作為安防行業(yè)曾經(jīng)的王者，外資品牌近幾年均出現(xiàn)萎靡不振的趨勢(shì)，尤其在已經(jīng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的監(jiān)控市場(chǎng)，隨著國(guó)內(nèi)品牌的紛紛崛起，讓以往的安防格局被打破，但這不會(huì)是行業(yè)的最終形態(tài)，市場(chǎng)依然處于不斷發(fā)展，且具有其他行業(yè)無(wú)法比擬的最大潛力空間。因此，在這個(gè)節(jié)骨眼上，依然有堅(jiān)持著自身發(fā)展觀念及全球化版圖目標(biāo)的外商，經(jīng)過(guò)調(diào)整自身的戰(zhàn)略部署，重新適應(yīng)著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，積極應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)。

　　加拿大賽視達(dá)（Senstar，以下簡(jiǎn)稱“賽視達(dá)”）便是這些外資品牌的代表企業(yè)之一。前段時(shí)間，以色列邁高（Magal Security Systems，以下簡(jiǎn)稱“邁高”）通過(guò)賽視達(dá)收購(gòu)了專注于視頻管理軟件（VMS）和智能分析（VCA）的安視（Aimetis），在完成這場(chǎng)匯集“三個(gè)諸葛亮”般的陣容升級(jí)后，賽視達(dá)在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略也發(fā)生了調(diào)整。為此，我們采訪了加拿大賽視達(dá)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曹建華先生，針對(duì)這場(chǎng)收購(gòu)以及2017年賽視達(dá)的市場(chǎng)部署做深入的探討。

　　加拿大賽視達(dá)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曹建華

　　Q：安防知識(shí)網(wǎng)

　　A：加拿大賽視達(dá)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曹建華

　　Q：國(guó)內(nèi)了解賽視達(dá)的人并不多，能為我們簡(jiǎn)答介紹下公司嗎？

　　A：賽視達(dá)作為一家老牌的周界防范公司，總部位于加拿大渥太華，成立至今已逾36年，擁有超過(guò)二十多套周界防范子系統(tǒng)，全球周期防范市場(chǎng)占有率達(dá)15%以上。在二十年前，被邁高收購(gòu)，成為其旗下子公司，雖然賽視達(dá)在亞太地區(qū)擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，但在中國(guó)，賽視達(dá)一直通過(guò)邁高北京代表處承接項(xiàng)目以及進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這便導(dǎo)致了中國(guó)用戶熟悉邁高要強(qiáng)于賽視達(dá)。

　　Q：為了提升中國(guó)用戶對(duì)品牌的認(rèn)知度，未來(lái)哪些市場(chǎng)推廣計(jì)劃嗎？

　　A：在2016年，賽視達(dá)根據(jù)全球市場(chǎng)變化，開始進(jìn)行全新的市場(chǎng)布局及調(diào)整。一方面為企業(yè)重新定位角色，邁高在國(guó)際上一直被視為集成商，但因?yàn)闅v史原因，在中國(guó)市場(chǎng)卻并不是如此。因此我們提出讓邁高重拾集成商的角色，而賽視達(dá)充當(dāng)起之前扮演的產(chǎn)品供應(yīng)商，使得分工更加明確，讓用戶享受到國(guó)家邊境級(jí)別的安全保證；另一方面，賽視達(dá)在2017年正籌備建立北京代表處，合并之前的邁高北京團(tuán)隊(duì)，并全權(quán)處理邁高、賽視達(dá)、安視三個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展，加深中國(guó)用戶對(duì)于賽視達(dá)品牌的認(rèn)知。

　　Q：作為專業(yè)的周界報(bào)警企業(yè)，收購(gòu)一家專注智能分析的企業(yè)——安視，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展會(huì)有什么影響嗎？

　　A：一方面，邁高與賽視達(dá)在周界防范市場(chǎng)以硬件（各類傳感器等）能力著稱，安視則是專注智能分析軟件的公司，賽視達(dá)通過(guò)整合上述兩者的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，讓自身周界整體解決方案更加的完善，進(jìn)而也成為全球最大的周界防范公司。在周界防范中，當(dāng)前除了以傳統(tǒng)探測(cè)器為核心外，視頻監(jiān)控輔助判斷的功能也逐漸突出；另一方面，安視可以將所有的探測(cè)器融入到自身平臺(tái)中來(lái)，讓周界防范解決方案更加的完善及智能化。這次三間企業(yè)的無(wú)縫整合，讓賽視達(dá)擁有硬件到軟件的延伸，迎合行業(yè)發(fā)展的智能趨勢(shì)，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展做好相應(yīng)的技術(shù)儲(chǔ)備。

　　Q：中國(guó)市場(chǎng)上，本土廠商正不斷崛起，賽視達(dá)將如何去應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)？

　　A：中國(guó)市場(chǎng)雖然具有較大的挑戰(zhàn)，但不能否認(rèn)的是它也充滿著巨大的潛力。在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，從模擬轉(zhuǎn)向IP再到智能的趨勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈，尤其在中國(guó)本土企業(yè)的崛起后，對(duì)于外商的沖擊更是巨大。但在周界防范市場(chǎng)，其體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有視頻監(jiān)控大，所以競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)要低一點(diǎn)。我們?cè)诩夹g(shù)和產(chǎn)品上都有足夠的信心，不遜色于任何一間企業(yè)，因?yàn)檫~高、賽視達(dá)、安視三間企業(yè)整合出來(lái)的解決方案是獨(dú)一無(wú)二的，相信會(huì)得到中國(guó)用戶的青睞。在市場(chǎng)策略上，通過(guò)邁高在核電、軌道交通、機(jī)場(chǎng)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)，賽視達(dá)辦事處成立之后，除了在這三大行業(yè)繼續(xù)深耕外，也會(huì)積極聯(lián)合合作伙伴發(fā)力發(fā)電廠、數(shù)據(jù)中心、石油石化等市場(chǎng)。在市場(chǎng)合作上，隨著行業(yè)覆蓋范圍的提升，企業(yè)對(duì)于合作伙伴的需求也不斷旺盛，未來(lái)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是開放的，所以無(wú)論是集成商還是渠道商，我們都非常歡迎。除此之外，賽視達(dá)也會(huì)積極地區(qū)和行業(yè)不同產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)去溝通尋找合作機(jī)會(huì)，關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，尋找合作也會(huì)成為企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的源動(dòng)力。

　　Q：在產(chǎn)品的售后服務(wù)的響應(yīng)上，本土廠商擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，賽視達(dá)將如何改善這一外商共同存在的短板？

　　A：因?yàn)閲?guó)外與國(guó)內(nèi)對(duì)于售后服務(wù)做法的區(qū)別，所以這也是外商在中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)之一。在國(guó)外的售后服務(wù)中，廠商基本很少參與，更多的是透過(guò)集成商或者經(jīng)銷商來(lái)完成。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外商雖然在這塊都有在大力投入，但外商的資源畢竟有限，隨著市場(chǎng)與業(yè)績(jī)的擴(kuò)大，用戶對(duì)于廠商的服務(wù)要求也會(huì)提升，僅僅靠一己之力無(wú)法負(fù)荷，這時(shí)便突顯著行業(yè)的核心合作伙伴的重要性。我們會(huì)提供認(rèn)證及培訓(xùn)服務(wù)，讓合作伙伴們具備完成現(xiàn)場(chǎng)安裝、調(diào)試、維護(hù)的工作能力，當(dāng)出現(xiàn)疑難問題時(shí)，我們也會(huì)義不容辭地配合他們完成服務(wù)工作。今年我們的認(rèn)證培訓(xùn)工作便要展開，希望更多的周界合作伙伴可以通過(guò)我們的培訓(xùn)，提升自身的增值服務(wù)能力。

　　Q：賽視達(dá)作為周界防范的領(lǐng)先企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)是如何布局的，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

　　A：在產(chǎn)品的技術(shù)上，我們是一家成立36年的專業(yè)周界防范企業(yè)，具有較深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，使得產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先的地位，同時(shí)擁有業(yè)內(nèi)最全的產(chǎn)品線（一般周界企業(yè)只有4-5類，邁高與賽視達(dá)加起來(lái)有二十多類），讓企業(yè)可以針對(duì)不同的行業(yè)、環(huán)境、需求，提供相應(yīng)的解決方案能力。在產(chǎn)品質(zhì)量上，賽視達(dá)的產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)ISO（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織）認(rèn)證，另外為了應(yīng)付室外各種環(huán)境的挑戰(zhàn)，加拿大渥太華總部擁有全球最大的測(cè)試中心，專門進(jìn)行產(chǎn)品的測(cè)試與質(zhì)量的把關(guān)。

　　Q：能否分享下企業(yè)在中國(guó)一些成功的案例？        

　　A：我們?cè)诤穗?、機(jī)場(chǎng)、軌道交通都有相關(guān)的成功案例：紅沿河核電站、大亞灣核電站、秦山核電站等與我們都有十幾年的合作經(jīng)驗(yàn)，武漢機(jī)場(chǎng)、哈爾濱機(jī)場(chǎng)、深圳機(jī)場(chǎng)等也有相應(yīng)的案例，廣州地鐵站、武漢地鐵站、杭州地鐵站等都可以看到我們的解決方案。除了行業(yè)應(yīng)用外，一些對(duì)安全基本要求比較高的區(qū)域，例如中南海、博物館等，也用到了我們一些周界的產(chǎn)品，我們?cè)谥袊?guó)的案例很多，因此也讓我們有足夠的信心去做好這塊市場(chǎng)。

　　Q：除了以上內(nèi)容，借著這次采訪，曹總想向安防業(yè)界傳達(dá)什么樣的聲音？

　　A：外商在中國(guó)的業(yè)績(jī)發(fā)展挑戰(zhàn)非常大，許多團(tuán)隊(duì)都在萎縮，我們作為一家加拿大的公司，今年開始走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，同樣也會(huì)面臨著挑戰(zhàn)，但是我們相信外商憑借著自身的優(yōu)勢(shì)能夠克服這些挫折，在接下來(lái)賽視達(dá)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地做好三件事情：

　　一是市場(chǎng)，外資品牌雖然備受市場(chǎng)及業(yè)績(jī)的影響，但不能改變其在技術(shù)上的領(lǐng)先姿態(tài)，要想獲得長(zhǎng)久發(fā)展，賽視達(dá)會(huì)繼續(xù)保持在市場(chǎng)中扮演引領(lǐng)行業(yè)的角色，延續(xù)品牌優(yōu)勢(shì)；

　　二是合作伙伴，全球領(lǐng)先的產(chǎn)品是市場(chǎng)的迫切需求，因此賽視達(dá)強(qiáng)化中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是找到核心合作伙伴，在強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合下會(huì)讓雙方合作實(shí)現(xiàn)共贏；

　　三是整合團(tuán)隊(duì)，通過(guò)無(wú)縫整合邁高、安視的團(tuán)隊(duì)，以及吸引新鮮的血液，賽視達(dá)將成立新的北京代表處，成為三大品牌唯一的授權(quán)單位。

　　中國(guó)的市場(chǎng)太大，對(duì)于外資品牌而言機(jī)會(huì)肯定存在，但我們不會(huì)盲目去擴(kuò)張，要用客觀的市場(chǎng)評(píng)估去制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇合適自己的行業(yè)、用戶、合作伙伴，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能讓外資品牌在中國(guó)市場(chǎng)占有一席之地。