前言：近幾年來，無論行業(yè)內外，越來越多的人們逐漸意識到安防行業(yè)正在發(fā)生洶涌澎湃的變化：在智能化浪潮的沖擊下，安防技術和市場都迎來了重大變革。尤其是安防分銷市場，在渠道扁平化和價格競爭的雙重壓力之下，深陷轉型困局。
安防分銷市場現(xiàn)狀：分銷價值逐漸弱化
2020年，中國安防分銷市場規(guī)模將達千億元，在整體安防市場的占比高于40%，隨著智能安防產業(yè)的演變，AI惠普時代的即將到來，預計安防分銷市場將持續(xù)攀升。但是，近些年，在渠道商扁平化和市場競爭白熱化的趨勢的影響下，安防產品的分銷利潤不斷降低，渠道分銷商對于安防市場的未來，惶恐且深感不安。
在當下，安防行業(yè)的渠道分銷商主要面臨三大難題。首先是經營產品高度同質化帶來的價格戰(zhàn)。安防行業(yè)發(fā)展至今，視頻監(jiān)控、門禁控制等產品和技術已經趨近成熟，市場競爭也愈加激烈，產品同質化現(xiàn)象也愈發(fā)嚴重，而高度同質化也引發(fā)價格戰(zhàn)開啟，價格戰(zhàn)貫穿著市場發(fā)展的全過程，使得產業(yè)惡性競爭蔓延；其次安防市場也出現(xiàn)了一家獨大或強強聯(lián)合的局面，廠商如果想要保持絕對的話語權，就要設置多個代理商；以及渠道分銷價值弱化。盡管當下分銷的價值依舊存在，但從市場現(xiàn)狀來看，分銷的價值已經十分有限。從長遠的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無法成為分銷商生存的護城河，為了在殘酷的市場生存下去，分銷商要擺脫搬運工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價值。
安防分銷市場的兩大變數(shù)：需求和定位
分銷市場一直被認為是安防產品走向千行百業(yè)細分場景應用的重要渠道，盡管安防+AI取得了不少突破，但安防分銷市場中智能化產品的低普及率依舊是無法改變的事實。
在目前的市場環(huán)境下，單純依托技術領先和創(chuàng)新來保持企業(yè)在市場中的競爭力，已經越發(fā)艱難。而營銷渠道系統(tǒng)為制造商創(chuàng)造的發(fā)展有彌補作用，因此企業(yè)越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設與管理從策略層面上升到營銷戰(zhàn)略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。而當下，華為的加入，“安防分銷3.0”提出之后，又讓分銷市場出現(xiàn)了新的變數(shù)。
安防需求有變數(shù)
宏觀來看，安防系統(tǒng)由視頻監(jiān)控、防盜報警、門禁控制等多個子系統(tǒng)構成，在傳統(tǒng)經營概念中，安防企業(yè)也均圍繞以上子系統(tǒng)進行產品研發(fā)、銷售，但是，隨著智能化浪潮的來臨以及技術的發(fā)展，安防企業(yè)不再局限在單個子系統(tǒng)之中更多將自己定位為智慧城市運營商、數(shù)據(jù)平臺運營商、智慧社區(qū)領先者等等，，致力全棧式解決方案的研發(fā)中去了。而發(fā)生這一轉變的根本原因在于安防需求的不斷變化。
用一個或多個產品組合去解決系統(tǒng)是過去安防行業(yè)的需求，而在當下，安防行業(yè)的需求已成為一個或多個系統(tǒng)集成來滿足場景。這種過程的變化在于，從組合到集成。組合是產品簡單的鏈接，典型的系統(tǒng)構架就是前端——傳輸——后端，而集成是系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的對接，講求的是數(shù)據(jù)的融合和共享。
從為系統(tǒng)服務到為場景服務。過去安防是解決系統(tǒng)性的需求，比如裝個監(jiān)控看守，裝個門禁管人；而在當下，安防意在解決場景性的需求，要考慮的一個城市、一個社區(qū)、一棟大樓整體的智能化協(xié)同。
安防定位有變數(shù)
傳統(tǒng)安防被認為成一個單獨的行業(yè)，但隨著AIoT的發(fā)展，安防更像是AIoT里面的一個業(yè)務。
AIoT融合AI技術和IoT技術，通過物聯(lián)網產生、收集海量的數(shù)據(jù)存儲于云端、邊緣端，再通過大數(shù)據(jù)分析，以及更高形式的人工智能，實現(xiàn)萬物數(shù)據(jù)化、萬物智聯(lián)化，物聯(lián)網技術與人工智能追求的是一個智能化生態(tài)體系，除了技術上需要不斷革新，技術的落地與應用才是亟待突破的核心問題。
安防是整個AIoT暢想中落地較快，因此未來AIoT將被定義為行業(yè)，安防則是服務AIoT的業(yè)務。
安防分銷市場的三大發(fā)展方向
隨著網絡技術的升級，很多智能設備日益平民化，務必將給安防企業(yè)帶來更大的市場。而企業(yè)若想盡快拿下這塊“蛋糕”，就必須明確該市場的問題所在，并進行各個擊破。
民用安防市場不斷崛起
當前，國內把工業(yè)市場安防、大型項目中的低端產品，安裝在家里或者是店鋪，變成了所謂的民用安防，但這種民用安防并不具有創(chuàng)新性，
鑒于民用安防產品的應用場所為家庭和小區(qū)，不管從產品外觀還是技術本身，民用安防產品都有其特殊的要求：其一，民用安防產品各系統(tǒng)的融合度需要進一步提高，打通上下游產業(yè)鏈；其二，民用安防產品的設計，要更注重安裝和使用的簡便、功能的齊全，既具備監(jiān)控功能，又具備報警功能；其三，由于家庭安裝布線較為繁瑣，人們更愿意選擇無線產品來滿足安防監(jiān)控的需要，所以民用安防產品既要網絡化，又要移動化。同時，民用市場對于價格相當敏感，中低端產品的優(yōu)勢異常明顯。也就是說，如果要做好民用安防市場，質優(yōu)價廉與簡潔易用將是制勝法寶。
另外，民用安防市場還有一個大有作為的廣闊天地——服務。企業(yè)第一次銷售的是產品、系統(tǒng)，但第二次銷售的就是服務。其中，產品升級換代也是服務的概念。安防產品3到6年的生命周期也為企業(yè)產品創(chuàng)造了巨大的二次需求機會，眾多有志于在民用領域有所作為的安防企業(yè)應尤為重視。
總而言之，對于民用安防市場的攻堅，安企更要加強技術、產品研發(fā)，提供有核心競爭力的產品和系統(tǒng)。
人工智能向場景運維落地邁進
由于新冠疫情的爆發(fā)，小區(qū)、園區(qū)、辦公樓、工廠等傳統(tǒng)場景，在疫情防控的要求下，廣泛集成人工智能技術，逐漸“智能化”。而智能安防的行業(yè)需求，也在疫情防控中迎來了增長的機會，
但未來AI的落地，依舊離不開算法、算力在邊緣側的部署。未來，仍將有大量領域實現(xiàn)AI落地，即存量設備的智能化升級與傳統(tǒng)設備的智能化創(chuàng)新。針對現(xiàn)有場景的改造升級，讓存量設備實現(xiàn)智能化升級，是AI實現(xiàn)場景化落地的第一步。
城鎮(zhèn)化進程加快，安防行業(yè)仍有發(fā)展空間
一線城市依靠產品升級，二、三、四線城市渠道下沉。
我國一線城市安防基礎設施布局目前已趨完善，安防市場規(guī)模也趨于見頂，上升空間不大。因此，在未來幾年內，智能安防系統(tǒng)的替代更新，將成為安防行業(yè)在一線城市的主要增長點；與此同時，安防行業(yè)總體需求將下沉到一、二線城市的各個片區(qū)以及三、四線城市的縣級地區(qū)。
目前，中國有284個地級市，3000+個區(qū)縣，加上部分內地不發(fā)達的省會城市，三、四線市場覆蓋超過5個億的人口。隨著安防需求的不斷擴大，以及新型城鎮(zhèn)化進程的加快，可預測三、四線平安城市蘊育著巨大且可觀的商機。
隨著城鄉(xiāng)一體化進程的不斷推進，鄉(xiāng)鎮(zhèn)在擴張的同時，也涌入了大量的人口，人口的流動性也不斷增大。再加上農村派出所警力較少，轄區(qū)面積又廣闊，公安機關的警力部署難以應對日益復雜的鄉(xiāng)村治安環(huán)境。
而要打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，渠道下沉和渠道的扁平化必不可少。渠道，日益成為安防企業(yè)重要的獲客模式。要打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的“最后一公里”，可以借民用安防市場的東風，嘗試鋪設電商的銷售渠道。
（本文根據(jù)對天地偉業(yè)王善濤采訪整理）
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