行業(yè)發(fā)展到今天，安防產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，單純靠賣(mài)產(chǎn)品和做工程集成的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式已陷入困境。安防企業(yè)亟需從賣(mài)產(chǎn)品和項(xiàng)目集成轉(zhuǎn)型為“賣(mài)服務(wù)”，因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)或?qū)⒊蔀榘卜佬袠I(yè)未來(lái)的重要營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　近日，360突然宣布，旗下360攝像頭硬件將免費(fèi)發(fā)放，這一重磅消息一石激起千層浪。誰(shuí)能想到免費(fèi)時(shí)代到來(lái)得這么快。360進(jìn)軍安防領(lǐng)域后，頻頻放出大招，打響了行業(yè)變革的第一槍。受此影響，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將試點(diǎn)運(yùn)行免費(fèi)模式，并且多家互聯(lián)網(wǎng)公司以及民用企業(yè)紛紛收購(gòu)安防企業(yè)，跨界進(jìn)入。

　　互聯(lián)網(wǎng)模式的民用產(chǎn)品正在以不可抗拒的速度與力量、顛覆模式向傳統(tǒng)安防企業(yè)迎面襲來(lái)，怎么接招?而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相互間的大戰(zhàn)，又會(huì)讓多少企業(yè)成為大戰(zhàn)的犧牲者?？梢灶A(yù)期，一場(chǎng)市場(chǎng)變革將一觸即發(fā)，安防服務(wù)是否值得營(yíng)銷(xiāo)，還是一個(gè)未知數(shù)。

　　360以免費(fèi)模式培養(yǎng)用戶(hù)

　　360董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎7月22日突然宣布，旗下產(chǎn)品智能攝像頭“小水滴”永久免費(fèi)，售價(jià)為零。他表示，本月內(nèi)會(huì)推出售價(jià)199元、新增夜視功能的“小水滴”，如果用戶(hù)愿意付費(fèi)使用其配套的云端錄像等云服務(wù)，該產(chǎn)品也將免費(fèi)銷(xiāo)售。

　　不過(guò)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)是有條件的。手機(jī)免費(fèi)是因?yàn)槟阋A(yù)交話費(fèi)若干，攝像頭免費(fèi)是因?yàn)槟阋褂闷湓品?wù)。這實(shí)質(zhì)上是把目前有的企業(yè)賣(mài)攝像頭，免費(fèi)提供一年或幾年的云存儲(chǔ)等服務(wù)模式倒置過(guò)來(lái)了。

　　他還稱(chēng)，將先向100萬(wàn)用戶(hù)免費(fèi)提供新版的智能攝像頭，如果試驗(yàn)成功，360智能硬件中的兒童安全手表、行車(chē)記錄儀等也將采用免費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的方式。不過(guò)，在硬件售價(jià)為零的情況下，360將會(huì)進(jìn)行前向收費(fèi)(向使用者收費(fèi))或后向收費(fèi)(向第三方公司收費(fèi))，以服務(wù)費(fèi)或第三方補(bǔ)貼的形式來(lái)獲取收益。

　　周鴻祎在微博中也寫(xiě)道，智能硬件需要顛覆式創(chuàng)新，決定推動(dòng)硬件免費(fèi)，以此培養(yǎng)用戶(hù)對(duì)360云服務(wù)的使用。而關(guān)于360的手機(jī)產(chǎn)品是否會(huì)免費(fèi)，他則直言，自己現(xiàn)在做手機(jī)的成本還是挺高的，如果要做到價(jià)格為零，還需要借助互聯(lián)網(wǎng)金融的力量，但目前還沒(méi)有具體的實(shí)現(xiàn)方式。

　　此外，他還透露，智能攝像頭中專(zhuān)門(mén)用來(lái)看家看店的產(chǎn)品會(huì)去掉拍攝內(nèi)容對(duì)外直播的功能，所有的照片和視頻在傳到360的云端前，在攝像頭端全都進(jìn)行加密。周鴻祎稱(chēng)，360做硬件遵循兩個(gè)思路：第一，只做安全相關(guān)的硬件，比如兒童安全手表、智能攝像頭以及行車(chē)記錄儀;第二，做硬件要做得非常垂直、非常深，而且因?yàn)橛布絹?lái)越難以變成獨(dú)立的業(yè)務(wù)，硬件銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越薄，只做孤立的硬件很難成為獨(dú)立的商業(yè)模式，因此還需要在硬件把用戶(hù)帶來(lái)后，探索后續(xù)可以增加用戶(hù)黏性的服務(wù)。他還直言，360與絕大多數(shù)創(chuàng)客都不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，“因?yàn)槲覀儧](méi)有一個(gè)帝國(guó)夢(mèng)，我就是只想做一個(gè)安靜的美男子”。

　　對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)背景的企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何新生事物只要有百萬(wàn)規(guī)模，就意味著產(chǎn)業(yè)開(kāi)始要啟動(dòng)，也真正有做的價(jià)值和存在原始土壤了。也難怪，2014年年末以來(lái)，各種背景的巨頭都嚷嚷著要做智慧家居，要做視頻相關(guān)的業(yè)務(wù)了。如此來(lái)看，360這一出手，有跑馬圈地之意。接下來(lái)，看哪有企業(yè)宣布要免費(fèi)500萬(wàn)臺(tái)，甚至1000萬(wàn)臺(tái)了，甚至還像打車(chē)軟件啟動(dòng)時(shí)一樣，給用戶(hù)倒貼。預(yù)計(jì)下半年應(yīng)該有比較熱鬧的動(dòng)作展現(xiàn)在大眾眼前。

　　深圳市華安泰智能科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：華安泰)營(yíng)銷(xiāo)主管肖杰萍在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，雖然360攝像頭多針對(duì)于民生領(lǐng)域，但是這樣的模式將完全有可能在專(zhuān)業(yè)安防領(lǐng)域發(fā)生。安防服務(wù)已經(jīng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)了，競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)開(kāi)始，各家企業(yè)也都相繼重視和開(kāi)始做安防服務(wù)這一市場(chǎng)。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化的今天，服務(wù)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，并且服務(wù)更能反映出一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)狀況，如果企業(yè)想做大做強(qiáng)這個(gè)品牌，那么企業(yè)團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)注重服務(wù)這一塊。我們公司就設(shè)有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括在銷(xiāo)售時(shí)，也會(huì)配合銷(xiāo)售部門(mén)去介紹服務(wù)，這也體現(xiàn)了我們注重安防服務(wù)的理念。

　　從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)安防服務(wù)范圍在擴(kuò)大

　　事實(shí)上，服務(wù)在安防行業(yè)也并不是什么新鮮事物，在賣(mài)產(chǎn)品和系統(tǒng)集成時(shí)期安防企業(yè)也有提供一些服務(wù)，只是以產(chǎn)品售后和技術(shù)支持為主，這些服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)只是為了保障系統(tǒng)的正常使用和運(yùn)行。此外，報(bào)警服務(wù)也已經(jīng)是安防行業(yè)比較成熟的一種服務(wù)模式。但是，從安防系統(tǒng)整個(gè)的售前、售中和售后體系來(lái)看，服務(wù)顯然不僅僅只體現(xiàn)在售后和報(bào)警服務(wù)等方面，隨著安防行業(yè)逐步走向成熟，安防服務(wù)的范圍也越來(lái)越廣泛。

　　深圳市景陽(yáng)科技股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉建偉介紹到，景陽(yáng)能夠提供的安防服務(wù)內(nèi)容是比較豐富的，包括針對(duì)產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中以及售后相關(guān)基礎(chǔ)服務(wù)，也包括安防信息咨詢(xún)、安防報(bào)警運(yùn)營(yíng)、安防培訓(xùn)、安防檢測(cè)監(jiān)理等服務(wù)。對(duì)于民用安防而言，基于互聯(lián)網(wǎng)的安防服務(wù)更是其生存的根本，如視頻、報(bào)警、信息交互等都是民用安防的服務(wù)內(nèi)容，重點(diǎn)是通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)盈利的方式提供給人們，通過(guò)滿(mǎn)足不同類(lèi)型用戶(hù)的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)新增長(zhǎng)。

　　眾所周知，現(xiàn)在安防產(chǎn)品正呈現(xiàn)出同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、利潤(rùn)越來(lái)越低的局面，市場(chǎng)也基本上被幾大巨頭壟斷。對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，尋找全新的業(yè)務(wù)模式、盈利模式勢(shì)在必行。也許是受到近幾年大熱的“互聯(lián)網(wǎng)思維”啟發(fā)，安防業(yè)界也出現(xiàn)了“從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)”的呼聲，這代表了今后的一大趨勢(shì)。

　　目前各領(lǐng)域的安防服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要包括以下幾方面：安防系統(tǒng)信息咨詢(xún)、方案設(shè)計(jì)、工程安裝及日常維護(hù);安防系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，即廠商進(jìn)行先期投資，為政府、行業(yè)在系統(tǒng)應(yīng)用方面進(jìn)行提供服務(wù)。如報(bào)警系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、平安城市、行業(yè)視頻監(jiān)控等;安防系統(tǒng)托管，即廠商自己搭建平臺(tái)服務(wù)中心(可以是云平臺(tái))吸引社會(huì)等其他行業(yè)安防平臺(tái)入駐，為用戶(hù)提供安全、穩(wěn)定的平臺(tái)環(huán)境，確保客戶(hù)的平臺(tái)高效運(yùn)行;大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析：為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)查找、分析等服務(wù)。如為公安客戶(hù)提供案件視頻分析數(shù)據(jù)。安防服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是比較豐富的，不僅包括針對(duì)產(chǎn)品和工程項(xiàng)目的售前、售中和售后相關(guān)的基礎(chǔ)服務(wù)，也包括安防信息咨詢(xún)、安防報(bào)警運(yùn)營(yíng)、安防培訓(xùn)、安防檢測(cè)監(jiān)理、應(yīng)急租賃、運(yùn)維托管、監(jiān)控安全云等服務(wù)。

　　從公司的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需要的服務(wù)主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：一是廠家對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品使用過(guò)程中的技術(shù)支持服務(wù);二是產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題后，廠家快速響應(yīng)并且及時(shí)解決問(wèn)題的服務(wù)。多年發(fā)展以來(lái)，公司積累了許多寶貴的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，從過(guò)去只重視售后服務(wù)，轉(zhuǎn)變到當(dāng)前的從售前、售中到售后去全過(guò)程的服務(wù)，通過(guò)提升得到了產(chǎn)品使用客戶(hù)的一致好評(píng)。公司在提升安防服務(wù)方面做了很多工作，公司旨在成為中國(guó)安防視頻監(jiān)控行業(yè)顯示終端解決方案領(lǐng)先提供商，服務(wù)體系的建設(shè)涉及到企業(yè)的各個(gè)方面，需要企業(yè)具備一系列的條件，包括完善的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、研發(fā)平臺(tái)、技術(shù)支持平臺(tái)等。目前我公司在全國(guó)各個(gè)省份已經(jīng)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)做到人才本地化，服務(wù)本地化，能夠快速響應(yīng)并及時(shí)解決用戶(hù)的需求，保證服務(wù)的及時(shí)性，為用戶(hù)不斷創(chuàng)造新的增值價(jià)值。

　　在安防服務(wù)領(lǐng)域，用戶(hù)體驗(yàn)將變得愈來(lái)愈重要，誰(shuí)能抓住用戶(hù)、誰(shuí)能更好地服務(wù)用戶(hù)，誰(shuí)就將引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。張中航提醒到，安防服務(wù)市場(chǎng)的盈利也不可能一蹴而就，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)模式的興起，安防服務(wù)將變成一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，它的盈利將是一個(gè)穩(wěn)定而漫長(zhǎng)的過(guò)程，將來(lái)盈利點(diǎn)主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)流量、平臺(tái)廣告等其他衍生服務(wù)領(lǐng)域。

　　服務(wù)意識(shí)是關(guān)鍵

　　國(guó)內(nèi)安防行業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、工程與服務(wù)大都是相分離的，集成的相對(duì)較少，在國(guó)外這些方面是集成在一起的，國(guó)外經(jīng)常是由保安公司提供工程與系統(tǒng)的維修服務(wù)。國(guó)外的產(chǎn)品理念與國(guó)內(nèi)的有差異，在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品通常是單指器材或工程服務(wù)本身，而國(guó)外則是提供套餐服務(wù)。

　　國(guó)外也有單獨(dú)的產(chǎn)品制造商，但是一般不會(huì)直接針對(duì)最終用戶(hù)，而是保安公司的供方。這是國(guó)內(nèi)外安防市場(chǎng)的不同之處，由于存在這個(gè)差異會(huì)帶來(lái)很多的不一樣，在以用戶(hù)為中心、提供人性化服務(wù)方面，我們跟發(fā)達(dá)國(guó)家還存在不小差距。

　　當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)也有觀點(diǎn)認(rèn)為，不就是一個(gè)安防服務(wù)么，我組織點(diǎn)人做好點(diǎn)，人多點(diǎn)不就行了，沒(méi)必要搞那么大，也沒(méi)必要大部分精力投入到這方面。肖杰萍就表示，并不是任何人都能做好服務(wù)，服務(wù)更能體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，也更能體現(xiàn)一個(gè)品牌的影響力，如果一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層都不重視這一塊，那么團(tuán)隊(duì)也就肯定做不好服務(wù)了。姚劍虹則認(rèn)為，安防服務(wù)可以說(shuō)是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物和品牌立足于強(qiáng)手之林的基礎(chǔ)，也是廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品的責(zé)任和義務(wù)。相信大家都聽(tīng)過(guò)這句話：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)成本的5倍，由此可見(jiàn)安防服務(wù)在銷(xiāo)售中所起到的作用。在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，大家都在拼服務(wù)，我認(rèn)為安防服務(wù)的好處主要體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：一是對(duì)客戶(hù)而言，安防服務(wù)是感受安防企業(yè)專(zhuān)業(yè)形象和銷(xiāo)售人員關(guān)愛(ài)的唯一途徑;二是對(duì)銷(xiāo)售人員而言，安防服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，發(fā)展新的人際網(wǎng)絡(luò)的有效方法;三是對(duì)公司本身而言，安防服務(wù)是取信于民，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。

　　由于安防企業(yè)的發(fā)展歷程、銷(xiāo)售理念、服務(wù)理念、社會(huì)責(zé)任感等有所差別，有的安防企業(yè)把安防服務(wù)作為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)再次增長(zhǎng)的渠道;有的安防企業(yè)認(rèn)為是銷(xiāo)售的負(fù)擔(dān)，所以會(huì)有一些部企業(yè)的安防服務(wù)意識(shí)比較薄弱，安防服務(wù)暫未做好。

　　安防增值服務(wù)，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)潛能巨大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用智能化的服務(wù)，可以擴(kuò)展關(guān)注面、減少自身多余的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、降低OPEX、提升收益等等，可以說(shuō)是達(dá)到了雙贏。對(duì)此，廠家需要做到技術(shù)專(zhuān)業(yè)，并能及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求。并不是所有的安防企業(yè)都適合做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)要根據(jù)自身的情況去選擇自己的業(yè)務(wù)模式。

　　毋庸置疑，海康威視是龍頭企業(yè)，賣(mài)的是品質(zhì)品牌，夾在中間的一眾二三線廠商就很難突圍了，用“煎熬”這個(gè)詞來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)，價(jià)格高了沒(méi)人買(mǎi)，價(jià)格低了就賠錢(qián)，價(jià)格都不知怎么定了。不僅安防行業(yè)，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)界都這樣，一說(shuō)起賣(mài)產(chǎn)品，首先想到的就是拼品牌拼價(jià)格，真正靜下心來(lái)思考產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)之道以及客戶(hù)服務(wù)的廠家少之又少。補(bǔ)充一句，我這里所說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)并不是那些無(wú)關(guān)緊要的不疼不癢的數(shù)據(jù)，而是適合自己的公司、產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)定位。我們得好好想想到底賣(mài)的是什么?怎么去賣(mài)?

　　產(chǎn)品永遠(yuǎn)是建立在用戶(hù)體驗(yàn)之上的，用戶(hù)體驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)的影響力現(xiàn)已愈發(fā)明顯，諸多廠商每天都疲于應(yīng)對(duì)來(lái)自世界各地的用戶(hù)投訴，嚴(yán)重桎梏了中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品全球擴(kuò)張的步伐。企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)量擴(kuò)張必須依賴(lài)用戶(hù)體驗(yàn)的提升，這成為了國(guó)內(nèi)外安防廠商的共識(shí)，所以安防產(chǎn)品&解決方案的用戶(hù)體驗(yàn)成為了各大廠商直接競(jìng)爭(zhēng)的利器，用戶(hù)體驗(yàn)被急迫提上了諸多生產(chǎn)商的議事日程。

　　服務(wù)質(zhì)量源自企業(yè)軟實(shí)力

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)樵O(shè)備廠商帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是與單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售不一樣，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要更多地面對(duì)用戶(hù)，更加注重用戶(hù)體驗(yàn)，作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。“顧客關(guān)注”工作質(zhì)量的高低，將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否，影響服務(wù)整體方案的效果，這也就對(duì)設(shè)備廠商提出了更多新的要求。

　　在資源保障的前提下，安防企業(yè)可以圍繞服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的框架。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別是以服務(wù)為核心，不是以產(chǎn)品為核心，同時(shí)良好的服務(wù)基于良好的產(chǎn)品和服務(wù)體系。這就要求安防企業(yè)在考核方面偏向于服務(wù)，服務(wù)是優(yōu)于產(chǎn)品站在第一位的。安防行業(yè)與IT行業(yè)也有比較相似的地方，所以在IT服務(wù)方面，安防服務(wù)還是有可以借鑒的地方。比如系統(tǒng)集成，運(yùn)行維護(hù)等。安防服務(wù)有自己的內(nèi)容，圍繞視頻監(jiān)控、報(bào)警、門(mén)禁等信息內(nèi)容我們可以探索更加豐富的服務(wù)。我國(guó)政府也不斷出臺(tái)相關(guān)政策扶持信息服務(wù)業(yè)的發(fā)展，這對(duì)安防服務(wù)的發(fā)展是很有利的。

　　2015年的網(wǎng)絡(luò)高清競(jìng)爭(zhēng)可謂“肉搏拼刺刀，刀刀見(jiàn)血”，無(wú)論是技術(shù)、性能還是在價(jià)格上處處彌漫著硝煙味，一度導(dǎo)致不少轉(zhuǎn)型高清的企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中不斷“消瘦”，甚至“體力不支”。中國(guó)安防行業(yè)發(fā)展了30多年，該到了行業(yè)洗牌的階段了，每一次大洗牌，就意味著一次產(chǎn)業(yè)大升級(jí)，也意味著企業(yè)需要重新改變營(yíng)銷(xiāo)策略、經(jīng)營(yíng)方式、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)等以求有更好的生存、發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)高清時(shí)代，用戶(hù)看重的并非完全是價(jià)格，而是性?xún)r(jià)比和軟實(shí)力，服務(wù)的作用日趨明顯。

　　作為產(chǎn)品供應(yīng)商，渠道銷(xiāo)售是主流，要做好行業(yè)銷(xiāo)售的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，還真是一個(gè)企業(yè)軟實(shí)力的體現(xiàn)，并且還必須注重產(chǎn)品本身才行，由于行業(yè)方案將面臨各行業(yè)較為復(fù)雜的應(yīng)用，廠商必須理解各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用需求，確保開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品及系統(tǒng)真正符合行業(yè)用戶(hù)的要求，需要合作伙伴掌握如何應(yīng)用這些方案并長(zhǎng)期保障這些應(yīng)用能長(zhǎng)久得到可靠的應(yīng)用。在這個(gè)過(guò)程中，廠商要加大對(duì)行業(yè)的應(yīng)用研究、行業(yè)方案的開(kāi)發(fā)、合作伙伴的培訓(xùn)，只要這些工作做到位，行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能得到很好的發(fā)展。

　　一家企業(yè)之所以能夠快速、持續(xù)占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，很大意義上得益于聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求。當(dāng)下，產(chǎn)品拼的不僅僅是漂亮的數(shù)據(jù)參數(shù)，更多的是找準(zhǔn)定位后的“服務(wù)”。“服務(wù)”不僅僅是全國(guó)大客戶(hù)的特權(quán)，更多的是廠家與終端一對(duì)一的互動(dòng)。有形優(yōu)勢(shì)可以被超越，無(wú)形服務(wù)卻可以在積累中一直領(lǐng)先。他還表示，企業(yè)在進(jìn)行選擇時(shí)，一方面根據(jù)積累資源與自身優(yōu)勢(shì)。一方面根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向做出判斷：要么成為強(qiáng)大的硬件產(chǎn)品供應(yīng)商，在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做精做強(qiáng)，占據(jù)這類(lèi)產(chǎn)品大部分的市場(chǎng)空間;要么擁有強(qiáng)大的系統(tǒng)集成能力，不僅幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)構(gòu)建一套“量身定做”的產(chǎn)品&解決方案，更要針對(duì)不同行業(yè)的個(gè)性化需求開(kāi)發(fā)出適合不同市場(chǎng)需求的定制化產(chǎn)品&解決方案，提供給不同行業(yè)“私人訂制”的客戶(hù)服務(wù);要么利用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維“云”里“物”里及時(shí)轉(zhuǎn)型家用市場(chǎng)，線上+線下兩手都要抓，跨界整合中崛起重量級(jí)產(chǎn)業(yè)。

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為安企開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)

　　為何大家都在推服務(wù)，做服務(wù)，甚至在賣(mài)服?產(chǎn)品發(fā)展到今天已經(jīng)變化很小，服務(wù)則更能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)。安防服務(wù)的目的是為安防行業(yè)用戶(hù)、企業(yè)甚至個(gè)人提供有效的安全保障，通過(guò)可視化手段提高用戶(hù)對(duì)其業(yè)務(wù)的管理效率，或提高個(gè)人生活的舒適程度。事實(shí)上，服務(wù)始終伴隨著安防發(fā)展的歷程，從近幾年的安防行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，服務(wù)的重要性在逐漸突顯，而以服務(wù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式的興起標(biāo)志著安防行業(yè)逐漸走向成熟。

　　在安防行業(yè)中，“服務(wù)”并不是一個(gè)新概念，產(chǎn)品銷(xiāo)售、系統(tǒng)集成模式下也有服務(wù)內(nèi)容，只是集中在產(chǎn)品質(zhì)保和售后支持方面，其重心是保證產(chǎn)品或系統(tǒng)能夠正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。而現(xiàn)階段所提的服務(wù)，重心則轉(zhuǎn)移到客戶(hù)身上，理解并響應(yīng)客戶(hù)的安全需求，讓客戶(hù)擁有真正安全與放心，而不僅僅只是一臺(tái)臺(tái)監(jiān)控設(shè)備。這是一種思維模式的轉(zhuǎn)化，也是在行業(yè)發(fā)展、技術(shù)更新、市場(chǎng)秩序等因素影響下的必然的發(fā)展趨勢(shì)。

　　安防行業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，其產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等都有了重大的突破，安防行業(yè)已經(jīng)從初創(chuàng)期進(jìn)入全面的成熟發(fā)展期。全產(chǎn)業(yè)大規(guī)模的整合已經(jīng)完成，市場(chǎng)增長(zhǎng)率和產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率也降低到合理的水平，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量不斷增加，企業(yè)普遍缺乏創(chuàng)新導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題也隨之而來(lái)，由此引起的低價(jià)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升，整個(gè)產(chǎn)業(yè)想獲得超額利潤(rùn)已經(jīng)變得不大可能。當(dāng)企業(yè)依賴(lài)賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)不能為自己賺取巨大的利潤(rùn)時(shí)，就要想辦法通過(guò)其他渠道令企業(yè)具有頑強(qiáng)的生命力。

　　安防服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)安防行業(yè)的影響是巨大的，安防服務(wù)必將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，優(yōu)秀的安防服務(wù)可以讓安防行業(yè)朝著正確的、有序的方向快速發(fā)展。安防服務(wù)是整個(gè)安防行業(yè)發(fā)展的歸宿，它將使整個(gè)行業(yè)的資源配置更加合理、服務(wù)成本持續(xù)降低、運(yùn)營(yíng)機(jī)制日臻完善。在安防行業(yè)發(fā)展的30多年歷史過(guò)程中，不少安防企業(yè)經(jīng)歷了從“管理型”到“服務(wù)型”的深刻變化。因此，安防行業(yè)應(yīng)該依據(jù)“服務(wù)”這個(gè)產(chǎn)品的特殊性引入安防服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，讓安防企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從而建立和提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。我認(rèn)為安防服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的影響主要集中在以下幾方面：一是提升了公司在客戶(hù)心里的形象;二是提高了公司的品牌影響力;三是間接提高了公司的銷(xiāo)售額;四是安防企業(yè)為了不在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，安防企業(yè)將寓管理、技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)于服務(wù)之中，安防企業(yè)出售的產(chǎn)品就是服務(wù)。我相信安防企業(yè)自身安防服務(wù)的提升，必定會(huì)讓安防市場(chǎng)向著一個(gè)健康、充滿(mǎn)希望的方向蓬勃發(fā)展。

　　未來(lái)將會(huì)以運(yùn)營(yíng)服務(wù)為中心

　　經(jīng)過(guò)過(guò)去多年的發(fā)展，安防行業(yè)的市場(chǎng)總量已經(jīng)形成了一定規(guī)模，已經(jīng)安裝和運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)形成了一個(gè)新的次級(jí)市場(chǎng)，例如產(chǎn)品和系統(tǒng)的維護(hù)、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、升級(jí)等。另外，業(yè)界也一直探索如何基于現(xiàn)有的安防系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化的服務(wù)功能，這些都將成為安防行業(yè)新的潛在市場(chǎng)。目前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有部分企業(yè)看到這一市場(chǎng)的巨大潛力，逐漸由產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商和綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)則在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，展開(kāi)與運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)集成商、報(bào)警服務(wù)商的密切合作，大力發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　從用戶(hù)角度看，行業(yè)用戶(hù)關(guān)注滿(mǎn)足行業(yè)個(gè)性化需求的產(chǎn)品和解決方案，并確保按需求實(shí)現(xiàn)交付，這就意味著企業(yè)除了提供產(chǎn)品和解決方案外，需要從方案咨詢(xún)、項(xiàng)目交付甚至運(yùn)行維護(hù)上提供服務(wù)和保障。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，用戶(hù)的關(guān)注角度從產(chǎn)品、解決方案向服務(wù)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)三者將融合在一起，并最終以服務(wù)的形式呈現(xiàn)給用戶(hù)。對(duì)安防企業(yè)而言，服務(wù)不僅有利于提高產(chǎn)品和解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力，提高用戶(hù)的粘合度，催生新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，即以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品和解決方案，為安防企業(yè)提供了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。張中航表示，當(dāng)安防服務(wù)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)真正發(fā)揮出其作用之時(shí)，將會(huì)對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)帶來(lái)其不可估量的服務(wù)價(jià)值。

　　在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很多企業(yè)正從產(chǎn)品提供商向具有研發(fā)能力的數(shù)字化城市服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。其實(shí)，新的商業(yè)模式出現(xiàn)不僅僅是市場(chǎng)需求變化所致，也是當(dāng)前安防行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的結(jié)果。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，之前以產(chǎn)品利潤(rùn)為中心的商業(yè)模式必然發(fā)生改變。因此很多企業(yè)都認(rèn)同，今后安防產(chǎn)業(yè)將逐漸由產(chǎn)品為中心發(fā)展到以服務(wù)甚至以運(yùn)營(yíng)為中心。

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