【安防知識網(wǎng)】業(yè)內(nèi)很多廠商和SI都在積極的出謀劃策，試圖加速改變來使得市場轉移至新的架構中。近幾年來，IP市場已經(jīng)出現(xiàn)不少先行者，而ACTi公司在教育認證方面投入了相當大的精力。例如，ACTi專門創(chuàng)建了ACE(ACTi Certified Education)網(wǎng)站，作為專門的認證教育平臺。經(jīng)過ACE培訓之后，客戶可以在該網(wǎng)站上考試，考試通過后，由ACTi臺灣總部統(tǒng)一發(fā)放證書。未來ACE培訓和認證將分為Associate(入門級)，Professional(專業(yè)級)和Expert(專家級)三個不同的等級，以區(qū)分受培訓學員對網(wǎng)絡監(jiān)控和ACTi解決方案的能力水平。通過實踐，ACTi已收獲不少經(jīng)驗，與同行共享。
心得一：與當?shù)胤咒N商溝通
一般在舉辦培訓之前，我們必須先跟客戶做內(nèi)部討論，告訴他為什么辦培訓，培訓之后的效果如何，這樣代理商會更樂于溝通。而事實上，代理商總會被網(wǎng)絡監(jiān)控方面的最新知識所折服。
對代理商的“內(nèi)部培訓”，會讓那些態(tài)度比較保守的代理商愿意繼續(xù)一起舉辦培訓。例如ACTi曾有一個客戶一開始表示拒絕，但接受“內(nèi)部培訓”以后，就愿意在其公司內(nèi)部再辦5~6場培訓。
心得二：面對面的“培訓拜訪”
通過面對面的“培訓拜訪”，客人可以看到實際的攝像機和視頻圖像。由于直接面對SI的銷售人員，而不是只通過網(wǎng)絡系統(tǒng)接觸，我們也可以對SI更深了解，并保證SI和我們“門當戶對”。而他們會覺得我們已成為選擇之一，并下樣品訂單。
心得三：照顧到終端用戶
通過網(wǎng)絡系統(tǒng)聯(lián)系的方式，其實只照顧了SI，卻沒有照顧到終端用戶。畢竟付錢的最終是終端用戶，而不是SI，所以我們也關注終端用戶的想法。例如，ACTi會把技術延伸到終端，而不是到SI就停止。我們會通過Training of Training，先教導CCTV渠道應該怎樣為客人做培訓。
心得四：點名親手練習
針對在培訓過程中經(jīng)常會遇到參與培訓人員的技術水平參差不齊，需要針對每個人的理解程度再做出有針對性的輔導。文字上的講解不容易被快速消化，在培訓的過程中需要結合實際的產(chǎn)品在線操作可以加深印象，達到更好的培訓效果。
如果客人只是聽，他們可能出去就會忘記，所以一定要點名當場做練習，無論是做Product Selection(產(chǎn)品選型)，還是Project Exercise(方案規(guī)劃練習)，我們都會這樣做。
心得五：鼓勵措施不可少
最終目的是讓合作伙伴接受IP的系統(tǒng)和產(chǎn)品，因此，有必要再從商務合作的層面擬定鼓勵機制。例如，ACTi從公司層面，根據(jù)擁有認證工程師的數(shù)量和等級分為銀牌、黃金、白金成員，通過這種區(qū)分，ACTi在政策傾向和價格支持方面也相應地有所不同。
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