塑膠模具外，公司僅安防產(chǎn)品的年銷售額就已經(jīng)接近一億。十年發(fā)展，豪恩不僅已經(jīng)成為中國防盜報警產(chǎn)品領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)谋就疗放疲?，其開發(fā)的產(chǎn)品早已遠銷東南亞、俄羅斯等40多個國家和地區(qū)……\r\n成績的背后是艱辛。豪恩的快速發(fā)展，離不開全體員工的共同努力，更離不開公司10多年來所追求的核心理念：以“高品質(zhì)”的產(chǎn)品取勝市場；以“創(chuàng)新”作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的永恒動力；以高度的企業(yè)責(zé)任感服務(wù)于社會。\r\n如今，肩負豪恩公司整個安全科技產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售重任的吳志明，面臨企業(yè)新一輪的發(fā)展，深感責(zé)任重大。如何進一步提升產(chǎn)品的競爭力，鞏固豪恩在當(dāng)前中國安防市場的地位，并為邁向更為廣闊的國際安防市場打下堅實基礎(chǔ)？這些都是他即將面對的重要課題。\r\n熱衷于銷售工作與安防結(jié)下不解之緣\r\n實際上，在加入豪恩公司之前，安防對吳志明來說，還是一個非常陌生的行業(yè)，而他與安防產(chǎn)業(yè)之間的緣分正是從銷售開始的。2000年，喜歡銷售的他辭掉了學(xué)校團委書記的工作，只身一人來到深圳這塊改革開放的前沿陣地來打拼。\r\n剛到深圳的第一個月，吳志明每天都去跑人才市場，看是否有公司需要招銷售人員。然而，找工作的過程并不算順利，一個月很快就過去了，工作依然沒有眉目，但固執(zhí)的他并沒有放棄初衷，依然把銷售作為自己的首選目標。\r\n碰巧，這時豪恩公司需要招聘銷售人員，吳志明便前去應(yīng)征，面試進行得很順利。當(dāng)豪恩公司董事長陳清鋒親自打電話給他，要求他從事銷售工作時，他感到非常高興，立即決定加入豪恩?！爱?dāng)接到電話的一剎那，真有點不敢相信自己的耳朵，因為正是我所期待的！”回憶起當(dāng)時的那一刻情景，吳志明依然很興奮。\r\n當(dāng)時，豪恩公司的產(chǎn)品大概有20多種，包括汽車電子產(chǎn)品和門磁，以及一些基本的防盜配件。進入公司后，吳志明主要負責(zé)門磁產(chǎn)品的銷售。因為缺乏銷售經(jīng)驗，最初，他的業(yè)績做得并不出色，一個月下來銷售額才10多萬。為了提高業(yè)績，他試著摸索和嘗試一些好的銷售方法，并從一些行業(yè)雜志中收集大量的客戶資料。日積月累，不僅手中的客戶資源多了，吳志明對安防市場的了解也更加深入，這些準備工作對他的銷售也很有幫助，隨著產(chǎn)品銷售量的激增，他的業(yè)績也開始突飛猛進。吳志明也很快由一線銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖袌龅匿N售管理人員。\r\n最初從事產(chǎn)品銷售的這段經(jīng)歷，也讓吳志明真正明白作為一個銷售人員最起碼的品質(zhì)，即做人一定要真誠，言必行、行必果。他想著曾經(jīng)有人跟他說過的話，“你不適合做銷售，因為做銷售的人需要能說會道，但你不具備這樣的條件?！彪m然當(dāng)時他也曾為這一點而苦惱，但當(dāng)真正投入到銷售工作中，并取得了一些成績之后，吳志明發(fā)現(xiàn)，其實，無論是做銷售還是做企業(yè)，最重要的是為人要坦誠。\r\n隨著對安防產(chǎn)業(yè)的了解加深，吳志明漸漸對安防產(chǎn)業(yè)發(fā)生了濃厚的興趣，這使得他決定在安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展下去，并不斷去迎接新的挑戰(zhàn)。\r\n通過新增探測器產(chǎn)品線4年內(nèi)使年銷售額直指1億\r\n2001年，中國安防市場進入快速發(fā)展階段，這時候，豪恩公司也面臨著擴大生產(chǎn)、增加產(chǎn)品線的需求。但究竟什么樣的產(chǎn)品既具有市場競爭力，又具有廣大的市場需求呢？\r\n在銷售門磁產(chǎn)品的過程中，吳志明漸漸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時中國市場對探測器產(chǎn)品的需求已經(jīng)非常明顯，有些客戶開始向他打聽，豪恩是否能夠提供此類產(chǎn)品。隨著市場需求量的逐漸增加，很多企業(yè)率先進入到開發(fā)探測器產(chǎn)品的行列，甚至，一些不具備實力的企業(yè)還開始制造假冒產(chǎn)品。吳志明感覺到，未來，探測器產(chǎn)品將大有所為，于是他把當(dāng)前的市場狀況仔細分析，并與老板進行深入溝通。老板也覺得該項產(chǎn)品具有不錯的發(fā)展前景，于是，當(dāng)即就決定在這一年增加燃器泄露報警器、煙感探測器、紅外探測器三個產(chǎn)品線。\r\n當(dāng)公司決定生產(chǎn)探測器之后，吳志明立即行動，除了尋找合適的研發(fā)人員外，他還把市場上所有的探測器產(chǎn)品都買回來仔細研究。由于之前并沒有開發(fā)探測器產(chǎn)品的經(jīng)驗，因此，在產(chǎn)品的開發(fā)過程中，他們也遇到了很多的難題。例如，為了開發(fā)出微波探測器，公司曾經(jīng)花了近1年的時間也沒有取得大的進展。后來，在公司的鼓勵和重視下，一名年輕的技術(shù)人員，通過3個月的日夜研究，終于將微波探測器就成功研發(fā)出來。\r\n雖然當(dāng)時的產(chǎn)品開發(fā)面臨著重重困難，但吳志明始終要求研發(fā)人員保持一項基本原則，既避免抄襲他人的產(chǎn)品。有一次，他們付出了大量的心血后設(shè)計出了一款不錯的產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品與市場上另外一家公司已經(jīng)上市的產(chǎn)品在外觀上非常接近，為了避免給人留下“抄襲”的嫌疑，公司當(dāng)機立斷，決定把這款產(chǎn)品的模型廢掉，重新進行開發(fā)。\r\n2002年，公司新開發(fā)的三款探測器產(chǎn)品都成功下線，開始進入到市場上銷售。為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，吳志明一方面率領(lǐng)公司的銷售人員請關(guān)系良好的客戶幫忙嘗試使用新產(chǎn)品，以收集反饋信息；另一方面，公司內(nèi)部也通過各種方式提升產(chǎn)品的性能，例如，通過模擬幾百種不同的使用環(huán)境來測試產(chǎn)品對環(huán)境的適應(yīng)能力等等。\r\n因為擴大了產(chǎn)品線，公司的安防產(chǎn)品年銷售額也由原來的2000多萬迅速增長到近億元。如今，新開發(fā)的三個探測器系列產(chǎn)品，其銷售額幾乎占到所有安防產(chǎn)品的二分之一。不過，分析公司業(yè)績快速成長的原因，吳志明認為，產(chǎn)品線的擴充只是主要原因之一，而市場銷售渠道的成熟也為探測器的銷售助了一臂之力。\r\n他分析到，“實際上，在我們銷售探測器之前，一些配件產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)就已經(jīng)很成熟了，利用這些既有的網(wǎng)絡(luò)，我們的新產(chǎn)品銷售就如虎添翼。”\r\n有效縮減渠道成本建立和諧的合作伙伴關(guān)系\r\n目前，豪恩公司的產(chǎn)品都是通過各地辦事處來銷售。與其他公司不同的是：各地辦事處并非豪恩公司親自設(shè)立的分支機構(gòu)，其工作人員也并非公司的外派人員，每個機構(gòu)基本上都是獨立運作的一家企業(yè)，在法律意義上也都與廠家相互獨立?，F(xiàn)在，豪恩公司已經(jīng)在全國建立了18個這樣的機構(gòu)。\r\n“這樣的銷售渠道模式一方面可以縮短銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品以最合適的價格、最快的速度到達用戶手中，有效減少渠道成本；另一方面，因為各地辦事處都是獨立的機構(gòu)，他們都會為了企業(yè)自身的發(fā)展而努力工作，這對于廠家產(chǎn)品的銷售非常有利?！倍捎眠@樣獨特的銷售模式，也是吳志明當(dāng)初經(jīng)過仔細觀察和艱辛的市場探索之后所做出的決定。\r\n“在這之前，我們也嘗試過采用經(jīng)銷代理的方式，但后來發(fā)現(xiàn)與代理商合作容易發(fā)生分歧，比如，由于彼此觀念不同，廠家需要不斷地與之溝通；而一些代理商對廠家的價格體系不支持，在合作的過程中一味地希望廠商去降價；甚至，還有些經(jīng)銷商委托別人做我們的產(chǎn)品，然后以更低的價格賣出去……”基于很多原因，他決定放棄經(jīng)銷代理的方式，而決定采用在各地建立辦事處的方式來銷售產(chǎn)品，這個想法也得到了老板的理解和支持。\r\n吳志明透露，自這種銷售渠道模式建立之后，到目前還沒有一家辦事處與豪恩公司因為利益分歧而發(fā)生矛盾，廠家與各個合作伙伴之間相處得非常愉快。他指出，要實現(xiàn)與合作伙伴的和諧共處，廠家在整個運作過程中必須要綜合考慮各方的利益，而不僅僅只是從廠家自身利益出發(fā)?！坝袝r，為了達到利益的和諧，我們甚至需要犧牲自己的部分利益?！盶r\n除了顧及各方利益，吳志明表示，豪恩公司還強調(diào)一條非常重要的原則：在選擇合作伙伴時，做法不同可以合作，想法不同一定不能合作！”\r\n而且，他本人還非?？粗睾献骰锇槭欠窬哂幸活w創(chuàng)業(yè)的心。他認為，一個人只有擁有艱苦奮斗的精神，才會盡心盡力地去經(jīng)營某份事業(yè)。\r\n以品質(zhì)管理為核心產(chǎn)品向?qū)I(yè)化、國際化發(fā)展\r\n如今，具有11年發(fā)展歷史的豪恩公司已經(jīng)具有了汽車電子、數(shù)字科技產(chǎn)品、安全防盜報警、塑膠模具四大產(chǎn)品線。而安防產(chǎn)品的種類更是一應(yīng)俱全，除了普通門磁、各種探測器以外，公司還成功開發(fā)了報警主機，形成了全面而綜合的防盜報警系統(tǒng)。面對企業(yè)如日中天的發(fā)展態(tài)勢，下一步該怎樣去發(fā)展？作為公司安防事業(yè)的總負責(zé)人，吳志明無時無刻在思考這個問題。\r\n“現(xiàn)在，很多在防盜報警領(lǐng)域做得不錯的企業(yè)都發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變，有些企業(yè)的產(chǎn)品線已經(jīng)非常豐富。我們也曾考慮過，豪恩是否也要按照這樣的模式去發(fā)展？但最終，我們還是決定一如既往地走專業(yè)化、高品質(zhì)的發(fā)展道路，爭取在現(xiàn)有基礎(chǔ)上使產(chǎn)品的品質(zhì)呈現(xiàn)質(zhì)的飛躍?！盶r\n作為較早在海外市場銷售探測器產(chǎn)品的國內(nèi)企業(yè)，多年的海外市場銷售經(jīng)驗也給了吳志明深深的啟示：“不走出國門，不去對比，就永遠不知道自己和別人的差距，也不知道下一步的努力方向在哪里?！盶r\n吳志明講述了這幾年企業(yè)在經(jīng)營外銷市場的一些經(jīng)歷和感受：“公司曾連續(xù)幾年都去參加歐洲和美國的展會，并花了很多的精力去研究這些市場，卻很難找到打開這些市場的突破口。相反，我們在非洲、東南亞、俄羅斯、南美等國家的宣傳力度并不大，產(chǎn)品卻賣得非常好。后來，通過檢討發(fā)現(xiàn)，阻礙我們前進的真正原因是：雖然我們堅持高品質(zhì)的產(chǎn)品管理，但與歐洲、美國等市場上的產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品在品質(zhì)和性能上確實還存在細微差距。”\r\n以產(chǎn)品的抗電磁干擾性作對比，吳志明指出，國外產(chǎn)品由于集成度比較高，所以使用原器件的數(shù)量也比較少，產(chǎn)生的電磁干擾相對來說比國內(nèi)產(chǎn)品小，整體性能要優(yōu)越很多。而在產(chǎn)品的精細度方面，國內(nèi)探測器與國外探測器比較，其最大的差距則體現(xiàn)在探測器的鏡片上。他感慨地說，“看上去只是一個薄薄的鏡片，但差距卻非常大。如果將我們的產(chǎn)品換成國外的鏡片，哪怕事先不考慮探測距離等因素，性能也會立即好很多……這就是差距！”而除此之外，吳志明坦言，與國外產(chǎn)品相比，國內(nèi)產(chǎn)品在外觀、測試流程等方面也都有很多地方需要改進。\r\n也因為如此，豪恩積極參與全球各種質(zhì)量體系認證，目前，一些產(chǎn)品先后通過了TüV（德國）ISO9002國際質(zhì)量體系認證、BSI（英國）ISO9001：2000與QS9000的雙認證及中國的3C認證，國外的UL認證，其產(chǎn)品品質(zhì)在市場上也受到了用戶的廣泛認可。近幾年來，公司始終堅持品質(zhì)管理不放松，技術(shù)人員也把大部分的精力都放在品質(zhì)的管理和提升上。\r\n吳志明形象地比喻，“如果說，目前我們的產(chǎn)品在國外市場上能達到80分的標準，那么，我們希望在此基礎(chǔ)上再提高5分。而這5分，需要我們付出的精力和資金可能比之前獲得80分還要多很多倍。無論過程有多么艱辛，我們都會堅持去做這件事。因為只有這樣才會獲得更多的競爭機會?！盶r\n為了始終保持產(chǎn)品在品質(zhì)上的競爭優(yōu)勢，吳志明進一步表示，“即使是在幾年之后，豪恩依然不會離開防盜報警領(lǐng)域，而是會集中在這塊市場不斷深耕，提升整個防盜報警系統(tǒng)的品質(zhì)。因為，安全產(chǎn)品本身就是為了解除社會不安全因素而產(chǎn)生的，因此，產(chǎn)品的品質(zhì)非常重要。身為企業(yè)，我們也希望通過為社會提供高品質(zhì)的產(chǎn)品來為社會做貢獻，并希望有一天，豪恩的產(chǎn)品也能像HONEYWELL、BOSCH等國際知名品牌一樣，走向歐洲、美國乃至全世界。”\r\n豐富創(chuàng)新內(nèi)涵加強企業(yè)制度化管理\r\n歷經(jīng)10年發(fā)展，如今的豪恩處于發(fā)展的關(guān)鍵階段。而隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，吳志明逐漸感覺到：企業(yè)發(fā)展到了一定的階段，單單依靠一個人的力量是遠遠不夠的。這時，企業(yè)需要具有創(chuàng)新精神，充分發(fā)揮更多人的聰明才智。\r\n吳志明還指出，在安防領(lǐng)域，人們一提到創(chuàng)新就會想到技術(shù)創(chuàng)新。其實，除了技術(shù)創(chuàng)新以外，企劃創(chuàng)新、產(chǎn)品外觀創(chuàng)新、管理制度創(chuàng)新對于企業(yè)的發(fā)展同等重要。而他也以自己對創(chuàng)新的理解來保證企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新動力。目前，豪恩公司每年在研發(fā)項目上投入的經(jīng)費就占企業(yè)年度總收入的10%以上。同時，公司還積極與外部強勢研究開發(fā)力量廣泛開展技術(shù)交流合作，并聘請中國科學(xué)院院士加盟公司自主項目的科研開發(fā)。甚至，他們還與清華大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、南開大學(xué)等高校及研究所進行項目合作和課題研究。公司成立以來，每年都有多項自主研發(fā)的產(chǎn)品獲得的外觀專利及認證。\r\n除了技術(shù)創(chuàng)新，吳志明還非常重視企劃的創(chuàng)新以及產(chǎn)品外觀設(shè)計，為了使產(chǎn)品能夠同跨國公司產(chǎn)品相媲美，目前，公司僅負責(zé)企劃和創(chuàng)新設(shè)計的人員就接近20個。吳志明表示，接下來，豪恩還將繼續(xù)擴大研發(fā)和企劃隊伍。\r\n在企業(yè)管理上，豪恩不僅堅持依照科學(xué)的管理方法嚴謹治企，并系統(tǒng)地引入世界級管理經(jīng)驗與培訓(xùn)體系，逐步建立與國際接軌的高科技企業(yè)管理模式，而公司的管理制度和體系正在逐步地完善和建立中。每當(dāng)日常工作中出現(xiàn)問題或發(fā)生一些新的狀況后，吳志明首先考慮的是，這件事情是否與制度的缺乏或不合理有關(guān)。如果制度存在需要改進之處，他立即會與公司的管理人員進行討論，并及時做出調(diào)整。一旦制度已經(jīng)確定，所有部門的運轉(zhuǎn)都必須嚴格地按照制度進行。\r\n得益于近幾年來，中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展以及政府“平安城市”工程的推動，吳志明深知，中國國內(nèi)安防企業(yè)迎來了發(fā)展的良好契機。但同時，他也清楚地看到，目前的中國安防市場，安防產(chǎn)品的普及程度還并不高，人們的安防意識還有待加強。因此，他希望同行企業(yè)能夠共同努力，為中國安防產(chǎn)品的普及以及中國安防產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展做貢獻。\r\n多年的外銷經(jīng)驗也讓吳志明明白這樣一個道理：中國的安防企業(yè)要得到長遠發(fā)展，必須將眼光放得更長遠，而國內(nèi)品牌要進軍國際市場，單靠一家企業(yè)的力量是微不足道的。中國安防產(chǎn)品的知名度和整體印象的提升有待國內(nèi)同行的共同努力。因此，他衷心希望企業(yè)之間能多一些合作與交流，不斷提升國產(chǎn)品的綜合實力，讓民族品牌真正走出國門，走向世界。\r\n
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