1995年即進入中國安防市場的恒業(yè)國際集團，歷經15年的發(fā)展不斷壯大。順應行業(yè)發(fā)展趨勢，恒業(yè)國際董事總經理蔡業(yè)飛在行業(yè)中于2003年前瞻性地提出了“做整體解決方案提供商”的企業(yè)發(fā)展策略。公司以視頻監(jiān)控系統(tǒng)產品為核心，同時面向中高端客戶的需求研發(fā)及生產出入口控制系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)、電子警察治安卡口系統(tǒng)，為用戶提供全方位的安防解決方案。
作為安防領域的“老牌企業(yè)”，恒業(yè)國際為很多業(yè)內人士及行業(yè)用戶所熟知。經過十多年的發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，并在競爭激烈的安防市場上顯示出自己獨特的競爭力。
“一開始，恒業(yè)國際就明確了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，以產品制造為主，做整體解決方案提供商。從商業(yè)模式上來分析，我們的核心競爭力在于能提供整體安防解決方案。而在產品制造方面，我們的核心競爭力是監(jiān)控前端產品，如攝像機、高速球、網絡視頻設備、網絡攝像機等。”談起恒業(yè)國際的企業(yè)成功之道，恒業(yè)國際董事總經理蔡葉飛介紹表示。經過多年的積累與耕耘，通過為客戶提供高性價比的系統(tǒng)整體解決方案，恒業(yè)國際的安防產品目前在銀行、鐵路、平安城市、公路、醫(yī)院、城市交通、政府部門等20多個領域都有成功的應用。
三大業(yè)務板塊，視頻監(jiān)控為核心
目前，恒業(yè)國際旗下有三大品牌，NPE視頻監(jiān)控及電子警察系統(tǒng)、AUSMART“澳思碼”出入口控制系統(tǒng)、LOOK-COM“可視通”智能家居及樓宇可視對講系統(tǒng)。目前，因為安防市場對視頻監(jiān)控的強大需求，NPE視頻監(jiān)控系統(tǒng)也在恒業(yè)國際集團的業(yè)務中占主要份額， NPE監(jiān)控產品于1997年從日本引入中國推廣，定位于中高端安防市場，共有25個系列，900多個型號。根據(jù)產品的功能性和實用性，產品劃分為三個等級，呈現(xiàn)‘金字塔'形狀：位于金字塔頂部的為最高端的產品，由于量比較少，主要從國外進口;金字塔中間的產品，主部件從國外進口，配件在國內生產;而金字塔底部的產品，現(xiàn)在幾乎全部實現(xiàn)國產化。將監(jiān)控產品分為三個等級，主要從它的功能性和實用性方面來區(qū)分，如頂尖的產品主要用于一些非常專業(yè)的領域，中、高端產品主要用于銀行、高速公路等行業(yè)。
“除了NPE視頻監(jiān)控系統(tǒng)外，AUSMART澳思碼出入口控制系統(tǒng)、LOOK-COM可視通智能家居及樓宇可視對講系統(tǒng)也一直受到中高端客戶的歡迎與認可。我們之所以一直將三個品牌都保留和延續(xù)下來，是希望將來有機會將各個品牌都發(fā)揚光大，發(fā)展為像HONEYWELL、BOSCH這樣的國際大型安防企業(yè)集團，為用戶提供全方位的安防整體解決方案。但綜合目前的企業(yè)實力，我們選擇比較務實的做法，決定先將視頻監(jiān)控業(yè)務做強做大。未來，公司還將投入人力及財力，將出入口控制系統(tǒng)及智能家居系統(tǒng)的業(yè)務不斷做大。目前公司已將出入口控制系統(tǒng)獨立為一個事業(yè)部。”
從用戶需求出發(fā)，做名符其實的“整體解決方案提供商”
從恒業(yè)國際的業(yè)務組成發(fā)現(xiàn)，除了在監(jiān)控產品線上擁有整套的解決方案，另外還有出入口控制系統(tǒng)、智能家居及樓宇可視對講系統(tǒng)、電子警察治安卡口系統(tǒng)。蔡葉飛認為，這些系統(tǒng)都是構成安防整體解決方案的必要條件。
但擁有全系列的產品并不代表著就能為客戶提供優(yōu)秀的解決方案。當前，為用戶提供整體解決方案已經成為安防企業(yè)的共識，幾乎每家企業(yè)都宣稱自己是“整體解決方案提供商”。對此，蔡葉飛有自己的見解：“現(xiàn)在國內很多廠家都自稱為‘整體解決方案提供商'，其實，有些企業(yè)只是將不同品牌的產品進行簡單拼湊或整合，并不能很好地滿足用戶的需求。整體解決方案應該是廠商根據(jù)不同行業(yè)用戶的業(yè)務流程與業(yè)務模式進行研究，通過多年的觀察與積累，進行更有效的產品匹配，從而形成一個高效的系統(tǒng)解決方案。而這也是恒業(yè)國際一直努力的。”
為了真正給用戶提供高效的安防系統(tǒng)解決方案，蔡葉飛非?？隙ㄐ袠I(yè)合作的重要性。他認為，為用戶提供整體解決方案并不是指所有的產品都要自己生產，企業(yè)之間的合作必不可少。企業(yè)可以找一些與自己產品非常匹配的廠家去合作。“例如，亞安的勻速球非常匹配我們的監(jiān)控產品，所以我們一直保持與他們的合作。因為企業(yè)的精力有限，沒必要所有的產品都非得自己生產。”
深耕行業(yè)：工程商與用戶，一個都不能少
隨著各行業(yè)對安防產品的需求迅速增長，用戶對安防產品的品質與功能越來越重視，并開始參與產品選型。蔡葉飛認為，這是安防行業(yè)不斷發(fā)展成熟的表現(xiàn)，并將進一步促進安防行業(yè)的發(fā)展。“用戶親自參與產品選型，一方面是為了保證產品品質，另一方面，很多用戶也想要及時了解安防行業(yè)是否有最新技術的產品可使用，而部分用戶則通過直接與廠家接觸來控制成本。早期，我們的工作只有通過工程商、集成商去做，廠商要等著工程商、集成商來反饋信息，現(xiàn)在廠家通過主動與用戶接觸，了解用戶的需求，同時將更多新的技術推薦給用戶，這對整個產業(yè)的發(fā)展有很大的推動作用。”
在這樣的大環(huán)境背景下，安防廠商也應該與時俱進。蔡葉飛表示，恒業(yè)國際從一開始就非常注重行業(yè)用戶的需求。用戶究竟需要什么產品，公司首先會進行市場調研，再根據(jù)調研結果做產品規(guī)劃，然后才交由研發(fā)部門去著手進行產品研發(fā)。“我們一直都在堅持這樣的做法。公司在全國的20多個辦事處和分支機構為我們了解市場需求提供了很多有用的信息。”
雖然與用戶的接觸變得越來越重要，但并不意味著廠商就可以完全“撇開”工程商與集成商。“廠商與用戶接觸目的主要是進行品牌營銷與推廣，讓用戶認可自己的品牌，并了解用戶的需求，而不是銷售產品。安防產品主要還是由工程商和集成商采購，也就是‘甲定乙購'。因此，我們的產品銷售途徑主要還是工程商與集成商。” 蔡葉飛認為，實際上，從解決方案的角度來說，工程商比大部分廠商要更有實踐經驗和現(xiàn)場經驗，很多工程商做的解決方案非常棒，而做解決方案最基本的一點就是要能了解各個行業(yè)用戶的業(yè)務需求，并懂得用戶的業(yè)務流程，因此保持與工程商的合作仍然非常重要。
談到未來的發(fā)展，蔡葉飛表示，恒業(yè)國際會堅定不移地走“整體解決方案提供商”的路線，繼續(xù)關注各個行業(yè)用戶的需求。隨著國內經濟形勢的好轉，安防產業(yè)的增長毋庸質疑，各個行業(yè)的需求將逐漸顯現(xiàn)。未來，恒業(yè)國際將重點關注醫(yī)院、軌道交通、金融、房地產等行業(yè)的安防需求，同時將眼光投向海外市場，加大對外銷市場的投入力度。“安防系統(tǒng)已經成為各個行業(yè)業(yè)務發(fā)展的一種模式，安防行業(yè)將一直保持著高速增長。”對于未來，他滿懷信心。
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