企業(yè)的發(fā)展，從宏觀上來說，主要取決于兩點，一是企業(yè)的核心競爭力，一是企業(yè)的比較競爭力。

    所謂核心競爭力就是推動你企業(yè)發(fā)展的根本性的決定性的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢是你企業(yè)獨有的，其它競爭對手無法復制或即使復制了也不能像你這樣做得好的一種力量，如娃哈哈的渠道，可口可樂的品牌。

    而比較競爭力則是兵戎相見時，你能在本場較量戰(zhàn)勝對方的優(yōu)勢，如八路軍、解放軍的夜戰(zhàn)能力和長途奔襲能力。因此，一個企業(yè)，要在市場競爭中獲勝，不但要有自己的核心競爭力，而且還要有短兵相接時的比較競爭力。

    我認為，目前國內(nèi)旅游企業(yè)的通病是談不上核心競爭力，也突出不了比較競爭力，而且比較競爭力缺乏癥的癥結(jié)呢，在于老板的同質(zhì)化。那么大家的處境也就只有一種結(jié)局——做不強也做不大——那么，旅游企業(yè)老板同質(zhì)具體表現(xiàn)在哪些方面呢？

一、腦子同質(zhì)化
    定位決定地位，思路決定出路，老板同質(zhì)化的首要表現(xiàn)在于老板們的腦子同質(zhì)化，即做不大的原因，在于大家的思維模式和決策習慣同質(zhì)化，如肩上扛著品牌大旗心里打著小算盤，以及樂于小打小鬧，希望以小的投入來獲得較大的回報，從沒想過以大的投入來換取更大的回報。這一點連目的地品牌也不例外，僵化的思維模式和決策習慣最終會迫使他們放棄創(chuàng)新的做法，因為大家不習慣這樣大手筆操作，于是年年采摘節(jié)、年年登山節(jié)。

二、心態(tài)同質(zhì)化
    立竿見影、刀下見菜，是大多數(shù)老板的想法，當然這也沒有錯，因為解決目前的生存問題是第一位的。但是，生存問題屬于戰(zhàn)術(shù)問題，而發(fā)展問題屬于戰(zhàn)略問題，解決生存問題必須刀下見菜，但要搞定發(fā)展問題則需要細水長流最后水到渠成。

三、資源同質(zhì)化
    曾有人說過這樣一句話：在中國，資源第一位，機遇第二位，能力第三位，學歷第四位，不少老板比別人做得成功，就在于他所擁有的社會資源為他創(chuàng)造了部分條件。很多老板個人業(yè)務能力不錯，但為什么還是做不大呢？原因就在于他沒有能促使他做大的社會資源，而且也沒有有計劃的去建立這些可用的社會資源，單打獨斗當然也就孤掌難鳴。

    說到社會資源，很多人都會想到領(lǐng)導支持這個詞語，其實這并不全面，向領(lǐng)導、向職能部門傳遞企業(yè)的正面信息，獲得政策范圍內(nèi)的支持，這只屬于整合營銷傳播的一個方面。除了官方資源以外，能幫你快迅解決一定融資困難的親友資源，能為你迅速帶來人才的人力推介資源，能為你出謀劃策充當參謀的智力資源、信息資源等等，這些資源也會對你的發(fā)展壯大起著重要的作用。

四、團隊管理及員工素質(zhì)同質(zhì)化
    一個好漢三個幫，如果沒有一批能征善戰(zhàn)的下屬為你沖鋒陷陣，老板再厲害，也難以成事。畢竟一頭獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗由一只羊帶領(lǐng)的一群獅子，只不過是一個假想的故事。因為羊群只能帶回一把草，而獅群不但能帶回一把草還能帶回一堆肉。但遺憾的是，當那些做得比較成功的企業(yè)用一頭獅子帶領(lǐng)一群狼的團隊在戰(zhàn)斗的時候，很多旅游企業(yè)特別是旅行社、風景區(qū)至今還在為招人用人的問題而頭痛不已。[nextpage]

五、操作手法同質(zhì)化
    曾記得一個故事，說的是從前有個小伙子，祖輩都是菜農(nóng)。小伙子每天挑糞去菜地澆菜，從小習慣了這年復一年的活。一天，艷陽直射頭頂，他去菜地的路上在一棵大樹下歇腳，坐在挑糞扁擔上，扇著那頂破草帽，遠眺村里大財主的那幢豪華樓房，心里突然有個夢想﹕有一天我要是像他那么有錢，我一定要打一副用金子做成的扁擔挑糞。

    “用金子做成的扁擔挑糞”，這句話說得實在是有意思，雖然有了財富有了金子，但是挑糞的思維還是沒有改變，因為他已經(jīng)習慣了那種操作手法。我希望這個故事對旅行社經(jīng)理人有些啟發(fā)，比如，同程網(wǎng)搞了一個商業(yè)模式的大會、論壇，這個形式就不錯嘛，我看全行業(yè)都應該反思一下：我們一直都得路子對不對，要不要革新？怎么革新？

    看了很多旅游企業(yè)同質(zhì)化競爭的表現(xiàn)，有人要問了，譚老師，您倒說說，怎么才可以避免同質(zhì)化競爭呢？很簡單，差異化；但做起來也不簡單，主要有以下的考慮。

    任正非寫過一篇《北國之春》，這是他去日本的時候，發(fā)現(xiàn)日本雖然歷經(jīng)十幾年經(jīng)濟不景氣，可是老百姓一如往昔地敬業(yè)，過著很謙卑的生活，一切都有條不紊，寧靜的街道給了他一種很震撼的感覺。于是他認為，只要這種沉默的生機還在，日本的企業(yè)遲早還會復興。

    但是，接下去人們就會問，到底是為什么？日本這個民族既然一樣的敬業(yè)、一樣的努力，一樣的追求完美，一樣的具有百年的工業(yè)水準，并且它的汽車業(yè)、機械業(yè)、高精密行業(yè)都一樣具有領(lǐng)導地位，它的服務業(yè)一樣盡善盡美，不管你從哪一個角度來看，日本人還是一個非常有實力的民族，可是為什么會陷入漫長的衰退？

    于是，邁克爾?波特跟兩個日本人一起研究，寫了一本頗具影響力的書：《波特看日本競爭力》。這本書舉出他詳盡觀察的案例，回答了這個問題，他說：“20世紀90年代的經(jīng)濟發(fā)展強烈反映出最佳實務競爭（BestPracticeCompetition），會導致競爭趨同（CompetitionConvergence），也就是同行所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導致產(chǎn)品價格越來越低，完全沒有利潤可言?！?/P>

    也就是說，基于日本人的特質(zhì)，他們勤奮踏實，流血流汗，但絕大多數(shù)都在追求一個工作效率：工作做得完美，做事做得完美。但如果大家都一致性在工作效率上做得很完美的話，公司與公司之間的競爭，就會變成一種同質(zhì)化的競爭，最終造成全行業(yè)的虧損?？梢?，策略方向選擇同質(zhì)化競爭，難免會被大環(huán)境拖下水。

    然而也有一些公司沒有衰退，是因為他們的競爭策略選擇的是差異化競爭。比如一家公司很清楚自己有什么樣的優(yōu)勢，要服務哪一個特定的客戶群，然后用策略創(chuàng)意產(chǎn)生的差異化，或者創(chuàng)造和尋找需求所產(chǎn)生的差異化，來確立自己在整個價值鏈中間的獨特的差異性地位，自然就可以避免同質(zhì)化競爭，避免和大家一起衰退。

    日本企業(yè)也有策略，但許多是作業(yè)模式、生意模式，他們也制定并且倡導了一個游戲規(guī)則，但是之所以失敗，正是因為大家都在玩同一個游戲規(guī)則。同質(zhì)化競爭導致失敗，就是《波特看日本競爭力》要表達的一個重要觀念。[nextpage]

    作業(yè)效率的差異化只能賺一點點錢，服務的差異賺服務的錢，制造的差異賺制造的錢，技術(shù)的差異賺技術(shù)的錢，營銷的差異賺營銷的錢。可是策略的差異化才是賺未來的錢。

    價格差異：菲利普科特勒先生在《營銷管理》一書中，對價格問題首先做了這樣的闡述：“你不是通過價格出售產(chǎn)品，你是出售價格。”現(xiàn)在我們景區(qū)營銷人看來，這位營銷之父對價格問題的開宗明義，是頗為耐人尋味的。我認為景區(qū)價格策略上有八項主義：1、短期優(yōu)惠和長期政策的組合；2、競爭需要和維系客戶的區(qū)別；3、靈活和原則的對待；4、相對差價和連續(xù)政策的運用；5、比價關(guān)系和合理原則的辯證；6、明確職責和分級授權(quán)的明晰；7、價格組合和價格捆綁的概念；8、銷售導向和利潤導向的平衡。

    定位差異：在營銷戰(zhàn)略方面，中小景區(qū)要獲得業(yè)績增長，首先要做的是找準市場定位。什么是定位？按照菲利普?科特勒的解釋，就是“企業(yè)把針對目標細分市場開發(fā)出的產(chǎn)品特性，通過溝通傳達給消費者”。如何才能找準定位？簡單講就是兩句話：對內(nèi)看資源，對外看市場。對內(nèi)，要找出自己景區(qū)在“產(chǎn)品特性”方面的核心優(yōu)勢。對外，要分析區(qū)域市場內(nèi)的“需求狀況”和“競爭態(tài)勢”，并且找出自己景區(qū)跟其他景區(qū)之間的“關(guān)鍵差異”。然后，還要將這種核心優(yōu)勢和關(guān)鍵差異準確地傳達給消費者。剛才講了景區(qū)經(jīng)營差異，后面補充說一下旅游服務差異化、細節(jié)化、人性化的問題。

    我們舉個例子，我們到五星級賓館住宿，按照道理應該是很人性化的，但是很少五星級賓館很人性化，西方人喝熱水比較說，但是中國人喝熱水比較多，這個熱水要自己去煮，喝一次又要重新煮一次，這樣要得膽結(jié)石的，他們五星級賓館從國外抄襲過來的服務設(shè)施配置，這么多中國人住五星級賓館，是不是要配置一個熱水瓶，都沒有想到。甚至很多酒店多花兩毛錢客戶滿意度增加很多，他就是沒有這樣想到去做，消費者的理解和研究是不到位的對于服務還有餐飲酒店，比如說傳菜員菜傳菜的時候那戴口罩，那感覺很好，這樣唾沫噴到菜上的概率很少，這樣就特別的舒服。

    我在咨詢和培訓的過程中，經(jīng)常和旅行社策劃、營銷人員溝通，他們反映：“游客買車票時，上中下鋪如何分配這個看似微不足道的“小節(jié)”，如果處理不當，也會造成游客投訴，給企業(yè)帶來不必要的麻煩，影響地接社在客源市場的聲譽，造成客源流失。”“包括現(xiàn)在一些景區(qū)的解說詞寫得不錯，不過很多解說員在任何情況下的講解都是千篇一律，如果留意客人的喜好，并根據(jù)當時環(huán)境包括氣候、游覽氛圍等細節(jié)進行靈活調(diào)整的話，團隊質(zhì)量就會從優(yōu)秀變成卓越?！?/P>

    現(xiàn)在我們國內(nèi)景區(qū)、旅游局講開發(fā)日韓旅游客源市場，我們要看到與日本旅行社打交道，他們會制定數(shù)百條接待標準，地接社如果達不到標準，根本拿不到團。而且，在具體接待過程中，客人的需求隨時變化。

    現(xiàn)在很多旅游飯店講超五星設(shè)計，其實最主要是超五星服務。我們的旅游業(yè)——包括風景區(qū)、酒店、度假村、旅行社、航空公司——客戶都是賺大錢的人，他們賺的遠遠比旅游業(yè)的從業(yè)人員多，但是他們依舊會每年交納高額的費用給我們。這些費用并不是什么秘密，也并不是用來支付他們的旅行費用的，他們要的是我們的服務，能夠掌握一切細節(jié)的周到的服務。

    最后希望中國旅游行業(yè)長期堅持差異化經(jīng)營得服務理念，擺脫同質(zhì)化的競爭格局，走出品牌“同質(zhì)化”的泥淖，保持旺盛的競爭力，贏得今天，領(lǐng)先明天。