4月23日，大華股份接受多家證券公司及媒體單位調研，調研內容涉及大華股份各大業(yè)務板塊的運營現(xiàn)狀及未來布局的說明分析，以下為互動交流QA記錄：

　　1、去年存在供應鏈緊張情況，請問公司對今年供應鏈趨勢如何展望?隨著供應鏈緊張情況的好轉，毛利率和現(xiàn)金流情況是否會好轉?

　　2021年供應鏈較為緊張，特別是前三季度表現(xiàn)尤為明顯，我們準備了多種方案應對。四季度以后，上游供應鏈有了一定的好轉，供應鏈緊張情況得到了緩解。目前看來，除個別像內存外，其他大多數(shù)元器件，包括主要芯片在內的價格都呈現(xiàn)下降趨勢。去年，公司為應對供應鏈不穩(wěn)定，加大原材料備貨，全年公司存貨增加約19億元，從年初的49.28億元增加至年底68.1億元，增速高于營收增長，一定程度上影響了現(xiàn)金流表現(xiàn)。預計今年供應鏈因素對現(xiàn)金流的影響將會有所緩解。

　　2、今年海外疫情正在逐漸消退，請問公司對海外業(yè)務看法?

　　公司今年對海外業(yè)務的發(fā)展還是有所期待。自去年底到今年初，海外疫情管控基本放開，逐步進入到正常狀態(tài)。經(jīng)過過去幾年的管理和投入，海外業(yè)務基礎越來越扎實，未來公司將繼續(xù)深化本地化的經(jīng)營策略，持續(xù)下沉銷售網(wǎng)絡，不斷加載更多的非視頻類新業(yè)務和產(chǎn)品解決方案，配置專業(yè)團隊進行海外新業(yè)務拓展。海外業(yè)務仍將公司今年發(fā)展重點之一。此外，過去兩年包括最近的一季度，匯兌損失對利潤端都是負向影響。隨著匯率的持續(xù)波動，如果今年美元出現(xiàn)上漲，希望能夠對22年公司利潤產(chǎn)生一定的正向貢獻。

　　3、看到公司海外業(yè)務、To B業(yè)務增速較高，請問對To G未來的發(fā)展預期?

　　政府業(yè)務因為受到疫情影響，財政開支減弱，過去兩年的需求和增速都受到明顯壓制。但是，我們也看到疫情的精準防控對城市的精細化治理要求較高，城市管理數(shù)字化升級是剛需。另外，2022年圍繞十四五規(guī)劃的綜合交通、綠色生態(tài)、數(shù)字政府、綠色生態(tài)、水利體系、鄉(xiāng)村振興等重點投資領域，我們看好綜合交通智慧樞紐、耕地智保、智慧國土、水利數(shù)字孿生、長江十年禁漁、林長制帶動的森林防火、智慧養(yǎng)老、鄉(xiāng)村振興等領域發(fā)展帶來的機會;未來，隨著政府穩(wěn)增長政策出臺，政府端的投資力度恢復，我們將快速抓住機會，實現(xiàn)穩(wěn)健增長?？傮w來看，對G端預期不會比去年更悲觀。

　　4、零跑科技作為公司聯(lián)營企業(yè)，一直采用權益法進行核算，一定程度上影響了公司表觀利潤水平，請問公司在什么情況下會考慮調整會計核算方法?

　　公司初始對零跑投資共9000萬元，按照權益法已經(jīng)累計計提投資虧損8.26億元，持續(xù)影響公司的經(jīng)營性利潤表現(xiàn)。我們相信零跑對大華的負面影響已經(jīng)過了最困難的時期，零跑今年預計仍將出現(xiàn)虧損，但計劃在23年實現(xiàn)盈虧持平，24年取得明顯盈利，展望明后年，如果仍然采用權益法核算，也將對公司利潤端慢慢轉變?yōu)檎蛴绊?。目前，上市公司對零跑的持股比例已?jīng)下降至8.89%，零跑保持獨立運營。未來在零跑上市后，根據(jù)一些事項的變動情況，再結合監(jiān)管、會計師事務所的專業(yè)意見，共同核定上市公司本身對零跑是否具 7 有重大影響。最終，到底使用哪種核算方式，都只是一種報表的處理方式。公司從去年開始，就零跑對公司利潤的影響，都為投資人做了清晰的書面?zhèn)渥⒑徒涣鹘忉?，也是希望大家更注重大華股份自身的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展的動力。

　　5、可以看到21年To B、To G業(yè)務毛利率都有所提升，可能受益于降低主動集成業(yè)務占比，公司對高質量發(fā)展還有怎樣的要求?同時，也看到信用減值損失對公司影響較大，展望22 年這部分變化趨勢如何?

　　公司從2020年下半年開始啟動高質量發(fā)展戰(zhàn)略，21年經(jīng)歷了完整的實施年，22年將更是一個深化年。高質量發(fā)展包括注重毛利率、打造產(chǎn)品和解決方案的持續(xù)競爭力、深化人才戰(zhàn)略等等。關于減值損失，一方面，受制于近幾年部分政府項目還款能力承壓，公司參與的一些集成項目一定程度影響了公司的計提金額，近兩年公司信用減值損失較高。另一方面，公司采用嚴謹?shù)膲馁~計提政策，壞賬計提充分，2021年底應收賬款壞賬計提比例達到15.11%，高于同行業(yè)平均水平。對于應收賬款管控，公司將繼續(xù)深耕精細化管理，21年應收信用管理數(shù)字化平臺上線，實現(xiàn)應收各維度分析，授信、高風險項目線上化過程管理，實現(xiàn)精準過程數(shù)據(jù)展示，加強高信用等級客戶合作，優(yōu)化簽約條件，縮短了簽約賬期，同時對于業(yè)務模式也進行了優(yōu)化，對于復雜的長賬期主動集成項目，我們和合作伙伴積極搭建生態(tài)環(huán)境，提升合同簽約質量。對于歷史逾期問題，針對不同的逾期原因、場景，成立了清理專項小組，細化過程催收管理，降低逾期比例。公司20年信用減值損失5.76億元，21 年達到7.45元億元，我們希望今年減值損失能夠有所下降。另外，在毛利率方面，由于準則的變化，與銷售相關的運費由銷售費用調至營業(yè)成本列示，影響全年毛利率下滑1.51%。如果剔除運費及紅外熱成像產(chǎn)品影響，21年毛利率較20年略有提升，同樣體現(xiàn)公司精細化管理取得階段性成果。

　　6、未來的工程項目的收入會有逐漸增加的趨勢嗎?

　　去年開始，公司主動集成項目已有明顯下降，大華的戰(zhàn)略定位始終沒有改變，堅持發(fā)展生態(tài)合作伙伴，實現(xiàn)生態(tài)的共建、共生、共贏合作，這一戰(zhàn)略通過這兩年的持續(xù)落地得到了合作伙伴的高度認可。

　　7、研發(fā)人員投入和項目部署滲透中人員快速增長，公司采取什么樣的方式提高管理的有效性?在業(yè)務端，尤其是軟件業(yè)務方面，如何保障收入目標的實現(xiàn)?

　　人員管理維度，目前，在項目管理、解決方案組織的管理上均以杭州總部為主，輻射全國。在成都、西安兩個研發(fā)中心分部，會根據(jù)當?shù)氐娜瞬盘攸c和整體戰(zhàn)略進行布局，適當調整其管理方式和產(chǎn)品線內容。 為提升人員投入的有效性，公司通過建立了橫向構建資源平臺共享，避免重復開發(fā)，從而提升各產(chǎn)品線的研發(fā)效率。IT團隊不斷擴大，財經(jīng)線體系已嵌入到營銷、供應鏈、研發(fā)等業(yè)務發(fā)展過程中，通過數(shù)字化的手段，提高公司整體的管理效率。未來仍會保持繼續(xù)投入，希望通過近幾年來的投入，進入收獲期。公司為實現(xiàn)穩(wěn)健增長的業(yè)務目標，在技術上，持續(xù)加大產(chǎn)品與解決方案、基礎技術等方面的研發(fā)投入。從組織架構結構來看，公司最下層的五大研究院，往上支撐城市和企業(yè)兩大業(yè)務平臺，解決方案團隊在平臺能力的基礎上拉通市場，加強總部和區(qū)域的腰部營銷力量，重點增加地級市和重要二級辦的覆蓋。此外，前置20個省區(qū)開發(fā)中心，增強銷售端的技術能力。通過強有力的組織體系保障，和技術對營銷和交付端的賦能，共同保障業(yè)務目標的實現(xiàn)。在軟件業(yè)務方面，目前公司已完成業(yè)務目標的分解與指標任務的下達，國內各省區(qū)、行業(yè)線以及海外團隊都制定了完整的策略。國內方面，為實現(xiàn)軟件營銷轉型，各省區(qū)構建完成了軟件營銷組織，制定了考核指標，并且設置了軟件營銷激勵，提升軟件銷售意愿。海外方面，公司成立了獨立的海外軟件團隊，一方面發(fā)展標準化的通用軟件，另一方面聚焦重點行業(yè)，發(fā)展例如智慧城市、交通交管、商貿(mào)連鎖、地產(chǎn)等細分領域的專業(yè)行業(yè)軟件，努力提升軟件業(yè)務在海外業(yè)務中的整體占比。

　　8、目前云睿的業(yè)務體量、布局和發(fā)展規(guī)劃如何?

　　云睿是面向企業(yè)未來信息化領域輕資產(chǎn)模式運作的一種新型解決方案。在商貿(mào)連鎖、社區(qū)、教育等行業(yè)的需求尤其明顯，伴隨智慧物聯(lián)SaaS服務模式的普及，數(shù)智化轉型成本降低，下游客戶接受度越來越高。2021年，在原有大華云?；A上，獨立推出云睿連鎖、云睿社區(qū)、云睿教育三大產(chǎn)品，在功能特性和用戶體驗上，最大程度適應客戶場景需求。此外，我們還推出了大華云聯(lián)產(chǎn)品，面向中小企業(yè)需求，最大限度簡化使用流程和使用門檻，真正做到“下載即可用”。大華云睿在2021年共計發(fā)布了超過200項功能特性，在對應產(chǎn)品中推出了智能客流、智能巡店、物業(yè)服務、家校互通等一系列客戶迫切需要的業(yè)務功能;同時，巨靈AI開放平臺幫助企業(yè)拓展AI應用的邊界，并對SaaS業(yè)務中臺進行開放，幫助開發(fā)者和企業(yè)快速構建智慧物聯(lián)應用能力。2021年，云睿物聯(lián)設備接入數(shù)量實現(xiàn)了110% 的同比增長，收入同比增長253%，而在這個數(shù)據(jù)變化的背后，收入結構的變化和收入來源有了積極的變化。云睿的收入結構中，由SaaS增值服務帶來的銷售收入比例大幅提高;同時，云睿在線商城的客戶自主購買服務已經(jīng)有了穩(wěn)定增長，這些讓我們對云睿的未來有更大的期待。

　　9、請拆分創(chuàng)新業(yè)務里面的主要子業(yè)務，目前的發(fā)展情況及未來展望?

　　2021年創(chuàng)新業(yè)務實現(xiàn)61.70%的增長，未來還有待加強。目前收入規(guī)模較大的主要有華睿、華橙和華銳捷，由于起步較晚，目前超10億的只有華橙一家，希望今年能有3家收入規(guī)?？梢猿?0億元。華橙面向全球民用智慧物聯(lián)網(wǎng)市場，構建了以“家庭安防、智慧物聯(lián)、家庭服務機器人、云業(yè)務”為主的四大產(chǎn)品體系，硬件主要包括家用智能攝像頭、智能門鎖、門鈴、掃地機器人、路由器、貓眼、智能照明等，另外還提供以視頻為核心的IoT設備的海量接入、傳輸、存儲、AI和大數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化運營等服務。目前樂橙云業(yè)務生態(tài)擁有70000+第三方合作伙伴入駐。

      華睿目前在分拆上市的過程中，主要圍繞智能制造展開業(yè)務拓展，形成機器視覺和移動機器人兩個核心業(yè)務。機器視覺在精度檢測、缺陷檢測，快速讀碼等方面均有廣泛應用，圍繞工業(yè)相機，也自研了相機采集卡和控制器，不斷豐富產(chǎn)品系列和產(chǎn)品品種。移動機器人方面，主要聚焦在工廠物流搬運，通過智能化和無人操作，形成潛伏、叉取和移載等系列產(chǎn)品，在汽配、3C、新能源和紡織等行業(yè)頭部客戶項目上不斷落地，形成多個超過百臺不同系列車的混合調度項目。隨著產(chǎn)業(yè)升級和未來工廠的建設，機器視覺和移動機器人作為一個基本部件，將不斷完善技術積累，做好產(chǎn)品，打造精品，滿足行業(yè)需求。華銳捷專注于智能車載產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，充分發(fā)揮視頻領域的技術優(yōu)勢，布局智能駕駛方向，結合雷達、AI、感知數(shù)據(jù)分析與處理等技術，全面服務國內外乘用車、商用車客戶以及各級消費者用戶。

　　10、公司目前汽車電子的業(yè)務進展，以及除了零跑外，還有哪些客戶?

　　新能源汽車是一個超級電子產(chǎn)品，雙方在線路板、毫米波雷達、超聲波雷達、360環(huán)視等產(chǎn)品上有所合作。在乘用車前裝市場方面，公司汽車電子公司華銳捷通過車載相機、車載雷達、域控等產(chǎn)品實現(xiàn)智能駕駛、自動泊車等技術系統(tǒng)，自主研發(fā)了H-Pilot 智能駕駛系統(tǒng)，借助視覺傳感器和毫米波雷達實時感知道路環(huán)境。目前已正式量產(chǎn)了基于視覺和超聲波雷達融合的全自動泊車產(chǎn)品、輔助駕駛產(chǎn)品，并獲得多個車廠的項目定點。面向商用車市場，華銳捷已發(fā)布了眾多智能化的車載產(chǎn)品和輔助駕駛系統(tǒng)，實現(xiàn)了車載監(jiān)控、前車碰撞預警、車道偏離預警、盲區(qū)檢測、駕駛行為分析、司機考勤、客流統(tǒng)計等技術。

　　11、請展望公司各板塊的2022年的增速情況?

　　創(chuàng)新業(yè)務因為規(guī)模還較小，可以維持較高增速。海外業(yè)務也同樣值得期待，雖然地緣戰(zhàn)爭影響個別地區(qū)業(yè)務開展，但公司海外業(yè)務分布180多個國家和地區(qū)，業(yè)務相對均衡，整體相對可控。企業(yè)端，數(shù)智化轉型還處于初級階段，隨著企業(yè)的數(shù)智化轉型與技術的發(fā)展，預計仍會有很多新的需求，但也需要客觀看待經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)整體投資力度的影響，我們保持謹慎樂觀的態(tài)度。政府端，隨著政府投資力度恢復，穩(wěn)增長的政策出臺，同時新型的智慧城市、交通、公共民生等領域依然會有新的機會。此外，SMB和To C市場方面，雖然受疫情影響較大，但存量可提升空間較大，我們將不斷擴充產(chǎn)品線，持續(xù)推進渠道下沉，深入挖掘、釋放現(xiàn)有管道能效，從而實現(xiàn)較快增長。

　　12、如何展望定增正式落地后，公司與中移合作的業(yè)務推進情況?細分G端、B端有哪合作機會?

　　近期，證監(jiān)會已經(jīng)審核通過了公司本次非公開發(fā)行股票的申請，這是雙方合作的里程 10 碑事件。公司與中移戰(zhàn)略合作具有多方面的戰(zhàn)略意義。雙方通過技術與解決方案的融合優(yōu)化、聯(lián)合研發(fā)，以及產(chǎn)品與渠道和業(yè)務平臺深度綁定：2021年已完成多個全國節(jié)點和省區(qū)視頻業(yè)務平臺的建設，接入行業(yè)視頻近十萬個。并聯(lián)合打造了數(shù)十個解決方案和5G示范項目、數(shù)十款新款智慧物聯(lián)產(chǎn)品，在5G 、視頻領域物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)、AI以及云計算等諸多前沿技術領域的基礎性、前瞻性研究方面展開合作。當下我們更注重打磨產(chǎn)品與方案，對接各省區(qū)單元，夯實合作細節(jié)，充分激發(fā)合作潛力。未來，雙方將繼續(xù)深化合作，扎實推進雙方戰(zhàn)略合作的順利推進，期待在22年年報交流中為投資者們展現(xiàn)更多的合作成果。

　　13、AI在場景落地時，碎片化程度很高，公司建立了統(tǒng)一技術架構，利用模塊組件來提高復用率。從規(guī)模效應的角度考慮，展望未來人均產(chǎn)出的趨勢，預計何時會出現(xiàn)拐點?假設在不考慮疫情影響的情況下，未來三年公司人力投放如何預期?

　　近幾年人均效益的因素影響較多。一方面，公司增加了較多的人員， 去年員工總人數(shù)增長33%，研發(fā)人數(shù)增長27%，資源的投入到產(chǎn)出存在一定的滯后性，人員的成長、業(yè)務的培育需要過程；另一方面，因為場景碎片化，公司在人工智能領域的大力投入的規(guī)模效應還未很好的顯現(xiàn)。未來，會隨著AI在數(shù)智化進程中的不斷落地，規(guī)模化效果會有所提升，今年下半年或是明年投入會得到更好的釋放。

       目前，公司仍處于重要的投入期。分板塊看，海外分銷進入了3.0階段，集成商生態(tài)持續(xù)拓展；國內原先以省區(qū)為中心，現(xiàn)在進一步下沉，開始以城市為作戰(zhàn)單元；研發(fā)端，通過五大研究院的基礎技術發(fā)展，夯實底層基礎，以支撐產(chǎn)品到解決方案持續(xù)深化；供應鏈端，除了富陽生產(chǎn)基地外，公司還在在長沙、印度、越南等地建立新的生產(chǎn)基地；公共支撐端，保持在IT、財經(jīng)等方面持續(xù)投入，鞏固業(yè)務成果。未來公司還會繼續(xù)加大人才方面的投入，特別是應屆生方面，預計今年還將新增應屆生2500余人，但全公司人數(shù)增幅會小于去年。基于對行業(yè)發(fā)展的長期看好，持續(xù)的投入是必要的。公司會繼續(xù)堅持高質量發(fā)展不動搖，改善現(xiàn)金流，提高人均效益，但是人均效益的提升需要一個較長的過程。每一個作戰(zhàn)單元，包括公共支撐部門，都會關注其人均利潤貢獻指標，以及未來如何提升。通過系統(tǒng)性、數(shù)字化、標準化的管理，來解決人均效率提升的問題。