很多國外品牌剛進(jìn)入中國市場時(shí)，大多是由高端市場做起的。然而隨著中國全民安防意識的提高，一些更廣闊的領(lǐng)域出現(xiàn)了大量的安防需求。例如中國很多的政府機(jī)構(gòu)，或一些知名度較高的國營企業(yè)，他們每年都會(huì)采購大量的安防設(shè)備。這些用戶對產(chǎn)品要求比較高，大多注重品牌效應(yīng)，再加上他們有資金上的優(yōu)勢……這樣的市場需求，對有一定知名度的國外品牌來說，將是一個(gè)非常大的商機(jī)。\r\n那么，國外品牌應(yīng)該如何抓住市場機(jī)遇，利用本身的資源優(yōu)勢來擴(kuò)大自己在中國市場的品牌知名度呢？
本地化的渠道
國外品牌通過在中國建立直屬的辦事機(jī)構(gòu)，能有效、靈活地配合中國市場的實(shí)際情況建立相應(yīng)的市場策略，以此提高對顧客的承諾與保證。目前，中國的非接觸式智能卡市場正不斷增長，因此，為了對中國市場提供更有力的支持，很多國外公司都在中國設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)。HID也于今年在深圳設(shè)立了中國總部，在這里，HID能夠?qū)崿F(xiàn)倉儲(chǔ)、加工、按客戶要求制作卡片，以及快速供貨等功能。\r\n建立本地化的市場渠道，對國外品牌進(jìn)入中國有很多幫助。首先，可以更直接地面對客戶，在以前中國客戶找外國總公司是比較不方便的；其次，從產(chǎn)品的維護(hù)到技術(shù)支持方面，更加能夠提供當(dāng)?shù)氐姆?wù)；再則，更方便用戶采購，以前要用美金、港幣支付，現(xiàn)在只需用人民幣；另外，可大大縮短交貨期，原來要五六天的交易，現(xiàn)在估計(jì)只要兩三天就可以了。\r\n當(dāng)然，這樣還可以更了解市場的需要，從而配合企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展方向和開拓新的市場?，F(xiàn)在還有很多公司主要是參照國外總部的策略及發(fā)展計(jì)劃，然后根據(jù)中國市場的實(shí)際需要，再做本地化的調(diào)整，包括在當(dāng)?shù)厥袌鐾茝V的方向等。\r\n這是一些大的思路，但是如果要將產(chǎn)品推廣到一些特定的市場，則要根據(jù)此類市場的特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)節(jié)的調(diào)整。例如開發(fā)政府部門或國營企業(yè)的項(xiàng)目，就需要開辟新的渠道。這并不是一個(gè)普通的渠道，他們會(huì)是某些專門做政府工程的集成商，他們對這一塊市場有比較深入地了解，也具有與政府及國營企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)。因而，對于此類市場，與一些專業(yè)性的公司合作會(huì)是一個(gè)比較快捷的方法。
公共關(guān)系策略
公共關(guān)系是市場策略計(jì)劃中較為重要的一部分，能幫助公司建立企業(yè)形象、加強(qiáng)專業(yè)知識或技能，并且增強(qiáng)客戶對公司組織文化的了解。最重要的是，有效的公共關(guān)系活動(dòng)，有可能會(huì)使公司在還沒有做第一次推銷電話以前，就能讓未來的客戶更了解公司的產(chǎn)品及品牌。例如，HID的市場推廣與銷售代表就建立起了緊密的合作關(guān)系，并幫助他們利用市場推廣/營銷工具，從而提升顧客對HID產(chǎn)品競爭能力／服務(wù)的價(jià)值觀念，推動(dòng)及加速銷售活動(dòng)。\r\n國外品牌從一開始進(jìn)入中國市場，就應(yīng)投資資源在產(chǎn)品和公司形象的建立上。HID所選擇的公共關(guān)系策略主要包括：投放在市場所需的產(chǎn)品研發(fā)，以及參與一些大型商業(yè)展覽會(huì)，大量開展有針對性的廣告宣傳策略和市場推廣活動(dòng)及研討會(huì)等，以此多增加企業(yè)的曝光率，擴(kuò)大品牌影響。\r\n跟媒介和公眾建立雙向通信，對于公司而言，很多重要的信息都能利用以上方式傳遞到所要針對的市場中去，令客戶及公眾更加了解有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，去年，HID就舉辦了多場產(chǎn)品研討會(huì)，參與者涉及到門禁用戶、安全系統(tǒng)集成商、門禁系統(tǒng)OEM、分銷商和經(jīng)銷商等。通過這些每個(gè)季度在不同地區(qū)舉辦的活動(dòng)，可獲取更多的機(jī)會(huì)與合作伙伴一起推出新的產(chǎn)品。\r\n除此之外，跟合作伙伴、顧客及第三方開發(fā)商、策略盟友等合作或舉辦一些特別公共關(guān)系的活動(dòng)，還可開發(fā)一些具有潛能的市場。例如LG的虹膜技術(shù)，HID并沒有這種技術(shù)，但我們會(huì)與他們進(jìn)行合作項(xiàng)目，為他們提供智能卡芯片，把智能卡技術(shù)與虹膜技術(shù)結(jié)合到一起，開發(fā)出門禁控制系統(tǒng)新的應(yīng)用技術(shù)。
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