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精確營(yíng)銷之溝通策略:銷售人員的一張嘴有多重要?

  在實(shí)戰(zhàn)工作的一線銷售人員,常見(jiàn)的問(wèn)題并不簡(jiǎn)單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等問(wèn)題,我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常參加各種形式的培訓(xùn),包括外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn),自認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該培訓(xùn)的都已經(jīng)培訓(xùn)到了,應(yīng)該是攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的,但在實(shí)際銷售過(guò)程中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單;

  話術(shù)最經(jīng)典的一名話形容它的重要性,那就是:祖國(guó)山河美不美全靠導(dǎo)游一張嘴!

  我所在的公司是做農(nóng)牧行業(yè)的,我和同事小萬(wàn)去養(yǎng)殖小區(qū)去“掃蕩”,為了檢驗(yàn)小萬(wàn)的實(shí)戰(zhàn)技能,我讓小萬(wàn)打前陣,一進(jìn)門(mén),小萬(wàn)開(kāi)口就問(wèn):“你好!你們老板在嗎?”我一聽(tīng)心里“咯噔”一下,果然那個(gè)身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說(shuō):“哦,老板剛出去了!有什么事等老板回來(lái)再說(shuō)吧!”……

  回來(lái)后的路上,我和小萬(wàn)說(shuō),要注意接觸客戶的感受,要特別的尊重對(duì)方,話術(shù)很重要,并且我指出了這次拜訪的失敗,告訴他怎么來(lái)和類似客戶的話術(shù)!

  后來(lái)我們又拜訪一個(gè)客戶,小萬(wàn)同樣是打前陣,他走到一個(gè)衣服很破爛的人面前說(shuō)“你好!你是這兒的老板嗎?”,這個(gè)人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板,我們老板在那個(gè)屋子里”并用手指向了一間屋子,小萬(wàn)很客氣的說(shuō)“謝謝!你們老板貴姓?”……很快通過(guò)這位工人的指引,我們順利的完成了拜訪調(diào)查過(guò)程。

  在實(shí)際的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)話中,讓對(duì)方感覺(jué)到自己很受人尊重,這種感覺(jué)會(huì)讓對(duì)方的心門(mén)對(duì)你打開(kāi)!

  另外一個(gè)同事小申面臨的問(wèn)題就更加更加手足無(wú)措,他和一個(gè)已經(jīng)合作的代理商經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格吵的面紅而赤,常問(wèn)我面臨這個(gè)問(wèn)題怎么辦?我問(wèn)他:“你感覺(jué)這個(gè)代理商的忠誠(chéng)度高不高”,小申說(shuō)“說(shuō)不定”,我和小申說(shuō)“首先、這個(gè)老板是非常忠誠(chéng)的代理商,有一句古話說(shuō)的好:褒貶是買(mǎi)主,他反應(yīng)我們的價(jià)格貴,說(shuō)明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴,如果他不愿意和我們合作,他會(huì)什么也不說(shuō),直接就換產(chǎn)品了”,小申點(diǎn)點(diǎn)頭,我建議他下一次試試這么說(shuō)“是的,但你知道一分價(jià)格一分貨呀,我們產(chǎn)品是名牌質(zhì)量和價(jià)格還是相稱,但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn),這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn),但我做不了主,我可以向上匯報(bào)一下,我們公司專門(mén)有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組,我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的,我可以馬上匯報(bào)!”實(shí)際我們并不可能會(huì)接受降低價(jià)格的;就這樣小申去又和這個(gè)客戶接觸,就用了這套話術(shù)后,果然代理商的氣馬上就消了,并說(shuō)“哎!市場(chǎng)不好做,但只要你們理解我們,我們才能干的更有勁!”并且這個(gè)客戶連續(xù)幾年運(yùn)行正常而且是公司的最忠誠(chéng)的用戶之一。

  有一句話說(shuō)的好:復(fù)雜的事業(yè)簡(jiǎn)單辦!有時(shí)候答應(yīng)不了客戶的的問(wèn)題就拖一下,但也要讓對(duì)方感覺(jué)到你已經(jīng)很努力了,對(duì)方也會(huì)理解你;有時(shí)候客戶的異議并不是真正的異議,正確的處理好了客戶的異議就會(huì)把客戶變成你的忠誠(chéng)客戶!

  話術(shù)更能抓住稍縱即逝商業(yè)機(jī)會(huì),我常常在一線市場(chǎng)上遇到過(guò)樣的客戶,對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣,但就是在下定單的時(shí)候拿不定主意,下不定決心,這時(shí)候我就會(huì)對(duì)他說(shuō)“其實(shí)你非常的有商業(yè)頭腦,而且你有品牌意識(shí),因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是名牌產(chǎn)品,我相信經(jīng)過(guò)我們合作后,回過(guò)頭來(lái)你一定會(huì)為你今天的決定感到驕傲,這將是你正確無(wú)悔的選擇!”對(duì)方一下子就會(huì)聯(lián)想到自己已經(jīng)是成功的商人了......

  話術(shù)用來(lái)誘導(dǎo)的,而不是用來(lái)推動(dòng)的,有很多銷售員,常常在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō):我們的公司怎么大,我們的產(chǎn)品怎么好,而且反復(fù)就是只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品;后來(lái),我把這套話術(shù)給修改了一下“如果你選擇了我們的產(chǎn)品,我們會(huì)給你提供一案銷售方案,我們的產(chǎn)品加上方案一定會(huì)讓你的生意做的比現(xiàn)在更好、更大;原來(lái)有一個(gè)***地方的代理商,他在初期和你考慮的是一樣的,但他最終還是選擇了我們的產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)三個(gè)月銷售,他現(xiàn)在的生意已經(jīng)達(dá)了***萬(wàn),月銷量達(dá)了**噸,利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)*****元/月;所以只要您和我們合作,你就會(huì)得到一個(gè)產(chǎn)品以外一個(gè)附加價(jià)較高的贏利模式;你可以先選擇我們的***產(chǎn)品,你先試銷一下,一定會(huì)出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會(huì)給我們機(jī)會(huì)的,因?yàn)槲覀円步o了他一個(gè)機(jī)會(huì)!

  因此,我建議做營(yíng)銷的不僅要在觀念等大方面上培訓(xùn)到位,更重要的是要組織一套本行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題的習(xí)慣用語(yǔ),這項(xiàng)精細(xì)化的語(yǔ)言是必須做到位的,就像我們要打造一架高速飛機(jī),不僅發(fā)動(dòng)機(jī)、駕駛倉(cāng)、外形設(shè)計(jì)制作很重要,更重要的是把每一個(gè)部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好!

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