而談起如今的上海安防市場，多數(shù)上海安防業(yè)內人士表示，相較于南方地區(qū)“貿(mào)易流通型”的特點，這里更多體現(xiàn)出來的則是“應用型”的特征。典型的表現(xiàn)便是，城市中60％以上的安防產(chǎn)品是由本地市場所“消化”?？傮w安防市場需求量大、應用領域密集，這都使得上海成為全國安防產(chǎn)品最佳的集中地之一。特別是，由于上海是中國最受西方文化影響的城市，本地市場消費層次較高，歷來對國外產(chǎn)品接受度較好；加上較之北京的“政治之都”，其地處中國經(jīng)濟最活躍地區(qū)之一的長三角中心地帶，以及作為中國第一大通商口岸的上海，則顯示出“經(jīng)貿(mào)中心”的特質。在此之下，上海對全中國極強的輻射能力，以及不可小覷的當?shù)厥袌鋈萘?，也吸引了國外大廠來上海部署總部或將產(chǎn)品帶至此地，于是，國際大廠或國際品牌產(chǎn)品也以集群之勢在當?shù)芈娱_來。

與此同時，近年來，在上海市以打造世界金融中心和服務業(yè)中心的定位下，加之2010年世博會和創(chuàng)建“平安城市”的建設熱潮，上海這一“應用型”的安防市場也將綻現(xiàn)出空前繁榮的商機。據(jù)透露，為成功舉辦上海世博會，上海市政府計劃在未來五年中，對城市基礎建設累計投入將超過1000億元人民幣，建設140多個重大項目；此外，上海的高層建筑已達2100余幢，另有約2000幢的智能化大樓的新建計劃也正在啟動之中。而根據(jù)當?shù)卣囊?guī)定，未來時間內，上海地區(qū)的居民生活小區(qū)、街道、以及各種工廠，如自來水廠、污水處理廠等場所也都將被要求安裝安防系統(tǒng)……在這些新項目的投入和老項目的改造過程中，潛藏著的巨大安防商機可見一斑。

面對這樣一個日益活躍的應用型市場，商家競爭的激烈性可想而知；同時，通路商（代理經(jīng)銷商以及工程/集成商）也日益顯示出極其重要的作用。而為了保證整個應用市場可以在健康、有序的環(huán)境下運作，對通路環(huán)節(jié)做規(guī)范化的管理就顯得尤為關鍵。也正因如此，上海安防市場的規(guī)范化運作成為了全國其它地區(qū)一個很好的示范樣板。\r\n

嚴字當頭 行管部門“用心”搭臺
關鍵詞：標準

再深一步探究，當其它一些地方的安防市場還在“關系加投標”的項目運作和商務攻關中疲于奔命時，上海安防市場是如何做好市場管理工作的？——可以說，相關行業(yè)管理部門對當?shù)匕卜朗袌龅挠行Ч芾?，以及通過細致的行業(yè)標準來實現(xiàn)對安防市場和行業(yè)秩序的規(guī)范化，是其中最重要的兩個因素。
正如上海精科電子有限公司的副總經(jīng)理程國平所言：“在上海，很多項目還是按照程序在走、甲方也都按著規(guī)范在做，所以在上海做項目，不管怎么做都要以標準為底線?！痹摴驹卜老到y(tǒng)集成行業(yè)多年，從這廖廖幾語中，卻精度地概括了上海市場的規(guī)范性特征。

標準多，要求嚴
“可以說，現(xiàn)在上海的安防標準在全國是最多的。”上海精科的程國平介紹道：“上海市起草的有些標準，會經(jīng)常吸引國內很多城市來上海做交流和取經(jīng)，為這些城市在安防管理、應用上提供指引和參考?！?BR>那么，上海安防標準到底多到什么程度？用該地區(qū)技防管理部門的一位人士的話是，“幾乎有安防需求的地方，都有一套對應的應用標準?！边@位人士介紹道，這些標準，既有一些國家的標準，另還有更多的是根據(jù)上海的應用特點和管理要求，量身定做的地方性標準。
在這其中，因安防的應用將不再僅僅是個抽象的概念，所以標準之多，體現(xiàn)到了應用環(huán)節(jié)的每一個細枝末梢上。例如2005上海技防辦在國務院《企業(yè)內部條例》（簡稱）的基礎之上，出臺的上?！敖庾x版”的標準中，就具體列出了五個社會重要特殊場場的安防系統(tǒng)設計、施工、產(chǎn)品等細致化的要求。此外，上海還衍生了很多不同于全國其它地區(qū)的安防產(chǎn)品規(guī)定，例如在上海小區(qū)智能家居系統(tǒng)中，可視對講系統(tǒng)集成進防盜報警的功能是不符合規(guī)范的，驗收將不會通過……
“這就是為什么上海管得嚴，因為這些大量的‘硬性’規(guī)定，哪些地方需要配備安防設施，安防級別要達到什么程度，產(chǎn)品的標準又要具備什么規(guī)格等，都有嚴格的要求。所以企業(yè)的一言一行都要‘循規(guī)蹈矩’?！焙芏嗌虾Ｍ飞烫钩?，正是因為這些“繁文縟節(jié)”的要求，一定程度上也約束了上海通路商在工程項目中使用假冒偽劣產(chǎn)品、偷工減料施工等不肖動機和行為。

執(zhí)行細，資質認證、工程評審 “一個都不能少”
另一方面，至2006年，上海市具有三級以上安防資質的工程/系統(tǒng)集成商就有近500家；與此同時，上海每年大約有1000個左右30萬元以上的安防工程開工。對于這些大大小小的工程公司及每天都在開工或竣工的工程項目，上海技防管理部門也努力通過各類評審和認證，以打造一支規(guī)范化的本地工程隊伍，并著力推動城市安防項目向高標準看齊。
據(jù)上海技防管理人員介紹，目前上海技防管理的重點主要體現(xiàn)在兩個方面，一是在對參與者的認證，這是每年都會執(zhí)行的一套嚴格的企業(yè)資質評審或年檢程序。在這過程中，每年都會有一批公司經(jīng)過篩選獲得更高一級的資質，但是也有一些不用功者會“考試不及格”。例如在2005年，在準核證書和審驗中不合格的并由二級降為三級的公司有9家；對于這些企業(yè)，技防辦都在官方網(wǎng)站上給予了名單公布。
其次，便是工程項目的管理。據(jù)相關技防管理人員介紹，為了嚴格把關工程質量，只要符合上海市公安局管理限額的工程（項目金額在30萬元以上），一旦做了申報，他們就給予登記，并且按照相應的程序做統(tǒng)一的管理；而在工程完工后，他們還有上海本地的一套程序對項目做驗收。


重拳出擊 通路商們“到位”表演
關鍵詞：守序 勝出

在這樣的市場環(huán)境下，上海的安防通路商們可以說是幸運的。市場商機的膨脹，運作的正規(guī)化，無疑讓他們更加鐘情于本地市場，加之這里的市場容量也已足以為不同規(guī)模通路商們的生存提供一個比較穩(wěn)妥的“后院大宅”。因此，近幾年來，上海地區(qū)安防通路商的數(shù)量逐年上升，新加入者眾多，甚至一些外地的安防公司也看好上海市場，來此扎根。而據(jù)上海多數(shù)通路商反應，目前一些頗具實力的大公司都已在上海地區(qū)市場中形成了重點布局，并同時開始向江浙地區(qū)進行輻射。

然而，競爭畢竟在所難免。在上海這樣一個特定的市場上，以代理經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商和工程商為代表的通路商們，也開始越來越多地學會利用當?shù)厥袌龅奶攸c，來加強自身的競爭實力。并且，有的已經(jīng)開始吸取新的技術和理念，在原先的經(jīng)營策略上做突破和革新，開足了企業(yè)發(fā)展的“動力馬達”。

重規(guī)矩 復位位
從目前的情況來看，由于上海市場短期內的商機形勢較為樂觀，所以，各環(huán)節(jié)受壓縮的壓力也相對較小。也因此，上海的安防通路商們普遍都能夠做到定位于各自的角色范圍，產(chǎn)品流通渠道依然保持著：廠商－代理商/經(jīng)銷商－工程/集成商－用戶的流程，各環(huán)節(jié)的利潤也基本上維持在可接受的范圍之內。

不過，隨著越來越多外來公司大舉進入上?！胺质场保袌銮闆r日趨復雜，一些其它地區(qū)經(jīng)常發(fā)生的不良競爭行為也會出現(xiàn)在上海市場上，這些現(xiàn)象勢必會給原有的通路秩序帶來一定的沖擊。特別是中國安防企業(yè)大多沉淀不夠深厚，當參與者增多時，部分公司經(jīng)常會發(fā)生“上下、里外都通吃”的短線行為，不僅傷及上下游或其它同行的利益，并也因此擾亂了整個市場的秩序。

對此，不少上海通路商表示出了上海人的“固執(zhí)”，為了維護上海市場的秩序，保證利潤空間，他們大多數(shù)人認定將不會因此而亂了自己的陣腳，仍將繼續(xù)扮演好自己的角色。上海翰睿電子有限公司的總經(jīng)理李新天指出，因上海的代理商多為一些國際品牌的代理，而這些國際廠商對通路的理解，也支持了代理商專注于自身的定位。例如他們會去做甲方的攻關，但是產(chǎn)品銷售程序還會交給各環(huán)節(jié)去做，即不將產(chǎn)品賣給甲方，也不會直接去安裝產(chǎn)品，而是代理商還將繼續(xù)定位在器材銷售，工程商也專業(yè)于項目集成或施工，“這樣一來，大家都有飯吃?！?

此外，在區(qū)域定位上，上海創(chuàng)立電子公司的韓士迪認為，上海代理經(jīng)銷商多為本地或華東地區(qū)的代理，這些角色存在的價值和空間就是，在總代（或廠家）架構的一個平臺下，做好上海市場或華東地區(qū)的市場服務。如果跨向其它地區(qū)，定會打破該地區(qū)的銷售體系，引起價格戰(zhàn)，這對誰都不利?！氨热绗F(xiàn)在有很多外地的代理商，看到上海的利潤比較高，雖沒有本地資源的優(yōu)勢，但仍用拼價格的手段將產(chǎn)品帶到上海來?！睂Υ耍芏嗌虾４斫?jīng)銷商表示，他們會積極與與原廠商協(xié)商，共同取締這樣的公司。

在代理經(jīng)銷商的各歸其位的同時，很多上海的工程商們也開始找到了自身的發(fā)展方向。“人們向來注重用大項目為自己積累案例，所以大家往往扎推在大項目中做拼殺，而當小公司與大公司同臺競爭時，小公司最容易受到擠壓，”很多上海工程商指出，“其實小公司完全沒有必要做這些無畏的犧牲，在上海，遍布各地小型工程往往來得更實惠?！崩缭?006年上海技防辦的規(guī)劃中，一些重點項目如各大零售商業(yè)網(wǎng)點（超市、金店等），學校、幼兒園，賓館商務樓等，其中相大的一部分就是小型工程。

因為這些項目比較瑣碎，所以一般大的集成商都不愿意接，而小型的工程公司在該類項目上就有專長，容易獲得機會。并且，“如果一旦鎖定了某一個行業(yè)做進去了，后面就有源源不斷的工程。例如銀行，雖然一個單獨的工程不是很大，但是他的網(wǎng)點最多，并且每隔幾年就要改造一次。另還有一些連鎖商場或超市之類的，如做好了幾家，其它點的項目就跟著做進去了?！辈簧偕虾Ｐ⌒凸こ躺虃兎从?，雖然他們往往只定位于做某一個行業(yè)的工程，但細水長流，足夠養(yǎng)活他們。

重質量 重服務
在很多外地人的眼中，上海人向來擅長“精打細算”，所以上海市場對安防工程的要求往往比全國其它地區(qū)更高——既要投入小，還要收益大。而作為上海的工程/集成商，為了保證工程的成效性，加之受當?shù)匕卜喇a(chǎn)品使用標準之約束，所以他們歷來注重選擇有質量的產(chǎn)品。比如上海慧谷多高資訊工程公司的總經(jīng)理助理張浩就指出，如果產(chǎn)品要用到他們的工程中，首先是要經(jīng)過該公司一系列的檢測流程，“過關了，才會用”；另外，他們的另一重要原則是“決不用仿冒品和水貨”。

而在現(xiàn)實中要真正恪守質量為上的精神，往往意味著需要摒棄一些傳統(tǒng)的觀念，例如向用戶“say　no”。當有一些小型業(yè)主或項目出于價格上的考慮，指定低檔次的產(chǎn)品或品牌時，為了堅守正確的原則和避免產(chǎn)品質量帶來的后續(xù)問題，上海高誠智慧并不會因此妥協(xié)，他們一般會采用另外一種方式來說服業(yè)主。該公司總工程師曠榮安介紹道：“如果在工程施工前，業(yè)主還堅持使用質量不高的產(chǎn)品的話，一般我們就會出具書面責任書，與業(yè)主說清楚我們之間的責任，所以每到要簽責任書時，業(yè)主就發(fā)現(xiàn)問題的嚴重性，一般就會改變主意。”

在對服務的態(tài)度上，上海通路商也有其獨到的見解。“你還會發(fā)現(xiàn)，上海工程商在選購產(chǎn)品時，他們會首先問你，在本地是否有售后服務機構。所以對外地代理商來說，如果他們在上海沒有辦事處，即使價格要便宜一些，工程商仍會去選擇本地的代理商。”對上海工程商的這個特點，上海峰旭電子公司的總經(jīng)理李小明是深有感觸：“因為，一些工程商會認為只有本地有售后服務機構的代理商，才能支持他們給業(yè)主提供及時、到位的服務?！?

重品牌推廣
“上海代理商與以前有很大的不同，現(xiàn)在他們不僅要顧及到業(yè)務面的拓展，還要花更多的心思去做品牌?！鄙虾：差５睦钚绿煺J為，今天上海代理商的工作重心已經(jīng)有所轉移。

但上海創(chuàng)立電子的韓士迪卻認為，這也是一種“無奈的選擇”：“上海市場是最認品牌的，如果工程商對一個品牌感到陌生的話，即使價格再便宜，他們也不會去用它?！辈粌H“面生”的品牌要耐心耕耘做推廣，如雷貫耳的大品牌同樣要想方設法做宣傳。翰睿電子的李新天感嘆道：“上海是一個國際大品牌云集之地，每個品牌都有它的特色之處?！泵鎸χN售的壓力，要讓自己代理的品牌在百花怒放的“花叢”中脫穎而出，很多代理商常常要絞盡腦汁。

做品牌乃是形勢所迫，所以代理商的策略也需應時而改?！爸拔覀冎饕菑娬{在售前、售后的服務，品牌推廣的工作主要寄托在工程商層面。但是現(xiàn)在，我們更關注的是將品牌的概念直接帶入到甲方或客戶端?！崩钚绿煺J為這樣做的原因在于，對品牌做選擇的重心開始轉移到了甲方或用戶。這首先表現(xiàn)在，甲方或用戶在對品牌做選擇時已經(jīng)更加慎重，他們不再依賴于單一的管道去了解品牌或產(chǎn)品信息；其次，現(xiàn)在的產(chǎn)品更新速度快，工程商對產(chǎn)品和品牌的了解度畢竟比不上代理經(jīng)銷商；所以憑借代理商對產(chǎn)品和品牌內涵的把握，可以更準確地向甲方傳達更多的品牌信息。

因此，對于現(xiàn)在的上海代理商來說，跟設計院做溝通、開展小規(guī)模的講座、或者直接去甲方做培訓等活動，是他們必須要做的工作?！疤貏e是一些小規(guī)模的展會或會議，可以開展互動的空間，不僅僅告訴聽眾產(chǎn)品的特點、性能，讓他們對品牌有一個直觀的感；另外，還可以讓聽者將發(fā)表意見，了解到他們的想法和需求，讓他們保持對品牌持續(xù)的關注度?！彼€指出，甚至在很多時候，還要積極說服工程商或設計單位，讓他們在標書上多提這個品牌，“有時不一定能中標，但卻能讓品牌在甲方的眼里多一些出鏡率，心中留有一個概念?！?

另外，傳統(tǒng)的業(yè)務員上門推廣，仍是一個不可或缺的手段。上海創(chuàng)立的韓士迪分析道，“當一個品牌剛剛形成一個概念時，就要不斷地對市場進行概念灌輸，這就需要業(yè)務員登門去與甲方做交流，加深他們對產(chǎn)品的印象，甚至還要提供實物的樣機讓他們試用等等?！?

不過多數(shù)上海代理商都認為，在品牌的推廣中，廠家的支持是必不可少的。他們表示，因多數(shù)國際品牌的總部都在上海，在當?shù)兀麄兺鼜娪谂c政府或重要部門的公共關系。因此，在培養(yǎng)品牌或市場中，由他們及時地做政府或重要單位的工作，此外，代理商再配合做具體的方案，做采購單位元元或各工程公司的攻關，這二者結合，往往對品牌的推廣起到事半功倍的成效。像PELCO對其底下的代理商，就經(jīng)常會給予力所能及的支持，例如“某個一個代理要去競標一個大項目，我們就會動用我們掌握的政府或重要部門的關系資源給予支持?！?負責PELCO中國業(yè)務發(fā)展的Crockett International中國首席代表蔣洪濤介博士紹道。

重標準理解 重觀念更新
對于上海工程商來說，讓他們受益的還有來自于各種標準給他們提供的實際指導作用?！斑@些標準都是專家根據(jù)經(jīng)驗的總結，都已經(jīng)明確地指明了哪些地方該用什么，要怎么用，是哪一種技術的產(chǎn)品等等。所以作為設計和施工單位，最重要的是怎樣理解這些規(guī)定中的技術，找到這種類型的產(chǎn)品，設計上就可以把握了?！鄙虾＝ɡば畔⒓夹g有限公司的工程總監(jiān)褚邃良指出，“所以，上海的工程商是非常看重對標準的理解和掌握的。”

對于上海三盾的總經(jīng)理沈偉斌來說，通過參與國家或地方的各項標準的編寫，是他們加強理解和掌握產(chǎn)品技術的重要的途徑。“在這些標準的編寫過程中，要參與很多討論和研究，這樣就會對各項標準的理解很深。另外，參與產(chǎn)品例如探測器、各類門磁開關等安防產(chǎn)品的標準編寫，也會加深對產(chǎn)品的理解深度?！睋?jù)沉偉斌透露，正因為有了這些可貴的經(jīng)歷，使得他們標書的撰寫水平，在每招標中都能排到前幾名；并且，“直接參編了這些標準，對于公司而言，也就會不自覺地去按各項規(guī)章的管理和流程走。”

除了理解好產(chǎn)品，做好技術與應用的溝通之外，面對當前中國日新月異的安防技術革新，現(xiàn)在的上海工程商更將關注力投向新的技術和產(chǎn)品發(fā)展動向。例如在當前如火如荼的IT浪潮下，時下，已經(jīng)有很多上海安防集成公司，正力求透過與IT的融合，來提升自己的競爭力。對于傳統(tǒng)安防“老將”上海三盾公司來說，他們現(xiàn)在最主要的做法就是引進IT的技術人員，開發(fā)系統(tǒng)軟件，將安防應用與IT技術相結合。

該公司沉偉斌認為，安防公司向IT靠近是必須要做的，原因在于“現(xiàn)在進入上海的一些有IT背景的公司，既有技術實力，又有相當大的企業(yè)規(guī)模做支持。所以，保守的上海傳統(tǒng)安防公司如不再進行技術更新，面臨的沖擊會尤為明顯。”
“不僅如此，面臨新一輪的競爭，上海集成商還需要打破閉關自守的態(tài)度，多與外部的公司做交流，以吸收新的觀念和技術?！背羵ケ蠓治龅?，“例如像國家的一些部委如兵器部、航天部的一些單位，他們技術經(jīng)驗就很豐富、設計能力也強?！绷硗?，沉偉斌還認為，中國的安防企業(yè)普遍比較浮躁，很多的安防公司都沒有一套嚴格的質量管理體系，甚至有些公司對采購的設備不經(jīng)過任何測試就到現(xiàn)場，常常為工程的質量埋下很大的隱患。“但是在國家部委的一些部門，他們的產(chǎn)品必定要在實驗室里經(jīng)過各種嚴格的壽命或極端環(huán)境下的應用測試，才會到現(xiàn)場使用，“這些管理的態(tài)度，都非常值得安防企業(yè)學習和借鑒的?！?

除此之外，多數(shù)集成商還表示，大部分國外大廠的總部駐扎于上海，安防集成商比較容易獲得廠商的技術支持，因此，系統(tǒng)集成商可乘與這些廠商的接觸之機，積極學習新的技術和理念。例如集成商可借助與一些并購了多個安防系統(tǒng)的大公司之合作，從中獲得到位的系統(tǒng)整合的支持，并且，還可借機了解和掌握系統(tǒng)整合的技術和趨勢。

結語
作為中國的窗口城市——上海，一直以來都是以較規(guī)范的商業(yè)環(huán)境和專業(yè)化的制造而著稱。而如今，在中國這個最大的安防應用市場之一，依托于當?shù)厥袌龅囊?guī)范度，以及國外大廠帶來的新技術和新理念之借鑒，在接下來的日子里，上海安防通路各環(huán)節(jié)在專業(yè)化定位上也將越來越深入——更加 “善于打理市場的代理商”和“技術集成化的工程商”將是上海安防通路商們的新詮釋。