【安防知識網(wǎng)】日麗風(fēng)和景艷，人歡馬叫春新;雪片紛紛凝瑞，馬蹄得得報春。隨著馬年春節(jié)長假接近尾聲，人們開始恢復(fù)正常的上下班作息，一切慢慢走向正軌。日前a&s編輯部采訪了博世經(jīng)銷商上海塞嘉總裁宋來珠先生，探討了近年來外商企業(yè)在中國內(nèi)地的發(fā)展。
從產(chǎn)品的發(fā)展來看，從模擬到數(shù)字再到IP成為主流。從生產(chǎn)方到經(jīng)銷體系都有很大變化，幾年前國內(nèi)安防產(chǎn)品制造商數(shù)量很多參差不齊，這幾年隨著市場擴(kuò)大形成很多巨頭，包括?？低曇约按笕A。國內(nèi)的采用的直銷方式有別于國外代理體系給國內(nèi)市場帶來一些沖擊，隨著近年來安防市場的發(fā)展無論是外商還是經(jīng)銷商市場都明顯都受到擠壓，經(jīng)銷商們該如何應(yīng)對?
經(jīng)銷商如何面對受擠壓的市場?
宋總談到作為經(jīng)銷商面對市場受擠壓的情況的確有壓力，塞嘉也一直在做出調(diào)整，作為經(jīng)銷商我們能做到的畢竟有限，首先是增強(qiáng)我們銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，建立更大的渠道網(wǎng)絡(luò)。其次是給客戶提供增值服務(wù)，這是目前我們重點能做到的，也是全力以赴去做的事情
面對受擠壓的市場廠商如何提供幫助?
宋總認(rèn)為從博世的角度來說，博世需要更明確他們產(chǎn)品的定位，相比較其他產(chǎn)品更具競爭力，這是作為廠商對經(jīng)銷商最大的支持。其次博世從去年年初開始，慢慢開始針對中國本地的情況制定一些方案，了解中國的文化并制定出更適合中國市場的產(chǎn)品，博世的經(jīng)銷體系發(fā)生了很大的變化，更多的貼近中國市場以及我們經(jīng)銷商的想法。
外商“本土化”具體有哪些變化
國外廠商與經(jīng)銷商以往的交流方式可能是廠商單方面灌輸想法給經(jīng)銷商，語言是一方面障礙，中外文化的差異才是雙方最大的隔閡。另外外商并沒有針對中國市場以及中國文化作出針對性的方案。而現(xiàn)在摒除語言的障礙廠商與經(jīng)銷商之間會有更緊密的溝通與交流。而博世或許會有整套研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊來應(yīng)對中國市場和具中國特色文化。作為制造商，博世很早就把制造基地搬到珠海，從基礎(chǔ)上奠定龐大研發(fā)生產(chǎn)基地在中國。隨著博世加深對中國市場的理解再配合之前以奠定的基礎(chǔ)，行動上肯定會比其他廠商快。
經(jīng)銷商在選擇廠商時看重哪些品質(zhì)?
宋總說從九七年開始與博世有些基礎(chǔ)，博世在整個產(chǎn)業(yè)的投入在逐步加大，這點對于代理商來說是非常重要。經(jīng)銷商最看重的是兩點首先是產(chǎn)品本身其次是廠商的渠道銷售體系是否有利于代理商，給代理商帶來合理利潤以及成長空間。博世這兩點還是令很我們滿意的。另外從長遠(yuǎn)來說我們更愿意與一些能重視中國發(fā)展，同時在管理經(jīng)營理念能給我們提供幫助的外商合作。這樣我們收獲的不只是產(chǎn)品利潤，更多給公司成長和發(fā)展帶來幫助。同時也是視自身能力而定。
外商過冬，您怎么看?
宋總認(rèn)為所謂過冬并不只是在安防行業(yè)，隨著國內(nèi)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂觀的情況下，中國經(jīng)濟(jì)仍處于轉(zhuǎn)型期或過渡期，在過渡期內(nèi)各企業(yè)都在嘗試摸索出自己未來的出路，經(jīng)濟(jì)增長感覺不像過去高效這是正?，F(xiàn)象。從長遠(yuǎn)來看，隨著智慧城市的發(fā)展，國家近幾年政策十二五規(guī)劃等出臺，我們感覺到安防行業(yè)潛在的市場需求還是很大的，就看誰能搶占先機(jī)。
主流市場很難做，外商是否會往細(xì)分市場發(fā)展?
外商往細(xì)分市場發(fā)展這是肯定的，但不一定是價格細(xì)分。我們將來可能會走產(chǎn)品品質(zhì)以及應(yīng)用細(xì)分這條路，博世不可能做出能適應(yīng)所有市場的產(chǎn)品，我希望他們能找到他們有針對性的產(chǎn)品市場，并能夠引領(lǐng)那塊市場的發(fā)展潮流。博世必須在細(xì)分市場中明確自己的行業(yè)定位，產(chǎn)品定位，有自己的目標(biāo)市場才有針對性的銷售策略，我們才能更好的迎合博世的需求。這本身是一個長期摸索的過程，在外商中博世在這方面算是比較出色的。
未來安防系統(tǒng)集成商、工程商面對的壓力會在哪里?
中國最慣用的伎倆是價格競爭，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)下降，形成了一個惡性循環(huán)?，F(xiàn)今集成商技術(shù)投入越來越少，他們起到更多的是現(xiàn)場安裝和協(xié)調(diào)的作用，把技術(shù)工作統(tǒng)籌交給廠商和代理商處理，在這種局面下他們面臨的壓力是很大的。
博世SI經(jīng)營部分是否會花更多的精力?
我們跟廠商應(yīng)該去幫助SI帶來價值，讓他們愿意更多采用我們產(chǎn)品。但是這對我們來說就變得更具有挑戰(zhàn)性了，因為集成商對于品牌的依賴性或者忠誠度基本是沒有的。從我們角度來說更多的是要做好產(chǎn)品在市場的影響力，針對不同集成商量身定制出對于他們有價值的策略。
最后想對博世說什么?
還是那句老話，博世對于我們最大支持就在于產(chǎn)品，希望他們能確立好自己的市場定位做出更具競爭力的產(chǎn)品。這對于我們合作雙方是互利互惠的。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團(tuán)旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經(jīng)驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
