市場(chǎng)發(fā)展特征呼喚渠道價(jià)值
熟悉市場(chǎng)運(yùn)作的人都知曉，基于市場(chǎng)自有特征的復(fù)雜性，渠道是廠(chǎng)商進(jìn)行市場(chǎng)橫向拓展、縱向滲透必不可少的重要紐帶。
一方面，由于目標(biāo)客戶(hù)的分散性，廠(chǎng)商不可能直接覆蓋到所有的行業(yè)客戶(hù)或終端用戶(hù);其次，客戶(hù)需求復(fù)雜多樣，或關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，或聚焦特定的產(chǎn)品性能，或?qū)κ褂?、運(yùn)維等綜合服務(wù)有著較高要求。再者，采購(gòu)決策鏈存在差異化，有的行業(yè)決策清晰簡(jiǎn)單;有的行業(yè)涉及業(yè)主、招標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院等。某些行業(yè)、項(xiàng)目甚至存在進(jìn)入壁壘，有嚴(yán)格的資質(zhì)要求，致使部分廠(chǎng)商無(wú)法直接參與。另外，各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，市場(chǎng)情況不同，在A(yíng)省暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不一定在Z省暢銷(xiāo)，廠(chǎng)商無(wú)法掌握所有地區(qū)的市場(chǎng)詳情。于是渠道價(jià)值凸顯，通過(guò)與具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的代理商攜手合作，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化互補(bǔ)，成為促進(jìn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不二良策。
當(dāng)前安防市場(chǎng)常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式
國(guó)內(nèi)安防廠(chǎng)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式大致可以分為直銷(xiāo)、代理商銷(xiāo)售和渠道分銷(xiāo)三種。其中代理商銷(xiāo)售，需要和廠(chǎng)家一起對(duì)用戶(hù)進(jìn)行推廣和引導(dǎo)，這種方式也被稱(chēng)為準(zhǔn)直銷(xiāo)模式。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)特質(zhì)和產(chǎn)品特性，每個(gè)廠(chǎng)家根據(jù)自身的發(fā)展情況逐步形成了具有自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。一般而言，大客戶(hù)主要依靠廠(chǎng)家直銷(xiāo)，重點(diǎn)行業(yè)由廠(chǎng)家和渠道商共同培育跟進(jìn)，商業(yè)市場(chǎng)則一般采取渠道分銷(xiāo)。
在目前國(guó)內(nèi)安防行業(yè)的主流廠(chǎng)商中，不乏以渠道分銷(xiāo)起步，渠道銷(xiāo)售過(guò)程中逐步完善產(chǎn)品系列，渠道架構(gòu)完善后漸續(xù)聚焦行業(yè)解決方案，從而切入行業(yè)準(zhǔn)直銷(xiāo)模式者。而國(guó)外的安防品牌進(jìn)入國(guó)內(nèi)后，大多采取總代理商或獨(dú)家代理商的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售和渠道布局，也有些是按照區(qū)域和目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)置多家總代理商。
但與很多一直扎根于安防行業(yè)的企業(yè)不同，快速發(fā)展中的中興力維，則是借助前期直銷(xiāo)、準(zhǔn)直銷(xiāo)模式的品牌積淀來(lái)反哺渠道分銷(xiāo)。
據(jù)了解，中興力維的業(yè)務(wù)范圍是由通信基站的運(yùn)維監(jiān)控逐步延伸至行業(yè)化的視頻監(jiān)控以至大安防領(lǐng)域。在其重點(diǎn)耕耘的行業(yè)市場(chǎng)，以直銷(xiāo)和準(zhǔn)直銷(xiāo)模式，通過(guò)與用戶(hù)直接交流深入挖掘需求來(lái)定制專(zhuān)業(yè)化的綜合解決方案。加之其與生俱來(lái)的IT、通信DNA優(yōu)勢(shì)，不斷打造出電信級(jí)可靠、高安全、專(zhuān)業(yè)化的監(jiān)控平臺(tái)，在行業(yè)內(nèi)逐步形成了特有的品牌影響力。
與此同時(shí)，中興力維也在根據(jù)市場(chǎng)積淀，對(duì)視頻監(jiān)控終端產(chǎn)品的生產(chǎn)開(kāi)發(fā)加大資源投入，形成了當(dāng)前的端到端產(chǎn)品陣營(yíng)，將終端產(chǎn)品商業(yè)市場(chǎng)作為一大細(xì)分市場(chǎng)，以渠道伙伴作為銷(xiāo)售一線(xiàn)推進(jìn)市場(chǎng)滲透。
不管是何種營(yíng)銷(xiāo)模式，不同的廠(chǎng)商，都在根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)探索有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，各自推出適應(yīng)不同市場(chǎng)需求的系列化產(chǎn)品和方案，為用戶(hù)提供更可靠、更貼合實(shí)際的支持和服務(wù)，渠道伙伴的差異化競(jìng)爭(zhēng)力也在市場(chǎng)推廣中不斷顯現(xiàn)，共同分享著市場(chǎng)繁榮所帶來(lái)的美好際遇。
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