安防廠商與渠道商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是廠商、渠道商謀求發(fā)展的必然選擇。安防畢竟還不是一個(gè)相當(dāng)規(guī)范的行業(yè)，廠家挑選經(jīng)銷商時(shí)，有時(shí)會(huì)因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而導(dǎo)致市場(chǎng)推廣舉步維艱，或因選擇錯(cuò)誤而被經(jīng)銷商倒戈一擊；而經(jīng)銷商如果沒(méi)有選對(duì)廠家，不論優(yōu)秀與否都有可能賠錢。有鑒于此，那么，廠家與渠道商之間如何才能通過(guò)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，從而構(gòu)建雙贏的新型廠、商關(guān)系呢？
誠(chéng)信為先。“人無(wú)信則不立”，廠家若不講誠(chéng)信，渠道商的利益便得不到保證。在安防行業(yè)內(nèi)，廠家過(guò)河拆橋、經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義的例子早已屢見(jiàn)不鮮。尤其是，目前中國(guó)安防行業(yè)還不是一個(gè)成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)，誠(chéng)信欠缺已經(jīng)成為制約中國(guó)安防市場(chǎng)健康發(fā)展的一大阻礙?！罢\(chéng)信問(wèn)題”為金石之基礎(chǔ)，對(duì)渠道商、廠家都提出了嚴(yán)格考驗(yàn)。
其次，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則。廠家與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中，廠家和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)就是獲取利益，求得長(zhǎng)久生存和發(fā)展的機(jī)遇。明白這一點(diǎn)，就不難理解為何廠家與渠道之間總會(huì)有“剪不斷理還亂”的利益摩擦。比如，廠家賺了個(gè)“肥得流油”，而經(jīng)銷商卻“癟著肚子”；也有經(jīng)銷商“代理”產(chǎn)品，大賺特賺，而廠家卻只能“維持生計(jì)”。不過(guò)，這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)，其實(shí)，廠家很希望能有與自己同甘共苦的經(jīng)銷商。
廠家可以和經(jīng)銷/代理商真正地“捆綁”在一起。廠家通過(guò)對(duì)渠道利潤(rùn)的合理控制與分配避免渠道之間互相擠壓，渠道變被動(dòng)為主動(dòng)，和廠家一起共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。例如，廠家通常會(huì)以實(shí)力為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇經(jīng)銷商，期望經(jīng)銷商能帶動(dòng)銷量，以獵取更大的銷售額和市場(chǎng)份額；同樣，廠家規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善，資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，也可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商早日打開(kāi)市場(chǎng)。另外，市場(chǎng)運(yùn)作不是一件帆風(fēng)順的事情，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，作為經(jīng)銷商，一定要能“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”。惟有雙方都抱定持續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標(biāo)，才具備在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性。
一旦廠家與渠道商“同乘一條船”，接下來(lái)就是廠家與經(jīng)銷商具體如何去操控的事情了。萬(wàn)變不離其蹤，產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意最根本的源泉。廠家產(chǎn)品的質(zhì)量與渠道商能否銷售出產(chǎn)品息息相關(guān)，不論品牌有多知名，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷售額受到影響，連帶經(jīng)銷商的誠(chéng)信、廠家的誠(chéng)信都會(huì)受到牽連。因此，廠家必須時(shí)時(shí)刻刻把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，加大新產(chǎn)品上市力度，不錯(cuò)失搶占市場(chǎng)的良機(jī)，這也是直接關(guān)系到渠道商能否持續(xù)更新核心產(chǎn)品的關(guān)鍵。另外，廠家給渠道商提供強(qiáng)勁的市場(chǎng)服務(wù)和技術(shù)支持必不可少。如果廠家可以幫助渠道商開(kāi)拓市場(chǎng)和技術(shù)培訓(xùn)，及時(shí)處理渠道商所遇到的技術(shù)障礙，渠道商成長(zhǎng)就會(huì)更快、更大。
故此，只有以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則，以產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)求生存，以持續(xù)經(jīng)營(yíng)、攜手并進(jìn)為發(fā)展目標(biāo)，才能將“廠、商是一家”這句話真正落到實(shí)處。（作者：史軍）
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