一、公司經(jīng)營(yíng)情況說(shuō)明

　　2019年前三季度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，海外市場(chǎng)受部分國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和個(gè)別國(guó)家政治對(duì)抗增加的雙重考驗(yàn)。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入398.39億元，比上年同期增長(zhǎng)17.86%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)80.27億元，比上年同期增長(zhǎng)8.54%。分季度來(lái)看，在營(yíng)收方面，一季度同比增長(zhǎng)6.17%，二季度同比增長(zhǎng)21.46%，三季度同比增長(zhǎng)23.12%，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)方面，一季度同比下降15.41%，二季度同比增長(zhǎng)14.98%，三季度同比增長(zhǎng)17.31%，經(jīng)營(yíng)狀況逐季度向好。

　　從國(guó)內(nèi)外兩方面看：

　　國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，EBG和SMBG繼續(xù)保持較好增長(zhǎng)，PBG經(jīng)歷了一個(gè)公安交通需求短暫壓抑的階段，預(yù)期會(huì)有回暖。我們對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的預(yù)期是穩(wěn)中有進(jìn)。

　　海外業(yè)務(wù)，美國(guó)實(shí)體清單的靴子落地，部分持觀望態(tài)度的海外客戶可能出現(xiàn)分化，我們認(rèn)真做好溝通解釋工作，但不排除個(gè)別客戶另投懷抱。美國(guó)營(yíng)收的趨勢(shì)仍然是負(fù)增長(zhǎng)，受大環(huán)境的影響，短期較難改觀。土耳其受到美國(guó)經(jīng)濟(jì)制裁，對(duì)該市場(chǎng)會(huì)有較大的沖擊。海外業(yè)務(wù)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的階段，我們根據(jù)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的實(shí)際情況，調(diào)整業(yè)務(wù)策略，同時(shí)繼續(xù)精耕細(xì)作，努力開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)，消化短期波動(dòng)。

　　在毛利方面，公司2019年上半年毛利為46.44%，比上年同期提高1.53個(gè)百分點(diǎn),三季度基本維持在這個(gè)水平。

　　在費(fèi)用方面，銷(xiāo)售、研發(fā)、管理費(fèi)用率的總和，一季度費(fèi)用占比是27.32%，二季度26.70%，三季度24.44%，逐季度下降趨勢(shì)。公司持續(xù)加大投入，費(fèi)用一般表現(xiàn)為比較剛性，今年公司銷(xiāo)售收入逐季度向好，所以費(fèi)用率的分母逐漸增大，有利于費(fèi)用率的降低。未來(lái)公司仍將保持合理的投入，支撐公司未來(lái)更好的成長(zhǎng)。

　　關(guān)于實(shí)體清單的話題。10月9日美國(guó)商務(wù)部將?？低暳腥雽?shí)體清單的決定正式生效，10月9日下午，公司召開(kāi)了專題電話會(huì)，將公司被列入實(shí)體清單的影響和公司的應(yīng)對(duì)工作與投資者做了交流。部分已經(jīng)采取的應(yīng)對(duì)工作，在公司三季報(bào)的財(cái)務(wù)指標(biāo)中也有一些體現(xiàn)。

　　其中，存貨金額快速上升，三季度末的存貨金額是98.45億元，相比一季度末增加了39.82億元，同比2018三季度增加了69.80%,金額增加了40.47億元；公司的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付款項(xiàng)的金額都相應(yīng)有所增加。

　　今年前三季度累計(jì)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流數(shù)額較低，前三季度累計(jì)為1.24億元，相比2018年同期經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流26.46億元，同比下降了95.30%。主要是由于存貨付款產(chǎn)生的現(xiàn)金流支出。總體來(lái)說(shuō)，公司當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)模和現(xiàn)金流情況，應(yīng)對(duì)實(shí)體清單的挑戰(zhàn)，公司是有信心的。第四季度一般是公司回款的高峰期，全年的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流凈額將在目前的基礎(chǔ)上有較多提升空間。三季度末公司在手現(xiàn)金余額207.34億元，公司一貫實(shí)行穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，我們對(duì)現(xiàn)金流也非常的重視，請(qǐng)大家放心。

　　關(guān)于物料供應(yīng)方面，也是大家最為關(guān)心的話題，我們也做一些更新。在遵守美國(guó)出口管制相關(guān)規(guī)定的前提下，目前大部分美國(guó)供應(yīng)商都已經(jīng)陸續(xù)恢復(fù)供貨。特別澄清一下，恢復(fù)供貨是符合管制要求為前提的，并且不需要取得特別許可，因此斷供問(wèn)題不需要特別擔(dān)憂。同時(shí)，公司也繼續(xù)進(jìn)行物料替代工作，確保產(chǎn)品供應(yīng)有較為穩(wěn)妥的預(yù)備方案。公司經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定，可以長(zhǎng)期持續(xù)為國(guó)內(nèi)外客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　最后，關(guān)于2019年全年的預(yù)期，我們預(yù)期全年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)區(qū)間為5-20%。當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍有一些不確定性存在，但總體來(lái)說(shuō)逐步企穩(wěn)。美元降息對(duì)海外部分發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)也有所提振。公司判斷，安防行業(yè)在國(guó)內(nèi)外的長(zhǎng)期需求依然持續(xù)增長(zhǎng)；另一方面，中美貿(mào)易談判尚未完成，針對(duì)中國(guó)公司的對(duì)立行為也在持續(xù)。面對(duì)我們當(dāng)前所處的國(guó)際形勢(shì)，有很多內(nèi)容超出了商業(yè)企業(yè)能夠解決的范疇，借用《圣經(jīng)》中的一句話“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”，也期待商業(yè)的能夠回歸商業(yè)。我們對(duì)全球市場(chǎng)的投入會(huì)更加謹(jǐn)慎，但不會(huì)停止，我們將繼續(xù)以認(rèn)真的、審慎的態(tài)度，在符合各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律法規(guī)要求的前提下開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　　二、投資者問(wèn)答交流

　　Q：黃總您好，能否分業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或者分地區(qū)詳細(xì)介紹一下訂單的情況？另外您之前也提到，海外有跟客戶溝通，不知道是否有進(jìn)一步的進(jìn)展細(xì)節(jié)可以分享。

　　A：我們前面有提到，前三季度EBG和SMBG的增長(zhǎng)都是不錯(cuò)的，PBG從前三季度看起來(lái)處于一個(gè)需求壓抑的狀態(tài)，我們預(yù)期四季度以及未來(lái)應(yīng)該會(huì)有一些回暖，所以我們對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的預(yù)期是穩(wěn)中有進(jìn)。

　　關(guān)于海外業(yè)務(wù)，現(xiàn)在海外的不確定性還是非常大，美國(guó)負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)還在持續(xù)，我們預(yù)期短期很難改觀。土耳其剛剛受到了美國(guó)的經(jīng)濟(jì)制裁，預(yù)計(jì)也會(huì)對(duì)土耳其地區(qū)產(chǎn)生比較大的沖擊。整體宏觀形勢(shì)特別好的國(guó)家和地區(qū)也不多，每個(gè)國(guó)家都存在這樣那樣的問(wèn)題。所以我們判斷海外的情況會(huì)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段。我們看到了這些短期負(fù)面的波動(dòng)因素，會(huì)努力做各方面的工作來(lái)消化這些波動(dòng)。

　　Q：公司現(xiàn)在對(duì)于智能化以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)這一塊有一個(gè)怎樣的發(fā)展預(yù)期，同時(shí)我看到公司披露了參股設(shè)立基金的公告，去布局上下游的一些產(chǎn)業(yè)，您方便在這些方面做些指導(dǎo)嗎？

　　A：關(guān)于智能化，2015年底開(kāi)始，?？德氏韧瞥鼋Y(jié)構(gòu)化服務(wù)器產(chǎn)品，我們?cè)谠七吶诤?、AI Cloud有比較多的產(chǎn)品和技術(shù)儲(chǔ)備，這些產(chǎn)品跟當(dāng)前的智能化大趨勢(shì)是非常吻合的。最近這一年，我們繼續(xù)提出物信融合，我們已經(jīng)把整個(gè)智能化物聯(lián)網(wǎng)框架都梳理的比較清楚，關(guān)于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的要求、未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)以及業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，我們看得很明白，在2018年年度報(bào)告中也做了詳細(xì)充分的闡述。

　　關(guān)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)并不完全等同于智能化，海康以自身的技術(shù)儲(chǔ)備為基礎(chǔ)，投向了安防領(lǐng)域之外的產(chǎn)業(yè)，例如工業(yè)自動(dòng)化、汽車(chē)電子以及智能家居領(lǐng)域。我們預(yù)期這些領(lǐng)域未來(lái)都會(huì)有比較大的發(fā)展空間，同時(shí)他們?cè)诘讓蛹夹g(shù)上有共通之處，可以發(fā)揮出?？档募夹g(shù)儲(chǔ)備以及行業(yè)優(yōu)勢(shì)。大家也可以看到我們創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展還是比較快的，可以說(shuō)?？嫡业搅俗约旱陌l(fā)展節(jié)奏和信心。

　　最后，關(guān)于產(chǎn)業(yè)基金，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)基金我們自己也非常期待，跟國(guó)有股東和各個(gè)方面都談了很多次，現(xiàn)在能夠落地，對(duì)海康未來(lái)布局上下游的產(chǎn)業(yè)是一個(gè)很好的投資渠道和工具。

　　Q：能否請(qǐng)黃總具體闡述一下四季度包括明年P(guān)BG回暖的具體動(dòng)力在哪里？還有就是關(guān)于股權(quán)激勵(lì)之前黃總有提到指標(biāo)可能會(huì)延遲或者下調(diào)，不知道目前管理層對(duì)這個(gè)有沒(méi)有更明確的結(jié)論可以分享？

　　A：從去年下半年到今年上半年受整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響，各方面的需求都比較壓抑，相信大家在各個(gè)行業(yè)的體會(huì)都會(huì)比較一致。總體來(lái)說(shuō)產(chǎn)業(yè)有一些周期性的波動(dòng)都是比較正常的，下滑之后都還會(huì)有一個(gè)緩慢上升的過(guò)程。另外一方面，?？颠^(guò)去一年在物信融合、城市公共服務(wù)的領(lǐng)域做了一些基礎(chǔ)工作。我們以AI CLOUD為核心的技術(shù)框架，為城市搭建統(tǒng)一的智能化感知網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)我們的努力，過(guò)去一些概念規(guī)劃可以落到實(shí)地，我們的產(chǎn)品、系統(tǒng)平臺(tái)、解決方案方面的準(zhǔn)備也都成熟起來(lái)。所以一方面是宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，政府需求重啟，另一方面是?？低暤臏?zhǔn)備工作做得比較充分，兩者結(jié)合起來(lái)對(duì)我們PBG業(yè)務(wù)需求拉動(dòng)是有幫助的。

　　關(guān)于激勵(lì)目標(biāo)的問(wèn)題，我上次在專題電話會(huì)中有提到，目前暫時(shí)沒(méi)有更進(jìn)一步的信息可以交流。這方面有很多規(guī)則需要遵循，我們是國(guó)有控股企業(yè)，我們要跟國(guó)有大股東、國(guó)資委進(jìn)行溝通，未來(lái)成熟的時(shí)候，我們會(huì)通過(guò)董事會(huì)、股東大會(huì)進(jìn)行討論審批，所以現(xiàn)在暫時(shí)很難得出一個(gè)結(jié)論。關(guān)于激勵(lì)目標(biāo)大家可能會(huì)比較關(guān)心業(yè)績(jī)能不能達(dá)成，激勵(lì)兌現(xiàn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)不會(huì)往下調(diào)整，這個(gè)可能性現(xiàn)在是不排除的。

　　Q：關(guān)于實(shí)體清單，這周我們陸續(xù)看到消息說(shuō)有些供應(yīng)商像安霸或者其他一些硬盤(pán)廠商基本上已經(jīng)恢復(fù)供貨，或者說(shuō)完全不受影響。那么現(xiàn)在看來(lái)我們對(duì)于Q4包括明年實(shí)體清單對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懹袥](méi)有一個(gè)量化的衡量？包括我們?cè)诮o出全年的業(yè)績(jī)指引區(qū)間的時(shí)候，對(duì)于實(shí)體清單這個(gè)影響公司是怎么樣考量的？

　　A: 你說(shuō)的情況都屬實(shí)。由于全球化分工，按照美國(guó)出口管制的規(guī)則，大部分美國(guó)身份的供應(yīng)商所供應(yīng)的物料不完全是百分百美國(guó)原產(chǎn)。所以在計(jì)量美國(guó)原產(chǎn)這個(gè)概念上面有一個(gè)很大的討論和判斷空間，給這些廠商一定的時(shí)間，他們就可以把自己的產(chǎn)品情況梳理清楚，恢復(fù)供貨是符合管制要求的。

　　關(guān)于業(yè)績(jī)預(yù)期，我們現(xiàn)在只給出了全年的凈利潤(rùn)的區(qū)間，這個(gè)做法也符合?？狄回灥年P(guān)于業(yè)績(jī)指引的慣例。收入預(yù)期方面公司暫時(shí)沒(méi)有給預(yù)期，原因也比較簡(jiǎn)單，畢竟美國(guó)實(shí)體清單的限制對(duì)絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一件很大的事，我們很難通過(guò)十天的時(shí)間把這件事完全消化，我們需要時(shí)間來(lái)跟供應(yīng)商以及客戶做持續(xù)的交流。一方面，持續(xù)供應(yīng)可以給客戶信心，信任?？悼梢猿掷m(xù)穩(wěn)定地提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。另一方面是客戶的心理層面，公司被美國(guó)加入實(shí)體清單，會(huì)有一些客戶采取觀望的態(tài)度，想看一下中國(guó)企業(yè)被制裁了會(huì)怎么樣，等看清了之后再繼續(xù)做生意。如果真的出現(xiàn)客戶要替換掉我們產(chǎn)品的情況也需要有一個(gè)周期。所以制裁對(duì)市場(chǎng)的影響我們還在觀察的階段，目前還很難下定論進(jìn)行量化。

　　過(guò)去十天對(duì)公司來(lái)說(shuō)是比較平穩(wěn)的，影響在四季度會(huì)比較直接，如果未來(lái)的半年到一年時(shí)間?？的芷椒€(wěn)的度過(guò)，我相信?？禃?huì)上到一個(gè)新的高度，謝謝。

　　Q：黃總您好，三季度單季銷(xiāo)售費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用的增速比營(yíng)收要快一些，特別是研發(fā)費(fèi)用這一塊，這個(gè)增速是否跟我們的預(yù)期比較一致？人員的增長(zhǎng)和平均工資增長(zhǎng)的占比大概是什么一個(gè)情況？ 實(shí)體清單已經(jīng)坐實(shí)，對(duì)于我們后續(xù)的研發(fā)費(fèi)用是否有進(jìn)一步的影響，還是說(shuō)我們已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備？

　　A：關(guān)于研發(fā)費(fèi)用中的人員增長(zhǎng)和薪酬增長(zhǎng)兩方面，比較難給出一個(gè)具體的拆分，過(guò)去幾年?？档娜藛T增長(zhǎng)是比較快的階段，人員增長(zhǎng)帶來(lái)的費(fèi)用增長(zhǎng)比較多一些。實(shí)體清單落地了，但?？祽?yīng)對(duì)還是比較從容的，原因是我們有提前量，最近一年多的時(shí)間，我們就開(kāi)始做物料替代、方案設(shè)計(jì)，或者叫預(yù)備方案的準(zhǔn)備更合適。這個(gè)過(guò)程需要投入比較多的人力，體現(xiàn)在研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)當(dāng)中，造成費(fèi)用率比較高的結(jié)果。我們?nèi)ツ甑难邪l(fā)費(fèi)用率是8.99%，而前些年的研發(fā)費(fèi)用率大概是7%~8%，沒(méi)有超出過(guò)8%，投資者之前比較關(guān)心為什么有這么大的費(fèi)用增長(zhǎng)，也是印證我們?cè)趹?yīng)對(duì)實(shí)體清單落地提前做準(zhǔn)備。

　　后續(xù)，研發(fā)費(fèi)用會(huì)維持相對(duì)穩(wěn)定。

　　Q：我們?cè)谡麄€(gè)上半年信用減值損失沖回了一些壞賬，因?yàn)樵谥暗囊欢螘r(shí)間我們?cè)谛庞谜叻矫媸潜容^收緊的，所以是不是可以理解，從信用減值方面，表明了我們之前其實(shí)是處于一個(gè)非常謹(jǐn)慎的階段，接下來(lái)是不是可以在客戶的回款等方面有一個(gè)更為寬松的政策，從而給后續(xù)的營(yíng)收帶來(lái)更好的增長(zhǎng)？

　　A：我們?cè)诳蛻粜庞梅矫娴目剂渴墙o不給客戶賬期，或者給多大的信用額度。因?yàn)榘卜喇a(chǎn)業(yè)跟其他的行業(yè)不太一樣，這是一個(gè)帶賬期的銷(xiāo)售模式，所以我們財(cái)報(bào)里應(yīng)收賬款金額高，賬期長(zhǎng)。?？翟谫~期方面的控制是比較嚴(yán)格的，我們有一套內(nèi)部運(yùn)行的規(guī)則，我們會(huì)從客戶的經(jīng)營(yíng)情況，客戶的資產(chǎn)情況，以及客戶在手的業(yè)務(wù)情況等方面，來(lái)判斷應(yīng)該給客戶多大的信用額度以及賬期，結(jié)合比較中肯的商業(yè)判斷來(lái)進(jìn)行相對(duì)靈活的處理。

　　過(guò)去在宏觀不太好的情況下賬期政策會(huì)收緊，因?yàn)槭袌?chǎng)上的流動(dòng)性太差可能會(huì)導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加，市場(chǎng)宏觀向好包括資金的流動(dòng)性相對(duì)比較充足的情況下，我們后臺(tái)也會(huì)相對(duì)調(diào)整一些策略。

　　Q：關(guān)于毛利的預(yù)測(cè)，公司在不同程度受到美國(guó)實(shí)體清單的影響，海外不同區(qū)域銷(xiāo)售情況的影響，以及切換零部件、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案造成的研發(fā)費(fèi)用的增長(zhǎng)，如何看這些方面對(duì)未來(lái)毛利率的影響？針對(duì)海外的一些波動(dòng)，如何看國(guó)內(nèi)和海外的毛利率變化？

　　A：最近兩年公司的毛利率基本上保持穩(wěn)中略有提升，大致在45-46%附近。毛利率跟公司整個(gè)收入結(jié)構(gòu)的關(guān)系更大一些。我們自有產(chǎn)品的毛利率比較高，硬盤(pán)和工程業(yè)務(wù)的毛利率相對(duì)較低，毛利率的數(shù)值是公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)綜合的結(jié)果，目前公司有能力維持相對(duì)比較穩(wěn)定的毛利率。

　　未來(lái)海外和國(guó)內(nèi)其他方面的影響對(duì)毛利率會(huì)產(chǎn)生多大的波動(dòng)，這個(gè)比較難回答，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)是財(cái)務(wù)在每個(gè)周期結(jié)束以后，根據(jù)各塊業(yè)務(wù)的結(jié)果綜合計(jì)算出來(lái)的。對(duì)我們來(lái)說(shuō)更重要的是關(guān)注每塊業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，減少突發(fā)的較大波動(dòng)，從而較大程度影響產(chǎn)品價(jià)格或者影響收入結(jié)構(gòu)。我們的產(chǎn)品種類(lèi)太多，各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的收入來(lái)源也多，所以我們很難去控制毛利率的數(shù)值，但我們會(huì)非常關(guān)注毛利率的變化。目前我們的業(yè)務(wù)都還是比較健康的，毛利率方面也不用太擔(dān)憂。

　　Q：我們?cè)谘邪l(fā)費(fèi)用和人員方面提升了不少，接下來(lái)在銷(xiāo)售或者市場(chǎng)等人員方面會(huì)不會(huì)做進(jìn)一步的調(diào)整，讓總的人員還是維持在一個(gè)水平上？

　　A：這幾年，?？挡粌H是研發(fā)人員增長(zhǎng)較快，營(yíng)銷(xiāo)人員也增長(zhǎng)很快，所以在這兩方面都同步匹配公司銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)。

　　另外一個(gè)方面，過(guò)去兩年?？档臉I(yè)務(wù)下沉策略，我們把省級(jí)分公司打造成省級(jí)業(yè)務(wù)中心，推進(jìn)資源前移，業(yè)務(wù)的決策重心從總部向省級(jí)業(yè)務(wù)中心遷移。遷移過(guò)程中，省級(jí)業(yè)務(wù)中心的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)人員都在增長(zhǎng)，資源再下沉到二級(jí)地市分公司。在經(jīng)歷了一個(gè)大的投入周期以后，接下來(lái)我們會(huì)進(jìn)入相對(duì)比較平穩(wěn)的人員投入周期，要把過(guò)去投入的資源夯實(shí)，就是胡總講到的“撒一層土，我們要踩一踩，這樣地才會(huì)結(jié)實(shí)”，否則土都浮在上面，效率是不高的。所以接下來(lái)我們會(huì)加大內(nèi)部管理和效率提升方面的工作。

　　?？祪?nèi)部，在人力資源策略方面，一直持續(xù)推進(jìn)優(yōu)勝劣汰的政策，保持團(tuán)隊(duì)有一定的活力，我們不能讓末位的、不勝任的員工沉淀在池子里，這是整個(gè)管理過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　Q：我們看到GDP增速在放緩，安防行業(yè)今年的上半年尤其是一季度在PBG模塊中政府需求相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)低基數(shù)的情況，是否可以說(shuō)宏觀放緩對(duì)我們有一定的負(fù)面影響？或者是否因?yàn)榻衲暾牟少?gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)需求基數(shù)比較低，明年反而是要好些？

　　A：我們看到宏觀開(kāi)始企穩(wěn)，對(duì)PBG也有回暖的期待，但是各個(gè)行業(yè)可能還是存在缺乏投資信心的情況。

　　?？颠_(dá)到當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)模，但我們的業(yè)務(wù)是小單偏多，我們的日均訂單量和每個(gè)訂單的成交額都不高，我們公司的業(yè)務(wù)并不是完全依賴于千萬(wàn)級(jí)別的訂單，而是更多下沉去做零單、散單，公司的業(yè)務(wù)有一定的穩(wěn)定性，這是第一個(gè)方面。

　　第二個(gè)方面，是?？档漠a(chǎn)品線特別的豐富，我們有成千上萬(wàn)種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有些規(guī)模也不大，但是匯聚起來(lái)就構(gòu)成了?？迪鄬?duì)比較穩(wěn)健的業(yè)務(wù)支撐。

　　第三個(gè)方面，今年前三季度SMBG和EBG的發(fā)展相對(duì)來(lái)說(shuō)更好一點(diǎn)，其中EBG關(guān)系到很多行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，各個(gè)行業(yè)不斷會(huì)有此起彼伏的變化，可能過(guò)去ETC不錯(cuò)，接下來(lái)可能垃圾分類(lèi)不錯(cuò)，再后面可能又有一些新的產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，比如說(shuō)我們的雷達(dá)和視覺(jué)的技術(shù)結(jié)合，可以較大程度規(guī)避轉(zhuǎn)角或者十字路口的交通事故。通過(guò)我們技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，我們也能夠推動(dòng)一些行業(yè)的變化，去解決過(guò)去沒(méi)辦法解決的一些需求。

　　這些才是?？当３謽I(yè)務(wù)平穩(wěn)，持續(xù)發(fā)展的真正驅(qū)動(dòng)力。

　　Q：黃總您好，非常高興聽(tīng)到供應(yīng)鏈影響不大，是不是可以分享一下，哪類(lèi)客戶或哪個(gè)特定區(qū)域的客戶會(huì)有影響？比如，是否北美客戶采購(gòu)會(huì)猶豫；是否中國(guó)客戶沒(méi)有影響？美國(guó)的銷(xiāo)售會(huì)下降到什么程度，或者說(shuō)什么時(shí)候?qū)ξ覀兊呢?fù)面影響會(huì)慢慢消退？

　　A：客戶這個(gè)層面，我們需要換位思考。納入實(shí)體清單這件事情，對(duì)于全球的客戶來(lái)說(shuō)，也都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。我們自己是學(xué)習(xí)走在前面的中興和華為，供應(yīng)鏈方面相對(duì)能參照、學(xué)習(xí)的多一些；解決客戶的困惑方面，不同的行業(yè)、客戶的差異非常大。通訊行業(yè)的客戶比較集中；而安防的客戶特別的分散，我們需要大量的時(shí)間向客戶解釋實(shí)體清單是怎么一回事，影不影響客戶跟我們之間的合作。

　　過(guò)去這十天我們?cè)谶@方面進(jìn)行了大量的溝通，通過(guò)溝通也打消了很多客戶的疑慮，因?yàn)樗麄儗?duì)實(shí)體清單不了解，他們以為的制裁，是不是連合作都不行了？但實(shí)際不是。其次，在這個(gè)過(guò)程中，我們可能會(huì)損失掉一些客戶和項(xiàng)目。幾年前有個(gè)媒體的報(bào)道，讓我們錯(cuò)失了一個(gè)國(guó)外比較大的機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)正好在關(guān)鍵的溝通環(huán)節(jié)；曾經(jīng)的“安全門(mén)”事件，讓我們失掉了一個(gè)全球連鎖超市的訂單。而現(xiàn)在實(shí)體清單的影響更大，所以在這個(gè)過(guò)程中，尤其在溝通的階段（可能事后看，其實(shí)沒(méi)什么），客戶可能會(huì)先做其他的采購(gòu)，把我們留在后面。我們會(huì)錯(cuò)失一些商業(yè)機(jī)會(huì)，但目前還不好評(píng)估這方面的影響有多大。

　　目前我們?nèi)蜾N(xiāo)售都在努力消減負(fù)面影響。目前我們將真實(shí)的狀態(tài)跟投資者做交流，但很難給出量化的指標(biāo)。長(zhǎng)期來(lái)看影響不大，因?yàn)楹？档暮诵母?jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有削減，海康對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品的性價(jià)比、核心的研發(fā)能力沒(méi)有受到影響。相信通過(guò)一段時(shí)間的努力，大家都能夠理解我們。

　　關(guān)于美國(guó)市場(chǎng)，確實(shí)給不出預(yù)期。希望中美貿(mào)易談判能夠有一個(gè)比較好的結(jié)果，兩國(guó)之間有一個(gè)比較好的貿(mào)易協(xié)定，相對(duì)來(lái)說(shuō)落在中國(guó)企業(yè)身上的壓力會(huì)減少一些，否則在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域首當(dāng)其沖的就是有國(guó)際業(yè)務(wù)的中國(guó)企業(yè)。

　　Q：黃總您好，之前說(shuō)到兩個(gè)策略，一個(gè)是國(guó)際化、全球化；一個(gè)是相比于做上游的零部件，我們更希望做軟件，做軟硬一體化來(lái)貼近客戶?，F(xiàn)在中美貿(mào)易引發(fā)了一系列的變化，國(guó)際上也更加動(dòng)蕩，這兩個(gè)戰(zhàn)略有微調(diào)嗎？上游方面，之前會(huì)議有提到如果需要，也會(huì)做芯片，現(xiàn)在有什么樣的變化？

　　A：你好。關(guān)于全球化，我們會(huì)選擇更加謹(jǐn)慎、認(rèn)真的態(tài)度，但是不會(huì)改變我們?nèi)蚧拇蟛呗?，我們?huì)在符合各個(gè)國(guó)家和地區(qū)要求的前提下開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些投資者開(kāi)玩笑：是不是美國(guó)生意不做了？我們非常明確，美國(guó)生意還要繼續(xù)做，全球化要繼續(xù)推進(jìn)。

　　關(guān)于軟硬件一體化，是往下游走還是往上游走的問(wèn)題。過(guò)去海康面臨過(guò)一個(gè)選擇，在上游和下游之間我們選擇了下游，我們做解決方案、做軟件、做平臺(tái)，去貼合用戶的需求，這個(gè)選擇這些年來(lái)看是非常正確的，能夠讓?？涤袡C(jī)會(huì)更靠近用戶，更加了解怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

　　最近這一年中美關(guān)系的變化，我們看到上游供應(yīng)鏈的持續(xù)和穩(wěn)定越發(fā)關(guān)鍵，過(guò)去沒(méi)有這些影響，全球配置資源很順利，沒(méi)有任何障礙。當(dāng)全球配置資源有障礙時(shí)，企業(yè)必須在策略上做出一些改變。五年前或者更早的時(shí)間，?？档囊?guī)模和體量相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較小，由于規(guī)模的限制，往上游走可能也意義不大?，F(xiàn)在公司的規(guī)模，包括創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)到了一個(gè)時(shí)點(diǎn)，值得我們往更底層的領(lǐng)域去探索和研究。雖然有外部的壓力，也只是說(shuō)我們順應(yīng)趨勢(shì)，早些時(shí)候我們內(nèi)部已有這樣的計(jì)劃，現(xiàn)在加大了投入的節(jié)奏。我們成立基金，這些都是實(shí)現(xiàn)策略的一種投資渠道、方式。謝謝。

　　Q：過(guò)去我們?cè)趪?guó)內(nèi)進(jìn)行了一系列架構(gòu)的變革，個(gè)人理解是研發(fā)前置，更好地響應(yīng)客戶。之前有了解到協(xié)調(diào)上可能還有問(wèn)題，比如區(qū)域中心無(wú)法解決需要，總部支持，導(dǎo)致兩邊資源上的浪費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在處于什么階段？已經(jīng)可以比較順暢的進(jìn)行組織架構(gòu)的變革了嗎？

　　A：我們從去年開(kāi)始做大的架構(gòu)調(diào)整，到現(xiàn)在差不多整一年的時(shí)間，省級(jí)業(yè)務(wù)中心要適應(yīng)從原來(lái)純做營(yíng)銷(xiāo)到需要承擔(dān)研發(fā)的職責(zé)。研發(fā)職責(zé)就意味著一線人員要明白研發(fā)什么？客戶的需求到底是什么樣的？理解這些轉(zhuǎn)變需要有大量的專業(yè)沉淀，需要時(shí)間。省級(jí)業(yè)務(wù)中心和總部平臺(tái)之間的銜接，也存在這樣的過(guò)程，因?yàn)槁毮艿姆指?，相互分工又合作，這些局面都是需要磨合的，并不是切開(kāi)以后，各自就很準(zhǔn)確的知道自己的位置了。

　　過(guò)去一年，有大量的項(xiàng)目在總分之間做配合，現(xiàn)在很多配合工作都越來(lái)越順暢。我們的首席架構(gòu)師畢會(huì)娟及EBG的徐習(xí)明總，在總部的時(shí)間非常少，都在各個(gè)分支機(jī)構(gòu)之間了解基層和總部之間，客戶需求和公司能夠滿足的研發(fā)軟件、技術(shù)和產(chǎn)品之間，為更加恰當(dāng)?shù)?、合適的、高效的協(xié)同做努力。這個(gè)過(guò)程，最困難的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去，接下來(lái)會(huì)進(jìn)入到相對(duì)平穩(wěn)的，各自分工又相互協(xié)同的過(guò)程，謝謝。

　　Q：有個(gè)關(guān)于人員增長(zhǎng)的問(wèn)題，請(qǐng)教一下有沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)劃，比如說(shuō)未來(lái)兩三年人員增長(zhǎng)的安排，或者說(shuō)今年人員增速快慢的比較。

　　A：人員增長(zhǎng)的詳細(xì)計(jì)劃，公司每年都有做，每年都往未來(lái)三年做滾動(dòng)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略制定的過(guò)程中也會(huì)包括對(duì)人才的投入評(píng)估。16、17、18三年，人員投入的速度比較快，平均超過(guò)30%，因?yàn)槲镄湃诤?、?zhàn)略架構(gòu)的調(diào)整等這些業(yè)務(wù)策略的變革，需要人員投入與之相匹配，這個(gè)階段的大投入基本上已經(jīng)完成。今、明年將進(jìn)入到比較平穩(wěn)的、夯實(shí)的過(guò)程，所以人員投入不會(huì)那么的激進(jìn)。

　　在總部安防業(yè)務(wù)領(lǐng)域，人員增長(zhǎng)按預(yù)算卡得比較嚴(yán)，但在創(chuàng)新業(yè)務(wù)，因?yàn)樘幱诎l(fā)展的高速階段，人員投入是根據(jù)業(yè)務(wù)需求來(lái)做，人員規(guī)劃策略不一樣，創(chuàng)新業(yè)務(wù)人員投入的速度還是會(huì)比較高。

　　Q：請(qǐng)教一下，研發(fā)費(fèi)用有沒(méi)有一個(gè)拆分，比如錢(qián)投到哪些領(lǐng)域？有多少研發(fā)人員已經(jīng)下沉到省級(jí)業(yè)務(wù)中心？

　　A：研發(fā)費(fèi)用的拆分無(wú)法細(xì)化，大致按人頭來(lái)看，和收入規(guī)模直接相關(guān)。主要在安防領(lǐng)域，另外由于創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較快，這兩年人員增長(zhǎng)也會(huì)加快。

　　關(guān)于研發(fā)人員，與其說(shuō)下沉，不如說(shuō)擴(kuò)展。因?yàn)閷?shí)質(zhì)上是研發(fā)職責(zé)下沉，不全是總部人員下沉。人員主要是外招的，打個(gè)廣告，需要在各個(gè)省找研發(fā)類(lèi)工作的，可以看下海康的工作機(jī)會(huì)，現(xiàn)在很多地方都還在招聘，謝謝。

　　Q：黃總好，我這邊有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是關(guān)于我們歐洲的客戶這邊，現(xiàn)在來(lái)看，預(yù)估（實(shí)體清單）極限測(cè)試的結(jié)果大概會(huì)對(duì)公司收入有多大的影響。第二個(gè)問(wèn)題，我們比較關(guān)注公司的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，螢石其實(shí)在海外也有比較大的銷(xiāo)售，所以想問(wèn)一下實(shí)體清單對(duì)螢石的影響，公司覺(jué)得今年或者展望未來(lái)會(huì)不會(huì)有這方面影響。海外客戶是把?？?/strong>和螢石看作兩個(gè)品牌，兩個(gè)主體？實(shí)體清單是制裁我們整個(gè)公司以及所有下屬的子公司嗎？

　　A:目前來(lái)看影響不太大。剛才講的是一種可能性，也許過(guò)一個(gè)季度，就能看的更明白。

　　螢石沒(méi)有被制裁，對(duì)螢石沒(méi)什么影響?，F(xiàn)在列在實(shí)體清單上的只有Hikvision一個(gè)主體，它下面有三個(gè)地址，但指的都是?？低暽鲜泄荆渌南聦僮庸緵](méi)有被列入實(shí)體清單。

　　Q:黃總，針對(duì)公司現(xiàn)金流，未來(lái)您覺(jué)得還會(huì)有像第二、第三季度這樣大規(guī)模的采購(gòu)嗎？

　　A:大致已經(jīng)到了相對(duì)平衡的階段。公司該做的準(zhǔn)備都準(zhǔn)備了，預(yù)期后續(xù)會(huì)比較平穩(wěn)。

　　Q:黃總您好，想要問(wèn)一下實(shí)體清單對(duì)我們?cè)趪?guó)內(nèi)跟其他競(jìng)爭(zhēng)者的一些業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上的影響。因?yàn)閺闹叭A為的例子可以看到，其實(shí)他們被放到實(shí)體新清單上面之后，在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力大幅的增強(qiáng)?，F(xiàn)在?？岛痛笕A都被是正式放到實(shí)體清單上，您覺(jué)得這對(duì)我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，尤其是像PBG,是一個(gè)利好的方向嗎？或者說(shuō)對(duì)其他沒(méi)有被放到實(shí)體清單上的同業(yè)來(lái)說(shuō)，是不是會(huì)帶來(lái)一些壓力，那么在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是否會(huì)比較劇烈一些？

　　A:公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決于我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值。很難講因?yàn)槲覀冞M(jìn)入了實(shí)體清單，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的能力就突然比過(guò)去增強(qiáng)了很多。可能同情分更多一些，中國(guó)人還是比較理解和同情中國(guó)企業(yè)的遭遇。當(dāng)然，如果中國(guó)企業(yè)或者說(shuō)全球的企業(yè)都更加支持?？?，確實(shí)是我所希望的。但很難說(shuō)被制裁是一種優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)的說(shuō)法有違我們對(duì)這件事情的認(rèn)知。

　　Q:今年其實(shí)一直提到EBG表現(xiàn)比PBG和SMBG都好，往未來(lái)幾個(gè)季度去看的話，這個(gè)會(huì)有變化嗎？也就是說(shuō)PBG增速會(huì)開(kāi)始超過(guò)EBG嗎？

　　A:關(guān)于PBG增速的預(yù)期，目前比較難預(yù)測(cè)說(shuō)PBG的增速會(huì)回到一個(gè)很高的水平。當(dāng)然,也看中國(guó)整體政府投入的策略，因?yàn)镻BG是面向公共服務(wù)的市場(chǎng)，跟EBG的市場(chǎng)性質(zhì)不太一樣，受政府策略的影響會(huì)比較多一些。如果大的策略沒(méi)有什么變化，就當(dāng)前這個(gè)環(huán)境，可能要有很大的變化會(huì)比較難。

　　Q:公司未來(lái)在一些供應(yīng)商上面的取舍，尤其是像海思，現(xiàn)在算是我們一個(gè)很主要的芯片供應(yīng)商。那公司也進(jìn)了實(shí)體清單，跟海思的合作會(huì)有變化嗎？還是說(shuō)其實(shí)政府會(huì)鼓勵(lì)盡量都用國(guó)產(chǎn)的芯片，即使我們跟華為現(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，謝謝。

　　A:關(guān)于供應(yīng)商之間的合作，確實(shí)華為這個(gè)話題比較特殊，因?yàn)槲覀兏『Ｋ加斜容^多的合作，但同時(shí)也因?yàn)槿A為有一些業(yè)務(wù)上的策略調(diào)整，也存在一些競(jìng)爭(zhēng)的情況。合作和競(jìng)爭(zhēng)都在發(fā)生變化關(guān)于合作，這個(gè)我們現(xiàn)在不太好下定論，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，商業(yè)上的考量更重要。有好的合作基礎(chǔ)，當(dāng)然可以一起攜手往前走。如果既有合作又有競(jìng)爭(zhēng)，就先把業(yè)務(wù)的邊界慢慢梳理清楚，回到大家都比較適合的一個(gè)位置上去，再做推進(jìn)。謝謝。

　　Q: 黃總您好，您剛才講到的有一些客戶，海外的客戶可能需要更多的時(shí)間來(lái)理解這個(gè)實(shí)體清單,主要是指美國(guó)的客戶是嗎？歐洲和其他地區(qū)不太受影響是嗎？

　　A: 客戶散落在各地，多少都會(huì)有一些影響。因?yàn)閷?shí)體清單的事情，并不是一個(gè)常見(jiàn)的、大家非常熟悉的事情。實(shí)體清單一出來(lái)，加上媒體可能有很多不準(zhǔn)確的報(bào)道，比如有些媒體就講，公司被制裁，跟美國(guó)供應(yīng)商就必須停止合作。這種報(bào)道會(huì)帶來(lái)誤導(dǎo)，所以我們需要大量的溝通和解釋，解釋之后客戶明白了，這件事情就過(guò)去了。也有些客戶可能有其他的想法，所以我只是把這種可能性講的比較清楚，實(shí)體清單這件事并不是十天就能過(guò)去的，而是一個(gè)比較長(zhǎng)時(shí)間的影響。國(guó)內(nèi)我們也有大量的客戶詢問(wèn)這件事，所以我們第一時(shí)間和客戶去解釋實(shí)體清單到底是什么意思。

　　上一次專題電話會(huì)議當(dāng)中，我特別澄清，實(shí)體清單的限制并不是指美國(guó)業(yè)務(wù)不能做了，也不是指我們跟國(guó)內(nèi)外的客戶之間的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不能做了。這些誤解澄清了，最終還是來(lái)看?？档暮诵母?jìng)爭(zhēng)力有沒(méi)有受影響，如果?？档暮诵母?jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有受影響，意味著合作的根基是沒(méi)有改變的。

　　Q: 黃總您好，因?yàn)槲铱吹焦具@邊存貨有一定增加嗎？我們的存貨增加，應(yīng)對(duì)實(shí)體清單的話，儲(chǔ)備大概能用多久呢？如果我們采用國(guó)產(chǎn)的零部件或者替換（美系）零部件，是否會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)品的成本有上升的可能？

　　A:其實(shí)存貨不是來(lái)解決實(shí)體清單的問(wèn)題，存貨解決不了這個(gè)問(wèn)題，存貨是為了給我們自己一點(diǎn)時(shí)間。因?yàn)槲锪系奶娲?，是需要時(shí)間的,包括我們已經(jīng)有設(shè)計(jì)好的替代方案的情況下，在制裁落地之前，我們?nèi)匀挥幸徊糠质怯美系姆桨咐系奈锪显谏a(chǎn)。如果要全部執(zhí)行新的產(chǎn)品方案，需要用新的物料到產(chǎn)線上去做切換，這個(gè)過(guò)程需要時(shí)間。存貨是為我們來(lái)增加從容應(yīng)對(duì)的時(shí)間，如果存貨用完了，那我們就用新方案唄。

　　目前考量的還不完全是成本的問(wèn)題，有時(shí)候國(guó)產(chǎn)成本還更低，更多的是關(guān)注新產(chǎn)品方案的表現(xiàn)，整體性價(jià)比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性，等各方面的協(xié)同。

　　Q：公司的一部分物料在調(diào)整中，調(diào)整的周期一般有多久，是一個(gè)季度還是半年？

　　A：其實(shí)調(diào)整已經(jīng)進(jìn)行了一年，所以現(xiàn)在我們相對(duì)從容一些，后面需要調(diào)整的物料并沒(méi)有很多。另一方面，大部分的美國(guó)供應(yīng)商都在陸續(xù)恢復(fù)供貨。目前手上的庫(kù)存是為了應(yīng)對(duì)必要的切換，在這些存貨消耗的過(guò)程中，要么已經(jīng)恢復(fù)供貨、要么開(kāi)始使用替代供應(yīng)商。

　　Q：公司國(guó)內(nèi)三塊業(yè)務(wù)的占比情況如何，EBG的訂單增長(zhǎng)數(shù)量有沒(méi)有一個(gè)大概的數(shù)字？

　　A：EBG的訂單增長(zhǎng)數(shù)量我們沒(méi)有披露。在2019年的年報(bào)，我們希望能夠按照三塊業(yè)務(wù)的劃分來(lái)呈現(xiàn)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)情況，大約在明年4月年報(bào)發(fā)布時(shí)會(huì)有相關(guān)的信息。三塊業(yè)務(wù)大概是三三開(kāi)，PBG和EBG會(huì)比三略多一些，SMBG比三略少一些。

　　Q：今年上半年存貨增長(zhǎng)的比較多，原材料的部分備貨備了比較多。那么三季度的時(shí)候，如果看存貨中原材料的庫(kù)存和半年報(bào)相比是怎樣的，原材料是不是繼續(xù)增加？

　　A：原材料還是在增加，三季度相比二季度存貨增長(zhǎng)比較多，主要還是原材料帶來(lái)的。

　　Q：您好，剛才有信息說(shuō)EBG的增長(zhǎng)不錯(cuò)，那么下面的哪一些細(xì)分行業(yè)發(fā)展的更快一些，比如能源、教育、金融這些行業(yè)會(huì)更快一點(diǎn)嗎？哪幾個(gè)行業(yè)占比比較大，對(duì)未來(lái)的拉動(dòng)更明顯？

　　A：我們EBG的各個(gè)領(lǐng)域都還不錯(cuò)，增速都算快的。在EBG中細(xì)分行業(yè)的分類(lèi)比較多，公司比較難給一個(gè)指引，每塊具體的占比怎樣，增長(zhǎng)如何。

　　現(xiàn)在的企業(yè)客戶大體上有個(gè)共同的需求，就是降費(fèi)增效。業(yè)務(wù)開(kāi)展的入手點(diǎn)，是考慮這樣一個(gè)智能化的項(xiàng)目，能給用戶帶來(lái)的收益是多少，如果收益和投入可以清楚的核算出來(lái)，那么企業(yè)的決策是容易做的。目前看對(duì)不少企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)效益是比較直觀的，對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)我們也比較樂(lè)觀。

　　Q：在所得稅稅率上，前三季度的稅率算出來(lái)在15%左右，第四季度應(yīng)該不會(huì)特別少，那么全年的稅率應(yīng)該比以往高。那具體原因是怎樣的？

　　A：?？档乃枚惷磕晗劝凑?5%的高新企業(yè)所得稅率征收，然后超過(guò)10%優(yōu)惠稅率（國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)所得稅）的部分，一般在第二年的三季度退回。今年三季度的退稅是3.4個(gè)億，比去年三季度4.2億的退稅少了些。一方面是因?yàn)?018年開(kāi)始，研發(fā)費(fèi)用加計(jì)扣除比例提升了，所以2018年實(shí)際繳納的稅少了；另一方面，會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的調(diào)整，金額低于500萬(wàn)的項(xiàng)目過(guò)去是每年折舊來(lái)計(jì)算，去年開(kāi)始可以一次性稅前扣除折舊，也降低了去年的稅基，這兩方面都使得今年退稅相應(yīng)減少。今年的所得稅率會(huì)比去年高一些。

　　Q：EBG的業(yè)務(wù)顆粒度都比較小，不同種類(lèi)企業(yè)之間，復(fù)制方案的難度也更大，那么會(huì)不會(huì)在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，出現(xiàn)費(fèi)用提升、凈利率下降的情況？

　　A：這個(gè)行業(yè)確實(shí)是場(chǎng)景分散、碎片化程度很高，比較難以統(tǒng)一平臺(tái)的方式，把不同企業(yè)的需求都覆蓋到。同時(shí)，行業(yè)雖然碎片化，但是也還有一些相對(duì)穩(wěn)定的特征，就是每一個(gè)細(xì)分行業(yè)的基線要求是類(lèi)似的，龍頭企業(yè)的標(biāo)桿案例可以一定程度上復(fù)制到行業(yè)其他的用戶上。

　　所以我們?cè)谧鲕浖鉀Q方案的時(shí)候就會(huì)首先考慮，哪些需求是基線需求，哪些是用戶的特別定制需求。在我們的統(tǒng)一軟件架構(gòu)下面，基線的需求交給平臺(tái)完成，個(gè)性化的需求用定制來(lái)響應(yīng)。

　　未來(lái)拓展中，我們不認(rèn)為會(huì)因?yàn)樗槠臉I(yè)務(wù)特征而影響凈利率，因?yàn)楦呙麑?duì)應(yīng)著高費(fèi)用，定制要求高的行業(yè)毛利率都還是不錯(cuò)的，也必須有這樣的毛利支撐，產(chǎn)業(yè)才能走下去。謝謝。

　　Q：想請(qǐng)教一下，現(xiàn)在看實(shí)體清單的影響是不是在美國(guó)和歐洲會(huì)多一些，其他的新型市場(chǎng)的收入增速大致是怎么樣？

　　A：我們?nèi)蚍质畟€(gè)大區(qū)，美國(guó)最不樂(lè)觀，是負(fù)增長(zhǎng)的國(guó)家。剛才也說(shuō)過(guò)土耳其經(jīng)濟(jì)會(huì)受到一些沖擊，其他的國(guó)家和地區(qū)都還過(guò)得去。比如印度、東南亞的國(guó)家，增長(zhǎng)還是比較快的，存在反恐維穩(wěn)的需求，也存在社會(huì)治理改善的需求，所以在我們看來(lái)，全球還會(huì)有一波比較持續(xù)的建設(shè)周期，我們也比較樂(lè)觀，謝謝。

　　Q：您好，請(qǐng)教一下公司每次財(cái)報(bào)都發(fā)的很快，管理效率、結(jié)賬效率都非常高，請(qǐng)問(wèn)下我們的ERP軟件使用的是SAP或者Oracle嗎，貿(mào)易戰(zhàn)下，有沒(méi)有計(jì)劃替換成國(guó)內(nèi)供應(yīng)商？

　　A：我們的財(cái)務(wù)軟件使用的是SAP，可以持續(xù)使用。不管中國(guó)還是美國(guó)的企業(yè)，還是會(huì)優(yōu)先考量商業(yè)利益，所以軟件商自身也會(huì)做很多業(yè)務(wù)策略的調(diào)整，謝謝。

　　Q：看到?？?/strong>推出很多用攝像頭結(jié)合其他傳感器的新產(chǎn)品，比如攝像頭和煙感、攝像頭和雷達(dá)，想問(wèn)一下，這些新產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度怎么樣，仿制的難度大嗎？

　　A：在攝像頭結(jié)合其他傳感器的新應(yīng)用上，?？荡_實(shí)走在行業(yè)的前面，比如在攝像機(jī)結(jié)合雷達(dá)的產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品背后還有更大的一些邏輯存在。過(guò)去十年，中國(guó)的暴力犯罪數(shù)量已經(jīng)下降很多，現(xiàn)在每年交通事故致死的人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)犯罪案件了。在減少交通事故這個(gè)領(lǐng)域里面，?？的茏鍪裁?？如果能降低交通事故發(fā)生率，就能挽救很多人的生命。

　　我們一直在這些場(chǎng)景里，構(gòu)想各種各樣的方案，比如說(shuō)怎么在夜晚，在十字路口，給有盲區(qū)的工程車(chē)輛或其他車(chē)輛一些提醒，怎么樣降低交通事故發(fā)生率。海康在可見(jiàn)光技術(shù)之外，還儲(chǔ)備了很多其他的感知技術(shù)，比如毫米波雷達(dá)比可見(jiàn)光有更大的覆蓋范圍，更強(qiáng)的越障能力，所以把雷達(dá)和可見(jiàn)光結(jié)合，放在有盲區(qū)的路口，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上、夜晚沒(méi)有紅綠燈的路口，這個(gè)設(shè)備可以遠(yuǎn)距離的檢測(cè)到過(guò)往的行人和自行車(chē)，可以遠(yuǎn)距離的提醒駕駛員減速。這樣的產(chǎn)品在應(yīng)用中得到了交管部門(mén)的極大好評(píng)，可以在交通事故高發(fā)地段大幅度的降低事故發(fā)生率。所以雖然表面上是生意，對(duì)于?？祦?lái)講，希望通過(guò)我們的努力讓這個(gè)社會(huì)能夠更加安全，更加美好。謝謝。

　　Q：請(qǐng)問(wèn)一下，在美國(guó)的業(yè)務(wù)，市場(chǎng)主要的疑慮是不是來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商那里？

　　A：?？惮F(xiàn)在美國(guó)的業(yè)務(wù)偏中低端，主要集中在中小商業(yè)領(lǐng)域。美國(guó)國(guó)防授權(quán)法案也限制我們和美國(guó)聯(lián)邦政府做生意，所以從業(yè)務(wù)策略來(lái)說(shuō)，政府不是海康主攻的方向。中小商業(yè)的領(lǐng)域，本身是一個(gè)量大面廣的市場(chǎng)，這一類(lèi)的合作伙伴需要我們有比較多的投入來(lái)幫助他們理解政策的限制是什么。通過(guò)這些解釋工作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商和其他客戶理解實(shí)體清單對(duì)于在美國(guó)做生意是沒(méi)有影響的。

　　Q：那在這個(gè)中低端市場(chǎng)上，我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，比如說(shuō)我們的性能和價(jià)格是不是遠(yuǎn)超我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了？

　　A：我們努力去創(chuàng)造這樣的競(jìng)爭(zhēng)力。謝謝。