【安防知識網】在不斷“錘煉”產品的同時，長虹安防不忘著手渠道布局。“長虹安防中心成立之初，安防的市場渠道幾乎‘一片空白'。在借鑒安防領域做得較好的國外企業(yè)的先進做法之后，考慮到如何市場渠道管理更加規(guī)范，我們堅定地選擇了總代分銷體系，”仲衛(wèi)東表示。據其介紹，由全國總代理東虹公司在全國每個省設立省級代理，東虹只對應省級總代，不會對具體的客戶出貨，省級總代對本省的渠道商、集成商服務。整個的市場營銷完全通過代理商，每一級有每一級該做和不該做的事情。
回憶為何選擇東虹公司作為全國總代，劉強解釋，除了兩者在合作理念上一致之外，主要在于東虹其母公司——深圳市東方智能科技有限公司所擁有的專業(yè)級經驗、渠道和團隊優(yōu)勢。劉強表示，“東方智能總部設在深圳，在全國二十幾個城市設立了分支機構和代理商，服務網絡遍及全國，在安防行業(yè)具有相當強的銷售能力。其行業(yè)經驗、渠道、團隊優(yōu)勢，正好與長虹的品牌、技術、管理、社會資源優(yōu)勢互補?！彪p方交流期間，深圳市東方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川東虹科技有限公司，與長虹結成戰(zhàn)略合作伙伴。
在與長虹共同成立長虹安防中心之后，東虹公司在產品策略和市場策略方面給長虹提供了大量建議。仲衛(wèi)東表示，“長虹是一個具備強大潛在優(yōu)勢的企業(yè)，它在家電領域有一套成功的行銷模式。我們雙方都在考慮如何借鑒長虹的家電行銷模式，為長虹安防所用。經過兩年的探索，我們掌握了兩大要訣——靈活、規(guī)范?！?/P>
據介紹，長虹安防將市場分為兩大類：渠道類和行業(yè)類。渠道類對應小規(guī)模、不需要提供完整系統(tǒng)、不需要技術論證、達到用戶要求即可的市場。而行業(yè)類則指需要長虹深入甲方，并跟集成商合作，讓集成商在深化設計上選用長虹品牌的市場。這種靈活的策略適應了不同市場的需求，但是，不論渠道類還是行業(yè)類，所有的產品全部進入渠道出貨，通過渠道銷售。仲衛(wèi)東強調，“我們認為，如果這些系統(tǒng)類產品不是通過代理商賣給集成商的話，實際上會打破行業(yè)的很多戒律，最終導致長虹市場管理失控。作為新軍，長虹安防遵守安防行業(yè)的規(guī)律和戒律，希望給通路樹立對長虹品牌的信心。”
“牽牛要牽牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是價格體系的管控。為了進一步規(guī)范渠道行為，長虹安防還借鑒了家電領域嚴格的價格管控方式——統(tǒng)一售價?！霸诩译婎I域，價格管控通過商場統(tǒng)一售價，而不是各個代理商想賣多少就賣多少。借鑒這個經驗，長虹安防研究了目前國內主流安防產品的價格，把價格定位在市場有充分接受度的價位，將中間利益最大化地留給通路。”
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