顯而易見，如今在北京安防市場上，外界新勢力已經(jīng)加快了步入安防的步伐。那么，當(dāng)參與者的形態(tài)日趨復(fù)雜時，整個北京安防市場競爭格局改變和激烈程度大幅提升時，接下來，北京的安防行業(yè)會發(fā)生怎樣的變化？而當(dāng)新勢力注入，面臨不是同一起跑線時，傳統(tǒng)的北京安防通路商應(yīng)該怎么走？或者更多的已經(jīng)進(jìn)來的新手，在強強相對、新人老手交戰(zhàn)中，他們該如何在安防領(lǐng)域中找到自己的位置？……
北京，這個中國的“心臟”城市——首都，集齊了政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的優(yōu)勢，在當(dāng)今中國，其輻射力和影響力“無人”能及。而近年來，這三個含金量十足的“中心”地位，在為古老的京城帶來一片繁榮之時，也直接推動了北京的安防市場向著高速、高階以及大規(guī)模的方向前進(jìn)。
如今，在這個倍受矚目的安防市場——北京，因較之深圳，其沒有口岸和貿(mào)易渠道所帶動的制造優(yōu)勢，因此，北京的安防市場整體上是體現(xiàn)出“集成中心”的影響力?！斑@主要是由于中國安防制造業(yè)的發(fā)展，多數(shù)是從OEM或跟蹤國外廠商先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)開始，再到自己生產(chǎn)、開發(fā)。因地理優(yōu)勢，國外安防大廠大多是由深圳進(jìn)入中國，所以相對來說，除了一些高科技產(chǎn)品，如生物識別等之外，北京在大部分安防產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)上，不具備很充足的條件。”對此，北京銘基電子總經(jīng)理趙剛解釋道，“這樣一來，北京的安防基本是以集成起家，工程/集成商在市場中占據(jù)大量比重，而專注做工程，也練就了北京工程/集成商相當(dāng)豐富的工程經(jīng)驗?！?
同時，受“文化中心”的影響，近年來，北京的集成/工程商專業(yè)水平也在逐步提高。因北京執(zhí)掌中國高科技 “龍頭老大”的地位，近年來本地各種類型的系統(tǒng)集成公司有集群優(yōu)勢，整個地區(qū)專業(yè)基礎(chǔ)較好；并且，北京高校與科研院所云集，當(dāng)?shù)睾芏喟卜拦窘猿鲎杂谶@些院所，而其特有的科研傳統(tǒng)，也拔高了北京安防的整體專業(yè)化集成水平。而近年來，北京高階安防項目興起，更促進(jìn)了工程/集成商緊跟行業(yè)變化脈動。
另外，北京作為首都城市、政治中心，其區(qū)位性觀念開放，政府項目或大型項目在選用國外品牌的同時，均鼓勵國產(chǎn)優(yōu)秀品牌；其次，北京的普及或大眾項目對工程造價仍較敏感。因此，在這個巨大的開放性市場中，國、內(nèi)外品牌代理/經(jīng)銷商數(shù)量逐年攀升。代理經(jīng)/銷商集中，各大廠商也偏愛將北京作為他們發(fā)布新技術(shù)、新產(chǎn)品的第一站，各類新信息多來此地匯聚，因而，北京的代理/經(jīng)銷商也向來注重吸收新技術(shù)和對產(chǎn)品趨勢的掌握。
巨大商機吸引“大玩家” 專業(yè)化競爭連連升級
基礎(chǔ)好，競爭的起點也高。特別是近幾年，市場容量和高階項目數(shù)量突飛猛漲，以及北京安防對其他地區(qū)日益卓著的輻射力，這都吸引了大量外界有技術(shù)實力和資源優(yōu)勢的“大玩家”進(jìn)入安防，他們的進(jìn)入也拉動了北京安防市場的專業(yè)化競爭指數(shù)連連升級。
眾所周知，隨著2008年北京奧運建設(shè)和平安城市的啟動，其帶動的高端項目和相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，都將為本地安防市場提供巨大的商機。其次，北京位于北方中心腹地，且處于中國三大經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)——環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶，近年適逢國家對天津港建設(shè)投入加大力度；而注入鉅資的“振興國家老工業(yè)基地”（指東北三省）的計劃也在緊鑼密鼓地進(jìn)行中；此外，內(nèi)陸周邊環(huán)繞河南、河北、山西、陜西、山東、內(nèi)蒙、甘肅等省份，在未來幾年，這些地區(qū)也將加快城市基礎(chǔ)建設(shè)步伐……
“這些城市的建設(shè)中都潛藏著誘人的安防市場，不過因這些地方的安防起步晚，通路市場還沒有完全成形，”中建電子系統(tǒng)工程公司的工程師王偉指出，“而北京的公司來到該地，資質(zhì)及實力基本是一流的；因此，這些市場將會給北京的安防業(yè)界提供大量的機會。
“市場前景好，機會大，并且安防對有些人來說，沒有很高的門檻，甚至比他們本身業(yè)已成熟的行業(yè)的利潤要好很多。于是，很多人都進(jìn)來了?！蓖鮽ミM(jìn)一步指出道。據(jù)了解，如今，北京地區(qū)一些早前扎根其它領(lǐng)域的大型工程/集成公司，已經(jīng)將觸角伸向安防；另外，一些之前業(yè)務(wù)面涉及安防，但是現(xiàn)在已經(jīng)重點強化這一塊的公司在增多。其中，比較活躍并具有代表性的新“面孔”大致有三種類型，一類是國家研究院/所的某些下屬公司（其中也包括一些IT公司），例如清華同方、太極等；其次還有部分大型建筑工程（土建）類公司，如中建、城建等；另外更多的，是一些大型的弱電總包商，類似于銘基、瑪斯特之類。
而隨著這些“大玩家”的進(jìn)入，也開始改變北京安防市場的競爭格局?！斑@些公司技術(shù)實力強，其中具有設(shè)計、施工一級資質(zhì)的就有40多家，并且他們有規(guī)模和資源的優(yōu)勢，多數(shù)公司在市場中已經(jīng)形成相當(dāng)大的影響力。從理論上看，他們的介入，對傳統(tǒng)的安防工程公司來說，應(yīng)該是一個不小的沖擊?！北本┲泻饺蹼姷募夹g(shù)經(jīng)理趙世鋒指出。“估計有30％的份額會被他們搶食去，”北京中智安泰的總經(jīng)理趙云林也表示，“傳統(tǒng)安防工程商的資質(zhì)和能量，基本上都不及這些公司，因而一些大型項目或總包大單，幾乎都是他們的份?！?
在北京傳統(tǒng)的安防工程商面臨更高一級競爭時，安防產(chǎn)業(yè)鏈另一環(huán)節(jié)——代理/經(jīng)銷商也將迎來新的挑戰(zhàn)。“例如因北京奧運項目的典范性，使得國內(nèi)外大大小小的品牌都想進(jìn)來，以通過這個平臺創(chuàng)業(yè)績和積累資本?！贝砩瘫本┤喊惨曔_(dá)公司的總經(jīng)理陳建明指出，“但是奧運項目畢竟不可能成為一個‘萬國’品牌工程，還是有很多產(chǎn)品會從選拔賽中淘汰出去的。”此外，因市場容量大，多數(shù)廠商不斷給原有的渠道商提出高負(fù)荷的銷售任務(wù)的同時，更加速在北京發(fā)展新的代理/經(jīng)銷商。于是，代理/經(jīng)銷商在多走“量”與如何走好“量”中，新進(jìn)入者與早進(jìn)入者之間競爭手段的較量、代理/經(jīng)銷商與廠商之間合作關(guān)系的博弈……都為北京代理/經(jīng)銷商今后的發(fā)展，帶來重重壓力。
那么，當(dāng)整個市場競爭格局改變和激烈程度大幅提升，且參與者的形態(tài)日趨復(fù)雜時，接下來，北京的安防行業(yè)會發(fā)生怎樣的變化？而當(dāng)新勢力注入，面臨不是同一起跑線時，傳統(tǒng)的北京安防通路商應(yīng)該怎么走？或者更多的已經(jīng)進(jìn)來的新手，在強強相對、新人老手交戰(zhàn)中，他們該如何在安防領(lǐng)域中找到自己的位置？……
術(shù)業(yè)專攻三張“牌” 安防行業(yè)生存之法寶
正所謂“專注才會專業(yè)，專業(yè)才會成功”。當(dāng)安防行業(yè)在不斷發(fā)展中走向成熟時，如今也開始趨向于更加專業(yè)化和細(xì)致的分工。其中，行業(yè)中不同的角色也將以其發(fā)揮的不可忽視的作用， 創(chuàng)造出它的生存空間——可以說，面對強手如林，當(dāng)下北京安防通路商正是基于找準(zhǔn)自己的“專長”來專攻各細(xì)分領(lǐng)域，以體現(xiàn)自身的生存意義。
而另一方面，在北京這樣一個專業(yè)信息集中的市場上，隨著高階項目的興起和逐步深入，以及甲方對相關(guān)知識的了解和自身技術(shù)水平的提高，他們對安防項目的選擇和決策，開始放到中長期目標(biāo)上，要求的是技術(shù)先進(jìn)、穩(wěn)定的系統(tǒng)和卓越的服務(wù)。而對于甲方的這種進(jìn)步和安防技術(shù)的日新月異，也再次要求北京的安防通路商，需要從“攻項目”和“賣產(chǎn)品”的浮華中努力沉下心來，不斷去更新舊知識并掌握新技術(shù)變化脈動，以增強對甲方的影響力。
專注牌：深耕擅長市場領(lǐng)域
北京的安防集成市場可以說是群龍聚首，“第一方陣的公司都很厲害，而且在甲方眼中，他們基本上都是被認(rèn)可的。”北京中航弱電的技術(shù)經(jīng)理趙世鋒介紹道。那么這樣看來，是否這些公司都涉足于各類標(biāo)案的競爭？而小型的公司該如何尋找機會？從目前北京整體通路變化趨勢來看，如今，市場中大型的公司也多數(shù)傾向于定位在各自擅長的領(lǐng)域作專攻，而中小型的公司也多以自己的專長去拿單。
“這一方面是因為，有專業(yè)特長的公司，在競爭中更容易突顯出來。”北京聯(lián)視神盾的總工程師楊國勝表示，現(xiàn)在北京的安防市場分得很細(xì)，每一類項目都有不同的特點，并且現(xiàn)在的甲方也日益表現(xiàn)出其重點的選擇傾向。比如有的需要各個系統(tǒng)都集成在一起，他們就比較偏向于IT化的方案；而如果關(guān)注安全性的項目，則注重系統(tǒng)的獨立性等。所以這樣一來，“即使是最有影響力或背景再亮眼的公司，也不一定能符合業(yè)主的‘胃口’，反倒是一些專攻于某一領(lǐng)域的公司會更‘搶眼’”。
另從市場上工程項目的實施看，即便是大型項目，仍少不了各中小型專業(yè)公司的參與。例如當(dāng)某個大型集成商全部拿下一個項目后，他們并不一定都有實力將所有的系統(tǒng)消化，所以，通常會將各系統(tǒng)分包給不同的專業(yè)公司。而在尋找分包商時，考慮到整個項目的品質(zhì)，他們都會尋找口碑好、技能精湛的專業(yè)化公司。僅以目前北京市場上一批專做安防施工的公司為例，一般情況下，他們只接施工活，但是不管是布線還是安裝，他們都做得非常出色；于是，僅靠此專長，他們在北京安防圈內(nèi)建立了非常棒的口碑，很多總包公司都很樂意跟他們合作。
可以說，正是這種術(shù)業(yè)有專攻的理念，去定位和細(xì)分市場的競爭行為，不僅提高了每個公司拿標(biāo)案的命中率、保證了項目的專業(yè)品質(zhì)，并且也給每個角色留出了相應(yīng)的生存空間，從一定程度上鼓勵了有序競爭的規(guī)則。因故，北京安防市場秩序在中國相對較規(guī)范，部分當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)在市場中做得也比較務(wù)實。
所以，如今多數(shù)北京的安防通路商開始將自己的“拿手活”作為公司經(jīng)營的主攻方向。例如有IT背景的集成商日益?zhèn)戎赜诩绍浖蚩刂破脚_的開發(fā)，而有工程建筑背景的工程商，開始轉(zhuǎn)向工程的售前、售中、售后的服務(wù)，而傳統(tǒng)的安防公司則專注于高安全系統(tǒng)的集成和新應(yīng)用……而對北京聯(lián)視神盾這家老牌的安防公司來說，安防幾乎就是他的全部，也因此，他們將高保安、高風(fēng)險、高安全的純安防項目作為公司的主打方向，例如文博單位、印鈔造幣工廠等的安防系統(tǒng)。用該公司總工楊國勝的話，“在這些領(lǐng)域，很多東西和安防集成在一起，會降低保障系數(shù)，所以這類項目，通常都將安防單獨劃出來，憑我們多年專攻安防的經(jīng)驗，做起來就輕車熟路?！?
當(dāng)然，在專業(yè)領(lǐng)域作深挖，作用于代理/經(jīng)銷商身上，同樣可以讓他們做得更成功?！霸谝郧?，我們公司有系統(tǒng)集成、報警服務(wù)中心，同樣還做產(chǎn)品代理。而現(xiàn)在，我們已將產(chǎn)品銷售獨立出來了，作為一個單獨的公司來經(jīng)營?！北本┲兄前蔡┑目偨?jīng)理楊云林表示：“一家公司拆分為幾家公司，不僅是數(shù)量的變化，更重要的是，體現(xiàn)了我們將更加專注于專業(yè)領(lǐng)域，可以明確地告訴別人，我們的特色是什么、重點在哪里，并且這也意味著我們有能力提供專精的產(chǎn)品和服務(wù)?！?
專業(yè)牌：用專業(yè)素養(yǎng)打動客戶
一般來說，工程/集成商和代理/經(jīng)銷商不同于研發(fā)廠商，他們的重點在于工程服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)，而非去掌握太精深的專業(yè)技術(shù)。不過即便如此，如今北京的通路商們，卻越來越側(cè)重于專業(yè)知識的掌握，而在面對客戶時，他們也是全力打出專業(yè)牌。
“現(xiàn)在的甲方對產(chǎn)品的關(guān)注是越來越深入，通路商如果不對各種產(chǎn)品技術(shù)作全方位的理解，根本‘對付’不了他們。”北京銘基電子的趙剛介紹道：“雖然現(xiàn)在北京的大部分甲方對安防系統(tǒng)不是很懂，對產(chǎn)品也不是很明白，但是他們卻非常樂意對新技術(shù)多做了解，以幫助他們做選擇?！睂Υ?，趙剛以他們曾承接的北京國家數(shù)字圖書館的項目為例指出，“當(dāng)我們中標(biāo)以后，甲方對標(biāo)書中很多新的產(chǎn)品技術(shù)非常感興趣，因此，他們要求我們開展一個講座，將其中所有的新產(chǎn)品、新概念都介紹給他們，然后再對比價格與產(chǎn)品性能，最終做一個選擇?！?
“所以經(jīng)常要和不同特性的甲方打交道，集成商更要對新技術(shù)保持敏感的嗅覺，這樣才能說服他們并給他們正確的引導(dǎo)?！币虼?，類似于北京銘基電子這樣的集成公司，為了能了解到更多的技術(shù)信息，可以說是“幾乎不謝絕任何一家廠商來訪問”。而當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品的特性比較新穎的話，他們就會主動進(jìn)一步與廠家聯(lián)系，作咨詢。該公司總經(jīng)理趙剛補充道：“現(xiàn)在寄產(chǎn)品給我們的廠家特別的多，特別是深圳的很多廠家，一有新的產(chǎn)品問世，都會將詳細(xì)信息寄給我們，讓我們?nèi)プ隽私?。有時，很多產(chǎn)品甚至已經(jīng)超出我們的業(yè)務(wù)范疇了，例如一些節(jié)能產(chǎn)品、交換器之類。不過作為一個技術(shù)專注化的公司，對于各種相關(guān)新技術(shù)也應(yīng)該最早知道和了解?！?
北京集成商對產(chǎn)品技術(shù)的關(guān)注持有如此高的熱情，加上其本身的專業(yè)度，使得他們一般很難在炫麗的“產(chǎn)品功能介紹”下產(chǎn)生選用的意向，這對產(chǎn)品代理商而言，要跟他們做生意，則意味著需要具備較深厚的專業(yè)素養(yǎng)和誠意。“平時我們面對的幾乎都是高級以上的工程師，他們做的工程多，對每個大品牌和多數(shù)產(chǎn)品幾乎都比較熟悉，所以我們不僅要能很清楚地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，通常還要表達(dá)出我們對專業(yè)的深度理解，這樣才能打動他們。這對我們的挑戰(zhàn)就是，即使在沒有廠商支持的情況下，也能獨自跟這些大型的集成商溝通。”北京群安視達(dá)總經(jīng)理陳建明坦言道。
為了讓自己更有說服力，有些代理/經(jīng)銷商還會另辟蹊徑，用實際的工程案例，向客戶證明自己對專業(yè)的理解。譬如北京天普潤公司，當(dāng)有新的方案或者新的產(chǎn)品概念出來的時候，他們就會去找一些合適的工程，做一個樣版?！澳康暮芎唵?，就是要實地去檢測新產(chǎn)品或了解市場需求，將這些信息體現(xiàn)到工程驗收中后，我們就可以明確地告訴人家我們是專業(yè)的，而并非是紙上談兵。”該公司的技術(shù)總監(jiān)孫海東表示：“做工程雖然不是做為公司業(yè)務(wù)營收的主要方式，但是這樣的工程我們每年都會做幾個?！?
數(shù)字牌：積極因應(yīng)安防新趨勢
安防數(shù)字化是一個必然的趨勢，而從全國范圍看，因為2008年奧運會的舉辦，北京安防市場的此項進(jìn)程也體現(xiàn)得最為明顯和集中。據(jù)了解，為了成功舉辦此次奧運，北京市政府提出了“綠色奧運、科技奧運、人文奧運”的口號；其中，為體現(xiàn)“科技”這一重要內(nèi)涵，整個與奧運相關(guān)的項目都將集中反映當(dāng)前科技最新進(jìn)展，并集成全國科技創(chuàng)新成果，使北京奧運會成為世界范圍內(nèi)，展示高新技術(shù)成果和創(chuàng)新實力的最大窗口。而在整個項目中，安防方面的支出預(yù)算就將達(dá)到3億美元，僅次于傳統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)的投資。在新科技項目的推廣中占據(jù)重要地位，因此，不少北京通路商透露，在2008年之前，安防的最新發(fā)展趨勢——數(shù)字化項目也將在北京被大規(guī)模啟用。
因政府的推動力度大，并且數(shù)字安防在大型系統(tǒng)中日益發(fā)揮出的明顯優(yōu)勢，故目前在很多大型項目中，北京的甲方通常會表現(xiàn)出較好的接受度。也因此，數(shù)字安防在這些項目中獲得了較高的采用率。如現(xiàn)在覆蓋面最廣的“3111”平安工程，就大量運用了數(shù)字化的系統(tǒng)。
而受此帶動，再加之?dāng)?shù)字化項目在安裝上突出的便利性，目前北京地區(qū)的一些工程/集成商，也開始在數(shù)字化安防項目上尋找商機，并樂意于此類項目的推廣。而一向在數(shù)字領(lǐng)域就有專攻的IT企業(yè)——北京太極計算機股份公司為了能切入奧運的數(shù)字安防項目，更是在2003年就成立了“科技奧運工程研究中心”，如今他們正在研發(fā)的項目包括場館中央監(jiān)控系統(tǒng)等大型平臺系統(tǒng)。
值得一提的是，一些傳統(tǒng)的安防公司也在積極因應(yīng)數(shù)字化的趨勢。雖然在很長一段時間內(nèi)模－數(shù)系統(tǒng)還會混合運用，例如在一些近距離、小范圍的監(jiān)控系統(tǒng)中，傳統(tǒng)的系統(tǒng)還會有相當(dāng)大的生存空間，但北京聯(lián)視神盾的總工楊國勝表示，“在遠(yuǎn)距離監(jiān)控中，我們就會充分利用數(shù)字化的優(yōu)勢，主動推一些數(shù)字概念的產(chǎn)品如虛擬矩陣等。并且我們現(xiàn)在也很注重去吸收一些先進(jìn)的技術(shù)和新理念，積極往數(shù)字化上面靠，例如在一些項目上我們也開始做一些真正意義的集成，如將報警、門禁等集成到一個安保平臺，使系統(tǒng)更加整合?！?
此外，考慮安防數(shù)字化仍處于起步階段，大部分甲方和設(shè)計方對數(shù)字產(chǎn)品的接受還需要一個過程。因而部分工程/系統(tǒng)集成商，也開始注重采取一些引導(dǎo)的方法，為數(shù)字項目的規(guī)模應(yīng)用作鋪墊。如現(xiàn)階段，鑒于數(shù)字化項目的造價仍遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)模擬系統(tǒng)，故多數(shù)情況下，工程商向甲方提出采用數(shù)字系統(tǒng)的建議時，基本會得到極其猶豫的響應(yīng)。所以，集成商北京銘基電子，通常會采用一個“折中”的方式，如首先從最前端的傳輸作數(shù)字化開始——利用雙絞線將前端的模擬信號轉(zhuǎn)化為數(shù)字信號再傳輸?！斑@樣的話，工程造價不會很高，而且也可以為以后再上數(shù)字系統(tǒng)作鋪墊和過渡，如此一來，甲方也容易接受。”
在工程商的積極推動下，北京代理/經(jīng)銷商更借機推廣數(shù)字化的產(chǎn)品。像本身就有IT背景的清華同方集團(tuán)，在成立安防技術(shù)公司之始，就抓住先機，開始代理國外著名品牌的大型平臺軟件產(chǎn)品，并在2005年時，還與國外廠家建立合作，共同開發(fā)城市安防應(yīng)用的大型平臺。據(jù)該公司總經(jīng)理喬勁波介紹，在這個平臺中，所有涉及到城市安防的部分都會涵蓋到里面去。同樣，為了迎接數(shù)字化的來臨，北京偉昊時代科技有限公司，也力推自己的數(shù)字化方面的產(chǎn)品——AnyVision平臺。該公司總經(jīng)理助理史軍自信地指出：“這是一個后端的弱電管理平臺，在這個新的系統(tǒng)中，兼容了車載監(jiān)控、無線信號傳輸?shù)燃夹g(shù)，再加上我們代理的產(chǎn)品，可以說這是一個比較高端的系統(tǒng)?！?BR>
結(jié)語
當(dāng)新勢力更為明顯和大規(guī)模地進(jìn)入到安防時，不可避免地，會對原有的市場競爭格局帶來一定的沖擊。不過，在現(xiàn)在的北京市場上，我們看到的是一群有長遠(yuǎn)眼光的通路商，他們正以一個開放的心態(tài)在接受這些，并不斷地豐富自身的專業(yè)內(nèi)涵——傳統(tǒng)的安防公司吸入新加入者帶來的外界先進(jìn)的理念和技術(shù)，而新手也在積極學(xué)習(xí)“老安防”在多年實踐中積累的豐富經(jīng)驗?？梢韵嘈?，隨著新舊兩股勢力的相互影響和滲透，受益無限的將會是整個安防市場和產(chǎn)業(yè)。
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