據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年中國(guó)分銷市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)千億元，在整體安防市場(chǎng)的占比高于40%。隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變，AI普惠的時(shí)代即將到來(lái)，預(yù)計(jì)分銷市場(chǎng)仍會(huì)攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的影響下，安防產(chǎn)品的分銷利潤(rùn)逐漸降低，渠道分銷商面臨著轉(zhuǎn)型的困境，對(duì)于下一步出路呈現(xiàn)出惶恐不安的狀態(tài)。
渠道分銷商的生存現(xiàn)狀
在傳統(tǒng)的渠道模式中，分銷商通過(guò)包定某品牌的當(dāng)?shù)卮砗?，坐地進(jìn)貨與發(fā)貨，賺取中間渠道價(jià)差利潤(rùn)，廠商則通過(guò)渠道可以快速提升市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步完善客戶資源的分配等，兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業(yè)資源。深圳市云事通網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理龍壽金表示，傳統(tǒng)的模式對(duì)于廠商而言是選擇哪類合作伙伴，對(duì)于分銷商而言是代理哪家產(chǎn)品的問(wèn)題，兩者都有各自的選擇權(quán)。
隨著行業(yè)發(fā)展的成熟度的提升，一方面工程商與集成商的話語(yǔ)權(quán)逐步上升，另一方面廠商自身也在不斷積累行業(yè)資源，兩者導(dǎo)致分銷商的作用正在逐年減弱，出于各種不同的目的，有些廠商已經(jīng)不同程度地跳過(guò)分銷渠道環(huán)境，選擇直面系統(tǒng)集成商或者最終用戶。在國(guó)內(nèi)，目前安防廠商的經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多樣化的特征，呈現(xiàn)出分銷渠道、系統(tǒng)集成渠道、直銷三者共存的情況。
隨著話語(yǔ)權(quán)的下降，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及變化，分銷商開(kāi)始滿足廠商新的要求，如壓貨保證廠商利潤(rùn)等，對(duì)于分銷商而言，由于積壓著不同品牌的產(chǎn)品，只能通過(guò)低價(jià)的方式去消化，導(dǎo)致自身利潤(rùn)逐日下降。
在過(guò)去，渠道分銷商除了充當(dāng)當(dāng)?shù)劁N售的角色之外，也扮演服務(wù)支持的角色，但隨著產(chǎn)品與技術(shù)的成熟度逐漸提升，很多安防產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后已經(jīng)不再需要再到現(xiàn)場(chǎng)解決，而且許多技術(shù)問(wèn)題已經(jīng)超過(guò)渠道商的能力范圍，返廠成為了最直接且有效的處理方式。因此對(duì)于分銷商而言，除了拼價(jià)格沒(méi)有任何路可以選。
龍壽金認(rèn)為：“目前這種市場(chǎng)玩法，已經(jīng)讓不少的分銷商開(kāi)始不適，一部分垂直行業(yè)開(kāi)始走起項(xiàng)目合作的方式，只有在快銷領(lǐng)域還在保留著傳統(tǒng)的模式。”
渠道分銷價(jià)值弱化
雖然分銷的價(jià)值依然存在，但從市場(chǎng)現(xiàn)狀看，已經(jīng)非常有限。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無(wú)法成為分銷商生存的護(hù)城河，為了在殘酷的市場(chǎng)生存下去，分銷商要擺脫搬運(yùn)工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價(jià)值。
龍壽金認(rèn)為，過(guò)去許多為外資品牌做分銷的公司，大部分都已經(jīng)盈利了，但現(xiàn)在回頭看，這些公司卻已經(jīng)不在了，但在這期間一些小公司專注技術(shù)研發(fā)的，現(xiàn)在卻已經(jīng)銷售額破億，因此對(duì)于分銷商而言應(yīng)該需要明確一點(diǎn)，做渠道僅僅是個(gè)過(guò)渡的階段，要為日后產(chǎn)品建立牢固的客戶關(guān)系。
許多做分銷的公司經(jīng)常會(huì)遇到許多類似的問(wèn)題：一是資源關(guān)系不存在的時(shí)候，該如何繼續(xù)做下去；二是某些產(chǎn)品在特定期間市場(chǎng)需求旺盛，但在過(guò)了這個(gè)階段后，如何去把握下一波產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。很顯然，如果分銷商僅僅聚焦在代理與分銷，這些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都會(huì)相對(duì)茫然。
從電子行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，依賴渠道商去拓展市場(chǎng)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越少，隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺(tái)的發(fā)展，線上銷售更加透明、規(guī)范、高效的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始彰顯，在手機(jī)等電子產(chǎn)品銷售比例中，線上與線下的銷售額已經(jīng)開(kāi)始持平，尤其是80后與90后的客戶群體中，對(duì)于線上的接受程度會(huì)更加的高。龍壽金指出，安防分銷商主要的問(wèn)題是過(guò)度依賴自身的資源關(guān)系，不懂得如何在渠道中營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，導(dǎo)致其他能力的弱化。
智能時(shí)代，渠道商的機(jī)會(huì)
在安防行業(yè)中發(fā)展較好的渠道商的模式來(lái)看，打造自身生態(tài)鏈與完整產(chǎn)品解決方案體系，為客戶提供一站式的服務(wù)，要比單純做代理與分銷的公司而言，競(jìng)爭(zhēng)力要高很多。龍壽金指出，從單一賣產(chǎn)品朝著賣方案轉(zhuǎn)型，是渠道商需要轉(zhuǎn)變的思路，過(guò)去在賣場(chǎng)中開(kāi)店鋪就能把日子過(guò)得滋潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，但從產(chǎn)品到方案，再到集成化的方向，最后也難免會(huì)與廠商形成正面的沖突，因此分銷商的前景非常的困難。
業(yè)內(nèi)也有另一種聲音，渠道商聯(lián)合集成商或者ISV開(kāi)拓特定場(chǎng)景解決方案市場(chǎng)。龍壽金表示，目前來(lái)看這樣的模式是可行的，當(dāng)下市場(chǎng)上90%為通用的產(chǎn)品，10%為差異化產(chǎn)品，后者需要整合與集成，雖然傳統(tǒng)集成商容易被人理解為“水電工”，但智能時(shí)代對(duì)于集成商的要求將會(huì)更加的高，他們將聚焦在應(yīng)用的集成，例如在平安城市管理平臺(tái)中集成大數(shù)據(jù)等，由于這些項(xiàng)目涉及到的產(chǎn)品并不僅僅是一家，因此分銷商也能在里面找到自己的價(jià)值，這也是另外一種從賣產(chǎn)品到賣產(chǎn)品解決方案的轉(zhuǎn)變。
隨著安防行業(yè)進(jìn)入到智能化的時(shí)代，許多巨頭也會(huì)跨界進(jìn)入到安防行業(yè)中來(lái)，短期看這些巨頭雖然無(wú)法給渠道商帶來(lái)質(zhì)的變化，但這些巨頭的技術(shù)與資金的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)對(duì)行業(yè)形成沖擊，對(duì)于迷茫的渠道商而言，這些巨頭能為他們指明未來(lái)行業(yè)的方向，尤其是在大數(shù)據(jù)、人工智能的布局上，巨頭的優(yōu)勢(shì)非常明顯，許多安防企業(yè)也許都無(wú)法跟上他們的步伐，因此將賭注押在這些巨頭身上，或許也是智能時(shí)代渠道商的機(jī)會(huì)。
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作者：林浩葵
