中國經(jīng)濟經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型也帶動了經(jīng)銷商這活躍的群體，經(jīng)銷商經(jīng)歷了10來年的發(fā)展，有 的已經(jīng)發(fā)展到年營業(yè)額上億元的大經(jīng)銷商，和年營業(yè)額幾千萬的中型經(jīng)銷商，當然也有年營業(yè)額不大的小型經(jīng)銷商;他們有的是從夫妻老婆店起步，靠的是自己辛勤勞作慢慢發(fā)展起來的，有的是原先在國有企業(yè)中走出來獨立做經(jīng)銷生意起家的;不管是如何轉(zhuǎn)型到經(jīng)銷商這個領(lǐng)域的，這幾年他們都遇到了發(fā)展中的瓶頸，如資金管理問題、人員管理問題、物流問題、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題等等，可以說問題多多，一直捆饒著現(xiàn)代經(jīng)銷商?，F(xiàn)在市場是千變?nèi)f化的，原先在做大流通時，你給錢我出貨，做市場相對簡單容易的多了，也不必招很多的業(yè)務人員，更不必設立很多的部門;隨著大賣場的掘起，經(jīng)銷商也隨著賣場的發(fā)展而迅速發(fā)展起來，但企業(yè)面臨的問題卻更多了，就象先前提到的，資金鏈管理、物流等問題。

    經(jīng)銷商代理的品牌中，不乏有比較優(yōu)秀的企業(yè)，如可樂、伊利、蒙牛、娃哈哈等優(yōu)秀的大企業(yè);經(jīng)銷商和廠家關(guān)系不能僅局限在買賣關(guān)系上，更應該站在合作的層面上，緊隨廠家這個大款的發(fā)展從而壯大自己。經(jīng)銷商朋友們?nèi)绾卫煤脧S家，“傍”好這個大款，從中學到有用的東西那才是最重要的。

學習廠家先進的管理經(jīng)驗
    廠家不管怎樣，對市場的認識及管理經(jīng)驗一般都要優(yōu)于經(jīng)銷商，特別象可樂、康師傅、伊利、蒙牛等大型企業(yè);他們對業(yè)務流程管理、資金管理、物流管理、團隊建設等都有著先進的管理經(jīng)驗。很多大型企業(yè)出來的營銷精英對市場操作有著非常寶貴的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，在區(qū)域業(yè)務上還肩負著帶領(lǐng)團隊，培訓團隊的重任。經(jīng)銷商和這些封疆大吏們搞好關(guān)系，讓他們把寶貴的經(jīng)驗也給自己的團隊培培訓，對市場操作方向多溝通，肯定是收獲不小。

    大企業(yè)每年都會推出若干新品來打市場，他們推廣新品有著一套成熟的經(jīng)驗，新品到市場如何造勢，終端網(wǎng)點的布局及陳列標準怎樣，樣板店該如何建設等等這些都跟經(jīng)銷商以前做大流通市場有著很大的差別，經(jīng)銷商以前做產(chǎn)品沒有什么規(guī)劃，更沒有市場操作規(guī)范，就向散兵游勇，根本不能開發(fā)市場，推廣產(chǎn)品;經(jīng)銷商要利用好這個大好時機，借助新品的推出，好好打打?qū)κ帧?

    經(jīng)銷商每天對業(yè)務人員的管理非常頭痛，常常出現(xiàn)出勤不出工的現(xiàn)象，只看見業(yè)務人員每天風塵仆仆的進出公司，卻不見市場有所起色，對他們的管理還不能太嚴了，時常聽到業(yè)務人員說“鐵打的營盤流水的兵，這家不做了，就換一家”，在經(jīng)銷商里業(yè)務人員的流動量是相當大的，一但人員流動，就會出現(xiàn)大大小小的問題，經(jīng)銷商由于每年人員招牌也要耗費不少，最主要的還是市場的損失。在回過頭來看廠家，廠家的業(yè)務也會有人員流動，但相比經(jīng)銷商要好很多，即使有人員離職也會有很多流程要走，市場上的業(yè)務還是可以正常在運轉(zhuǎn)，那是因為企業(yè)建立了有效的監(jiān)督及管理機制，業(yè)務拜訪跟蹤表、客戶資料表、客戶往來明細表、月總結(jié)等，即便人員不在了，新人一拿到這些資料就可以輕松的知道客戶情況。經(jīng)銷商對業(yè)務要建立有效的監(jiān)督及管理機制，特別是建立有效的考核和激勵機制，培養(yǎng)有潛力的業(yè)務人員，留住業(yè)務能力較強骨干為自己服務。

利用廠家強勢產(chǎn)品做大做強經(jīng)銷商
    當你手中有可樂、德芙巧可力、伊力、蒙牛等大品牌，你可以說在區(qū)域經(jīng)銷商領(lǐng)域是個非常強勢的經(jīng)銷商;雖說做這些品牌利潤較低，但就是因為你手中有這些大牌，其他小些廠家就會到市場上去找你，要求你做其代理。特別是做現(xiàn)代終端，你手中要是沒有個叫的響品牌，那么你在該系統(tǒng)就不可能拿到好的合作條件，就是在門店你也一樣被欺負，搶不到好的位置。不是有句話這樣說的“大品牌做市場，是跑跑量的，但他可以帶動其他品牌的銷售，從中賺取利潤”。

學會向廠家要政策
    由于產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，市場競爭越來越激烈，單靠經(jīng)銷商的力量是不可能把市場給做大的，所以這時應該和廠家合作共同來完成對市場的開發(fā)。特別是對于商超及大賣場等現(xiàn)代渠道操作比較繁雜，規(guī)矩又多，稍不注意就有可能被罰款和延遲付款。特別是在終端門店競爭可以說到了白熱化，市場的維護既費時又費力，而且還是個相當耗費用的地方。經(jīng)銷商要想經(jīng)營好現(xiàn)代零售終端就要學會向廠家要資源，當然這里資源不能單單理解成要費用，還有人員支持，促銷支持管理經(jīng)驗的支持等。

走出去主動學習
    現(xiàn)在很多廠家越來越注重和經(jīng)銷商的關(guān)系，每年都會舉行若干場和經(jīng)銷商面對面的溝通交流大會;在這期間企業(yè)會對未來市場的規(guī)劃，新品的發(fā)布和經(jīng)銷商進行交流探討，特別時下流行請一些營銷專家來為大家傳授講解最新的營銷觀點及管理中遇到的難題;當然這時企業(yè)財務、物流、市場、銷售等部門的領(lǐng)導也會到場和大家交流工作中遇到的問題，經(jīng)銷商要抓住這次難得的機會，敞開心扉和這些經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導討教關(guān)于人員管理、財務管理、物流管理等經(jīng)驗，和專家探討做市場的有效方法，如何用低成本開拓市場等等，只要你用心去交流學習，收益是非淺的。

    經(jīng)銷商一定要學會“傍”廠家這個大款，不能僅僅局限在賣產(chǎn)品賺利潤這個基本層面上，要讓其成為自己的堅強后援支持，做大市場做強企業(yè)。