隨著安防技術的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的興起，安防行業(yè)的渠道營銷模式悄然發(fā)生著變化。監(jiān)控產品從廠商到最終用戶，渠道營銷模式和渠道角色的定位逐漸扁平化。渠道扁平化滿足了客戶快速獲得適合自己的監(jiān)控產品，可以快速搭建滿足自身生產需求的監(jiān)控組網(wǎng)方案。渠道扁平化的模式成為當今監(jiān)控業(yè)務發(fā)展的熱點話題。各監(jiān)控廠商如何面對渠道扁平化的挑戰(zhàn)，成為大家現(xiàn)在亟需思考的問題。
企業(yè)要堅持合作伙伴合作共贏戰(zhàn)略
渠道扁平化后，廠商要堅持合作伙伴合作共贏戰(zhàn)略，即合作伙伴營銷模式，廠商的價值是認認真真做產品，不進入工程領域，致力于向合作伙伴提供豐富的產品和具有競爭力的監(jiān)控解決方案。廠商和合作伙伴由以前單項目合作，上升到市場層面合作，由隨意合作上升到提前規(guī)劃合作，由原來的無序競爭重復投入，上升到有效溝通資源共享。雙方通過商業(yè)計劃書提前規(guī)劃，及早發(fā)現(xiàn)合作中的問題，及時解決。對于提前項目報備，廠商優(yōu)先授權支持，保護合作伙伴的前期投入。雙方的聯(lián)合解決方案可以共享廠商平臺資源，即從項目運作開始，到投標、中標、服務的整個過程，雙方提前規(guī)劃，貫穿整個合作環(huán)節(jié)。市場合作共贏可以歸納為：提前規(guī)劃，提前發(fā)現(xiàn)問題，提前解決問題。廠商關注的不僅是某一個項目的合作結果，還要關注合作的過程，比短期利益更重要的是合作的長久共贏。
如果廠商跳過合作伙伴直接面向終端客戶進行供貨，則直接影響合作伙伴的生存空間。合作伙伴的生存空間被擠壓，利潤空間逐步變小，合作伙伴的抱怨會隨著廠商在客戶端投入的資源增多而增加。廠商憑借自身天然優(yōu)勢在客戶端的話語權，商務權是渠道所無法抗衡的，最終導致合作伙伴失去對廠商的信任。廠商的渠道資源逐漸減少，需要投入更多的廠商人力、物力資源保持增長，整體經(jīng)營成本會大大增加，所以渠道扁平化并不是去渠道化，渠道扁平化的根本是合作共贏，提升廠商和渠道的合作優(yōu)勢。
企業(yè)的渠道經(jīng)營策略
渠道扁平化后，廠商的渠道經(jīng)營模式隨著渠道的布局進行變化，傳統(tǒng)的渠道模式也會隨著廠商的布局和要求進行調整。根據(jù)目前監(jiān)控市場的競爭格局，廠商的渠道經(jīng)營策略大致分為三個內容：其一是監(jiān)控戰(zhàn)略市場，這類市場資金投入大，建設周期長，項目競爭激烈，例如平安城市，智慧城市，大型智能交通。廠商會重點投入技術和銷售資源，加強客戶端的品牌拉力，提高合作伙伴銷售成功率，并降低銷售成本。廠商的渠道合作策略是：和合作伙伴強強聯(lián)合，共同鞏固和拓展，以獲得更多話語權和市場份額。其二是在行業(yè)監(jiān)控市場，這也是監(jiān)控空間和建設需求最大的市場，例如：教育、醫(yī)療、大型企業(yè)、大型園區(qū)、智能樓宇等等。行業(yè)特征明顯，視頻監(jiān)控從粗放型建設向精細化管理演進，在不同的行業(yè)，個性化應用趨勢也越來越強。應對客戶的應用趨勢變化，廠商可以提供更融合、更細分的各種解決方案，并可以為合作伙伴定制差異化解決方案，廠商的渠道合作策略是有效分工，攻防結合，擴大該市場業(yè)績形成共贏。最后是分散市場，建設周期短，決策快的特征。廠商會充分發(fā)揮合作伙伴天然的本土地方優(yōu)勢，進行更大范圍的覆蓋。廠商需要具有專職接口合作伙伴人員，快速響應和支持合作伙伴，比如分銷業(yè)務，需要專有組織保障和系列化產品滿足合作伙伴開拓分散市場需求。概括的講：渠道扁平化之后，企業(yè)新的渠道營銷模式還是要秉承100%的合作伙伴營銷策略，根據(jù)行業(yè)特點不同采用不同的協(xié)作模式，大家共享客戶平臺。
企業(yè)的渠道服務和支持策略
渠道扁平化后，較多的商業(yè)機會、利潤空間是廠商和合作伙伴共同生存與發(fā)展不變的追求，技術能力也是大家追求的重要目標。根據(jù)目前的技術發(fā)展，傳統(tǒng)的安防技術已經(jīng)無法滿足客戶需求，IP視頻監(jiān)控技術不僅包含了傳統(tǒng)安防技術、還融合了網(wǎng)絡技術、存儲技術、視頻編解碼技術，甚至光學技術。業(yè)界已經(jīng)有監(jiān)控廠商推出了視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程師認證，它涵蓋了視頻監(jiān)控行業(yè)概述、IP監(jiān)控協(xié)議標準、IP監(jiān)控系統(tǒng)集成、涉及攝像機，DVR、NVR產品及其解決方案。在售后服務方面，廠商為合作伙伴提供了技術提升通道，例如：宇視科技的星級認證體系，包含認證服務商，一星級，二星級，三星級，服務短名單。星級級別越高，技術能力越強，可服務的產品越多，從而獲得更多的服務增值。
渠道扁平化后，合作伙伴面臨的合作問題如何解決，廠商如何快速響應合作伙伴的需求，廠商可以通過組織保障專人接口和多級響應機制解決。有了專人接口，可以快速響應需求，合作問題有了專人負責，更加貼近客戶，貼近合作伙伴，多級響應機制可以把合作中遇到的問題快速解決。
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