2007年，安防市場(chǎng)迎來(lái)前所未有的輝煌，同時(shí)也讓每一個(gè)制造商感受到了未來(lái)的挑戰(zhàn)將會(huì)更大。生產(chǎn)利潤(rùn)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)定位等都是大家需要進(jìn)一步思考的問(wèn)題，而國(guó)內(nèi)安防制造業(yè)將在2008年進(jìn)入分水嶺階段。
文/韓金輝 深圳市英特安防實(shí)業(yè)有限公司
從2003年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)安防制造商獲得了長(zhǎng)足發(fā)展的機(jī)會(huì)，但是在2007年，由于許多產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，制造商在經(jīng)歷一輪輪的價(jià)格戰(zhàn)后，其產(chǎn)品利潤(rùn)已經(jīng)開(kāi)始探底，他們開(kāi)始面臨諸多困境，如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)很多，利潤(rùn)卻上不去；市場(chǎng)容量放大，銷(xiāo)售總額卻開(kāi)始大幅下滑；很多合作多年的客戶(hù)，突然不再進(jìn)貨，而新客戶(hù)又越來(lái)越難開(kāi)發(fā)······然而，產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也為市場(chǎng)后來(lái)者提供了很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，使得他們可以迅速地切入市場(chǎng)；更多的企業(yè)也開(kāi)始提及“創(chuàng)新”，他們希望通過(guò)創(chuàng)新可以擺脫殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
2007年，在經(jīng)歷了平安城市、科技強(qiáng)警、“3111工程”以及奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展后，進(jìn)入2008年的安防行業(yè)又將是一個(gè)什么樣的格局？企業(yè)如何通過(guò)制定合適的企業(yè)戰(zhàn)略擺脫價(jià)格戰(zhàn)？從電子行業(yè)發(fā)展周期來(lái)看，2008年，國(guó)內(nèi)安防制造業(yè)在經(jīng)歷更為殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)后，將會(huì)進(jìn)入一個(gè)分水嶺——規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)。
制造商定位
一個(gè)制造商應(yīng)該為客戶(hù)提供什么？是產(chǎn)品？專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品？還是解決方案？數(shù)字化時(shí)代到來(lái)后，安防行業(yè)中的制造商開(kāi)始分化為三種類(lèi)型，即產(chǎn)品提供商、解決方案提供商、系統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商。
在模擬時(shí)代，提供某一類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商還可以通過(guò)提供與其相關(guān)的產(chǎn)品做增值服務(wù)，比如：賣(mài)監(jiān)視器的可以捎帶著賣(mài)攝像機(jī)。但是隨著市場(chǎng)信息的不斷透明化，更多的廠(chǎng)家越來(lái)越多地直接面對(duì)客戶(hù)，客戶(hù)也有了更多的選擇渠道。而在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，制造商專(zhuān)業(yè)提供某一類(lèi)產(chǎn)品是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，即產(chǎn)品制造商在經(jīng)歷了“大而全”以后，開(kāi)始向“專(zhuān)而精”轉(zhuǎn)變。也許一段時(shí)間后，提供非自己制造產(chǎn)品的制造商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)的成本已經(jīng)高于自身的服務(wù)成本?；蛘呖蛻?hù)也會(huì)發(fā)現(xiàn)，多渠道采購(gòu)的成本要遠(yuǎn)比單一渠道采購(gòu)的成本低得多。那么，對(duì)于這些廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，就會(huì)有可能遇到客戶(hù)流失的問(wèn)題。那么，如何解決這樣的問(wèn)題？筆者認(rèn)為，他們要么拓展產(chǎn)品線(xiàn)，要么在一個(gè)領(lǐng)域中提供更為專(zhuān)業(yè)或差異化的產(chǎn)品。
在當(dāng)前市場(chǎng)，提供解決方案是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。解決方案提供商可通過(guò)對(duì)產(chǎn)品以及技術(shù)層面的資源整合，獲得較高的利潤(rùn)。安防行業(yè)的技術(shù)特性以及產(chǎn)品線(xiàn)特性決定了這部分企業(yè)有大的利潤(rùn)空間，比如：監(jiān)控前端的產(chǎn)品包含了攝像機(jī)、高速球、一體化攝像機(jī)、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)等幾百種型號(hào)規(guī)格不同的產(chǎn)品，工程商面對(duì)多種選擇需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程。產(chǎn)品選擇是這樣復(fù)雜，系統(tǒng)架構(gòu)就更需要時(shí)間來(lái)完成，面對(duì)海量的產(chǎn)品信息，他們更需要有專(zhuān)業(yè)解決方案提供商來(lái)支持，為甲方提供更能滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品。因此對(duì)于安防行業(yè)而言，解決方案提供商一直是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，幾個(gè)企業(yè)的快速崛起不足為怪，這個(gè)形態(tài)的制造商是推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用層發(fā)展的主流形態(tài)。
第三種類(lèi)型的制造商，目前主要以運(yùn)營(yíng)及軟件平臺(tái)為主，是典型的安防數(shù)字化時(shí)代產(chǎn)物。他們之中，有提供域名解析服務(wù)的，有提供協(xié)議接口平臺(tái)的，還有就是對(duì)整個(gè)傳統(tǒng)安防行業(yè)威脅最大的做視頻運(yùn)營(yíng)服務(wù)的。確切的說(shuō)，他們已經(jīng)不是真正的制造商，而應(yīng)稱(chēng)之為安防運(yùn)營(yíng)商。要在這個(gè)層面獲利，必須要有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力和資本去投資硬件系統(tǒng)的建設(shè)。目前，已經(jīng)有部分視頻服務(wù)器類(lèi)產(chǎn)品提供商和傳統(tǒng)的IT企業(yè)介入這個(gè)領(lǐng)域，如中國(guó)電信“全球眼”中的“寶寶在線(xiàn)”就屬于最典型的視頻運(yùn)營(yíng)服務(wù)。對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域，雖然其投資回報(bào)的周期比較長(zhǎng)，但是它在很多情況下是一次投入長(zhǎng)期盈利的，而且未來(lái)的技術(shù)發(fā)展也需要這樣一個(gè)平臺(tái)。因此，它也是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品提供商在安防數(shù)字化時(shí)代很好的贏利點(diǎn)。
博弈：壁壘有多高
一個(gè)行業(yè)保持利潤(rùn)的周期有多長(zhǎng)，在于行業(yè)的壁壘有多高。國(guó)內(nèi)安防制造業(yè)從2003年發(fā)展以來(lái)，一直就是一個(gè)低壁壘、低門(mén)檻的行業(yè)。特別是監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)，它在快速增長(zhǎng)以后，監(jiān)控系列產(chǎn)品基本上是一年一個(gè)價(jià)格，產(chǎn)品利潤(rùn)直線(xiàn)下滑，甚至很多企業(yè)售出一個(gè)攝像機(jī)才贏利5元錢(qián)。在同質(zhì)化成為主旋律的時(shí)代，價(jià)格戰(zhàn)是電子行業(yè)的唯一武器，也是行業(yè)在2007年注定要發(fā)生的一次洗牌行動(dòng)。
過(guò)去，給產(chǎn)品制造商“制造”的壁壘只是技術(shù)壁壘，而當(dāng)技術(shù)普及化以后，行業(yè)市場(chǎng)就形成了新的壁壘，即資金、技術(shù)、管理等各方面形成的綜合壁壘。例如，家電業(yè)就是在這樣一個(gè)周期內(nèi)出現(xiàn)了分化，最終形成幾大品牌。而安防行業(yè)目前只有嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)產(chǎn)品系列經(jīng)過(guò)這樣的洗禮，不過(guò)，攝像機(jī)等部分前端設(shè)備在2008年也會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的情況。盡管有此征兆，但筆者認(rèn)為，前端設(shè)備最終真正形成一個(gè)格局還要三年的時(shí)間。就是說(shuō)，外來(lái)的資本如果在資金實(shí)力雄厚的情況下，還可以通過(guò)規(guī)?；\(yùn)作，在安防監(jiān)控前端市場(chǎng)獲得足夠的發(fā)展，就像當(dāng)年的格蘭仕以?xún)r(jià)格戰(zhàn)獲得市場(chǎng)一樣。
因此筆者認(rèn)為，前端市場(chǎng)的市場(chǎng)容量決定2008年會(huì)再淘汰一批企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)持續(xù)，但是企業(yè)生存法則是規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)，即通過(guò)規(guī)模以及管理等綜合手段獲得成本優(yōu)勢(shì)，從而以更低的價(jià)格獲得更多客戶(hù)。
而解決方案的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在于技術(shù)綜合資源整合以及市場(chǎng)傳播能力，從目前來(lái)看專(zhuān)注于某個(gè)領(lǐng)域的工程商最具備挑戰(zhàn)現(xiàn)有利益的能力。但是如果制造商形成相應(yīng)的合作關(guān)系，工程商、經(jīng)銷(xiāo)商、制造商就會(huì)按照現(xiàn)有的分工體系發(fā)展，否則技術(shù)以及整合能力強(qiáng)的工程商逐漸向這個(gè)方面滲透，甚至開(kāi)始威脅到以提供整體解決方案為主的制造商生存空間。
制造商可以獲得成功，得益于其開(kāi)發(fā)出一個(gè)解決方案后，可以盡快將該方案推廣向全國(guó)市場(chǎng)，而工程商與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的只是部分區(qū)域市場(chǎng)。但是，如果經(jīng)銷(xiāo)商及工程商在獲得一個(gè)成功的項(xiàng)目后，也在將其向全國(guó)推廣，那么制造商將面臨巨大的挑戰(zhàn)。IT行業(yè)的發(fā)展也證明，很多系統(tǒng)集成商在做了一個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目后，形成標(biāo)準(zhǔn)解決方案迅速在全國(guó)推廣，進(jìn)而獲得制造商的地位，而很多傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品制造商則面臨著被淘汰的困境。這個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)取決于，方案的開(kāi)發(fā)需要一定的技術(shù)實(shí)力以及市場(chǎng)推廣能力，尤其是由于目前業(yè)內(nèi)工程商技術(shù)能力參差不齊，以及信息不對(duì)稱(chēng)等因素，制造商在現(xiàn)階段還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，但是隨著工程商開(kāi)始憑借自身的技術(shù)實(shí)力切入安防市場(chǎng)以后，一旦他們掌握很好的推廣方法，那么這部分市場(chǎng)在三年后會(huì)重新洗牌。從目前階段來(lái)看，這種形態(tài)的制造商盈利能力是最強(qiáng)的，但是隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的不斷激烈，會(huì)有更多的產(chǎn)品制造商涉足這個(gè)領(lǐng)域。此類(lèi)型制造商戰(zhàn)略決策的重點(diǎn)是，“安防信息化”還是“信息化安防”，即誰(shuí)先以自身的集成優(yōu)勢(shì)切入信息化市場(chǎng)。
獨(dú)立的安防產(chǎn)品制造商很難提供完整的解決方案，如果運(yùn)作合宜，在2008年會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品制造商的聯(lián)盟，在子系統(tǒng)產(chǎn)品細(xì)分的情況下，通過(guò)資源整合等產(chǎn)品合作模式形成更具競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)解決方案，以抗衡傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商切入這個(gè)領(lǐng)域。如此，行業(yè)細(xì)分后形成各自的分工，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)方面形成致命的打擊。2008年如果沒(méi)有更多的產(chǎn)品制造商加入這個(gè)陣營(yíng)，那么2009年也會(huì)出現(xiàn)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
第三類(lèi)制造商（運(yùn)營(yíng)及軟件平臺(tái)商）的壁壘更多地在于技術(shù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及資金實(shí)力，三者具備一個(gè)條件都有機(jī)會(huì)成功，但是都需要傳播手段這個(gè)“東風(fēng)”支持。由于目前應(yīng)用領(lǐng)域比較窄，競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，而且從投入產(chǎn)出比來(lái)看，對(duì)更多企業(yè)而言安防只相當(dāng)于“雞肋”，也許隨著IT數(shù)字融合時(shí)代的到來(lái)，會(huì)產(chǎn)生更大的變革，并在2008年獲得穩(wěn)步發(fā)展。
只有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
經(jīng)歷了幾年與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為主流，甚至憑借深圳制造基地的地位影響力，已經(jīng)吸引了越來(lái)越多的國(guó)外企業(yè)到中國(guó)采購(gòu)，成就了今天中國(guó)安防制造業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的地位。甚至于更多的國(guó)外安防企業(yè)被國(guó)際集團(tuán)收購(gòu)，與中國(guó)產(chǎn)品外銷(xiāo)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的沖擊也有很大關(guān)系。但是這種情況會(huì)持續(xù)多久？在電視行業(yè)，國(guó)外品牌反撲國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際，也許可以給安防制造商一個(gè)提示。暫時(shí)占有市場(chǎng)并不意味著領(lǐng)先，在電子技術(shù)快速發(fā)展的現(xiàn)階段，產(chǎn)品的下一個(gè)生命周期就面臨著新一輪的淘汰，那時(shí)將重新面對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，這些競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，還包括了管理、渠道、市場(chǎng)等多方面的競(jìng)爭(zhēng)。
因此在價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代，以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)的企業(yè)要逐漸被淘汰，而過(guò)分追求利潤(rùn)的企業(yè)也注定要被淘汰。競(jìng)爭(zhēng)的另外一個(gè)層面就是可以提高國(guó)內(nèi)安防制造商的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售管理水平，否則即使擁有再大的市場(chǎng)占有率，在資本與安防行業(yè)本身的門(mén)檻條件下，也終究會(huì)被后來(lái)者擊??！
快速消費(fèi)品、消費(fèi)電子產(chǎn)品等成熟的銷(xiāo)售與管理模式也會(huì)被更多的企業(yè)認(rèn)同，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、幾個(gè)電話(huà)就可以獲得客戶(hù)的時(shí)代將一去不返。期待在2008年重談行業(yè)細(xì)分、產(chǎn)品定位的時(shí)候，產(chǎn)品制造企業(yè)更多的考慮如何依靠營(yíng)銷(xiāo)手段獲得更大市場(chǎng)份額！
解決方案層面的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使安防數(shù)字化時(shí)代盡快的到來(lái)，標(biāo)志著安防行業(yè)進(jìn)入“大安防”時(shí)代，安防系統(tǒng)由信息孤島完成與傳統(tǒng)IT產(chǎn)品的融合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)智能安防。安防系統(tǒng)也由傳統(tǒng)的安全產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入融安全與管理為一體的新領(lǐng)域。安防技術(shù)也會(huì)與傳統(tǒng)的音、視頻領(lǐng)域以及軟件技術(shù)同步發(fā)展、同步應(yīng)用。
在真正實(shí)現(xiàn)集成化、數(shù)字化后，安防產(chǎn)品才會(huì)真正的與模擬時(shí)代產(chǎn)品區(qū)隔出來(lái)，出現(xiàn)真正的專(zhuān)門(mén)針對(duì)行業(yè)解決方案的安防產(chǎn)品。方案提供商會(huì)更加關(guān)注甲方客戶(hù)需求，提出更為切合實(shí)際的綜合系統(tǒng)集成解決方案。那時(shí)傳統(tǒng)的模擬產(chǎn)品包括部分?jǐn)?shù)字產(chǎn)品將會(huì)出現(xiàn)大眾品牌，成為與家電、IT同等規(guī)模、地位的消費(fèi)電子產(chǎn)品。
第三類(lèi)型制造商的競(jìng)爭(zhēng)最大受益者將是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，數(shù)字安防的發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)更多的專(zhuān)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，以保證音、視頻的傳輸安全性及音、視頻效果，那時(shí)通訊運(yùn)營(yíng)商及IPTV運(yùn)營(yíng)商會(huì)加大在安防領(lǐng)域的投資力度，促進(jìn)通訊、IT、網(wǎng)絡(luò)與安防產(chǎn)品之間的融合，使競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更為高級(jí)的資本、策略與服務(wù)層面競(jìng)爭(zhēng)。第三類(lèi)型制造商的發(fā)展，也勢(shì)必會(huì)引發(fā)安防行業(yè)新一輪的變革，將會(huì)有大批的傳統(tǒng)安防制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商被淘汰或轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)安防相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)有超過(guò)現(xiàn)在幾倍的資本進(jìn)入安防市場(chǎng)，安防行業(yè)將面臨比現(xiàn)在的IT行業(yè)還要激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
2008年是中國(guó)人期待的一年，對(duì)于安防行業(yè)而言，很多人認(rèn)為2008年后行業(yè)將會(huì)進(jìn)入一個(gè)低谷，其實(shí)2008年后安防行業(yè)才有資格真正成為電子行業(yè)的一個(gè)分支，并獲得與IT、家電等同的市場(chǎng)地位。在經(jīng)歷了2008年的分水嶺之后，通過(guò)一系列淘汰，行業(yè)將會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的、健康、良性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展層面。
“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)么？”也許安防行業(yè)的春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，關(guān)鍵是能不能度過(guò)冬天！
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