本土化一直是有雄心壯志的企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的必要策略，面對(duì)政策、文化和市場(chǎng)環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何在循序漸進(jìn)中完成本土化布局呢?從實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的本土化、到人員本土化，再回到產(chǎn)品方案上來(lái)，相互促進(jìn)發(fā)展，在適應(yīng)海外市場(chǎng)的同時(shí)，循序漸進(jìn)的完成開(kāi)拓海外市場(chǎng)的布局。　　

　　本土化的實(shí)現(xiàn)從理解文化差異做起

　　本土化一直是有雄心壯志的企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的必要策略，面對(duì)政策、文化和市場(chǎng)環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何在循序漸進(jìn)中完成本土化布局呢?首先，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、管理、技術(shù)等人員的本土化，讓產(chǎn)品、方案的設(shè)計(jì)更加貼近本土的市場(chǎng)。對(duì)企業(yè)來(lái)講，解決方案落實(shí)到一定程度上，能夠在項(xiàng)目實(shí)施中是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，但是，無(wú)論是從銷(xiāo)售、技術(shù)人員本土化、還是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕系恼J(rèn)同，都需要比較長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)完成。其次，緊跟本地政策，融入本土文化。面臨文化環(huán)境和政策的差異，對(duì)于中國(guó)的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，本土化是一個(gè)比較新的課題，也是海外市場(chǎng)發(fā)展的重要課題。通過(guò)跟客戶(hù)合作改進(jìn)公司的產(chǎn)品，例如有些產(chǎn)品的功能在國(guó)內(nèi)應(yīng)用良好，在海外市場(chǎng)卻不適應(yīng)，而海外客戶(hù)可能會(huì)有一些其他的特定需求等。先是從這個(gè)層面來(lái)實(shí)現(xiàn)本土化，然后比較長(zhǎng)的一段時(shí)間里面往更高的目標(biāo)努力靠攏從而最終實(shí)現(xiàn)方案策略的本土化?？傮w來(lái)說(shuō)，從實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的本土化、到人員本土化，再回到產(chǎn)品方案上來(lái)，相互促進(jìn)發(fā)展，在適應(yīng)海外市場(chǎng)的同時(shí)，循序漸進(jìn)的完成開(kāi)拓海外市場(chǎng)的布局。

　　過(guò)去幾年國(guó)際市場(chǎng)上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國(guó)監(jiān)控廠(chǎng)商，除去政治的因素之外，還有文化的差異。中國(guó)的很多安防企業(yè)把默認(rèn)的用戶(hù)名、密碼形成一個(gè)慣例，為客戶(hù)的安裝提供便利，后續(xù)通過(guò)客戶(hù)自己的安全體系，必然會(huì)有新的用戶(hù)名和密碼。但是，因?yàn)槲幕牟町惡蛯?duì)海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺乏的一些必要的了解，這種情況被客戶(hù)認(rèn)為是一個(gè)漏洞，這也是不同文化理念的碰撞，那么，在我們要走向海外市場(chǎng)的同時(shí)，必須要了解海外市場(chǎng)的一些特征，特點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，了解本土文化和政策以及用戶(hù)習(xí)慣，避免錯(cuò)漏的發(fā)生的同時(shí)，開(kāi)發(fā)出更符合用戶(hù)習(xí)慣的產(chǎn)品。

　　美國(guó)一直是眾多中國(guó)安企主攻的海外市場(chǎng)，特朗普的一系列貿(mào)易保護(hù)政策對(duì)中國(guó)安防企業(yè)布局美國(guó)市場(chǎng)也產(chǎn)生了一些影響，具體的沖擊將在更加詳細(xì)的貿(mào)易稅收名錄出臺(tái)后確定，目前來(lái)說(shuō)，正常的交易仍在有序進(jìn)行。如果后續(xù)政策發(fā)布后，企業(yè)會(huì)根據(jù)具體的政策做相應(yīng)的調(diào)整。目前來(lái)說(shuō)，政策的傾斜雖然會(huì)影響利潤(rùn)，但是中國(guó)的產(chǎn)品在整體的價(jià)格、品質(zhì)方面優(yōu)勢(shì)仍舊明顯，總體的交易影響不大，而對(duì)客戶(hù)的影響也會(huì)在一段時(shí)間以后逐漸的緩解。

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　　從全球來(lái)看，整體安防行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窃谥袊?guó)，針對(duì)有需求的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可選擇項(xiàng)中還是中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)巨大，中國(guó)產(chǎn)品仍是主流。貿(mào)易保護(hù)政策對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致成本的增加，雖然短期出貨量不會(huì)有太大影響，但是針對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期布局上來(lái)說(shuō)，要考慮的因素較多。

　　成熟穩(wěn)定的方案走出去

　　目前中小型企業(yè)在海外還是以產(chǎn)品為主的運(yùn)營(yíng)模式，主要通過(guò)和系統(tǒng)集成商合作的方式去銷(xiāo)售產(chǎn)品。除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，國(guó)內(nèi)企業(yè)提供給客戶(hù)的方案一般都是經(jīng)過(guò)很多次驗(yàn)證過(guò)的成熟的解決方案，設(shè)計(jì)方案在舊有項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，經(jīng)過(guò)了千錘百煉，穩(wěn)定性強(qiáng)，從而獲得用戶(hù)的認(rèn)同。另外，中國(guó)安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展也給海外智能安防項(xiàng)目提供了相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)參考，人工智能在安防領(lǐng)域的落地應(yīng)用發(fā)展非常的快速，隨著國(guó)內(nèi)人口紅利越來(lái)越少，勞動(dòng)力短缺已經(jīng)是越來(lái)越明顯，目前通過(guò)人工智能來(lái)填補(bǔ)或者給安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入新活力，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)應(yīng)用較多。海外市場(chǎng)人工智能通過(guò)不斷的應(yīng)用，把在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)走的那些彎路進(jìn)行糾正，把比較成熟的技術(shù)推到海外的市場(chǎng)上。也就是說(shuō)，我們利用比較成熟的方案(包括人員和目前安防市場(chǎng)上的一些成功的案例、項(xiàng)目)推廣到海外市場(chǎng)，包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署，與現(xiàn)有的方案有效地結(jié)合，形成新穎的解決方案。

　　提升品牌影響力為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向

　　擁有強(qiáng)大的品牌影響力和品牌溢價(jià)空間是所有企業(yè)努力的方向，比較遺憾的是，目前國(guó)內(nèi)的安防企業(yè)，甚至包括中國(guó)的巨頭們，在海外的品牌影響力還是很有限的。目前，中國(guó)企業(yè)出海后做的較多為OEM，而建立有影響力的品牌的非常少。作為企業(yè)來(lái)講，如何提高自己品牌的影響力，從跟系統(tǒng)集成商合作，推廣到更多的分銷(xiāo)商，再正式推廣到用戶(hù)，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

　　就中國(guó)安防品牌發(fā)展的歷程為例，早期可以說(shuō)都是進(jìn)口品牌的天下，后來(lái)逐漸有了國(guó)產(chǎn)品牌，慢慢成長(zhǎng)到了現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)品牌基本上把進(jìn)口品牌給替代，憑的就是產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)。高端的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、快速的響應(yīng)能力才形成了一個(gè)品牌的號(hào)召力，同時(shí)價(jià)格和管理能力也是一個(gè)方面，這些本身是需要一個(gè)非常長(zhǎng)的時(shí)間。品牌的溢價(jià)能力還是靠產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、口碑、內(nèi)在服務(wù)能力，企業(yè)需要在這方面花費(fèi)巨大的精力。當(dāng)然，品牌影響力在國(guó)內(nèi)不光是安防行業(yè)，其他行業(yè)也一樣，同樣需要幾十年的經(jīng)營(yíng)，來(lái)提升品牌溢價(jià)的空間。

　　本文根據(jù)浙江紅蘋(píng)果電子有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理陳雷采訪(fǎng)整理