筆者曾協(xié)助相關(guān)企業(yè)通過(guò)構(gòu)建業(yè)內(nèi)第一個(gè)五位一體的交付中心，徹底打通售前、交付和售后整個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)，從根本上解決影響交付能力的組織架構(gòu)、責(zé)任、考核、流程、管理和員工積極性上的問(wèn)題，為安防企業(yè)從以產(chǎn)品為中心過(guò)渡到以方案和服務(wù)為中心進(jìn)行了創(chuàng)新的嘗試。

　　下面，我介紹一下五位一體的交付中心。

　　大趨勢(shì)：

　　安防市場(chǎng)最近1，2年趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。雖然2013年一些龍頭企業(yè)取得了40%以上的增長(zhǎng)，但越來(lái)越多的中小規(guī)模安防企業(yè)出現(xiàn)倒閉或被兼并的現(xiàn)象，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的毛利率水平也在不斷下降，這只能說(shuō)明一點(diǎn)：市場(chǎng)正在飽和，競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，游戲規(guī)則也正在改變，安防企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力正在由量而向質(zhì)發(fā)展。業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖預(yù)測(cè)：2014年安防市場(chǎng)的增長(zhǎng)將在10%-20%之間，并且主要是體現(xiàn)在熱點(diǎn)行業(yè)縱深應(yīng)用上。

　　最近1，2年，安防龍頭企業(yè)在全力轉(zhuǎn)型。?？岛痛笕A都有行業(yè)事業(yè)部，聚焦在垂直領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用上。大華2014年首要任務(wù)是繼續(xù)推進(jìn)公司以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式向以解決方案為核心的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型。

　　所以，在行業(yè)增長(zhǎng)明顯降速的情況下，今后幾年是安防企業(yè)的生死年。誰(shuí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品向解決方案和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，誰(shuí)將逐漸被邊緣化。其實(shí)，在很多行業(yè)都有類(lèi)似先例。以IT行業(yè)IBM為例，從前主打產(chǎn)品是PC機(jī)和服務(wù)器，然后是軟件，例如DB2，Lotus Notes, 和整體解決方案和咨詢(xún)服務(wù)，從而順利完成了由產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在IBM正在逐步賣(mài)掉硬件部門(mén)中低利潤(rùn)的部分。而康柏等公司由于沒(méi)能完成產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，而逐漸淡出公眾視野。

　　當(dāng)前安防行業(yè)中，民用市場(chǎng)占比較小，而且面臨著華為和很多制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)安防企業(yè)沒(méi)有多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，安防企業(yè)主要以企業(yè)市場(chǎng)為主。以平安城市為例，政府花幾千萬(wàn)、幾個(gè)億，絕對(duì)不是要買(mǎi)一堆監(jiān)控設(shè)備，而是要的提升城市整體安防能力，這就涉及大量廠(chǎng)商的協(xié)作，共同完成規(guī)劃、方案、軟硬件、集成、交付、售后、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)。安防企業(yè)再也不能向原來(lái)一樣只關(guān)注自己的產(chǎn)品。沒(méi)有方案能力、沒(méi)有咨詢(xún)能力，將喪失客戶(hù)主導(dǎo)能力，也將失去企業(yè)的未來(lái)。

　　大難題：

　　雖然很多安防企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，但大多數(shù)企業(yè)都面臨者一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，即企業(yè)的基因問(wèn)題。因?yàn)榘卜榔髽I(yè)絕大多數(shù)都是靠產(chǎn)品起家，靠合作伙伴來(lái)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售和項(xiàng)目交付。所以他們從公司的組織架構(gòu)、人員崗位、考核制度、管理流程到員工本身的能力和素質(zhì)都不具備作為一個(gè)行業(yè)解決方案商和咨詢(xún)服務(wù)商的要求。

　　其次，由于過(guò)去靠產(chǎn)品起家的成功經(jīng)驗(yàn)，使這些企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)群體不具備轉(zhuǎn)型的內(nèi)在動(dòng)力和意愿。就像當(dāng)年諾基亞、摩托羅拉一樣，傳統(tǒng)手機(jī)取得了輝煌，就沒(méi)有動(dòng)力去推進(jìn)智能手機(jī)。

　　大機(jī)遇

　　產(chǎn)品市場(chǎng)可以出現(xiàn)幾家企業(yè)壟斷市場(chǎng)的局面，就像CPU市場(chǎng)Intel和AMD，數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)Oracle、SQL Server和DB2。但解決方案市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)不可能出現(xiàn)這樣的局面，最主要的原因是客戶(hù)行業(yè)的差異性引起的。不管你企業(yè)再怎么大，也不可能了解所有的行業(yè)特色，設(shè)計(jì)所有行業(yè)的最佳解決方案。就像咨詢(xún)行業(yè)，有做管理見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢(xún)公司，有做IT規(guī)劃見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢(xún)公司。做IT咨詢(xún)的公司，有ERP方案見(jiàn)長(zhǎng)的，有CRM方案見(jiàn)長(zhǎng)的，有PLM方案見(jiàn)長(zhǎng)的。就是做CRM方案咨詢(xún)的公司，有的能源行業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)，有的汽車(chē)金融行業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)。

　　所以未來(lái)安防行業(yè)一定會(huì)涌現(xiàn)出一些具有行業(yè)特色的公司，他們?cè)谀硞€(gè)或某幾個(gè)行業(yè)上占有很高的市場(chǎng)份額，成為安防行業(yè)垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　任何事情都有時(shí)間窗口。哪家安防企業(yè)先轉(zhuǎn)型，就會(huì)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。如在案例上、在人才儲(chǔ)備上、在行業(yè)理解上、在方案深度上、在行業(yè)合作伙伴上搶占先機(jī)。所以安防企業(yè)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，也勢(shì)在必行。

　　大突破：

　　要想徹底解決安防監(jiān)控行業(yè)交付過(guò)程中存在的諸多問(wèn)題，一種最行之有效的方法是建立五位一體的交付中心。何為五位一體，即售前、交付、售后、測(cè)試和研發(fā)資源都由放在一個(gè)統(tǒng)一的交付中心，所有相關(guān)責(zé)任也都由交付中心負(fù)主責(zé)。五位一體并不是簡(jiǎn)單的把5組人馬放在一塊，而是通過(guò)一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標(biāo)重設(shè)，使其發(fā)揮最佳效用。同時(shí)責(zé)任清晰化，考核指標(biāo)可視化。只要售前、售中、售后發(fā)生了問(wèn)題，就找交付中心。五位一體交付中心擁有六大特色：

　　特色1 一站式服務(wù)：即從商機(jī)跟蹤到投標(biāo)，到項(xiàng)目交付，到售后服務(wù)都由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成，徹底改變了安防行業(yè)售前對(duì)客戶(hù)夸大承諾、交付團(tuán)隊(duì)無(wú)法兌現(xiàn)承諾、研發(fā)團(tuán)隊(duì)不配合、售后無(wú)人管的通病。

　　特色2 項(xiàng)目經(jīng)理制：徹底改變業(yè)內(nèi)慣用的雙項(xiàng)目經(jīng)理制，一個(gè)項(xiàng)目完全由一個(gè)全職的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，賦予項(xiàng)目經(jīng)理更大的權(quán)限，極大地調(diào)動(dòng)了項(xiàng)目經(jīng)理主觀能動(dòng)性。

　　特色3 項(xiàng)目范圍控制：通過(guò)一系列關(guān)鍵點(diǎn)和流程，大大緩解了在項(xiàng)目交付過(guò)程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶(hù)調(diào)整和增加功能，致使交付成本不堪重負(fù)的現(xiàn)象。

　　特色4 項(xiàng)目成本控制：通過(guò)一系列管理流程，確保每一個(gè)項(xiàng)目都是盈利的，尤其是在項(xiàng)目交付過(guò)程中的人天費(fèi)用和報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用的管理。

　　特色5 全員銷(xiāo)售，以服促銷(xiāo)：通過(guò)一系列管理流程和考核辦法，使項(xiàng)目經(jīng)理也成為銷(xiāo)售線(xiàn)索來(lái)源的一個(gè)重要渠道。

　　特色6 可視化管理：通過(guò)4大領(lǐng)域9大指標(biāo)，使交付中心的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)和運(yùn)營(yíng)效率一目了然。

　　在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷的安防市場(chǎng)，成功企業(yè)必須具備五大能力：軟硬件產(chǎn)品能力、咨詢(xún)能力、方案能力、交付能力、服務(wù)能力，這將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和制勝的終極武器!

　　筆者楊峻簡(jiǎn)介：

　　曾任IBM全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部Siebel CRM實(shí)踐領(lǐng)袖和總負(fù)責(zé)人。再此之前在Siebel Canada核心研發(fā)部門(mén)工作4年，參與了Siebel第一個(gè)BS產(chǎn)品的研發(fā)：Siebel 7.0。同時(shí)參與了多家華爾街投行CRM的實(shí)施工作。18年IT經(jīng)驗(yàn)，14年CRM實(shí)施和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，11年CRM售前和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，9年創(chuàng)業(yè)和公司管理經(jīng)驗(yàn)，2年北大講師經(jīng)驗(yàn)。

　　參與了上百企業(yè)的CRM售前或?qū)嵤┕ぷ鳎汉？低?、蘇州科達(dá)、美的、海爾、上海通用、宇通汽車(chē)、克萊斯勒、蒙牛、大自然地板、皇朝紅酒、金歐利、美林、高盛、摩根斯坦利、民生銀行、陽(yáng)光保險(xiǎn)、國(guó)金證劵、安邦保險(xiǎn)、建行、北京銀行、興業(yè)銀行、北京農(nóng)商銀行、石家莊銀行、渤海銀行、成都商行、漢口銀行、北京證劵、華夏基金、上投摩根…