中國(guó)的安防企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已進(jìn)入一個(gè)特殊時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。只有進(jìn)行一場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)提升的深層改革，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。\r\n
中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，并且是一個(gè)巨大潛力的市場(chǎng)，對(duì)于這樣龐大的市場(chǎng)，很多外國(guó)廠商都躍躍欲試，特別是加入WTO后，許多跨國(guó)安防公司開(kāi)始將亞太總部及研發(fā)中心從新加坡或香港移至中國(guó)大陸。這些國(guó)際企業(yè)有著國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的管理和經(jīng)驗(yàn)，但當(dāng)他們踏入一個(gè)新的市場(chǎng)，想要得到發(fā)展，最好的策略就是在這個(gè)新市場(chǎng)中尋求合作伙伴，以縮短發(fā)展時(shí)間，加快發(fā)展速度。\r\n同時(shí)，隨著越來(lái)越多的國(guó)際知名企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，迫切需要尋找戰(zhàn)略合作伙伴，也給國(guó)內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)借力打造國(guó)際品牌帶來(lái)新的契機(jī)。\r\n\r\n目標(biāo)一致\r\n對(duì)于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)市場(chǎng)去尋求合作伙伴是最直接的辦法。因?yàn)槭袌?chǎng)可以真實(shí)反應(yīng)所有廠商的情況，通過(guò)與中國(guó)的用戶、媒介渠道以及專業(yè)的調(diào)研顧問(wèn)公司，可以獲取到非常多的信息，再在這些信息中檢索出合適的對(duì)象，開(kāi)始進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研工作。\r\n不過(guò)，要尋求到一個(gè)最佳的合作伙伴，需要有一個(gè)長(zhǎng)期的策略。因?yàn)橐坏┱覍?duì)伙伴了，往后的一切動(dòng)作就會(huì)快又準(zhǔn)。通常情況下，一些大型的外資公司一般都會(huì)通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間去觀察或?qū)ひ捄献髡?，以通過(guò)時(shí)間來(lái)驗(yàn)證雙方是否真的“志同道合”。并且，尋求在中國(guó)國(guó)內(nèi)同行業(yè)中地位比較領(lǐng)先的公司，以充分利用雙方的資源優(yōu)勢(shì)。\r\n而在不同的國(guó)家設(shè)立的分公司或合作公司的管理中，也要充分地利用當(dāng)?shù)厝藛T來(lái)?yè)?dān)任管理者，這一方面可充分尊重當(dāng)?shù)氐娜藛T，同時(shí)能更清晰地掌握當(dāng)?shù)氐男枨?。在此中，外資公司常常需要扮演這樣的一個(gè)角色——與合作伙伴分享專業(yè)知識(shí)與心得，并幫助他們求得成長(zhǎng)，而不是去取代他們。\r\n此外，在雙方的合作中，還會(huì)遇到一個(gè)不可避免的問(wèn)題，那就是因雙方在文化或公司角色上的差異，而碰到高階管理策略的沖突時(shí)，應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？筆者認(rèn)為，如果大家追求的長(zhǎng)期目標(biāo)是一致的，就一定可以找到雙方都可以接受的折衷方案。如果大家的追求目標(biāo)是取得第一，并且持續(xù)的成長(zhǎng)，遇到一些分歧也是能夠很好解決的。\r\n\r\n細(xì)分市場(chǎng)需求，增強(qiáng)品牌價(jià)值\r\n誠(chéng)然，不同的消費(fèi)市場(chǎng)有著不同的訴求。當(dāng)一個(gè)國(guó)外公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并帶入新的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念時(shí)，必須要能針對(duì)不同的市場(chǎng)需求和文化的差異，因地制宜地制訂出適合當(dāng)?shù)氐谋就粱漠a(chǎn)品策略，而不是照搬國(guó)外的成功案例。例如今年三月份法國(guó)Legrand與中國(guó)視得安公司合作而帶入的新的對(duì)講品牌Legrand，因產(chǎn)品面對(duì)的是全球市場(chǎng)，所以它的產(chǎn)品是模塊化產(chǎn)品，各國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)格都不同。在這樣的情況下，Legrand進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，透過(guò)當(dāng)?shù)氐幕锇槿フ嬲莆毡就粱欠浅Ｖ匾?。\r\n\r\n多產(chǎn)品線、多產(chǎn)品品牌運(yùn)作\r\n目前，中國(guó)安防業(yè)內(nèi)還沒(méi)有一家能夠提供高（100%進(jìn)口）、中、低端全線產(chǎn)品的對(duì)講產(chǎn)品制造商。而縱觀當(dāng)今市場(chǎng)，人們對(duì)全線對(duì)講產(chǎn)品的需求卻正在呈上升趨勢(shì)。特別是新冒升的高端用戶，他們的需求已經(jīng)在轉(zhuǎn)變，已經(jīng)不再僅僅挑一款樓宇對(duì)講系統(tǒng)，而是從裝潢設(shè)計(jì)的角度挑一款融入居家環(huán)境的藝術(shù)品，在傳統(tǒng)的產(chǎn)品功能上，加入了藝術(shù)設(shè)計(jì)與品味。因?yàn)檫@些用戶群族，他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品能帶給他們?nèi)碌捏w驗(yàn)，并滿足他們對(duì)時(shí)尚家居潮流的追求。當(dāng)然，此時(shí)客戶關(guān)心的已不再是價(jià)格，而是品味。\r\n而在此時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)引入國(guó)外高端品牌，正好可以彌補(bǔ)這一空缺，例如，意大利的高端對(duì)講產(chǎn)品，中國(guó)的用戶可以借此了解價(jià)格以外更多的東西。因?yàn)閷⒖萍既谌朐O(shè)計(jì)這一理念在意大利已經(jīng)超過(guò)17年了，初期重點(diǎn)在于顏色的各種搭配，進(jìn)而，慢慢地加強(qiáng)材質(zhì)的改進(jìn)，再到今日非同一般的質(zhì)感與設(shè)計(jì)。同時(shí)，合作雙方可以透過(guò)國(guó)外品牌在全球不同國(guó)家的設(shè)計(jì)和制造的經(jīng)驗(yàn)，給中國(guó)用戶提供從高端需求（夢(mèng)想中的產(chǎn)品）到生活中講求實(shí)用品牌的全系列產(chǎn)品，這也將為國(guó)內(nèi)安防領(lǐng)域帶來(lái)革新的觀念。因此，如果雙方有這樣的合作定位，接下來(lái)則是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分。例如視得安引進(jìn)的意大利品牌的目的是增加產(chǎn)品線，而不是取代原有的產(chǎn)品線。\r\n\r\n當(dāng)用戶/客戶的最可賴的伙伴\r\n這個(gè)市場(chǎng)有太多競(jìng)爭(zhēng)者，唯有當(dāng)用戶/客戶的最可信賴的伙伴，才會(huì)長(zhǎng)久地立足于市場(chǎng)?？鐕?guó)合作的新公司，在中國(guó)市場(chǎng)上除了提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品外，更需要保持提供良好的服務(wù)搭配。例如在跨國(guó)合作企業(yè)視得安羅格朗公司中，只要是原視得安的產(chǎn)品，無(wú)論多久，完全由原廠負(fù)責(zé)保修。視得安羅格朗現(xiàn)在擁有40個(gè)分支機(jī)構(gòu)，80多位技術(shù)工程師負(fù)責(zé)提供售前安裝技術(shù)支持服務(wù)及售后調(diào)試與維修服務(wù)。我們的服務(wù)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)始貫穿始終，給我們的客戶提供的是全方位的服務(wù)。\r\n此外，有些客戶會(huì)認(rèn)為國(guó)外知名品牌的參與，視得安的價(jià)格勢(shì)必會(huì)提高，這真是一個(gè)誤會(huì)，對(duì)視得安品牌的產(chǎn)品我們的價(jià)格基本不會(huì)調(diào)動(dòng)，反而是品質(zhì)及服務(wù)會(huì)大幅提高。至于如果價(jià)格不同，是因?yàn)閷?dǎo)入了不同市場(chǎng)定位的品牌。\r\n\r\n目前面對(duì)的挑戰(zhàn)\r\n企業(yè)合作都想達(dá)到1＋1＞2的效果，而要面對(duì)的問(wèn)題是如何去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。這對(duì)于視得安羅格朗來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)的是自我。舉例來(lái)說(shuō)，無(wú)論視得安還是羅格朗公司，在產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)等方面一直給自己的定位是做到最好，但合資后如何超越過(guò)去，是新公司更多考慮的問(wèn)題。特別是當(dāng)前中國(guó)的可視對(duì)講市場(chǎng)及科技變化更新都很快，如何真正洞悉和掌握用戶的需求并快速響應(yīng)？目前，我們正在加大服務(wù)人員的素質(zhì)和能力等方面，加大投入力度。因?yàn)闃怯顚?duì)講產(chǎn)品的質(zhì)量如何，是通過(guò)終端客戶真實(shí)反饋，而工程質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量也是密不可分的兩個(gè)環(huán)節(jié)。我們加大投入的力度的目的是加強(qiáng)服務(wù)力度，向客戶提供更貼近的服務(wù)。\r\n再?gòu)膬?nèi)部管理的角度來(lái)分析，新的公司首先要做的事情是，讓新的團(tuán)隊(duì)體會(huì)到真正的限制是自己要約束自己，第一步不要自己認(rèn)為不可能達(dá)到，而是要讓大家在有充分的計(jì)劃下，持續(xù)的努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因?yàn)槲覀兛赡芘紶枙?huì)被幸運(yùn)之神關(guān)照，但不可能永遠(yuǎn)幸運(yùn)。唯有好的團(tuán)隊(duì)、加上努力工作，才能確保成功，幫客戶圓夢(mèng)。
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