“眾多安防廠商已經開始摩拳擦掌進入民用安防市場;另外，一些報警廠商也開始做視頻監(jiān)控，并逐步向民用監(jiān)控解決方案轉型。” 浙江大華技術股份有限公司產品經理鄭建才談到。目前國內安防最大的是項目型市場，國內外品牌在此扎堆競技，相對而言，趨之若鶩的民用市場是藍海?還是會更勝于紅海的火海?安防企業(yè)要如何在藍海或火海中暢游?
廠商先行，嘗試扮演多角色
安防廠商是民用市場的先驅，扮演著產品提供商的角色。由于安防產品需要上門調試和服務，而民用市場用戶群廣、覆蓋面大，廠商的行業(yè)直銷策略在此顯然不合時宜。“該市場在短期內分銷方式不大可能被代替。有產品銷售就一定有服務，由于民用市場基數(shù)龐大，直銷勢必帶來沉重的成本壓力。” 深圳市和邦騰飛科技有限公司研發(fā)中心技術總監(jiān)冉權江說到，“分銷策略則經銷商、分銷商可以承擔一些服務內容。當然，這需要企業(yè)結合定位和主業(yè)去判斷。”悖論是，中間環(huán)節(jié)的增多，無形中又增加產品的流通成本，成本間接轉移到對價格敏感的用戶身上，而且，規(guī)模偏小、零散的分銷商如何對“運營服務”進行分銷和維護，這也是廠商教育培訓的大難題。
緣于民用市場的特殊性，使得部分廠商開始考慮提供一個服務平臺或與平臺服務商合作，從提供產品演變?yōu)樘峁┮豁椃?，既可單獨提供設備，亦可提供運營服務。和邦騰飛冉權江表示，“我們的思路是做一個公用平臺，一個數(shù)據(jù)中心，通過收取服務費的方式提供服務。這種思路還有一個重要作用，產品安裝在天花板，用戶對品牌的認知度不會很高，反而通過平臺注冊、登錄并進行遠程視頻訪問的反復操作，會給用戶留下更深刻的印象，還可以更便捷的得到反饋產品信息。這種模式比單獨銷售硬件產品，更容易獲得用戶的‘品牌’評價。” 廠商逐漸摒棄“有什么就賣什么”的思路，逐步告別粗糙地將價格低廉、功能簡單的產品銷到民用市場的模式，開始從更深的層面思考如何去開拓民用市場。
但從走訪情況來看，強勢品牌不強，弱勢品牌不弱的現(xiàn)象在民用市場仍普遍存在。私家店鋪往往是一些名不見經傳的產品，店主多是通過熟人或親自到電子城采購產品。品牌效應在民用市場還遠沒有形成，作為普通消費者，很多時候不敢買、不敢用，或者想買卻不懂如何購買，對于廠商而言，明明看到一些需求，卻不知從何下手。
對那些原本叱咤于高利潤行業(yè)的安防品牌商來說，工程商和個人的需求全然不同，品牌效應不可能轉接過渡到民用市場，而品牌建設需要足夠的時間和資金去支撐，以及對市場的準確判斷力及迅猛精準的市場策略。目前民用市場對于所有安防企業(yè)來說可謂一視同仁，都必須從零開始塑造品牌。在廠家加強品牌的滲透，形成品牌效應后，用戶對產品的效果有了更切身的體會，才更愿意為作為民用電子產品銷售的安防產品買單。
試水電子商務
“通過電商平臺或可能會產生直銷模式。當廠商的產品成熟度到達一定水平，選擇電商直銷模式，把利潤空間全部讓出來給到用戶，如此可以帶動一部分市場，但這要取決于廠商的精力和資源情況。”和邦騰飛冉權江分析到。
深圳市豪恩安全科技有限公司產品經理趙金喜認為從營銷角度來看，民用市場要盡可能避免通過廠商、房地產商、經銷商，最后到達用戶的模式，而應采用更直接的方式，比如通過電商、運營商推廣。他還透露，豪恩2013年初開始通過天貓、京東平臺開始涉足電子商務，主要為面向個人的業(yè)務。
對于采用電子商務模式的廠家來說，從各個環(huán)節(jié)控制產品的成本需要更為嚴格的要求。此外電子商務平臺均可以曬評價，產品如果沒有足夠的可靠性和穩(wěn)定性，出現(xiàn)的負面評價對廠商也是一大打擊。正所謂市場風云多變，失之毫厘, 差之千里，對于廠商來說，如何根據(jù)市場變化、產品狀況選擇企業(yè)發(fā)展方向，永遠是一門未能畢業(yè)的功課。[nextpage]
工程商需轉變角色
項目市場與民用市場的巨大差異，迫使工程商在面對民用市場時需要做出轉變。在和邦騰飛冉權江看來：“個人理解，某些環(huán)節(jié)在民用市場需要去掉，集成商、工程商實際上與民用市場并沒有太多關系。尤其是集成商，集成商角色是將眾多的系統(tǒng)、設備進行集成，通常是行業(yè)用戶、專業(yè)用戶的大型項目才需要。而工程商則必須轉變角色才不會與民用市場脫離，如轉變成服務供應商。”
盡管為了滿足民用市場的“易用”特點，廠商已做了不少努力，但安防產品對于普通用戶來說，因熟悉度不夠，在安裝、使用過程中仍然存在不少問題，而目前市面上并沒有這一類型的服務供應商。實地走訪民用市場時也發(fā)現(xiàn)，用戶購買產品后，大多是用戶自己、熟人、電工或安防產品店鋪的員工直接幫忙安裝，使用過程出現(xiàn)問題也大多只能靠自己。一些私家店鋪反饋，產品通常只能用一兩年，體會一次后如果沒有嘗到甜頭，后續(xù)可能就不再考慮使用。
產品的安裝與使用正是工程商的長處所在，工程商若與廠商綁定，以為用戶提供產品服務的形式，無疑可以很好的介入民用市場;對于廠商來說，將服務外包，也有利于將更多的精力放于產品研發(fā)及銷售上。但民用市場服務起來較為繁瑣，且單體量小，工程商若將民用市場作為主業(yè)，難以獲得漂亮的業(yè)績數(shù)字。此外當民用安防產品進一步成熟，用戶完全可以自己完成產品的安裝并自行解決使用過程的問題后，服務型的角色在民用安防中的作用也會弱化。所以，對于借助供應產品服務接入民用市場的工程商來說，還必須思考在進入之后，如何進一步轉變自身的角色，增強自身在產業(yè)鏈中的價值。[nextpage]
運營商通過平臺服務面向客戶
民用市場的運營商，既可以是設備商，也可以是平臺商，更可以是通信運營商。任何與網絡相關，都可以看到通信運營商的身影。從現(xiàn)狀來看，各項優(yōu)勢之下，通信運營商被視為民用市場中最大的品牌商，產業(yè)鏈中硬件設備提供者、平臺提供者、服務提供者、工程公司都可以通過與其合作，找到民用市場的立足點。
“民用市場本身是中國電信的原有客戶群，因此將安防業(yè)務順勢推廣到民用市場，也嘗試在部分地區(qū)的中小企業(yè)開展安防業(yè)務，逐步摸索民用市場用戶所需求的產品特性，并改進產品性能。” 中國電信上海研究院政企部視訊技術總監(jiān)曹寧說到。
當前，運營商的背景也越來越豐富，不僅有來自傳統(tǒng)安防領域的公司，亦有來自IT、手機通訊領域的大頭，像聯(lián)想、大地通訊等都有推出類似的視頻監(jiān)控服務。而原本相對尷尬的運營服務平臺公司，也逐漸擺脫用戶量太小的窘境，通過多種策略擴大業(yè)務量，如與IT廠商合作。畢竟讓更多的用戶接入自己的平臺是關鍵所在，尤其是單體量小的民用市場，數(shù)量就是王道。
以通信運營商為主，目前運營商主要有兩種方式面向用戶：一是用戶通過運營商獲取視頻監(jiān)控服務，包括設備產品及后臺的平臺服務;二是用戶通過原有的設備銷售渠道獲取設備后，再通過運營商的網上平臺獲取服務。中國電信曹寧對此做進一步解析：“整個產業(yè)鏈的模式相對比較簡單。運營商通過平臺服務客戶，用戶的購買渠道和設備的維護可以由運營商拓展到設備制造商。充分利用了廠商原有的渠道也擴大了運營商的業(yè)務，實現(xiàn)彼此更緊密的合作。”
廠商嘗試扮演多角色，或從運營服務切入;工程商轉變角色，尋求從產品服務入手;而原本精于運營服務的運營商，則不斷加強和其他角色乃至其他領域的合作。在民用安防這一戰(zhàn)中，各方角色都在以變應變，至于未來誰將成為民用市場的佼佼者，且讓我們拭目以待。
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