對于從2001年步入CCTV監(jiān)控這一領(lǐng)域開始從事安防行業(yè)的樂榮集團(tuán)深圳市萬佳安實業(yè)有限公司董事長張能鋒來說，可算是中國安防界的晚輩。但是憑借近些年的努力打拼，樂榮已經(jīng)在國內(nèi)外市場開創(chuàng)了令人矚目的成績。借此第四屆A&S“中國安防十大民族品牌”年會之際，張能鋒與業(yè)界朋友共同分享了在經(jīng)營國外市場征途上的體會和感受。
文/樂榮集團(tuán)深圳市萬佳安實業(yè)有限公司董事長 張能鋒
首先，先和大家回顧一下中國安防行業(yè)十幾年來發(fā)展的歷程。我認(rèn)為中國安防行業(yè)大致經(jīng)歷了以下三個時期：第一個時期是20世紀(jì)90年代初期。當(dāng)時大多數(shù)中國安防企業(yè)以代理國外品牌為主；第二個時期是20世紀(jì)90年代中期。中國安防企業(yè)已經(jīng)開始加工、制造安防產(chǎn)品；第三個時期是2000年以后。中國安防企業(yè)進(jìn)入了開發(fā)、制造、生產(chǎn)、銷售的時期，真正邁入了高速成長和規(guī)?；邪l(fā)、生產(chǎn)制造時期。
中國安防企業(yè)由無到有，由小到大，由當(dāng)初的幾百家發(fā)展到現(xiàn)在的上千家企業(yè)，本土安防企業(yè)在短短的十多年時間里，已經(jīng)為中國乃至世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。面對當(dāng)下日益激烈的競爭，我認(rèn)為中國安防企業(yè)的競爭就是品牌的競爭，中國安防企業(yè)如何在國際市場競爭中取得勝利？接下來，我就從高度重視品牌建設(shè)、高度重視內(nèi)部制度的完善和創(chuàng)新、建設(shè)和完善自己的銷售渠道、保證產(chǎn)品細(xì)節(jié)、完善品質(zhì)管理五個方面談一下個人的看法，同時希望能與同行們共同探討。
品牌建設(shè)尤為重要
中國安防企業(yè)應(yīng)該高度重視品牌建設(shè)，而且一個成熟品牌的創(chuàng)立不是一朝一夕能夠完成的事情，品牌建設(shè)需要長期的積累和沉淀，需要企業(yè)付出很多的辛苦和努力。我認(rèn)為，品牌的內(nèi)涵不僅是指產(chǎn)品的核心價值本身，它應(yīng)該是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品包裝及制造工藝、產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品象征等多元素的綜合體。
很多中國安防企業(yè)在國內(nèi)的知名度非常高，但在國際市場上卻基本上只能以O(shè)EM代工為主。因此，中國安防企業(yè)應(yīng)該重視在國際市場上的品牌建設(shè)工作。國內(nèi)行業(yè)中有很多技術(shù)并不比國外的技術(shù)差，但是我們賺的錢只是簡單加工、制造賺取的利潤。究其原因，是我們的品牌在國際市場上還沒有得到認(rèn)可，所以我們的安防企業(yè)應(yīng)該立足于中國放眼于世界，在不斷的創(chuàng)新努力下建設(shè)好我們自己的品牌。雖然很艱難，但我們中國安防企業(yè)一定要向建設(shè)世界安防品牌的目標(biāo)而努力前進(jìn)。
重視內(nèi)部制度的完善和創(chuàng)新
中國很多行業(yè)的企業(yè)，包括相當(dāng)一部分安防企業(yè)往往偏重技術(shù)的創(chuàng)新。沒錯，技術(shù)創(chuàng)新的價值的確非常重要，技術(shù)創(chuàng)新能夠幫助企業(yè)在一定時期內(nèi)得到飛速的發(fā)展，尤其是一個企業(yè)處在成長階段，技術(shù)創(chuàng)新帶來的效益是不言而喻的。
但我們要清楚的認(rèn)識到：企業(yè)在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的同時，更要在企業(yè)內(nèi)部的管理制度、經(jīng)營體制方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，企業(yè)內(nèi)部制度的創(chuàng)新是企業(yè)長期發(fā)展的動力源泉。為何國外品牌的生命力比中國品牌的生命力長，我個人覺得很大一部分原因就是管理制度和內(nèi)部機(jī)制落后于國外企業(yè)。因此，中國企業(yè)在面臨競爭非常激烈局面的同時，要重視內(nèi)部制度的改革和創(chuàng)新，以保證安防企業(yè)的品牌擁有持續(xù)的發(fā)展動力和源泉，為企業(yè)長遠(yuǎn)、健康的發(fā)展夯實牢固的基礎(chǔ)。
布局全球，拓展和完善銷售渠道
我們不擔(dān)心產(chǎn)品制造不出來，我們擔(dān)心的是制造出來的產(chǎn)品如何順利地銷售出去。如果企業(yè)建立了很好的銷售渠道，企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展就不會僅限于國外企業(yè)的OEM訂單，企業(yè)自身將可以更好的把握產(chǎn)品銷售的主動權(quán)。避免隨著國外客戶OEM訂單的變化而影響到企業(yè)業(yè)績的平穩(wěn)增長。
但是，渠道建設(shè)是一個非常艱難的系統(tǒng)工程。2007年我去了歐洲十幾個國家和美國二十幾個州，充分的了解客戶需求、文化背景、以及當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣等。在與國外客戶接觸過程中，他們也表示中國人制造的東西是很棒的，但是必須通過他們的渠道才能在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售出去。我聽了之后想：我們很多企業(yè)在中國可以做得風(fēng)生水起，那為什么不能在世界同樣做得好？我覺得只要認(rèn)真的研究、了解、總結(jié)他們的需求，了解他們渠道系統(tǒng)的建置，我們也能建立非常穩(wěn)定、堅強(qiáng)的銷售渠道，這樣我們才能非常穩(wěn)健的成長，一個國際品牌才能建立起來。
一個真正成熟的品牌，不能說今天的銷售業(yè)績漂亮就是好品牌，而必須是通過長期、穩(wěn)定的銷售表現(xiàn)，才能證明是真正好的品牌。因此，銷售渠道的建設(shè)和管理是非常關(guān)鍵的，是品牌建設(shè)中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)
我在走訪很多國外客戶的時候，很重視他們給中國產(chǎn)品提的意見。其中有一點(diǎn)較為重要的想與大家分享：中國制造的攝像機(jī)、DVR等產(chǎn)品都是能很好滿足我們需求，但是在產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面還是有非常大的提升空間，有待廠家去努力。
例如產(chǎn)品的說明書，在國外用戶手上還有中文說明書的出現(xiàn)，而且很多英文說明書的表達(dá)習(xí)慣、方式與當(dāng)?shù)乜蛻舻恼Z言習(xí)慣不盡一致。還有一個例子是，有些客戶反映DVR產(chǎn)品的錄像效果非常好，但是操控起來很復(fù)雜。這是因為國外用戶需要的是操作簡單、傻瓜型的設(shè)備，他們認(rèn)為穩(wěn)定的、簡單的、傻瓜的才是好產(chǎn)品。與之恰恰相反的是，中國制造產(chǎn)品的功能性很好，但是操控性方面太復(fù)雜了。
品質(zhì)、技術(shù)、環(huán)保，不可或缺
我們都明白一個道理：單純的價格優(yōu)勢不能長久取勝市場，生產(chǎn)、制造出優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品才是至關(guān)重要的。而在把產(chǎn)品品質(zhì)做好的同時，還是要重視技術(shù)的創(chuàng)新。眾多的中國安防企業(yè)一定能做到，因為我們有足夠的勤勞和智慧。
另外，還想與大家探討的一點(diǎn)就是歐美市場對環(huán)保的要求相當(dāng)高。如果將來國產(chǎn)品在歐美與當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行長時間競爭的時候，他們很可能把國產(chǎn)品的弱勢當(dāng)成貿(mào)易壁壘。所以我們中國安防企業(yè)應(yīng)該提早做好準(zhǔn)備，高階管理層要提升產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和使用的環(huán)保意識。
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