在美國(guó)有嬰兒的家庭中，一般是母親在家中照看嬰兒，年輕的父親前去超市購(gòu)買尿布。同時(shí)往往會(huì)順便為自己購(gòu)買啤酒，這樣就會(huì)出現(xiàn)啤酒與尿布這兩件看上去不相干的商品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)購(gòu)物籃的現(xiàn)象。

　　沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了這一獨(dú)特的現(xiàn)象，開始在賣場(chǎng)嘗試將啤酒與尿布擺放在相同的區(qū)域，讓年輕的父親可以同時(shí)找到這兩件商品，并很快地完成購(gòu)物;而沃爾瑪超市也從而獲得了很好的商品銷售收入，這就是《啤酒與尿布》雞湯故事的由來。

　　然而仔細(xì)一想筆者突然覺得這個(gè)故事有點(diǎn)邏輯不通，如果沃爾瑪如果真的是這樣擺放商品的話，那估計(jì)活不到今天，于是搜尋了真相：某外國(guó)蛋疼人士追根溯源搜索了所有關(guān)于啤酒和尿布的資料，證實(shí)了這個(gè)玩意其實(shí)是用來舉例而非事實(shí)的心靈雞湯。

　　那么，這個(gè)和創(chuàng)業(yè)者有什么關(guān)系呢?盡管絕大部分創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品用戶數(shù)量少得可憐并不足以支撐他們做數(shù)據(jù)分析，但是他們還是會(huì)按照“啤酒和尿布”式的心靈雞湯思維去思考如何改進(jìn)自己的產(chǎn)品，然后進(jìn)入萬劫不復(fù)的大坑。

　　來分析一下這個(gè)心靈雞湯的邏輯。首先，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)兩種產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，接著進(jìn)行合理的猜測(cè)，描繪出用戶圖譜，最后，根據(jù)得到的用戶圖譜揣摩用戶的想法，近而做出改進(jìn)。

　　但是這樣的思考模式其實(shí)存在兩個(gè)潛在的坑：

　　一、你所描繪的圖譜一定不是你的全部用戶的圖譜，甚至不是絕大部分用戶的圖譜，這意味著，你可能會(huì)方便一小部分人，然后坑了另外一大群人。

　　二、你很難根據(jù)用戶圖譜這樣的東西去推理如何改進(jìn)你的產(chǎn)品，或者增加新的功能。想要通過用戶是誰(shuí)近而得出用戶需要什么，本身就是一個(gè)難度很高的過程。

　　我們就以啤酒和尿布為例子，如果超市真的這么做了，會(huì)造成怎么樣的后果。

　　先說第一點(diǎn)，要討論的是需要買啤酒的人不僅僅是年輕父親，還有剛剛成年可以喝酒的人，這群人當(dāng)他們?cè)诔姓伊税胩欤旁谀虿寂赃叞l(fā)現(xiàn)自己想要的飲品會(huì)是怎么樣的一個(gè)心情?

　　再說說第二點(diǎn)，絕大部分年輕父親是買了啤酒和尿布才能讓“大數(shù)據(jù)專家”發(fā)現(xiàn)這個(gè)所謂的關(guān)聯(lián)，也就是說，其實(shí)現(xiàn)有模式已經(jīng)很好的滿足了他們的需求，說不定人家本來有很熟悉的逛超市路線，就這樣被你打亂了。

　　當(dāng)然，有機(jī)智的同學(xué)會(huì)說，我們可以搞個(gè)年輕父親專柜啊，這樣不影響原本的柜臺(tái)排布。且不說哪來的空地讓你搞這樣的專柜，這樣的專柜，讓家庭主婦們?cè)趺聪?，讓其他大叔大媽們?cè)趺聪搿?br />
　　這些我都懂，但我就是會(huì)犯錯(cuò)

　　搜一搜和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的用戶圖譜的心靈雞湯就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不少人都有類似的思維，然后不停的踩各種各樣的坑。

　　犯了第一點(diǎn)錯(cuò)誤的人可能比較少，倒不是因?yàn)闆Q策者思維清晰，而是因?yàn)榻^大部分創(chuàng)業(yè)公司沒有足夠多的程序員去專門為一部分用戶折騰這么多亂七八糟的功能。

　　犯第二個(gè)錯(cuò)誤的人可是相當(dāng)?shù)亩唷１M管產(chǎn)品經(jīng)理的祖師爺喬布斯早就說過用戶都是不知道自己想要什么除非你給到他面前，但是還是有無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者們前赴后繼用自己的鮮血證明其實(shí)無知的不是用戶而是自己。

　　你可能覺得這是在危言聳聽，但確實(shí)很多失敗的創(chuàng)業(yè)者都犯下過類似的錯(cuò)誤。

　　智能家居就有一堆啊!隨便搜搜什么《十大最沒想象力的智能家居》就可以看到一大堆根據(jù)自己臆想的用戶需求搞出來的產(chǎn)品了。

　　例如某品牌推出的帶屏幕可以循環(huán)播放家庭成員留言的「智能冰箱」，這些有人會(huì)買才有鬼的產(chǎn)品。

　　這些錯(cuò)誤的深層次原因是創(chuàng)業(yè)者再根據(jù)用戶圖譜來試圖描繪出一個(gè)功能的時(shí)候，產(chǎn)生了一些錯(cuò)位。而這些錯(cuò)位，幾乎是不可避免的，因?yàn)槿祟愖霾坏秸嬲幕ハ嗬斫狻?/p>

　　就拿回家自動(dòng)播放背景音樂來說，你問10個(gè)人這樣的功能是不是很好，他肯定會(huì)說，「哎喲，不錯(cuò)，這個(gè)叼?！谷缓竽憔妥隽耍憔退懒?，為什么?

　　因?yàn)楫?dāng)你問用戶你想不想要music的時(shí)候，用戶會(huì)腦補(bǔ)一個(gè)場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景里面他化身為午夜的DJ，所有人都在感受他的music，全然不管自己住的是出租屋，只有10平米。

　　然而作為創(chuàng)業(yè)者，不可能了解用戶的方方面面。想要通過用戶是誰(shuí)近而得出用戶需要什么，本身就是一個(gè)難度很高的過程，創(chuàng)業(yè)者去踩這樣的坑，毫無疑問就是讓自己本來已經(jīng)風(fēng)雨飄搖的創(chuàng)業(yè)之路變的更加不確定。

　　除了聚焦場(chǎng)景，我們別無他法

　　那么，一個(gè)合理的需求應(yīng)該怎么樣產(chǎn)生呢?當(dāng)然是聚焦于用戶在做什么，而不是用戶是誰(shuí)。

　　打個(gè)比方說，餓了么會(huì)關(guān)心自己的用戶是學(xué)生還是白領(lǐng)嗎，它有做過非常針對(duì)性的為學(xué)生服務(wù)的功能或者是為白領(lǐng)服務(wù)的功能嗎?并沒有。它把精力放在了哪里，放在了訂外賣這個(gè)核心需求的流程優(yōu)化上面，來提高外送效率。

　　用戶是誰(shuí)，是不太重要的，用戶在做什么，才是最重要的。

　　因?yàn)槟阒懒擞脩粼诟陕铮憔椭懒艘粋€(gè)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景下，用戶做這件事情是為了什么，有沒有更好地解決方法。

　　理論上來說，一個(gè)好的解決方案，是可以為所有有正常行為的人服務(wù)的。不包括年紀(jì)特別大的或者殘疾人。打個(gè)比方說，如果你的賣菜APP做得足夠好，不論是年輕少婦還是高齡大媽都應(yīng)該會(huì)喜歡你的APP，只要他們需要買菜。

　　如果說你發(fā)現(xiàn)你的APP大爺用戶很少，但是大媽用戶很多，你接下來需要怎么改進(jìn)?當(dāng)然是繼續(xù)把賣菜這個(gè)功能做得更好。啤酒與尿布不靠譜的地方在于，它引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注用戶是誰(shuí)，是年輕的父親，而不是關(guān)注用戶在干什么，在購(gòu)物。

　　知道肯定有人會(huì)覺得這文章寫的特別惆悵郁悶，大家都懂的道理為什么寫這么一長(zhǎng)串。其實(shí)道理都懂，但是能真正做到的又有幾個(gè)?

　　而且你看到的好像絕大部分公司，包括超市也沒有犯啤酒和尿布這樣的錯(cuò)誤。那是因?yàn)榻^大部分犯錯(cuò)誤的公司都死了，所以你看到的大部分公司做的都是正確的事情。

　　還記得我上文提到的「十大最沒想象力的智能家居」嗎?最近就有一個(gè)特別吊炸天的曾經(jīng)獲得中國(guó)最具有價(jià)值500強(qiáng)的企業(yè)被這個(gè)行業(yè)給拖死了。

　　為什么智能家居總是被嫌棄，還不是因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品都沒有一個(gè)明確的場(chǎng)景可以讓用戶感受到實(shí)實(shí)在在的方便?

　　創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，人與人之間是不可能做到真正的互相理解的，否則這個(gè)世界早就實(shí)現(xiàn)世界和平人類大同了，我們所能做的是尋求基于某一個(gè)行為的帕累托最優(yōu)解，既然是基于行為，自然要考察用戶場(chǎng)景。