【安防知識網(wǎng)】神州數(shù)碼接手索尼監(jiān)控產(chǎn)品SSC、SNC系列中國區(qū)總代理開始，至此，前者(下屬的兩個部門)已經(jīng)成為Axis產(chǎn)品全國總代、SONY全國總代、POSDATA(DVR商)之POS-Watch DVR產(chǎn)品中國的全線總代理、HID之Edge Solo產(chǎn)品中國代理商、BOSCH產(chǎn)品分銷、GE-Security產(chǎn)品中國區(qū)總代理等。此外，另一IT分銷商長虹佳華簽下了Honeywell，成為其旗下VISTA攝像機(jī)系列及防盜報警系列產(chǎn)品的中國總代理。至此，中國四大IT分銷商中，已經(jīng)有兩家進(jìn)入到了安防渠道之中。

　　仿佛就在昨天，人們對神州數(shù)碼與索尼之間的相互“牽手”似乎還沒有完全看透，然而就在不經(jīng)意間，更多的類似合作已經(jīng)隨之而來。人們不禁要問，為何越來越多的安防品牌愿將渠道(或部分渠道)交給IT分銷商來打理?他們在IT分銷商身上看到了什么?而后者是憑借著什么能夠步步深入到安防領(lǐng)域中來的?

　　為何互拋“繡球”?

　　“其實大家是各有所需，”博世安保系統(tǒng)有限公司安防系統(tǒng)銷售總監(jiān)秦宏說道，“近年來IIT分銷領(lǐng)域增長趨緩，因此，IT分銷商需要尋找新的業(yè)務(wù)，而快速發(fā)展的安防無疑是一個好的選擇?！鄙裰輸?shù)碼集團(tuán)主要負(fù)責(zé)安防分銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)科技公司網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用及解決方案本部安防事業(yè)部的總經(jīng)理陳錦文對此表示認(rèn)同：“IT分銷市場的容量和發(fā)展空間的確是趨于一定的飽和，例如我們現(xiàn)在已經(jīng)與世界IT領(lǐng)域的前三名品牌都建立了合作，再去尋找新的合作伙伴可能不太容易。而之所以選擇安防市場，更重要的原因在于，它有點類似十年前的IT市場，即現(xiàn)在還處于一個起步期，未來的發(fā)展空間會很大?！?/P>

　　有一組數(shù)據(jù)可能會對IT分銷目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)提供一些佐證。據(jù)賽迪顧問對中國IT分銷的調(diào)查顯示：在IT分銷的利潤日益縮水下，只有24%的分銷商認(rèn)為未來的IT市場發(fā)展將保持高速增長;47%的分銷商認(rèn)為會緩慢增長;其余29%的分銷商對IT市場的發(fā)展前景并不樂觀，甚至有4%的分銷商甚至認(rèn)為會出現(xiàn)負(fù)增長。

　　如果說IT分銷商進(jìn)入安防是為了尋求新的增長點的話，那安防品牌為何需要IT分銷商則是各有說法。以目前與神州數(shù)碼正在合作中的索尼中國為例，他們認(rèn)為其選擇后者的主要原因在于尋找一個具有先進(jìn)的渠道管理理念、完善與成熟的渠道管理模式和本地化市場經(jīng)驗的渠道商。“因為IT行業(yè)的分銷更加趨于正規(guī)化、規(guī)?；?，而神州數(shù)碼作為一個專業(yè)的IT渠道商，他本身具有較強(qiáng)的渠道管理能力、人才儲備，并具備一個比較成熟、先進(jìn)的支撐體系和豐富的渠道營銷經(jīng)驗等?？陀^上講，在橫向比較中，目前安防行業(yè)渠道的綜合能力和管理水平與IT行業(yè)還存在一定的差距。”索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)視頻安防銷售部副總監(jiān)曹偉分析道。

　　但不少安防人士通過分析神州數(shù)碼所代理的產(chǎn)品特點(一、絕大部分為國際一線品牌的總代或某一產(chǎn)品線總代理;二、產(chǎn)品以硬件單機(jī)為主，例如攝像機(jī)、DVR、門禁卡等，產(chǎn)品項目周期比較短。)因此，他們得出了這樣的結(jié)論，由于品牌夠大，總代商即神州數(shù)碼就免卻了做品牌推廣的辛苦;幾乎沒什么系統(tǒng)級的產(chǎn)品，正好掩蓋了IT分銷商對安防理解、方案設(shè)計以及對技術(shù)支持的不足;而恰好選在安防產(chǎn)品日益IT化之下快速涉足安防，利用“IT背景”的投機(jī)用心非常明顯;總而言之，IT分銷商到安防里來，就是打著他的“IT牌”和渠道資源為品牌廠商做一個“高級的物流平臺”來“走量”來了。[nextpage]

　　物流公司or渠道營銷?

　　什么調(diào)整和改變都不需要，只用搬一些在IT里的“現(xiàn)貨”即物流管道資源，就一腳插進(jìn)安防，這IT分銷商也太會撈便宜了吧?不過，安防渠道需要一個強(qiáng)大的物流平臺，這是毋庸置疑的?！艾F(xiàn)在代理商的‘壓現(xiàn)貨‘、'吃貨能力‘是非常重要的，因為有很多品牌廠商都是追求低庫存甚至是零庫存，有些國外品牌，需要提前三個月甚至更早與他們做訂貨計劃，而一旦訂了貨就要全部提走，這對代理商的資金鏈和銷售能力，都是一個不小的考驗。而一個大型的IT分銷商，就有這樣的資金和物流實力?！比A東地區(qū)著名的代理商浙江華誠電子總經(jīng)理陸華超指出。

　　但神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司的陳錦文卻認(rèn)為，他們到安防里來絕不是為了做一個物流公司。對于代理經(jīng)銷商來說，物流只是他最基本的一個功能，如果只能在這里做得好，那就太沒有競爭力了，因為社會上專業(yè)的物流公司太多了。他認(rèn)為，目前安防渠道最缺少的是對“渠道營銷”的理解，一個重要的體現(xiàn)是，整個渠道環(huán)節(jié)中(廠商→分銷商/器材商→工程/集成商→甲方/用戶)的各方優(yōu)勢和需求即“多方共贏”的思想未得到充分體現(xiàn)，要么過度強(qiáng)調(diào)上游放大了廠商的需求(如廠商話語權(quán)比較大)，要么強(qiáng)調(diào)渠道環(huán)節(jié)放大了總代分銷商的需求(例如“渠道為王”的現(xiàn)象)，“而渠道營銷就是要建立一個平衡的生態(tài)鏈，即相互促進(jìn)相互約束的體系，才是渠道營銷的基礎(chǔ)?！?/P>

　　基于這樣的思想，神州數(shù)碼認(rèn)為他們作為中國一個成熟的IT分銷商，所積累的渠道管理方法和經(jīng)驗，可以成就他們在安防渠道營銷中的價值，這些包括渠道體系的搭建、市場秩序的管理、各環(huán)節(jié)利益的合理性評估、鼓勵機(jī)制的考核和建立、對破壞體系者的處理等。而為了能在安防順利傳承這樣的思想，IT分銷商首先需要的是對“渠道營銷”有共同語言的品牌。為此，陳錦文表示，他們會選擇在行業(yè)前列的或者有潛力站到前列的國際品牌，原因之一在于神州數(shù)碼本身在思路以及做事的方法上相對比較接近國際大公司的水平，而這在與高端品牌合作溝通中，就比較能夠相互理解并達(dá)成一致想法;另一更重要的標(biāo)準(zhǔn)是，雙方對業(yè)務(wù)觀念以及營銷模式是否匹配?！耙运髂釣槔峁┝艘粋€很好的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)和行業(yè)用戶資源，而再結(jié)合我們對渠道營銷的理解、經(jīng)驗和方法，就能共同將業(yè)務(wù)做大?！?/P>

　　索尼的曹偉也指出，目前在雙方合作中，神州數(shù)碼最重要的職責(zé)就是對渠道的管理?！安粌H是根據(jù)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和目標(biāo)戰(zhàn)略，去尋找和發(fā)展二級渠道、制訂二級渠道發(fā)展的策略，發(fā)覺并考量渠道價值，建立渠道合作關(guān)系，更重要的是他們在日常業(yè)務(wù)中對渠道的管理，包括營銷策略的和渠道政策的傳遞、管理模型的移植以及業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和培訓(xùn)等?！辈⑶?，曹偉表示，由于神州數(shù)碼本身就有覆蓋全國各重點區(qū)的分公司和物流平臺，因此，對于二級渠道體系方面的支持，他們能做到真正的本地化的管理、支持和服務(wù)。而且，神州數(shù)碼還具有包括ERP系統(tǒng)等非常先進(jìn)且完善的業(yè)務(wù)管理體系?！斑@些在渠道營銷方面所表現(xiàn)出的綜合素質(zhì)和能力，也正是他們的優(yōu)勢和核心價值所在?！?/P>

　　據(jù)了解，目前神州數(shù)碼已經(jīng)在全國拓展了30多家基本來自于安防領(lǐng)域的二級分銷商，并在2007年還獲得了索尼總部對其在中國業(yè)務(wù)發(fā)展的高度認(rèn)可和獎勵。

　　大打“IT牌”or內(nèi)涵注入?

　　可是，就算IT分銷商對“安防渠道營銷體系”的管理有著多么高深的見解和能力，并且第一個授權(quán)IT分銷商作總代理的安防品牌索尼，也一再強(qiáng)調(diào)他們當(dāng)初選擇神州數(shù)碼主要是看中后者的“渠道營銷”能力，但在安防IT化之下進(jìn)到安防，這的確太容易讓人們拿IT分銷商與他的IT背景說事了。就連一個已經(jīng)與IT分銷商建立合作關(guān)系的國際大品牌的中國負(fù)責(zé)人也表示，現(xiàn)在該品牌正在從傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到IT化產(chǎn)品，所以需要找一些對IT技術(shù)掌握比較好、要具有IT經(jīng)驗的經(jīng)銷商幫助我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)。

　　那IT分銷商的IT背景到底重不重要?曹偉認(rèn)為，在安防產(chǎn)品向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，以及IT企業(yè)對安防行業(yè)滲透的趨勢下，比較成功的IT分銷商肯定有他獨到且不同于傳統(tǒng)安防行業(yè)的經(jīng)驗、見解和資源，“利用這些優(yōu)勢和資源，我們和神碼雙方也在嘗試開展一些針對IT渠道和應(yīng)用領(lǐng)域的合作及業(yè)務(wù)拓展，當(dāng)然，目前我們的目標(biāo)市場還是行業(yè)及政府等相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域，主要銷售還是以模擬產(chǎn)品為主?！彼硎?，雖然IT化的安防產(chǎn)品會越來越活躍，但這會是一個逐漸發(fā)展與過渡的過程，因此，盡管08年索尼仍將加大在IP產(chǎn)品上的營銷力度，但是索尼的目標(biāo)并不打算在短期內(nèi)“一步跨進(jìn)IP”，這也不符合市場和客戶的根本發(fā)展需要，索尼仍將根據(jù)市場和客戶的需求，制定具體的產(chǎn)品策略，營銷和渠道策略。[nextpage]

　　“我們不是在強(qiáng)調(diào)做什么產(chǎn)品、有什么渠道資源，因為這些都是市場上客觀存在的，我們是希望與安防品牌商一起搭建一個相對成熟、穩(wěn)定、有序的渠道營銷體系，不僅我們能對這個渠道進(jìn)行科學(xué)的管理，還希望將我們在渠道營銷上提煉的一些核心理念和內(nèi)涵注入到整個渠道中，提升各個渠道環(huán)節(jié)的價值和競爭力。”神州數(shù)碼陳錦文表示，這些內(nèi)涵包含著方法、手段、能力、文化、職業(yè)素養(yǎng)以及執(zhí)行力等。

　　例如在新的安防渠道體系中，對于幾乎全部來自于安防的二級渠道，神州數(shù)碼改變了過去他們在安防渠道中作為器材經(jīng)銷商的定位，而將他們定義為分銷商。陳錦文表示，這不只是簡單地在稱呼上做改變，而是通過新的定位，期望可以賦予分銷商更多的功能，這包括需要建立和具備一定的體系、技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)、方案能力等?！爸挥芯邆涓嗟墓δ埽拍艹浞煮w現(xiàn)分銷商的價值?！?/P>

　　另外，為了讓二級分銷商提升對渠道營銷的管理能力，神州數(shù)碼還刻意針對他們在日常工作中的規(guī)范操作、流程化管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)?！袄鐒傞_始的時候，很多分銷商對銷售人員都是一些原始、松散的管理，那我們就要求例會制度，即分銷商內(nèi)部或我們與他們之間要定期地開例會，進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃;另外，我們還建議他們積極采用管理、培養(yǎng)、監(jiān)控等手段，改變過去企業(yè)中老板就是最大的sales的觀念，讓更多的員工成長起來，讓老板有時間去做管理?！标愬\文說道，這些只是個例，但一路走過來，神州數(shù)碼一直強(qiáng)調(diào)的就是對規(guī)范、先進(jìn)方法的重視，希望大家能向著一個正規(guī)的大公司的思路上走，做一個非常具有競爭力的渠道商。

　　外行人or經(jīng)驗移植?

　　但這一切就可以證明能做好安防渠道營銷了么?安防分銷商深圳市隆豐智能科技有限公司新業(yè)務(wù)部拓展經(jīng)理余石平表示：“安防涉及到的系統(tǒng)集成，不是一個單一的產(chǎn)品和系統(tǒng)可以解決問題的，這個就需要技術(shù)支持能力;并且，如果對安防理解不夠，例如產(chǎn)品是針對什么行業(yè)、有什么優(yōu)勢、市場上會有哪些競爭對手、哪些工程商會用等情況不清楚的話，是很難推產(chǎn)品的。”BOSCH安保的秦宏也表示，如何找到安防的客戶、怎樣為安防客戶做好服務(wù)，這的確是神州數(shù)碼需要解決和適應(yīng)的問題，因為他們不僅需要賣產(chǎn)品，還需要提供一些增值的服務(wù)。

　　作為一個國際一流品牌，索尼對這些同樣心知肚明。曹偉分析道，“從對產(chǎn)品、行業(yè)的理解，還有基于產(chǎn)品和系統(tǒng)的技術(shù)支持能力，以及安防渠道、客戶資源、行業(yè)內(nèi)部資源等，在當(dāng)初與我們合作時，神州數(shù)碼的確比較欠缺;但是他們的管理層有著對快速發(fā)展的安防行業(yè)的敏銳目光和判斷與堅定的信念，并借助了良好的經(jīng)營理念和體系的傳承，將他們過去在其他行業(yè)中獲得并積累的經(jīng)驗與模式，以及組織及團(tuán)隊、管理的能力、工作方法等，在安防里進(jìn)行了有效的傳遞和成功的復(fù)制。并且，神州數(shù)碼與索尼的合作，并不是在他們之前的體系里塞入索尼的產(chǎn)品，而是一套全新合作體系，包括具體的業(yè)務(wù)甚至是管理人員也是重新組建的。如今，通過三年的合作，我們總體感覺，神州數(shù)碼在角色進(jìn)入、快速發(fā)展等方面的表現(xiàn)都是非常出色的?！?/P>

　　同時，為了做到優(yōu)勢互補(bǔ)，索尼與神州數(shù)碼在內(nèi)部工作上也有分工：前者主要負(fù)責(zé)品牌形象和產(chǎn)品推廣，行業(yè)客戶的深入發(fā)掘，神州數(shù)碼則充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，負(fù)責(zé)渠道和地區(qū)客戶的推廣工作，即開發(fā)二級分銷商，并與索尼一起拓展行業(yè)項目以及工程集成商等的覆蓋工作。“我們的二級分銷渠道也是很重要的渠道組成部分，因為他們絕大部分都了解安防行業(yè)，具有一定的行業(yè)和客戶資源，具有地區(qū)分銷和推廣能力，當(dāng)然更重要的是，他們能認(rèn)同索尼和神碼的策略與發(fā)展方向?！彼髂岬牟軅ブ赋?。

　　而在技術(shù)和方案設(shè)計能力上，神州數(shù)碼認(rèn)為，他們不是人們想象的那么“外行”。目前其主要負(fù)責(zé)安防分銷業(yè)務(wù)的部門是神州數(shù)碼集團(tuán)下的系統(tǒng)科技發(fā)展公司，該部門主要是負(fù)責(zé)企業(yè)級的產(chǎn)品銷售，例如路由器、交換機(jī)、存儲等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，“因此，在企業(yè)級技術(shù)支持這一塊，我們也是有很多的經(jīng)驗和技術(shù)人員?！鄙裰輸?shù)碼的陳錦文表示，由于索尼已經(jīng)在全國有健全的維修體系，因此，普通的設(shè)備維修工作會由神州數(shù)碼的合作伙伴即分銷商或客戶直接送到索尼的各地的維修點;神州數(shù)碼會重點提供技術(shù)的支持，即針對具體的項目提供售前的支持、方案配合、產(chǎn)品推介等，當(dāng)然這個過程中，也會得到索尼的配合，“因為總代和品牌廠商可以算做一家的關(guān)系，大家的利益和目標(biāo)是在一起的，所以做事情中就很少出現(xiàn)推諉。”

　　根植渠道營銷新觀念、新規(guī)范的挑戰(zhàn)

　　其實，不管IT分銷商是否真的為安防渠道帶來了什么，還是安防怎么看IT分銷商，總之一個非常聚焦的問題就是，正在不斷發(fā)展中的安防行業(yè)(包括代理經(jīng)銷商)需要更成熟的渠道營銷理念、體系、方法和手段。舉個簡單的例子，以E化作業(yè)和溝通為例，目前仍有相當(dāng)多的代理經(jīng)銷商老板不習(xí)慣使用甚至是閱讀Email。同時，在此次采訪中，更有不少安防經(jīng)銷商，仍然對做生意時大家的“口頭允諾、隨機(jī)拍板”所表現(xiàn)出來的“機(jī)動性”和“靈活性”推崇有加，而難以適應(yīng)IT分銷商的“誰也做不了主，一切都要按照程序來走”的制度化管理。

　　這僅是在對規(guī)范化管理所帶來的約束性上，就不容易被接受，而如果再讓他們能從行動上自覺提高標(biāo)準(zhǔn)、建立規(guī)范的管理體系等，可能將會繼續(xù)需要一段過程。“但隨著一些人在這樣的合作中，競爭力獲得了提升，切身感到了利益，他們就會接受這種方式。就像神州數(shù)碼，在一開始對安防分銷商的管理中，也曾發(fā)生過一些人因合作不下去選擇離開，而到后來慢慢地是更多的人進(jìn)來、更少的人離開?！标愬\文說道。