8月初的一個(gè)傍晚，剛剛下過(guò)雨的北京城，空氣中彌漫著潮濕、悶熱的氣息。在外忙碌了一天的陳瑞軍來(lái)不及休息片刻，就在美麗的清華科技園中接受了采訪。站在這片集日、法、美多種建筑風(fēng)格于一體、充滿自然生態(tài)氣息的高新產(chǎn)業(yè)園中，陳瑞軍的心情顯得特別好。\r\n自從平安城市項(xiàng)目在全國(guó)各地迅速蔓延開來(lái)，陳瑞軍每天的工作日程都被安排得滿滿的。從最早的杭州市場(chǎng)開始，目前，蛙視已經(jīng)參與到幾乎全國(guó)各個(gè)省份的“平安城市”工程中。而在華東地區(qū)的平安城市試點(diǎn)城市項(xiàng)目中，大部分視頻傳輸和網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品都由蛙視提供。2006年，蛙視公司的年銷售額已經(jīng)達(dá)到了近8000萬(wàn)元，僅在平安城市項(xiàng)目上的銷售額就 接近5000萬(wàn)。\r\n陳瑞軍清楚地記得，還在6年前，蛙視剛剛成立的時(shí)候，公司總共才7、8名員工，啟動(dòng)資金才幾十萬(wàn)。以今天的業(yè)績(jī)來(lái)看，發(fā)展速度的確令人不可小覷，短短幾年間，蛙視就發(fā)展成為視頻傳輸領(lǐng)域倍受關(guān)注的一家企業(yè)。而蛙視今天的成績(jī)所得，也與總經(jīng)理陳瑞軍和他的團(tuán)隊(duì)差異化的經(jīng)營(yíng)策略，善于分析問(wèn)題及把握機(jī)遇有著密切的關(guān)系。\r\n

與通信產(chǎn)業(yè)“親密接觸”
1991年，北大經(jīng)濟(jì)管理學(xué)畢業(yè)的陳瑞軍回到家鄉(xiāng)，進(jìn)入政府機(jī)關(guān)工作。經(jīng)歷了從國(guó)企到機(jī)關(guān)，再到企業(yè)的輾轉(zhuǎn)之后，不甘平庸、“渴望做點(diǎn)實(shí)事”的他決定離開了家鄉(xiāng)，再度回到了北京城。對(duì)于當(dāng)初的選擇，陳瑞軍解釋說(shuō)，“從小，我就希望能夠體驗(yàn)跌宕起伏的人生，因?yàn)橛X(jué)得只有這樣的生活才是豐富多彩的?！?\r\n可是，真正離開家鄉(xiāng)之后的陳瑞軍不知道該何去何從，后來(lái)，近乎茫然的他聯(lián)系到大學(xué)時(shí)的論文導(dǎo)師，老師將他推薦到郵電科學(xué)研究院的一個(gè)下屬企業(yè)去工作，當(dāng)時(shí)，這家公司主要生產(chǎn)通信產(chǎn)品。陳瑞軍回憶起當(dāng)時(shí)的情景，“在這之前，我從未接觸過(guò)通信產(chǎn)品，但負(fù)責(zé)應(yīng)聘的老師發(fā)現(xiàn)我比較善于分析問(wèn)題，便‘收留’了我?！庇谑?，從一名普通的銷售人員做起，陳瑞軍邁進(jìn)了通信行業(yè)的大門，開始了自己的嶄新旅程。\r\n雖然沒(méi)有銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但憑著敢于吃苦的精神，陳瑞軍在入職半年內(nèi)就創(chuàng)下了70萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)?；叵肫鹱约寒?dāng)初的第一份“成績(jī)單”，陳瑞軍笑著說(shuō)，“其實(shí)，在這之前，我的性格一直比較內(nèi)向，不太愛(ài)與人打招呼，因此還常常受到父母的批評(píng)。也許是因?yàn)楸容^愛(ài)面子吧！從事銷售之后，我就暗暗地告訴自己一定不能輸?！盶r\n從未接觸過(guò)通信產(chǎn)品的陳瑞軍，剛開始面臨著專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的雙重考驗(yàn)。為了盡快熟悉整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)，他買了一些相關(guān)的資料，每天對(duì)著資料研究，漸漸地，頭腦中形成了比較清晰的概念；而為了提高銷售業(yè)績(jī)，陳瑞軍從琢磨通訊錄開始，漸漸“摸”出了一些門道：比如，每天有計(jì)劃地安排好要拜訪的客戶，拜訪之前進(jìn)行電話預(yù)約，事先想好面談的主題，做好一切準(zhǔn)備工作再出發(fā)。通過(guò)努力，陳瑞軍的業(yè)績(jī)有了質(zhì)的 突破，并很快從一名普通的業(yè)務(wù)人員被提升為市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，而在與同事們的共同努力下，他們迅速為這家企業(yè)打開了產(chǎn)品銷路，建立起成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。\r\n通過(guò)這段時(shí)間的磨練，陳瑞軍不僅感受到了與人交往的巨大樂(lè)趣，性格也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變?！爸拔也惶敢馀c人交往，但后來(lái)竟然可以在最短的時(shí)間內(nèi)與別人進(jìn)行良好的溝通。很多時(shí)候，我都會(huì)真正從客戶的角度去考慮問(wèn)題，讓他們感受到我的誠(chéng)意?！搬樹h相對(duì)也是常有的事”陳瑞軍說(shuō)。幾年之后，積累了豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的陳瑞軍，又到了另一家通信企業(yè)擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理要職。 \r\n

以數(shù)字技術(shù)切入視頻傳輸領(lǐng)域
而從通信領(lǐng)域轉(zhuǎn)戰(zhàn)安防業(yè)，對(duì)于陳瑞軍來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常偶然的機(jī)會(huì)。2000年年底，幾個(gè)志同道合的同事一起表達(dá)了共同創(chuàng)業(yè)的想法。經(jīng)歷了幾次選擇的陳瑞軍，在面臨創(chuàng)業(yè)選擇的時(shí)候并沒(méi)有立即決定是否參與，而是靜下心來(lái)，一點(diǎn)一滴地慢慢回想自己這10年來(lái)究竟做了些什么?！敖?jīng)過(guò)反思，我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)歷了政府機(jī)關(guān)和大大小小的企業(yè)之后，這么多年來(lái)，自己始終沒(méi)有一種事業(yè)感?！庇谑牵惾疖娪X(jué)得，也許創(chuàng)業(yè)確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。\r\n當(dāng)時(shí)，在參與創(chuàng)業(yè)的人員中，既有專業(yè)的技術(shù)人才，也有開拓過(guò)市場(chǎng)的‘老將’，而陳瑞軍在企業(yè)里摸爬滾打了這么多年，也積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)。這些條件讓陳瑞軍感覺(jué)到“機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過(guò)就永遠(yuǎn)也不再有?！庇谑?，他毫不猶豫地離開了之前的通信公司，并放棄了這家公司給他的豐厚回報(bào)。“如果我想要擁有這些利益的話，這就意味著要放棄創(chuàng)業(yè)的良好時(shí)機(jī)”。于是，陳瑞軍選擇了與同伴們共同創(chuàng)業(yè)。在親朋好友的支持下，大家一起募集到不足100萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)資金，于2001年在北京成立了蛙視公司。\r\n陳瑞軍表示，在公司正式成立之前，對(duì)于將來(lái)即將面對(duì)的困難，每個(gè)人都做好了充足的心理準(zhǔn)備。比如，如何解決生存問(wèn)題，如何面臨可能會(huì)出現(xiàn)的價(jià)格戰(zhàn)等等。但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)最大的困難還是資金。\r\n2001年左右，國(guó)內(nèi)的視頻光端機(jī)市場(chǎng)幾乎還是模擬產(chǎn)品的天下，而蛙視公司卻決定從綜合了通信與視頻編解碼技術(shù)的數(shù)字光端機(jī)入手，讓人頗感意外。對(duì)此，陳瑞軍坦言，“我們并沒(méi)有做過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，主要是根據(jù)當(dāng)時(shí)所掌握的技術(shù)決定產(chǎn)品的方向。不過(guò)，之前在通信領(lǐng)域工作時(shí)就發(fā)現(xiàn)，這種結(jié)合了通信與視頻技術(shù)的數(shù)字化產(chǎn)品，將來(lái)在視頻傳輸領(lǐng)域一定會(huì)很有市場(chǎng)，數(shù)字化也一定是安防領(lǐng)域的必然趨勢(shì)。”在與一些用戶、設(shè)計(jì)院所進(jìn)行交流之后，蛙視公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念得到了認(rèn)可，這讓陳瑞軍更加堅(jiān)定了信心。\r\n由于數(shù)字化產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)還是新興事物，而且產(chǎn)品價(jià)格也比較貴，在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，蛙視公司碰到了很大的阻力。不過(guò)，既然認(rèn)準(zhǔn)了就不能輕易放棄，他們從一開始就堅(jiān)持向用戶倡導(dǎo)數(shù)字化的概念。漸漸地，陳瑞軍發(fā)現(xiàn)，很多用戶都對(duì)數(shù)字化的視頻傳輸方案都表現(xiàn)出濃厚的興趣，隱藏的市場(chǎng)需求逐漸浮出水面。“當(dāng)時(shí)，有些用戶希望能夠在單路光纖中同時(shí)傳輸多路圖像，這是模擬光端機(jī)所難以解決的問(wèn)題；而一些高速公路的用戶因?yàn)闃I(yè)務(wù)需求，也希望嘗試一些新產(chǎn)品和新技術(shù)?！盶r\n抓住這個(gè)有利的時(shí)機(jī)，蛙視通過(guò)媒體、展會(huì)等多種方式對(duì)數(shù)字光端機(jī)進(jìn)行大力推廣。一段時(shí)間之后，數(shù)字光端機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度有了很大的提升，“市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象?！标惾疖娪行┬牢康卣f(shuō)。在公司成立的第一年，蛙視公司就開始贏利了，走到第3個(gè)年頭，整個(gè)公司的銷售額已經(jīng)達(dá)到了1500萬(wàn)。隨著企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)越來(lái)越好，銀行給予蛙視公司的信貸額度也越來(lái)越高，之前制約蛙視發(fā)展的最大瓶頸——資金問(wèn)題迎韌而解，這使得蛙視公司可以拿出更多的資金和精力用于產(chǎn)品的技術(shù)更新和新產(chǎn)品的開發(fā)。\r\n

直銷模式帶動(dòng)技術(shù)更新
據(jù)陳瑞軍透露，蛙視不僅是中國(guó)較早從事數(shù)字視頻光端機(jī)研發(fā)的企業(yè)之一，而且在后續(xù)的發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)造了很多的行業(yè)第一。 \r\n2002年，蛙視開發(fā)出國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的多業(yè)務(wù)傳輸“數(shù)字視頻監(jiān)控系統(tǒng)”VOX-155；2003年，推出單纖單波長(zhǎng)傳輸20路“數(shù)字非壓縮視音頻光端機(jī)”VNX-20V系列及具有保護(hù)功能的10路節(jié)點(diǎn)式“數(shù)字非壓縮視音頻光端機(jī)”VNX-10JD系列產(chǎn)品；2004年，VOX技術(shù)與數(shù)字非壓縮視頻技術(shù)相結(jié)合，全新的視音頻傳輸環(huán)網(wǎng)解決方案VNX-OLN系統(tǒng)問(wèn)世；2005年，蛙視成功研制VOX-1.25G和VOX-2.5G系統(tǒng)，而由他們推出的“視音頻綜合傳輸接入系統(tǒng)V1.0”獲國(guó)家版權(quán)局頒發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記證書。\r\n談起這些年在產(chǎn)品研發(fā)上所取得的成績(jī)，陳瑞軍如數(shù)家珍。他進(jìn)一步介紹說(shuō)，“具有以太網(wǎng)接口、異步數(shù)據(jù)通信接口、E1接口、音頻接口，同時(shí)提供網(wǎng)管功能的節(jié)點(diǎn)式視頻光端機(jī)、環(huán)網(wǎng)自愈型視頻光端機(jī)，都是我們最早開發(fā)出來(lái)的，這應(yīng)該歸功于我們研發(fā)總工和市場(chǎng)、產(chǎn)品總監(jiān)。因?yàn)榘卜佬袠I(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，到后來(lái)，幾乎每家企業(yè)的產(chǎn)品都具備了這些技術(shù)特點(diǎn)。”那么，為什么蛙視能一直走在同行前列，保持技術(shù)領(lǐng)先呢？陳瑞軍略有所思，回答道，“這也許與我們的市場(chǎng)銷售模式有關(guān)?！盶r\n說(shuō)到蛙視的銷售模式，還有一段非常曲折的經(jīng)歷：當(dāng)蛙視剛剛進(jìn)入視頻光端機(jī)市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)上的光端機(jī)廠家要么采取分銷模式，要么通過(guò)“安防產(chǎn)品”超市進(jìn)行銷售，而蛙視由于選擇以數(shù)字化高端產(chǎn)品切入，不僅產(chǎn)品價(jià)格高，且工程商與代理商都不太了解他們的產(chǎn)品。在既找不到合適的代理商，也找不到合適的OEM合作伙伴的情況下，蛙視只好獨(dú)辟蹊徑，決定由銷售人員直接將產(chǎn)品推薦給設(shè)計(jì)單位和最終用戶，以典型的直銷模式進(jìn)入市場(chǎng)。\r\n由于與用戶保持了密切的聯(lián)系，經(jīng)常與用戶單位的技術(shù)主管打交道，讓陳瑞軍及市場(chǎng)推廣人員在第一時(shí)間內(nèi)把握到了用戶的最新需求，并很快地對(duì)這些信息反饋?zhàn)龀龌貞?yīng)，不斷設(shè)計(jì)出更加適合用戶的解決方案。\r\n“總體來(lái)說(shuō)，這幾年來(lái)，蛙視的發(fā)展是比較順利的，一方面，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)之初就預(yù)測(cè)到了企業(yè)發(fā)展中可能面對(duì)的各種問(wèn)題，并盡量避免這些問(wèn)題的出現(xiàn)；另一方面，我們不斷地進(jìn)行技術(shù)更新，開發(fā)出滿足用戶需求的產(chǎn)品。通過(guò)良好的市場(chǎng)信譽(yù)和領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，蛙視在市場(chǎng)上贏得了較好的口碑，選擇我們的用戶也越來(lái)越多?！盶r\n陳瑞軍深有感觸地說(shuō)，“企業(yè)要甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要使自己的產(chǎn)品差異化，不斷生產(chǎn)出與別人不一樣的東西。”\r\n

直銷分銷“兩手抓”
直銷模式不僅促進(jìn)了蛙視產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，而且也讓蛙視公司將銷售觸角伸到全國(guó)各地，目前蛙視在整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所占的份額達(dá)到20%以上。陳瑞軍指出，當(dāng)初他們決定采取與用戶直接接觸的銷售模式時(shí)，很多人都不太能接受這種方式，而如今，很多安防企業(yè)都開始走出去主動(dòng)與用戶進(jìn)行密切接觸。\r\n不過(guò)，對(duì)于這種之前讓蛙視迅速在市場(chǎng)上“竄紅”的營(yíng)銷方式，2007年，蛙視公司卻出人預(yù)料地做出了新的調(diào)整，目前，公司內(nèi)部正在醞釀一種新的銷售模式。據(jù)陳瑞軍透露說(shuō)，在繼續(xù)采取直銷模式的同時(shí)，蛙視也將發(fā)展自己的代理商。將來(lái)，高端產(chǎn)品由蛙視公司直接銷售，而傳統(tǒng)產(chǎn)品則有可能交給合作伙伴去做推廣。陳瑞軍表示，這樣做不是為了舍棄之前的模式，而是為了更加適應(yīng)當(dāng)前安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。\r\n陳瑞軍還進(jìn)一步分析，“之前，我們的用戶主要是以平安城市項(xiàng)目和高速公路用戶為主，這就需要我們與他們深入接觸，幫他們?cè)O(shè)計(jì)合適的解決方案。而隨著整個(gè)安防市場(chǎng)需求擴(kuò)大，在當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)用很成熟的情況下，有些小的項(xiàng)目根本就不需要我們做方案設(shè)計(jì)。因此，之前那種單一的銷售模式就不再適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)了?！盶r\n于是，從2007年開始，蛙視公司迅速展開了銷售模式的改革工作。據(jù)了解，目前已經(jīng)有部分代理商表達(dá)了想與蛙視進(jìn)行合作的意愿，而陳瑞軍也正在就一些具體的事項(xiàng)與他們進(jìn)行洽談?！安扇≈变N、分銷互補(bǔ)的銷售模式之后，蛙視可以通過(guò)代理商來(lái)服務(wù)中、傳統(tǒng)用戶，滿足一些小項(xiàng)目的需求，而我們則可以更加集中精力開拓高端市場(chǎng)；另一方面，我們將建立起更為廣闊的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿足高、中、低端不同用戶的需求?！标惾疖娮孕诺乇硎荆酝芤曉谑袌?chǎng)上的影響力，一定可以找到合適的代理商。目前，針對(duì)這個(gè)計(jì)劃，蛙視公司上上下下都達(dá)成了一致意見(jiàn)，并且爭(zhēng)取要在未來(lái)兩年中，全力以赴地推行這一策略。\r\n目前，蛙視有將近30%的產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)銷售模式進(jìn)行改革，陳瑞軍預(yù)計(jì)，到2008年，蛙視公司高端產(chǎn)品的比例可能會(huì)超過(guò)50%。\r\n

合作、共贏，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
2007年，蛙視的目標(biāo)是至少做到一個(gè)億！陳瑞軍表示，從目前的銷售進(jìn)展來(lái)看，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)基本上沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)對(duì)于整個(gè)蛙視公司來(lái)說(shuō)，目前亟需考慮的不是單純地拿實(shí)現(xiàn)多少銷售額這么簡(jiǎn)單，而是公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略。即如何在當(dāng)前安防行業(yè)總量空前高漲的情況下，實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展。\r\n陳瑞軍強(qiáng)烈的感覺(jué)到，近兩年來(lái)，不僅光端機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展速度驚人，整個(gè)中國(guó)安防市場(chǎng)也在發(fā)生天翻地覆的變化?！笆袌?chǎng)的整體發(fā)展，意味著很多公司都面臨著新的機(jī)會(huì)。然而，機(jī)會(huì)來(lái)臨，蛙視是否能夠把握?。课磥?lái)該如何走？是融資還是并購(gòu)？是專做傳輸還是要發(fā)展傳輸以外的產(chǎn)品？這些都是我們迫切需要思考的問(wèn)題?！盶r\n之前在郵電科學(xué)研究院的工作經(jīng)歷，也讓陳瑞軍更加感受到?jīng)Q策對(duì)于一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要性?！爱?dāng)時(shí)在研究院下屬的通信企業(yè)工作的時(shí)候，我們?cè)c中興、華為有過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，并在一些區(qū)域市場(chǎng)打敗了他們，因此，沒(méi)有感覺(jué)到自己不如別人。可再過(guò)幾年，我們卻發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地到處都是他們的身影。當(dāng)別人從全國(guó)范圍實(shí)施戰(zhàn)略布局的時(shí)候，我們考慮的還僅僅只是生存的短期目標(biāo)?！盶r\n“對(duì)于蛙視來(lái)說(shuō)，未來(lái)，我們的宏觀策略是實(shí)現(xiàn)合作共贏，比如與代理商之間的合作；另外，并購(gòu)也可能成為我們擴(kuò)大發(fā)展的一條路徑?！边@幾年在安防產(chǎn)業(yè)的摸索讓陳瑞軍深刻的感覺(jué)到：與其他行業(yè)相比，中國(guó)的安防產(chǎn)業(yè)依然不夠成熟，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，產(chǎn)品線單一、資金缺乏都是制約中國(guó)安防企業(yè)發(fā)展的瓶頸。這些致命的弱點(diǎn)也讓陳瑞軍堅(jiān)信，“未來(lái)幾年，中國(guó)的安防企業(yè)要改變目前的發(fā)展現(xiàn)狀，就必須實(shí)現(xiàn)資源整合?！盶r\n對(duì)于目前行業(yè)中出現(xiàn)的并購(gòu)熱潮，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)出身的陳瑞軍思想顯得頗為開放，他認(rèn)為，“并購(gòu)也不失為一種資源整合的方式。無(wú)論是被別人并購(gòu)，還是并購(gòu)別人，只要能把事業(yè)做大，共同推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，都是值得認(rèn)可的。”在陳瑞軍看來(lái)，無(wú)論企業(yè)如何選擇，關(guān)鍵是不能錯(cuò)過(guò)當(dāng)前的大好時(shí)機(jī)。\r\n經(jīng)過(guò)6、7年的經(jīng)營(yíng)與打拼，目前，蛙視擁有了一支“戰(zhàn)斗力”很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這是最讓陳瑞軍引以為豪的。未來(lái)，他希望和他的合作伙伴們繼續(xù)努力，將企業(yè)發(fā)展成為更大的平臺(tái)，并為中國(guó)的安防行業(yè)做出標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兿Ｍ麕啄曛?，蛙視能夠成為全球視頻傳輸領(lǐng)域的前三甲?！币呀?jīng)將銷售觸角延伸到海外市場(chǎng)的陳瑞軍表示，下一步蛙視將會(huì)加大對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)力度。\r\n“只要做好充足的準(zhǔn)備，就一定會(huì)取得成功！”對(duì)于陳瑞軍而言，未來(lái)不只是夢(mèng)想，目標(biāo)觸手可及。\r\n