家用新產(chǎn)品的推出與市場的契合度如何還需要市場的驗證。但至少是初步解決了深圳市和邦騰飛科技有限公司研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)冉權(quán)江所指出的在家庭市場中，廠商需先考慮的三個問題，即滿足客戶需求的產(chǎn)品廠商能否做到;產(chǎn)品定價多少客戶可以接受;按客戶要求的價格銷售廠商是否有足夠的利潤。
企業(yè)講究利益，在任何市場中都會在效益上做自我衡量，在要求高性價比的分散性家庭市場中，如何獲利是一大問題。廠商顯然需要借助一個可以直接面對用戶的對象一起推動家庭市場，才能盡可能的減少在這分散性型市場上的運營投入，建立起產(chǎn)業(yè)上的可持續(xù)盈利模式。
目前家庭市場的商業(yè)運營模式基本大同小異。“主要是與地產(chǎn)商合作以及工程商的合作，也有一部分廠商選擇與通訊運營商合作，或者與物業(yè)公司合作，此外還有面向終端市場的，如開設(shè)體驗店、與裝飾裝修公司合作等等。”福建省冠林科技有限公司總經(jīng)理朱瑩介紹到。
與地產(chǎn)商和工程商合作建樣板房，面向高端樓盤的精裝修用戶，提高了房產(chǎn)價格使得樓盤較難推廣，雖然可復(fù)制性較強但所涵蓋的市場范圍較窄;與運營商和裝飾裝修公司合作開設(shè)體驗店，面向個人裝修用戶，涵蓋范圍廣但可復(fù)制性低。“家庭市場推廣過程中，各個廠家之間的設(shè)備互換性差，設(shè)備安裝與調(diào)試比普通電氣安裝相比，復(fù)雜得多，在通訊調(diào)試、后期維護環(huán)節(jié)，還是需要廠家指定的專業(yè)人員支持。”大華智網(wǎng)科技李偉強解釋道。
而在興天下科技梁紹謀看來，通過室內(nèi)機等終端信息平臺發(fā)布廣告收取廣告費用，與商家合作提取銷售提成，搭載運營商收取服務(wù)費等方式，目前沒有落地實施的案例，可復(fù)制性亦是有限。
以上方式各有局限，但眾多企業(yè)在多年的市場摸索中逐漸都意識到，運營商在家庭市場中的重要性。據(jù)了解，許多樓宇對講、智能家居廠商等相關(guān)企業(yè)都在積極和各地運營商接觸，進行項目試點。利用運營商所鋪設(shè)的光纖，廠商配合提供家用終端產(chǎn)品，并融合到一個平臺上。相對來說，這是比較理想的商業(yè)模式，可節(jié)省系統(tǒng)建設(shè)費用，具有可復(fù)制性和擴張性，也可帶動產(chǎn)業(yè)資源的整合。
據(jù)了解，許多樓宇對講廠商都在積極推進和運營商的合作，看如何去共同推廣市場。但和運營商的合作會涉及到很多定制內(nèi)容，雙方也在評估，看需要彼此改變什么、客戶的需求在哪、市場的反饋等等，同時房地產(chǎn)開發(fā)商是否有多元化的要求也是廠商和運營商需要考慮的。
盡管目前還是處于試點階段，但和運營商的合作未來無疑是一個趨勢，加上三網(wǎng)融合的技術(shù)發(fā)展方向，廠商和運營商的合作甚至可以說是不可避免的。但中國電信張濤也明確指出：“運營商最擅長的不是探索一個領(lǐng)域、培育一個新市場，而是復(fù)制能力極強。我們會研究市場上哪一個模式有可能被成功復(fù)制，如果復(fù)制性不強就不會輕易上馬大規(guī)模項目。當(dāng)然在這期間也會分階段進行一些試點。”
如此看來，運營商雖也關(guān)注家庭市場，但卻不可能作為一個市場的試驗者、培育者，而只會是成熟市場的重要參與者。“運營商也并非不想著力，我們也嘗試過不少家庭業(yè)務(wù)，甚至和智能家居的直接結(jié)合，但就參與情況看，用戶的接受度、使用頻率、需求的剛性是有疑問的，各地的開發(fā)商觀念不同，用戶的態(tài)度也不盡相同，加上中國電信各地分公司對這一塊的把握度也不同，前期的各種試點復(fù)制起來都不順暢。”中國電信張濤解釋道。
“三大運營商其實都有在看這個市場，移動有宜居通，電信有天翼管家，聯(lián)通也有相應(yīng)的規(guī)劃。他們現(xiàn)在都是全業(yè)務(wù)運營商，圍繞家庭的業(yè)務(wù)，他們想做都可以做。就是怎么去包裝得好，然后用戶愿意付費的問題。”星谷科技楊君剖析道。
圍繞家庭的業(yè)務(wù)中，對帶寬需求最大的是視頻，是最能給運營商帶來直接效益的一環(huán)，如何以此為著眼點，向其他方向延伸，從而帶動運營商參與熱情，進而整合產(chǎn)業(yè)多方資源，是相關(guān)企業(yè)必須思考的問題。
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