【安防知識網(wǎng)】正如Doug Wright 所言，2006年對于他及英格索蘭安防技術(shù)部來說，是非常忙碌而充實的一年?！盀榱烁玫臑橹袊蛻舴眨覀冊谌藛T培訓、售后服務、技術(shù)支持等方面都投入了巨大的資金和精力。其中，最直觀的變化就是，我們從之前的小辦公室搬到了現(xiàn)在更寬敞的新辦公室”， Doug Wright微笑著說。

　　總的來說，對于這一年多所取得的成績，Doug Wright是滿意的。在并購了臺灣福興公司之后，英格索蘭將福興公司更名為“英格索蘭福興”公司，并充分發(fā)揮他們在門鎖制造方面的優(yōu)勢，生產(chǎn)出更多的新產(chǎn)品，從而為在中國占領更大的市場份額打下了基礎。

　　而與深圳市博康系統(tǒng)工程有限公司(后簡稱“博康系統(tǒng)”)的合作目前也進展得非常順利。2006年，英格索蘭與博康系統(tǒng)協(xié)同合作，一道贏得了北京首都國際機場安防監(jiān)控工程項目。據(jù)透露，這也是迄今為止，英格索蘭所做過的所有機場工程中最大的一個項目。同時，他們還一起參與了中國好幾個城市的地鐵監(jiān)控工程。一系列項目的成功參與，更使Doug Wright堅信自己當初決策的正確性。

　　不過，面對英格索蘭這一兩年的變化，人們不禁對它的定位產(chǎn)生了疑惑和不解。之前，業(yè)界人士對英格索蘭的認識是：這是一家從事機械五金、電子安防、高科技生物識別產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的國際領先供應商。而近兩年來，英格索蘭頻頻出現(xiàn)在一些大型監(jiān)控工程項目中，似乎更多的扮演了系統(tǒng)集成商的角色。這是否意味著英格索蘭將在中國市場上改變其專業(yè)門禁產(chǎn)品供應商的身份，從而加大對監(jiān)控產(chǎn)業(yè)的投資力度?

　　對此，Doug Wright回應到，“英格索蘭在全球不同的地區(qū)都有不同的營銷策略，針對龐大的中國市場，我們之所以決定走系統(tǒng)集成的路線，這主要是根據(jù)客戶的需求而決定的。將來，無論是營銷渠道的建立還是本地化產(chǎn)品的開發(fā)，我們?nèi)匀粓猿帧钥蛻粜枨鬄閷?的發(fā)展方針?！?/P>

　　隨需而動，增強本地服務能力

　　從門禁產(chǎn)業(yè)邁入監(jiān)控領域，也讓Doug Wright學會了如何從一個客戶的角度去看安防市場的變化。他表示，目前自己仍處于學習摸索階段。通過與他的交談，我們發(fā)現(xiàn)，與2005年剛到中國市場時相比，如今的Doug Wright已經(jīng)今非昔比，除了對中國安防市場有了更深的體會和更全面的認識外，他對客戶需求的理解和反應速度也更快了。

　　在過去的這段時間里，通過與客戶接觸，Doug Wright發(fā)現(xiàn)在很多項目中，客戶其實并不會像安防企業(yè)那樣，將一個項目中所需要的安防產(chǎn)品按產(chǎn)業(yè)類別做出清楚的劃分?！翱蛻舨⒉粫貏e關(guān)注這個項目中使用的是門禁、監(jiān)控還是生物識別產(chǎn)品，在他們看來，這些都只是為了給他們提供安全保障方面的服務。他們更需要的是你是否能夠提供合適的方案。無疑，這樣的理念也對安防企業(yè)提出了更高的要求。”

　　Doug Wright明顯感覺到：整個市場正處于急劇的變化中，而企業(yè)只有跟隨這樣的變化，明確自己的競爭優(yōu)勢，才能更加滿足用戶個性化的需求。無論是從行業(yè)的發(fā)展還是客戶的需求來看，如果想要繼續(xù)為中國安防服務，甚至成為行業(yè)的領頭者，就絕不能只擁有某一項優(yōu)秀之處。他認為，在安防行業(yè)，一個企業(yè)不可能在所有領域都成為世界級的廠商，但是，企業(yè)卻可以通過找到不同領域優(yōu)秀的廠商，通過強強聯(lián)手，為客戶提供更好的服務。因此，企業(yè)應該不斷根據(jù)市場變化調(diào)整自己的發(fā)展策略。

　　除了根據(jù)市場變化及時調(diào)整發(fā)展策略之外，針對不同的終端用戶，Doug Wright也與集成公司和生產(chǎn)制造公司攜手，采取不同的營銷方法。在某些領域，他們直接去面對終端客戶，但也有時則通過渠道分銷商去經(jīng)營市場。目前，英格索蘭的重點客戶主要是一些與政府有關(guān)的大型項目，如公安系統(tǒng)、機場、地鐵之類的公共項目。雖然這些用戶都有自己不同的合作方式，但他們都有一個共同的愿望：希望與多元化的國際企業(yè)合作，以享受到更為可靠的服務。這個需求與英格索蘭公司的定位，無疑是相吻合的。

　　目前，在中國市場上，英格索蘭在監(jiān)控項目上的銷售額，已經(jīng)占到了所有工程項目中的最高比例，甚至已經(jīng)超過了他們在北美市場的比例。而通過近兩年來在中國市場的經(jīng)營，公司在監(jiān)控領域逐步獲得了市場的信賴和認可。從公司這一年多來在中國市場所贏得的工程項目，以及市場調(diào)研團隊反饋回來的聲音來看，Doug Wright更加證實，自己的策略是對的。[nextpage]

　　至于將來是繼續(xù)發(fā)展自身產(chǎn)品，還是加大在監(jiān)控領域的投資力度，或者是否會選擇與更多的廠商合作?Doug Wright認為目前還不便于立即做出決定，一切都需要與客戶進行溝通，在了解到他們的真正需求之后，才能選擇最為有效的辦法去服務客戶。他半開玩笑地舉例到，“或許，我們可以提出‘要發(fā)展成為某一領域世界級專業(yè)廠商'的目標，甚至投入上百萬美元，但這個方向也許并不是我們的客戶所需要的。如果這樣的話，我們的運作就會以失敗而告終?！?/P>

　　Doug Wright認為，所有成績的取得以及公司的發(fā)展策略都應該建立在“對市場需求的了解”上。而為了更加滿足用戶需求，開發(fā)出更適合中國本地用戶需求的產(chǎn)品，除了繼續(xù)保留大部分原有收購公司的技術(shù)人員和銷售人員之外，目前，Doug Wright也在積極培養(yǎng)自己的工程師團隊，以增強生產(chǎn)制造及新產(chǎn)品的開發(fā)能力，滿足更多個性化的需求。

　　強化分銷渠道建設

　　對于任何一個跨國公司來說，去經(jīng)營一個比較陌生的市場，難免會遇到各種阻礙。其中包括文化理念的差異、市場需求的復雜性等等。而具體到經(jīng)營層面，企業(yè)管理者則經(jīng)常會面臨著原材料運輸、關(guān)稅、產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌的樹立以及銷售渠道的建立等等問題。對于中國這個幅員遼闊、需求差異化較大的市場來說，其不確定性因素也會更多。

　　2006年，Doug Wright也遇到了一些比較大的挑戰(zhàn)。其中，分銷渠道的薄弱成為牽絆英格索蘭公司在中國市場上發(fā)展腳步的重要因素之一。Doug Wright 意識到，銷售渠道的建立對于一個公司的發(fā)展非常重要。他堅持認為，“如果一個企業(yè)有世界上最好的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品卻無法被消費者找到，那么，這無疑是失敗的?！?/P>

　　雖然目前在中國范圍內(nèi)，英格索蘭也擁有部分實力雄厚的授權(quán)經(jīng)銷商。但這些經(jīng)銷商的數(shù)量和總體實力都還難以達到Doug Wright的預期標準。按照他的計劃，將來，英格索蘭在中國的一些主要城市，至少要擁有2-3家大的授權(quán)經(jīng)銷商。另外，他們還將發(fā)展一些相對較小的分銷商，以負責一些單一產(chǎn)品線的推廣。

　　對于授權(quán)經(jīng)銷商的選擇，英格索蘭有一套自己嚴格的考核系統(tǒng)，他們會通過衡量對方的綜合實力來決定是否授權(quán)，其中最重要的兩個考察部分是：公司的技術(shù)實力以及商務實力。之所以特別強調(diào)這兩點，Doug Wright認為，“技術(shù)上的優(yōu)勢，可以讓我的分銷商更好地了解客戶的需求，更專業(yè)地服務客戶，從而也可以讓我們得到更有效的信息反饋，利于我們把握市場的動向;而商務實力可以體現(xiàn)出這個公司的資歷、管理經(jīng)驗以及這個公司的綜合實力等。”　

　　為了改變分銷渠道薄弱的不利局面，接下來，Doug Wright所要抓的重要工作之一，就是強化英格索蘭在中國安防市場的銷售渠道建設。Doug Wright表示，英格索蘭將逐步發(fā)展適合自己的授權(quán)經(jīng)銷商，并愿意和所有的分銷商一起成長。在技術(shù)方面，英格索蘭將會通過強大的技術(shù)支持能力，與分銷商一起參與大型項目工程;而在商務運作上，英格索蘭希望可以利用百年國際化企業(yè)的背景和管理經(jīng)驗來幫助自己的分銷商。[nextpage]

　　潛移默化的品牌滲透

　　如今的中國安防市場，品牌經(jīng)營的觀念已經(jīng)深入人心。很多用戶都將品牌知名度作為采購產(chǎn)品的權(quán)衡因素之一，這一點，在一些高端應用場所則體現(xiàn)得更加明顯。對于英格索蘭這樣一家擁有100多年歷史的國際多元化企業(yè)來說，其對品牌知名度的重視自然不在話下。雖然英格索蘭在國際市場上享有盛名，然而，讓Doug Wright有些遺憾的是，目前，英格索蘭的品牌知名度在中國用戶心中的影響力還不是非常明顯。

　　過去一年里，Doug Wright通過進行大量市場調(diào)查掌握到，目前中國用戶對英格索欄品牌的認知度還并不高，大約只在10%-20%之間。而具體到對下面每個產(chǎn)品品牌的認知，效果則可能會更不理想。面對這個調(diào)查結(jié)果， Doug Wright豪不退縮，他表示，不管之前是什么原因?qū)е掠⒏袼魈m這個品牌在中國安防市場上“不夠紅”，但今后他將把品牌經(jīng)營當成自己全力以赴、永遠堅持去做的一件事，努力提升品牌知名度。

　　目前，公司的相關(guān)推廣部門已經(jīng)開始有計劃、有步驟的出臺了不同的品牌推廣策略。例如，針對每個不同的產(chǎn)品線，他們有針對性地進行宣傳，包括在一些知名行業(yè)媒體中開辟相關(guān)專欄，向讀者介紹這些產(chǎn)品的基本知識、使用優(yōu)勢以及在各個行業(yè)的應用狀況等等;另外，他們還積極參加國內(nèi)各種大型的展會，以加深人們對英格索蘭的了解，使英格索蘭品牌逐漸深入人心。

　　Doug Wright明白，品牌經(jīng)營其實是一個長期堅持和積累的過程。正如他所說的那樣，即使他在中國所有的高速公路上都樹立起英格索蘭的廣告牌，這個舉動也許并不會加深大家對英格索蘭具體產(chǎn)品的認識，但是，卻可以起到一種長期的、潛移默化的效果，慢慢地提高品牌在人們心中的認知度。

　　除了有目標的進行品牌宣傳推廣之外，Doug Wright還希望通過加大在服務方面的投入來提升品牌的影響力?！皬陌惭b、調(diào)試到投入使用后的維護、維修，我們的服務都是根據(jù)客戶的要求而進行的。大部分時候，當系統(tǒng)出現(xiàn)狀況的時候，用戶都會選擇找生產(chǎn)廠家而不是工程商，他們需要支持，而我們的工作就是給予他們最好的支持和服務?！盵nextpage]

　　把握利機，向智能視頻分析進軍

　　近年來，中國安防產(chǎn)業(yè)整體快速向前發(fā)展，也使Doug Wright感受到：與其他地區(qū)相比，新技術(shù)的應用在中國市場的推廣顯得更加普遍和快捷。例如，數(shù)字化、網(wǎng)絡化、無線及移動技術(shù)在中國不僅受到越來越多人的關(guān)注，而且很多應用場所已經(jīng)開始使用這些技術(shù)：地鐵、城市公交系統(tǒng)、機場以及辦公大樓等等。Doug Wright還看到，盡管類似于生物識別或是數(shù)字視頻方面的技術(shù)目前仍然還有不夠完善的地方，而且很多功能的實現(xiàn)都需要不菲的價格，但中國的很多用戶仍然希望在系統(tǒng)中嘗試使用這些新的功能?！　　　　　　　　?/P>

　　“以監(jiān)控技術(shù)來說，目前中國的監(jiān)控技術(shù)發(fā)展水平已經(jīng)達到了一個較高的層次，已經(jīng)可以成為世界領航者之一。而中國具有的龐大的市場潛力，政府對平安城市項目的投資以及各個城市對安全基礎設施的投入，都為這些發(fā)展中的新技術(shù)提供了很多實踐和考驗的機會。所有的技術(shù)都依照這樣的邏輯去發(fā)展：首先是用戶對相關(guān)技術(shù)的需求，然后就是人們對這一技術(shù)的開發(fā)研究……智能視頻分析技術(shù)就是在這樣的需求下產(chǎn)生的。”

　　Doug Wright發(fā)現(xiàn)，智能視頻分析系統(tǒng)已經(jīng)在中國得到越來越廣泛的應用，通過使用智能視頻分析技術(shù)，廠商為用戶提供了更方便、省時、省力的監(jiān)控解決方案。市場上也有越來越多的客戶開始向Doug Wright咨詢并打聽這方面的技術(shù)。面對這樣一個好的時機，他表示，英格索蘭沒有理由“視而不見”，接下來，他們也將考慮向這方面發(fā)展。Doug Wright表示，將來英格索蘭希望可以獨立完成智能視頻分析核心技術(shù)的開發(fā)工作，至于其他的周邊技術(shù)，他則更傾向于與合作伙伴一起去完成。如果這項技術(shù)研發(fā)成功，他們將面向全球進行推廣。

　　而針對未來的中國市場，Doug Wright表示，自己要做的事情還有很多，下一步，他希望建立某些產(chǎn)品的行業(yè)標準。雖然這項工作在他看來是一項浩大的工程，其中可能會花去相當多的精力和很長的時間，但他認為，標準的建立對于整個行業(yè)的發(fā)展來說將是必須的?！爱斘覀兇_立了產(chǎn)品的標準之后，將會使企業(yè)更趨向于標準化、使整個產(chǎn)業(yè)向更為規(guī)范的方向發(fā)展?！?/P>

　　激情工作、快樂生活

　　從1993年加入英格索蘭公司至今，Doug Wright已經(jīng)為公司服務了將近15年。從空氣壓縮機事業(yè)部的普通工程師、項目經(jīng)理、OEM業(yè)務開發(fā)工程師、車輛服務解決方案部門的副總裁兼總經(jīng)理到如今安防技術(shù)部的亞太區(qū)總裁，如今的他，依然很享受在英格索蘭工作的每一天。

　　“在英格索蘭這樣一個國際多元化大公司里工作，你會有很多不同的鍛煉機會，這家公司樂意提供不同類型的工作給員工。在這里，我曾為很多不同的領域和行業(yè)工作，當然也包括不同的國家。我很喜歡這樣的挑戰(zhàn)，這不同于安排你在一間工廠，連續(xù)15年都做一份相同或者類似的工作。”而更讓Doug Wright感到刺激和有趣的是，兩年前，他帶著妻子和一雙兒女從美國來到中國上海工作。Doug Wright承認，對于任何一個人來說，到一個完全陌生的國度生活，一開始的確是要面臨著很大的挑戰(zhàn)，但他很快調(diào)整自己的心態(tài)，將這次中國之行看成是了解和學習一種新文化、新歷史的寶貴機會。

　　在中國生活的這兩年時間里，Doug Wright很高興看到中國經(jīng)濟正處于神奇的發(fā)展之中。他認為，全球經(jīng)濟的發(fā)展給中國提供了機會，使中國能夠比其他任何國家發(fā)展得更加迅速。同時，他覺得在中國做生意是一件非常激動的事情。最讓Doug Wright感到欣慰和高興的是，他的家人也都非常喜歡在中國的生活。目前，Doug Wright的兩個孩子，3歲的兒子、7歲的女兒都在上海上學。在他看來，上海不僅是一個很安全的城市，教育水平也很高。現(xiàn)在，兩個孩子不僅可以講英文，而且還學會了中文。這讓他覺得來中國工作，也讓家人擁有了一次難得的學習機會和寶貴的生活經(jīng)歷。“雖然中國的生活方式在很多方面還與美國不同，某些方面仍然感到不適應，但我們看到的更多的是正面的影響。所以，對我們來說，在這里生活并非一件非常困難的事情?！?/P>

　　在Doug Wright的引領下，這兩年，英格索蘭安防技術(shù)部呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，品牌推廣、銷售渠道、產(chǎn)品研發(fā)、團隊建設等等工作都有條不紊地進行著，而整個部門的年增長率也保持在20%以上。事業(yè)的一帆風順，也讓Doug Wright感覺到家庭支持的重要。他說，“如果我的事業(yè)缺少了家人的支持，那么成功就不可能長久?！?/P>

　　同時，他也很珍惜自己在中國的工作機會，他說：“中國的發(fā)展是很迅速的，而親身經(jīng)歷這樣的巨變也是一種振奮人心的體驗，翻開身邊的報刊、雜志，看到每天不同的發(fā)展和變化，無論好的壞的對我來說都是一種非常刺激有趣的感覺。了解一種新的文化，對于我個人在商業(yè)上的發(fā)展是有百利而無一害的?！毕硎苤绱丝鞓返姆諊?，我們相信，在Doug Wright滿腔的工作熱情之下，未來，英格索蘭在中國的成長只有更快。