2006年新春伊始，博康集團(tuán)與世界500強(qiáng)之一的英格索蘭公司（Ingersoll Rand）迅速完成了一項(xiàng)戰(zhàn)略并購(gòu)：博康集團(tuán)將其全資擁有的二級(jí)公司博康系統(tǒng)80%的股權(quán)出讓給后者。雖然整個(gè)過(guò)程相當(dāng)?shù)驼{(diào)，但是消息一經(jīng)傳出，還是引起了業(yè)界人士的不解和質(zhì)疑。\r\n在安防界，“博康系統(tǒng)”是一塊含金量頗足的工程品牌。從早期由產(chǎn)品代理轉(zhuǎn)入做工程，到出售工程公司之前近十年的時(shí)間里，博康工程的標(biāo)書，在全國(guó)的安防領(lǐng)域，特別是機(jī)場(chǎng)、公安、交通等高端項(xiàng)目中可謂是“處處飄紅”。高端工程項(xiàng)目的長(zhǎng)年積累，也成就了博康曾經(jīng)的輝煌。突然出讓這部“賺錢機(jī)器”的主要股權(quán)，博康集團(tuán)的總裁兼CEO張?zhí)系降资窃趺聪氲?？他究竟要做什么？\r\n很快地，張?zhí)媳阆蛉藗兺嘎读舜伺e真實(shí)的戰(zhàn)略意圖：通過(guò)將博康系統(tǒng)剝離，博康將堅(jiān)決走出工程市場(chǎng)而全面向產(chǎn)品商轉(zhuǎn)型；同時(shí)，因股權(quán)變現(xiàn)獲得的沉沉的“一桶金”，將成為未來(lái)幾年博康持續(xù)投入安防產(chǎn)品研發(fā)的重要保證。\r\n雖然張?zhí)弦浴爸亟稹毕驑I(yè)界宣布了博康全力挺進(jìn)安防產(chǎn)品市場(chǎng)的決心和新方向，但是人們不禁再次質(zhì)疑：一個(gè)工程商轉(zhuǎn)型做安防產(chǎn)品，僅是自身內(nèi)部的轉(zhuǎn)變就需要花費(fèi)莫大的力氣；那么在當(dāng)今早已是群雄逐鹿的中國(guó)安防產(chǎn)品市場(chǎng)，作為后來(lái)者，博康憑什么來(lái)分享這塊蛋糕？\r\n“雖然博康錯(cuò)過(guò)了2000年之后中國(guó)安防產(chǎn)品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的重要契機(jī)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)博康的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)仍然放在工程公司上，我們的產(chǎn)品公司仍然主要服務(wù)于我們自己的工程需求，”張?zhí)咸钩械?，“但是，憑借我們十幾年工程實(shí)踐中練就的不怕輸?shù)捻g性，以及對(duì)用戶需求的深刻理解和沉淀，博康再次轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品也一定可以成功；并且，現(xiàn)在中國(guó)安防市場(chǎng)還是‘春秋戰(zhàn)國(guó)’時(shí)期，定局并未形成，我們還有很多機(jī)會(huì)。所以，我們的理想就是將博康打造成中國(guó)最大、最強(qiáng)的安防產(chǎn)品公司之一，成為中國(guó)安防領(lǐng)域中的華為?！盶r\n

從“核心”系統(tǒng)做起
2006年整整一年的時(shí)間，博康對(duì)集團(tuán)旗下的公司和資源進(jìn)行了全方位的整合。在重新定位品牌、形象和發(fā)展戰(zhàn)略之后，成立了博康安防（中國(guó)）有限公司，全面負(fù)責(zé)博康安防產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并將過(guò)去博康投資的若干安防產(chǎn)品公司全部收歸旗下。不同于多數(shù)公司由淺及深、由低到高、由終端到系統(tǒng)的產(chǎn)品發(fā)展思路，博康切入產(chǎn)品市場(chǎng)后，便制訂出以高端產(chǎn)品即核心系統(tǒng)開(kāi)發(fā)拉動(dòng)中低端產(chǎn)品的反向行進(jìn)路線。\r\n開(kāi)始即選擇風(fēng)險(xiǎn)極大的系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品切入市場(chǎng)，難道博康真是心急到想“一口吃個(gè)胖子”？其實(shí)做此定位，張?zhí)虾退膱F(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了長(zhǎng)期痛苦的求索與思量：“多年來(lái)，我們的研發(fā)投入已過(guò)億元，已經(jīng)積累起系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品所需的所有部件獨(dú)立研發(fā)的能力。任何一個(gè)部件固然都能發(fā)展成一個(gè)低端產(chǎn)品，但低端產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)是我們最大的弱項(xiàng)。而綜合全面研發(fā)能力發(fā)展系統(tǒng)級(jí)核心裝備卻是我們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)?！盶r\n面對(duì)進(jìn)軍產(chǎn)品市場(chǎng)的壓力，博康發(fā)現(xiàn)了自己在安防高端市場(chǎng)，特別是系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的潛力和前景。張?zhí)戏治龅溃翰┛刀嗄陙?lái)與用戶的深入交流和工程實(shí)踐的積累，沉淀出最大的優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)用戶所需核心系統(tǒng)的理解?！坝脩舻降仔枰裁礃拥南到y(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)里需要實(shí)現(xiàn)什么功能……這并不是任何一個(gè)產(chǎn)品商都有機(jī)會(huì)得到的信息，而這些正好是我們十幾年來(lái)最寶貴的總結(jié)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的需求復(fù)雜，提煉出一個(gè)核心系統(tǒng)，既能滿足客戶個(gè)性化的要求，又能同時(shí)為大家所接受，這是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，但也正是商機(jī)所在，也是我們的定位所在?！盶r\n除此之外，張?zhí)蠈?duì)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的信心，還來(lái)自于博康早期較長(zhǎng)時(shí)間代理某國(guó)際著名品牌的一個(gè)系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品所獲得的成功和積累的經(jīng)驗(yàn)?！爱?dāng)時(shí)為了該系統(tǒng)與其它產(chǎn)品配套和兼容，我們要經(jīng)常為用戶解決在實(shí)際應(yīng)用中所碰到的種種問(wèn)題，而這些問(wèn)題的解決完全依賴國(guó)外廠商的現(xiàn)場(chǎng)支持是不可能的。正是通過(guò)對(duì)代理產(chǎn)品的不斷地改進(jìn)，也成就了我們自己系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)。而今，我們開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)已經(jīng)完全覆蓋了原代理產(chǎn)品的全部功能，而且實(shí)現(xiàn)了用戶需要而原產(chǎn)品無(wú)法短期實(shí)現(xiàn)的很多功能?！睂?duì)那段經(jīng)歷，張?zhí)嫌洃浻壬?。\r\n篤信“只有持續(xù)投入才能產(chǎn)生偉大公司”的張?zhí)?，在簽下一筆筆研發(fā)資金撥款單之后，如今已經(jīng)看到了他理想的雛形：在博康安防上海研發(fā)中心的一個(gè)個(gè)格子間里，逐漸壯大的研發(fā)隊(duì)伍——近百位年輕的研發(fā)工程師，正在全身心地致力于數(shù)字安防核心系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)，為著那個(gè)安防的“華為夢(mèng)”而有條不紊地忙碌著。\r\n2006年9月13日至14日，在由《安全&自動(dòng)化》主辦的、主要報(bào)告當(dāng)前安防監(jiān)控領(lǐng)域前沿技術(shù)最新進(jìn)展的“中國(guó)2006全球數(shù)字監(jiān)控論壇（GDSF）”上，博康多年在數(shù)字安防領(lǐng)域最重要的研發(fā)成果——大型數(shù)字監(jiān)控交換傳輸平臺(tái)BVx，因其全新概念的數(shù)字視頻網(wǎng)絡(luò)交換體系和強(qiáng)大的系統(tǒng)融合性、實(shí)用性等特點(diǎn)，成為整個(gè)論壇與會(huì)專家和聽(tīng)眾反響最強(qiáng)烈和認(rèn)可度最高的技術(shù)方案之一。\r\n此外不久前，BVx這套已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)際運(yùn)行檢驗(yàn)的系統(tǒng)，其5個(gè)具體應(yīng)用領(lǐng)域——平安城市、高速公路、交警、監(jiān)獄、機(jī)場(chǎng)的安防監(jiān)控方案，又首次被收錄入由全國(guó)計(jì)算機(jī)建筑技術(shù)情報(bào)網(wǎng)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)研究院機(jī)電院主編的、全國(guó)發(fā)行的《數(shù)字安防監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)計(jì)及安裝圖集》。這套圖集是一本行業(yè)內(nèi)最新的工程及方案說(shuō)明書，具有很好的借鑒意義。這次入選再次表明了業(yè)界對(duì)博康系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品方案的高度認(rèn)可。\r\n“當(dāng)然，核心系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，雖然是我們現(xiàn)在的重點(diǎn)，但絕不是終點(diǎn)，我們還要往下輻射?！睆?zhí)媳硎荆瑥漠?dāng)前安防產(chǎn)品領(lǐng)域整合的發(fā)展趨勢(shì)看，如果只做單一的終端產(chǎn)品的話，是很難支持這樣一個(gè)規(guī)模的研發(fā)投入的。所以，博康的目標(biāo)是通過(guò)核心系統(tǒng)開(kāi)發(fā)帶動(dòng)相關(guān)外圍設(shè)備的延伸，以擴(kuò)大產(chǎn)品的種類和數(shù)量?！暗俏覀儠?huì)有計(jì)劃有步驟地?cái)U(kuò)展，核心系統(tǒng)能夠輻射到哪里，我們?cè)僖徊讲椒€(wěn)扎穩(wěn)打地去發(fā)展；而且也不會(huì)單打獨(dú)斗，我們將和有實(shí)力、有研發(fā)優(yōu)勢(shì)的終端廠家聯(lián)盟共同擴(kuò)充我們的系統(tǒng)?！盶r\n

“信賴”營(yíng)銷
部署完產(chǎn)品的研發(fā)路線之后，博康安防隨即又面臨更加急迫的問(wèn)題：即如何將產(chǎn)品銷往更廣闊的工程商和用戶市場(chǎng)。其中最大挑戰(zhàn)在于博康之前既做工程又做產(chǎn)品的特殊經(jīng)營(yíng)路線，使得市場(chǎng)特別是工程商不能像信任一般產(chǎn)品公司那樣去接受他們的產(chǎn)品。\r\n“之前，很多工程商考慮到用同樣的產(chǎn)品，在工程競(jìng)標(biāo)中面對(duì)來(lái)自博康系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使自己處于劣勢(shì)，所以大都不愿意用博康的產(chǎn)品?！睘榱恕把谌硕俊保┛翟捎昧硪粋€(gè)品牌來(lái)推產(chǎn)品。雖然作了偽裝，但是最終人們還是知道該品牌的背后就是博康。雙品牌策略不成功，于是博康又走向另一個(gè)極端，提出“強(qiáng)勢(shì)博康”的概念，不主動(dòng)與其它工程商合作，而是將產(chǎn)品用到自己的工程中?！敖Y(jié)果，產(chǎn)品公司不是產(chǎn)品公司，而只是工程公司的一個(gè)研發(fā)部?！睆?zhí)细袊@道。\r\n有了這些失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，張?zhí)锨宄卣J(rèn)識(shí)到，新公司產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)是，必須讓市場(chǎng)相信博康全力做產(chǎn)品的決心和做好產(chǎn)品的能力。因此，在出讓工程公司主要股權(quán)后，博康便高調(diào)向業(yè)界宣告，他們將從此放棄自己做工程，博康再也不是工程商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今后的博康將真誠(chéng)地和所有有實(shí)力的工程商合作，努力讓他們?cè)谑褂貌┛诞a(chǎn)品的過(guò)程中，能夠在工程維護(hù)和滿足用戶需求等方面力臻完美。\r\n“就如我們新logo中的圓形‘智慧眼’所隱喻，我們將持續(xù)圍繞用戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為工程商提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與解決方案。并且，希望我們工程商的‘功底’能在技術(shù)支持和售后服務(wù)方面給我們的客戶增添一份信賴——讓所有客戶知道，選擇了博康就是選擇放心和安全?！睆?zhí)贤嘎叮缃?，他們已?jīng)向這個(gè)承諾付出具體行動(dòng)：不僅繼續(xù)保持目前每年大規(guī)模的研發(fā)投入，從而保證技術(shù)水平的領(lǐng)先；而且還將投入巨資建設(shè)一個(gè)全面的服務(wù)和技術(shù)支持的網(wǎng)絡(luò)；在用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和培育上，他們也會(huì)注入大量的資金。\r\n張?zhí)险J(rèn)為，目前中國(guó)安防高端市場(chǎng)的用戶是以政府為主，其應(yīng)用特點(diǎn)是規(guī)模大、地域廣、需求復(fù)雜，只要有充分的了解和調(diào)研，政府用戶往往愿意采用創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品?！八晕覀兙椭攸c(diǎn)針對(duì)高端市場(chǎng)，包括公安、交通、機(jī)場(chǎng)、鐵路等諸多領(lǐng)域的重要用戶，深入地開(kāi)展宣傳和引導(dǎo)，力爭(zhēng)在高端市場(chǎng)取得較大市場(chǎng)分額之后再通過(guò)高端客戶的帶動(dòng)，慢慢往外圍更廣闊的市場(chǎng)輻射?！盶r\n張?zhí)媳硎?，雖然他們直接接觸用戶，但最終目的還是幫工程商“打工”。“博康在洞悉高端用戶根本需求方面有著深厚的歷史積累，所以，我們就利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)服用戶接受我們的技術(shù)和解決方案；有了這些基礎(chǔ)，工程商選用我們的產(chǎn)品就可以有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！贝送猓由鲜畮啄曜龉こ痰慕?jīng)歷，博康希望可以為工程商提供更多更有價(jià)值的信息和服務(wù)，例如協(xié)助工程商一起規(guī)劃方案、準(zhǔn)備標(biāo)書等等?！翱傊覀冏钣袟l件成為工程商值得信賴的合作伙伴。”\r\n

“夢(mèng)之隊(duì)”再燃激情
隨著公司的市場(chǎng)策略日漸清晰，可以說(shuō)博康向?qū)I(yè)產(chǎn)品商轉(zhuǎn)型已初見(jiàn)成效?！澳茏叩竭@一步，得益于博康有一支‘夢(mèng)之隊(duì)’?！睆?zhí)媳硎?，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能從幾號(hào)人到現(xiàn)在100多人，并且很多骨干都是最早一批進(jìn)來(lái)的，這在高流動(dòng)性的IT業(yè)是很不容易做到的。更可貴的是，“在早期，公司無(wú)論是體系，還是研發(fā)目標(biāo)的確定性、規(guī)范性等各方面，都相對(duì)比較弱，但是我們很榮幸這些年來(lái)有一支踏實(shí)、肯干、有理想、有抱負(fù)的團(tuán)隊(duì)，共同將公司一步步帶入國(guó)際化的運(yùn)作。”\r\n張?zhí)险J(rèn)為，能與英格索蘭在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成并購(gòu)協(xié)議并完成交割，就是公司治理結(jié)構(gòu)獲得國(guó)際認(rèn)可的最好證明?！爸袊?guó)民營(yíng)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)最復(fù)雜，但是我們能與一個(gè)監(jiān)管極其嚴(yán)格的美國(guó)上市公司，在短短的一年內(nèi)就達(dá)成并購(gòu)協(xié)議，這說(shuō)明我們是完全準(zhǔn)備好的?！睆?zhí)献孕诺刂赋?，特別是從2000年以后，博康內(nèi)部的治理結(jié)構(gòu)以及內(nèi)控機(jī)制，都是按照國(guó)際性的管理和規(guī)范在走。\r\n如今，在博康挺進(jìn)安防產(chǎn)品市場(chǎng)的征途中，這支團(tuán)隊(duì)又再次燃起激情。周農(nóng)，是博康“十幾年前第一個(gè)招進(jìn)來(lái)的安防專業(yè)人士”，現(xiàn)在擔(dān)任博康安防的常務(wù)副總裁，全面負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)、行政和日常運(yùn)營(yíng)管理。而之前曾專攻國(guó)家衛(wèi)星圖像傳輸?shù)燃舛隧?xiàng)目、一向“志在廣電”的田廣，多年前在張?zhí)系摹昂鲇啤毕拢罱K走進(jìn)博康安防的“志同道合之路”，現(xiàn)在是公司技術(shù)研發(fā)的領(lǐng)軍人物。在公認(rèn)為“系統(tǒng)級(jí)的產(chǎn)品最難營(yíng)銷”的情況下，剛剛加盟博康安防的營(yíng)銷副總裁毛豐偉，又挑起了公司市場(chǎng)、銷售和售前技術(shù)支持管理的大梁。\r\n在骨干團(tuán)隊(duì)的振臂呼喊之下，為了實(shí)現(xiàn)成為中國(guó)最偉大的安防產(chǎn)品公司的夢(mèng)想，博康又開(kāi)始全面梳理公司的管理體系，力求通過(guò)更具激勵(lì)性的機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全公司上下每一位員工的積極性，朝著公司已經(jīng)確立的目標(biāo)跑步前進(jìn)。\r\n張?zhí)辖榻B道：“隨著公司的發(fā)展壯大，單靠早期的感情維系，以及人治化的東西是很難有效管控公司和員工的，例如一個(gè)工程師的離開(kāi)，都有可能導(dǎo)致一項(xiàng)技術(shù)積累的流失和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的破壞……所以，我們也在不斷摸索和學(xué)習(xí)，思考如何建立一套比較完善的技術(shù)管理和保障系統(tǒng)，把每個(gè)工程師的技術(shù)積累和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)起來(lái)?！憋@然，這項(xiàng)重任落在了公司技術(shù)副總裁田廣的肩上?！霸?003年體系未建立之前，田廣經(jīng)常晚上睡不著，擔(dān)心技術(shù)的流失；但是到了2004年底，當(dāng)研發(fā)內(nèi)部的技術(shù)保障和信息安全系統(tǒng)建立起來(lái)之后，他就基本可以踏實(shí)睡了，因?yàn)楹芏嘀贫群土鞒袒臇|西，都已經(jīng)寫進(jìn)管理系統(tǒng)的程序中去了，而且隨時(shí)根據(jù)需要優(yōu)化，他再也不用擔(dān)心‘人走技術(shù)走’的問(wèn)題了。”回憶那段痛苦的經(jīng)歷張?zhí)先院芨锌?。\r\n技術(shù)管理系統(tǒng)僅僅是一個(gè)防范手段，更重要的是讓公司的骨干特別是研發(fā)工程師們能夠認(rèn)同博康的發(fā)展理念，能夠相信博康的安防事業(yè)是前途廣闊的。有了共同的理想和追求，為了讓這些有思想、有主見(jiàn)的“知識(shí)分子”能夠各盡所長(zhǎng)、樂(lè)于職守，博康的作法是讓“大家覺(jué)得每天都在做一件有意義的事情。”張?zhí)辖忉尩?，在年輕人的認(rèn)知中，能感覺(jué)到可以學(xué)到東西、自己的青春和時(shí)光不會(huì)浪費(fèi)，是尤為重要的；所以，“這些年，我們?cè)丛床粩嗟男枨?，為年輕人施展才華、實(shí)現(xiàn)價(jià)值提供了很好的平臺(tái)。例如我們做這么復(fù)雜的系統(tǒng)，其中每一項(xiàng)技術(shù)都在不斷的發(fā)展中，每一個(gè)方向都要研究，這就需要各種類型的人才，比如網(wǎng)絡(luò)人才、編譯碼人才，甚至連機(jī)械加工的人才我們都必須要有，這都給年輕人創(chuàng)造了很大的成長(zhǎng)空間。”\r\n“接下來(lái)就是要建立一個(gè)公平的薪酬體系?！睆?zhí)险J(rèn)為，現(xiàn)在人還不多，主管們還能主觀評(píng)價(jià)每個(gè)人的貢獻(xiàn)和能力，但是隨著人員的增加就不能完全靠主觀評(píng)價(jià)了。所以，現(xiàn)在正在研究建立一套科學(xué)的評(píng)估體系，以在不同的階段對(duì)研發(fā)成果進(jìn)行評(píng)估?！盎谶@個(gè)量化指標(biāo)，就可以把研發(fā)工程師的成果和產(chǎn)品利潤(rùn)直接掛起鉤來(lái)，完全可以逐步實(shí)現(xiàn)一個(gè)公平的薪酬體系。這樣一來(lái)，還有誰(shuí)會(huì)離開(kāi)？”\r\n可以說(shuō)，現(xiàn)在的博康是“萬(wàn)事具備，東風(fēng)也已經(jīng)吹起來(lái)了”。在未來(lái)的幾年里，博康安防希望能夠保持每年至少50%以上的成長(zhǎng)。對(duì)此，張?zhí)辖忉尩溃骸耙驗(yàn)榍皫啄晡覀冊(cè)诋a(chǎn)品公司的發(fā)展上是落后的，所以未來(lái)幾年我們必須要制定出高于行業(yè)增長(zhǎng)率的目標(biāo)，快馬揚(yáng)鞭，奮起直追?！痹谖磥?lái)的日子里，博康是否能如愿以償，請(qǐng)大家拭目以待。\r\n