未來海外市場：得解決方案者得天下！
縱觀全球安防市場發(fā)展趨勢，深感安防技術日新月異。云計算、大數據、移動互聯、物聯網等技術的融入，對傳統安防產業(yè)的格局帶來了巨大沖擊。在這種情況下，客戶需求也發(fā)生了巨大變化，他們的需求不再是分裂的，也不再只關注產品的功能、參數，而是希望安防企業(yè)能夠根據他們的業(yè)務需求來提供更全面的整體解決方案，同時越來越多的海外當地代理希望企業(yè)給他們提供解決方案。
在此需求趨勢下，中國安企需要走出去，走到客戶當地的市場上傾聽客戶具體的項目需求，從而針對性地給客戶提供成套解決方案。為了滿足用戶需求，大部分中國安防企業(yè)已經積累了多年的安防與物聯網建設經驗，結合自身的研發(fā)、產品與技術團隊，能為客戶提供高質量的產品的同時，也能帶給用戶更多安防之外的價值，例如物聯網傳輸解決方案等，讓更多的海外客戶愿意選擇中國企業(yè)作為合作伙伴。
本土化布局需因地制宜、量力而行
本土化一直是企業(yè)開拓海外市場的必要策略，目前?？低暋⒋笕A股份等安防巨頭已經在全球各地建立了自己的辦事處，甚至通過并購一些國際的安防經銷商來開拓海外市場，結合自身在海外市場建立的分公司或辦事處可以更加深入到海外市場。這對于了解客戶具體需求，針對需求制定相應的銷售策略，更快地占領當地市場都有很大的益處。
但是，建立自己的分公司或辦事處投入較大，對企業(yè)的實力和員工的素質都有更高的要求。對于中小企業(yè)來說，目前比較合適的辦法還是在當地找一些合適的經銷商一起合作。企業(yè)可以定期對經銷商進行拜訪、交流，了解市場信息，制定銷售策略。目前行業(yè)更多的企業(yè)的海外市場運營模式是通過與全球各地的經銷商和代理商合作的模式進行推廣，利用代理商在當地的語言文化優(yōu)勢，對市場及環(huán)境的深入了解，與當地合作伙伴共同建立銷售服務網絡，一起推廣自身品牌。
品牌化發(fā)展是海外市場拓展的必然之路
雖然目前國內廠商做海外市場大部分以OEM為主，但是越來越多的國外客戶也開始接受中國品牌。做品牌需要在當地投入廣告，提升自己的品牌形象，同時需要提升產品質量，提高自己的專業(yè)度，要具備給客戶提供全方位解決方案的能力，從而不斷積累自己品牌效應。國內安防品牌主要是通過B2B網站宣傳，參加海外專業(yè)的展會，與當地代理一起合作在當地安防媒體、雜志及網站進行品牌推廣的方式提升品牌知名度和影響力。
面對安防+AI發(fā)展趨勢，安防廠商應積極應對
安防+AI已經成為當下安防行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，如果視頻監(jiān)控能夠通過機器視覺和智能分析技術識別出監(jiān)控畫面中的內容，并通過后臺的云計算和大數據分析來做出思考和判斷，并在此基礎上采取行動，就能夠真正的讓視頻監(jiān)控代替人類去觀察世界。
智能產品的需求是全球安防市場發(fā)展的必然趨勢。海外客戶對AI+也是非常的關注，希望能夠體驗到AI給我們帶來的技術革新。安防+AI的發(fā)展對于各個技術領域的企業(yè)來說，都不可能獨善其身。以監(jiān)控系統為例，它對監(jiān)控每個環(huán)節(jié)的設備都提出了智能化的要求。具體到傳輸設備，它要求傳輸數據包更大，傳輸速度更快，同時要求對數據進行更強保護，提出了更高的安全性。順應AI智能發(fā)展趨勢，更多安防企業(yè)的產品在提升硬件性能的基礎上，也在加大軟件的投入，結合安防+AI的需求，研發(fā)和設計出更安全、更高效的傳輸產品，以滿足市場客戶的需求。
關注海外市場政策，增強風險防范意識
海外市場固然給中國安防企業(yè)提供了更為廣闊的發(fā)展空間，但由于各地政治、經濟政策的變化，也會使得企業(yè)面臨一定的風險。例如，近期美國特朗普頒布的一系列貿易保護政策涉及到中國的科技、通信類產品。如果政策落實，相關產品增加關稅，勢必會影響到的產品的價格與銷售。北美作為全世界最大的安防市場，貿易保護政策雖然短期的稅收變化還不明確，但如果長期堅持下去，對中國安防企業(yè)布局美國市場會有一定的沖擊。
當前，中國電子通信領域很多產品都依賴美國基礎芯片，而且國內沒有相應的產品替代，如果美國對該領域增加關稅，使得中國產品競爭力降低，作為供應商的美國企業(yè)也會相應受到很大損害。這是中國企業(yè)所不愿意看到的局面。無論如何，作為中國安防企業(yè)，在拓展海外市場時都要密切關注當地政策的變化，要增強風險防范意識，將政策變化帶來的不利影響降到最低。
另外，過去幾年，國際市場上爆發(fā)了數起監(jiān)控設備安全漏洞事件，矛頭都直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，弱口令也是網絡安全中最低級的安全漏洞。因此，對于監(jiān)控設備廠商來說，要及時對監(jiān)控設備產品進行升級，并完善認證機制和權限管理機制，如初次使用必須強制修改密碼等，對Web平臺進行加固，對系統進行高強度入侵測試，防止被不法分子入侵，防范信息泄露帶來的風險。
（本文根據采訪深圳市優(yōu)特普科技有限公司海外營銷總監(jiān) Maggie整理）
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作者：林浩葵
