北京馬斯康電子有限公司是美國MASCON集團(總部位于美國波士頓,是機電產品的制造商和行銷商)在華業(yè)務的核心企業(yè)之一,是目前中國華北地區(qū)影響力較大的代理商。公司主營業(yè)務為安防產品行銷,其代理的品牌有美國ADEMCO-INTELLISENSE(安定寶-美安,現為HONEYWELL),KALATEL電視監(jiān)控系統(tǒng)產品、DSC(定安信),以色列防盜報警品牌——VISONIC(衛(wèi)視),日本ALEPH(艾禮富)、深圳叢文等。2005年,馬斯康的營業(yè)額達1億人民幣左右,其中有80%是來自安防。
目前,馬斯康以代理霍尼韋爾的報警產品為主。據公司副總經理張英勇介紹,馬斯康代理安防產品的歷史可以追溯到1994年以前,當時,國內安防市場報警品牌還比較少,但用戶對報警產品的需求漸起。由于公司在業(yè)務上與當時的安定寶(現在的HONEYWELL)有一些往來,于是馬斯康在充分了解安定寶產品之后,成為其報警接收機的市場代理。張英勇指出,“安定寶的主機確實有自己的特點,例如,產品質量好,可靠性不錯,客戶反映良好……而且,它也是最早進入中國的一批報警產品。”
后來,馬斯康公司漸漸發(fā)現,如果公司的產品線中僅僅只有一個品牌的話,產品型號就比較少,很難適應市場多樣化的需求,因為,一些經濟不夠發(fā)達地區(qū)的客戶希望尋求性價比更高的產品。所以公司根據不同產品的價格及現有的產品線,補充了一些其他品牌。而為了把報警產品線做得更加全面,他們還對產品進行了中、高檔次的不同劃分,盡量適應不同地區(qū)市場的需求。
與很多代理經銷商經營方向不同的是,公司成立10多年來,馬斯康一直沒有涉及工程項目的安裝,而是一如既往的扮演著銷售型公司的角色。為了給客戶提供更好的解決方案,馬斯康不僅只是簡單地賣產品,也比較注重產品技術服務這方面。他們通過研發(fā)一些配套的軟件、硬件和接口,使得產品的性能得到了更有效的發(fā)揮。在幫知名品牌代理產品的過程中,馬斯康還積極充當溝通橋梁,及時地將市場上的一些需求信息、客戶的要求反饋給合作伙伴或廠家,以便廠家及時根據需求對產品做修改,使合作伙伴(廠家)的資源充分發(fā)揮出來。
作為一家專業(yè)的代理商,馬斯康也看到了當前面臨的一些巨大挑戰(zhàn)。如,前幾年,中國安防市場上代理比較少,市場需求大,因此代理業(yè)務比較好做。但是,近幾年來,隨著更多的國際知名品牌紛紛進入中國市場,中國安防市場的競爭日益激烈。為了擴大銷售額,一些廠家直接進入二三級市場做產品推廣,有的甚至直接將業(yè)務做到客戶端……縱然面對上述狀況,馬斯康堅信,代理商仍然有自己的生存空間和存在價值。對此,張英勇表示,“我們擁有全面的銷售網絡、客戶群,這些都可以與廠家形成優(yōu)勢互補。”