2006年-2007年的門禁市場，以成熟的姿態(tài)迎來了行業(yè)發(fā)展的最高峰階段，中國門禁市場也成功地從市場培育期過渡到市場快速發(fā)展期。那么在這種高歌猛進的態(tài)勢下，中國門禁市場的現(xiàn)狀與發(fā)展動向有著怎么樣的體現(xiàn)呢？本次A&S【 2007/2008年門禁市場大調(diào)查】將為您一一呈現(xiàn)。

與其它安防系統(tǒng)的情況有所不同，門禁系統(tǒng)在全球已經(jīng)有三十多年的發(fā)展歷史，在中國也已經(jīng)有十多年的歷程，其整體的技術(shù)水平已經(jīng)日趨成熟、定型，人們對門禁系統(tǒng)的認識逐漸增強，通過門禁系統(tǒng)加強安全與管理的意識也有了顯著的提升。因此，隨著中國經(jīng)濟在2007年達到一個高峰，各種行業(yè)、機關(guān)單位對門禁的需求急劇膨脹，這為門禁市場2007的高速發(fā)展奠定了厚實的意識與經(jīng)濟基礎(chǔ)。

通過本次調(diào)查顯示，2006、2007年門禁市場年均增長幅度達到28%，2007年市場規(guī)模約在24.5億元(本次調(diào)查范圍為控制器、讀卡器、卡片、軟件)，門禁產(chǎn)品在政府機關(guān)、商業(yè)建筑/大廈、電信電力、銀行金融、軍隊、校園、醫(yī)院、企業(yè)等眾多應(yīng)用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了“多點開花”式的發(fā)展。而據(jù)本次調(diào)查預(yù)測，2008年的中國門禁市場受國際金融風暴、中國經(jīng)濟增長趨勢漸緩等因素影響，其增長幅度有所下降，約為22%，預(yù)計2008年門禁市場規(guī)模約在30億元（如圖1所示）。

而隨著國內(nèi)門禁廠家的邁步追趕，國產(chǎn)門禁產(chǎn)品、系統(tǒng)在穩(wěn)定性、產(chǎn)品品質(zhì)、定制化等方面已經(jīng)逐漸追上國外品牌，在中、高端市場呈現(xiàn)出國內(nèi)外廠家各占據(jù)半壁江山的局面，國產(chǎn)品市場比例達到75%（如圖2所示）。

 
此外，隨著安防大集成、網(wǎng)絡(luò)化趨勢的到來，門禁系統(tǒng)跟監(jiān)控、消防報警之間的整合已經(jīng)漸漸成為基本的需求，2007年門禁系統(tǒng)與其它安防子系統(tǒng)的整合步入“安防級門禁”的發(fā)展階段，而應(yīng)管理的需要，網(wǎng)絡(luò)化門禁的發(fā)展愈加迅速，市場占有率快速增長。

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市場渡過培育期 進入全面發(fā)展階段
相比于其它安防子系統(tǒng)日新月異的技術(shù)革新，門禁產(chǎn)品、系統(tǒng)在技術(shù)上已經(jīng)鮮有創(chuàng)新，而市場在多年培育之后也迎來了收獲——門禁市場正式渡過培育期，開始進入高速發(fā)展階段。

在這樣的情況下，行業(yè)市場、機關(guān)單位、軍工等市場的需求蓬勃了起來，門禁廠商紛紛抓住機遇，結(jié)合自身產(chǎn)品的特色、定位，開始向著各種需求領(lǐng)域進行全面性的推廣，無論是主流的門禁廠家HID、門吉利、科松、披克、DDS、英特韋特、中控、達實、紐貝爾、立方、科達世、瑞立德等，還是一些定位于低端的企業(yè)，均在2007年獲得了良好的發(fā)展。

面對著眾多市場的一起“發(fā)力”，門禁廠家也更注重對自身產(chǎn)品、系統(tǒng)進行思考，開始對市場進行嚴格的細分，并紛紛加強了與渠道商的溝通，以服務(wù)化爭取獲得更大的市場占有率。面對著市場擴大而引發(fā)的劇烈競爭，廠家也不再僅僅局限于門禁領(lǐng)域，而是借助于門禁系統(tǒng)擁有的強大的整合能力與網(wǎng)絡(luò)化先行的現(xiàn)狀，開始進行其它相關(guān)行業(yè)的涉足，甚至是更高經(jīng)濟形態(tài)的資本運作。

需求多面化 廠家更注重市場細分
政府機關(guān)、電信/電力、商業(yè)建筑/大廈、銀行金融、學校、大型企業(yè)、住宅小區(qū)、體育場館等等，各種機關(guān)單位、行業(yè)對門禁產(chǎn)品、系統(tǒng)的需求全面勃發(fā)。因所處環(huán)境或行業(yè)特點不同，決定了需求具備差異性，如大廈的門禁系統(tǒng)是在單棟建筑的范圍，而電信基站則遍布全省甚至全國的各個地區(qū)，而廠家研發(fā)的產(chǎn)品不可能面面俱到，做到可以適應(yīng)不同的門禁需求。那么，廠家應(yīng)該如何應(yīng)對呢？針對自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的特點進行市場細分，從而有選擇性地進入各種需求領(lǐng)域進行推廣是廠家最好的選擇。

1.藍海戰(zhàn)略：“低競爭”中持續(xù)發(fā)展
應(yīng)用市場的急劇擴張，導(dǎo)致門禁行業(yè)從以往重視收益轉(zhuǎn)向注重市場的占領(lǐng)，這引發(fā)了價格的拼殺戰(zhàn)。2007年的門禁系統(tǒng)價格下降幅度達15%（如圖4所示），價格的拼殺導(dǎo)致門禁企業(yè)在銷售規(guī)模大幅度提高的同時，并無法從中獲取更大的利潤。“高端產(chǎn)品、系統(tǒng)的價格彈性比較強，能經(jīng)受市場價格變化的考驗，而低端產(chǎn)品、系統(tǒng)的價格已經(jīng)跌到了谷底，國內(nèi)廠家絕大部分集中在低端市場進行撕殺的局面亟需得到改變。”杭州立方自動化工程有限公司總經(jīng)理周林健指出，尋求門禁市場發(fā)展的藍海，是改變這種局面的最佳方式之一。

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紅海處于“水深火熱”之中，藍海才是提升的方向。深圳市科松電子有限公司總經(jīng)理姚曉海介紹，科松對此進行了大量的調(diào)查，決定將市場開拓定位于高端與中端之間的項目，有效地避免了競爭，在軍工、銀行等領(lǐng)域收獲頗豐，而熱門卻對價格敏感性高的住宅小區(qū)市場則做得非常少。

另外，目前不少中端廠家也試圖通過技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)提升、品牌樹立、加強維護與服務(wù)等方面提高產(chǎn)品及系統(tǒng)的附加值，實現(xiàn)企業(yè)從低端向中端、從中端向高端的轉(zhuǎn)型。

廣州市瑞立德信息系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理狄秀峰介紹他們發(fā)展的經(jīng)驗，瑞立德一邊引進荷蘭Nedap、荷蘭Crosspoint、新西蘭科達世等品牌門禁產(chǎn)品，一邊加強自身技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，在政府項目、電力等領(lǐng)域獲得了快速的發(fā)展，相繼中標建設(shè)銀行總行國際清算中心、國家開發(fā)銀行廣東省分行等高端領(lǐng)域項目。

 
2.熱門領(lǐng)域仍需細分 新老市場各有側(cè)重
從本次調(diào)查可以看出，部分市場的需求十分大，引得眾多廠家爭相進入。那么面對眾多的需求領(lǐng)域，新興市場的開發(fā)及舊市場的改造，廠家是如何選擇最合適自身發(fā)展的市場呢？

深圳達實智能股份有限公司副總裁徐瑞濤認為，建筑樓宇中的自用樓如企業(yè)、單位大型獨立建筑的門禁建設(shè)對整個市場的拉動力特別明顯，大型企業(yè)、工廠、機關(guān)、校園等對門禁的需求日趨旺盛。達實針對該類市場要求在出入口、通道、重要辦公室和會議室門等處安裝門禁設(shè)備，針對可進入的人員進行授權(quán)，只允許有權(quán)限的人進入等特點，進行定制化的產(chǎn)品、系統(tǒng)設(shè)計，例如針對校園項目對2門與4門控制器應(yīng)用較多的情況，達實推出了符合該類市場需求的門禁系統(tǒng)，相繼中標平安大學城、陜西師范大學、東莞康華醫(yī)院等一系列門禁項目，依據(jù)著這種市場細分與自身產(chǎn)品、系統(tǒng)的針對性，他們還中標了合肥市政務(wù)文化新區(qū)政務(wù)綜合樓超過1600個點的門禁系統(tǒng)項目，等等。

而瑞立德狄秀峰認為，一些特殊市場如監(jiān)獄、交通等領(lǐng)域的項目雖然不多，但進入的廠家較少，反而可以做得有滋有味。這充分說明了廠家在做市場定位的時候，需要全局地對行業(yè)發(fā)展的趨勢作出判斷，以免陷入“叫座不叫好”的局面中。

除了對新興市場進行開拓，原有市場的新需求同樣引起了廠家的關(guān)注。英特韋特門禁系統(tǒng)有限公司中國區(qū)銷售副總監(jiān)施靜燕介紹，英特韋特更注重對一些原有客戶的二次開方進行開拓，聯(lián)想、匯豐銀行、光大銀行、中國民航、索尼、可口可樂、麥當勞等均是其長久客戶。

電信電力、銀行金融機構(gòu)、機場改造市場值得關(guān)注。深圳市紐貝爾電子有限公司市場部經(jīng)理張雪欽指出，門禁系統(tǒng)有一定的生命周期，因此一些固定行業(yè)如電信電力、銀行、機場等市場會階段性地出現(xiàn)改造的項目，像紐貝爾2007年就在北京電力基站、中國電信河北分局電信基站、浙江省農(nóng)業(yè)銀行、貴州遵義市移動大樓、濟南網(wǎng)通大廈等項目收獲數(shù)千門禁點的建設(shè)工程。

談到改造工程，科達世國際公司技術(shù)部經(jīng)理吳勇也指出，像機場門禁系統(tǒng)的改造已經(jīng)開始，每年都有過億的工程，這種周期性的改造需求正是門禁廠家的機會，2007年科達世在機場改造項目中標多項門禁點超過500個的工程。而像各省市的博物館工程，雖然每個博物館的市場只有200萬元到300萬元，但在面臨全線改造的2007年，全國30多個博物館集中式的市場噴發(fā)，總體價值將在6000萬以上，據(jù)了解，陜西、甘肅、寧夏等省博物館的門禁項目已經(jīng)由科達世中標。

除了對需求領(lǐng)域進行劃分之外，門禁市場受消費能力的影響也比較大，購買能力的高低決定用戶對價格的考慮會十分敏感。立方周林健指出，目前經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)如華北、華東、華南等仍然是門禁消費的主要區(qū)域，如北京、天津、上海、廣東等地占據(jù)著市場相當大的銷售份額，而東北地區(qū)對門禁的消費能力也值得注意。此外，目前中國門禁市場仍然是行業(yè)性的市場為主，受整體經(jīng)濟條件的制約及推廣與用戶認識的限制，家庭市場崛起的氛圍仍然欠缺。

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緊貼銷售渠道 以服務(wù)爭市場先機
在大項目逐漸增多的情況下，廠家與渠道銷售商之間的聯(lián)系漸趨緊密，通過與工程商/集成商合作進行銷售的方式有著逐漸擴大的趨勢，占據(jù)總體銷售方式的50%（如圖5所示），而廠家與代理商/經(jīng)銷商的直接溝通也越來越多，對于廠家來說，在銷售渠道的發(fā)展方面，考慮的不再是采取什么合作方式的問題，而是如何與渠道一起做好服務(wù)的問題。

廠家全程參與工程商/集成商招、投標、調(diào)試、售前售后服務(wù)，直接派遣技術(shù)力量提供高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為門禁行業(yè)較為普遍的現(xiàn)象，而以往代理的方式也向著代理與辦事處共同銷售、維護的方式轉(zhuǎn)變。

“加強銷售渠道及營銷方式的開拓、培養(yǎng)，增強廠家與渠道方的技術(shù)合作，這是基于服務(wù)的改變，也是市場大勢所趨。”達實徐瑞濤表示，銷售多渠道化、服務(wù)化不單單是企業(yè)加強銷售的做法，更是基于服務(wù)的考慮。以大項目而言，服務(wù)的要求會非常具體而詳細，技術(shù)要求比較高，因此廠家會采取跟工程商/集成商進行合作，從售前溝通、調(diào)試、售后服務(wù)等全方位為用戶提供技術(shù)支持，而一些量比較小的項目則采取通過代理商/經(jīng)銷商進行銷售的方式。

“門禁系統(tǒng)是控制系統(tǒng)，在維護方面的時間緊迫性十分高，這就要求維護方必須能夠快速到達現(xiàn)場，并在最短的時間內(nèi)解決問題，因此，與當?shù)毓こ躺?集成商合作是最快捷的方式。”科松姚曉海介紹，目前用戶方面要求服務(wù)方更近距離地接觸到項目中，因此廠商需要加強對代理商/經(jīng)銷商的技術(shù)培訓或者直接外派技術(shù)合作人員，此外，直接與工程商/集成商甚至用戶溝通的方式逐漸占據(jù)門禁市場的主流。以科松而言，近年已經(jīng)在全國布設(shè)了20多個辦事處，同時每年都數(shù)批次地對銷售渠道方、用戶進行大量的技術(shù)培訓，通過加強培訓的方式提高服務(wù)的質(zhì)量，保持廠家在服務(wù)方面的優(yōu)勢。

 
深圳披克電子有限公司技術(shù)總監(jiān)王年炯則認為，門禁的需求不僅僅止于安全防護，更著重于管理的需要，因而對服務(wù)的要求十分嚴格，設(shè)備、系統(tǒng)出現(xiàn)問題，一般要求廠家在24小時之內(nèi)可以進行修理或者更換。因此，門禁廠家與銷售渠道之間的技術(shù)合作顯得十分重要。針對這種情況，披克采取在各地設(shè)置辦事處的方式，由當?shù)剞k事處直接處理與各銷售渠道的技術(shù)配合以及維護工作。

 
門禁廠家也要多元化發(fā)展
與監(jiān)控等安防子系統(tǒng)的發(fā)展不同，門禁市場只屬于安防行業(yè)中份額比較小的一部分，因此市場的規(guī)模比較小，也沒有監(jiān)控行業(yè)中“平安城市”那樣大規(guī)模的工程來推動，不可能做精做專一個市場而獲得充分的發(fā)展。因此，采取多元化發(fā)展的路線就成了門禁市場的一大特色。

立足門禁，而將門禁的范圍擴大化，是門禁企業(yè)實現(xiàn)多元化發(fā)展的一個方向?？扑梢院＝榻B，國外在緊急消防通道鎖的應(yīng)用已經(jīng)十分普遍，而國內(nèi)市場鮮有該產(chǎn)品的應(yīng)用。針對這種情況，科松加緊技術(shù)研發(fā)力量，已經(jīng)研究出數(shù)款緊急消防通道鎖。據(jù)悉，該鎖平時狀態(tài)下可設(shè)計為無法開關(guān)，用于安全防護與資產(chǎn)管理，而在緊急情況下，比如系統(tǒng)接到火災(zāi)聯(lián)動報警信號時該鎖可輕易打開，不會造成緊急情況發(fā)生時通道的阻窒。此外，科松針對通道管理系統(tǒng)的需求日漸增長，也研發(fā)出了數(shù)款翼閘系統(tǒng)，可廣泛應(yīng)用于軌道交通安全門、快速門等領(lǐng)域。

立方周林健也認為門禁廠家除了“深耕”門禁這“一畝三分地”外，需要更多元地加強其它產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展。立方認為通道管制、防爆產(chǎn)品市場將有非常大的潛力，因此開始加強該方面的技術(shù)儲備，以待此類市場得到充分的發(fā)展時作快速的切入。

此外，當企業(yè)銷售基數(shù)達到一定額度時，要持續(xù)地實現(xiàn)高速度的增長顯得比較困難，通過資本運作而取得企業(yè)發(fā)展的飛躍是實力雄厚型企業(yè)的發(fā)展方向。達實徐瑞濤認為，安防行業(yè)已經(jīng)有不少企業(yè)在各地上市而取得更大的發(fā)展，門禁廠家可借鑒這種資本運作的方式。

結(jié)語
綜上所述可以看出，門禁市場已經(jīng)進入高速發(fā)展階段，在安全與管理需求的導(dǎo)向下，2007年的門禁市場呈現(xiàn)出大量令人驚喜的商機。

值得注意的是，市場的急劇擴大引發(fā)企業(yè)陷入市場爭奪的狀況，導(dǎo)致了價格戰(zhàn)的興起，這對市場造成了比較大的傷害，利潤的大幅度降低將導(dǎo)致企業(yè)舉步維艱，如何促使整個市場變得更為規(guī)范，仍是門禁企業(yè)近年最需要解決的問題之一。