張祖友 深圳市理佳科技發(fā)展有限公司總工程師\r\n以技術(shù)支持的方式提早介入工程競標，把握不大時主動放棄競標
應當說在工程的招標當中陪標是一種很正常的現(xiàn)象，在這過程中花費了大量的時間和金錢，但最后卻發(fā)現(xiàn)該工程早已內(nèi)定，自己不過充當了一個陪標的角色的情況，正好反映了安防市場競爭的殘酷性。當前的安防市場百家爭鳴，安防產(chǎn)品眾多，競爭激烈，要想在這個市場中獲得更大的份額，就要求工程商在不停的提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的同時，把和客戶的關(guān)系做的更深入，而不僅僅限于參與投標的過程。真正長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系應該是靠長期積累起來的，在客戶剛開始有工程需求的時候就能主動了解客戶的具體要求，提供技術(shù)支持和幫助定技術(shù)方案等，這樣參與到客戶的前期準備工作中去，和客戶關(guān)系處得好了，客戶的方案和技術(shù)要求或多或少都參考工程商的方案，等公開招標時成為陪標角色的可能性就小了很多。退一步而言，即使客戶還是比較滿意其他競爭對手的系統(tǒng)和產(chǎn)品，那你也知道一些消息了，可以反思一下自己做的工作不夠，或者自己的系統(tǒng)和產(chǎn)品還是有不足的地方，也可以及早決定要不要參與投標，避免成為陪標的角色。而如果一直要等到有客戶發(fā)工程招標才參與進去，在和客戶的關(guān)系、信息的了解和準備工作上都已經(jīng)落后很多了，又怎么能競爭得過那些提前已經(jīng)介入進去做好了關(guān)系的同行呢，自然就容易成為陪標的角色了。另一方面，每個工程商都有他自己的重點區(qū)域，不可能全部出擊，當碰到自己關(guān)系比較薄弱的區(qū)域招標，自己介入的時間太短，沒有太大把握能中標時，應該主動放棄參與這些工程的競標，避免成為陪標的對象，如果每個工程都想抓，最后只會撿了芝麻又丟了西瓜。
萬洪斌 煙臺三宏科技有限公司項目經(jīng)理\r\n了解招標公司及參與競標公司情況，認真閱讀標書以免陷入陷井，少參與沒有跟單的競標
招標是目前工程項目采購的一種常見方式,本著公開、公平、公正的原則，為多家競爭單位提供一個合理的實力展示擂臺。但是在安防行業(yè)，這種公平競爭方式卻一步一步地在走入一種“怪圈”。主要表現(xiàn)在以下三種：\r\n1、競爭企業(yè)虛報產(chǎn)品性能，以次充好，而招標單位聘請的專家沒能好好把關(guān)，或者沒能完全理解招標者意圖，評標失誤。讓一些表面上看起來價格很低的企業(yè)中標，結(jié)果工程實施后，遲遲不能完工驗收，或中標企業(yè)通過拉關(guān)系讓工程驗收過關(guān)但工程質(zhì)量和性能遠遠不能滿足用戶要求，花錢不少卻沒有一點效果。最近齊魯晚報報道一政府采購項目采購一批圖書，某企業(yè)低價中標，結(jié)果中標企業(yè)提供的圖書是盜版書籍，書籍質(zhì)量差、內(nèi)容雜亂無章，有的書籍里面還有含有色情內(nèi)容，讓政府采購單位無顏面對。\r\n2、招標公司或甲方?jīng)]能力編寫標書，通過找一些工程商編寫標書。編寫標書的企業(yè)在標書中編制各種對自自己有利的要求，暗設(shè)“陷井”，導致其它投標企業(yè)標書理解失誤，報價過高落標。\r\n3、投標公司、甲方、投標企業(yè)串通合作，走一種公開投標的形式，故意利用各種借口讓競爭對手出局。\r\n以上三種形式讓許多投標企業(yè)防不勝防，多次投標落選，花費了大量的人力物力和財力。如何辨別甲方的招標是真實規(guī)范的還是走走過場？\r\n首先，要看項目情況、招標公司及參與投標公司情況。如果有一家企業(yè)在這家招標公司的多次招標活動中多次中標，甲方指定這家招標公司為公開招標單位，那么這種招標肯定是走過場的，沒有必要參與。利于甲地有招標公司，結(jié)果甲地卻讓乙地的招標公司公開招標，丙企業(yè)在這家招標公司多次中標，這次項目丙企業(yè)參與那說明這次招標為走過場無疑了。\r\n認真閱讀標書，如果標書里面的某些要求只是某一兩家供貨企業(yè)獨有的技術(shù)特長，或有指定品牌、型號的情況，這種標書一定是由某一企業(yè)編寫的，如果自己的技術(shù)水平達不到或拿貨價格無優(yōu)勢，那參與投標就沒多大意義了。\r\n通過多種渠道了解項目的情況，尤其是一些沒有跟單的項目，如果標書編制的時間很短(不超過5天)，多半是走過場的，那就沒有必要去陪標了。
李 軍 山東龍騰電力科技有限公司項目經(jīng)理\r\n要杜絕陪標現(xiàn)象，需要多方面努力保證競投標的正規(guī)化
招投標作為一種特殊的交易方式和訂立合同的特殊程序制度，目前已逐步成為商業(yè)合同中通行的一種做法。但在實際操作過程中，也會出現(xiàn)一些不和諧的“暗流”。\r\n典型的違反招投標行為的一般有：1、招標信息有意不向社會公開或有意不征集滿三家有競爭性的投標人；2、有意縱容投標人之間進行串通投標和找無該項目供貨能力的單位陪標以湊滿三家投標人；3、領(lǐng)導干部操縱招投標的關(guān)系項目，利用職權(quán)職務介紹施工或供貨單位，背后指揮招投標機構(gòu)操作，讓工作人員暗箱操作，使得不該中標的單位如愿以償。4、將項目預算事先透漏給投標人并有意縱容陪標人抬高投標價。\r\n“陪標”作為這些典型違反招投標法行為的一種，危害還是很大的。如何避免“陪標”行為的發(fā)生，除健全我國招投標管理制度以外，還應做好以下幾點：\r\n1、加大“陽光工程”的透明度，建立健全有形市場，強化剛性透明政策，打擊違法犯罪。從解決法制觀念入手，加大宣傳《招投標法》、《經(jīng)濟法》等法律常識。招標單位在向社會公開發(fā)布招標信息接受投標單位資質(zhì)資格等相關(guān)資料時，提前移送審計、監(jiān)察、紀委或檢察機關(guān)職務犯罪預防部門審查備案。\r\n2、招投標雙方主要負責人、經(jīng)辦人有親屬關(guān)系的供應商以及與供應商或投標人之間有關(guān)系的評標專家必須實行回避制度。\r\n3、嚴格執(zhí)行投標制度中的保密制度。首先嚴格保密邀請人或評標人名單，或?qū)嵭袕椥栽u標人制度。其次，項目預算資金要嚴格保密，杜絕為陪標者提供有利信息。\r\n當然，作為供應商或工程商要避免陪標情況發(fā)生在自己身上，難度也是可想而知的。一者是為了碰碰運氣， 二者還看好投標單位的其他項目，為了不得罪投標單位或日后不被撤銷投標資格，接到邀請書后明知是陪標也不得不去投標，況且還有相當一部分是暗箱操作，陪標完畢才明白過來，作為其他投標人是很難聞辨明真相的。
舒幸 湖南澳華電子有限公司工程總監(jiān)\r\n避免盲目參與競標，一旦決定參加投標，就一定要認真做好標書
在目前中國的工程項目招投標中，在極不規(guī)范的招投標體制制約情況下，要想在工程招標過程中做到完全的公開、公正、公平幾乎是不可能的。大多數(shù)情況下，由于社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)或人脈關(guān)系的錯綜復雜，建設(shè)方業(yè)主總是會內(nèi)定某一家或傾向于某一家工程公司做該項工程項目，招標過程只是走走程序而已。\r\n招標公司由于自身利益的關(guān)系總是要滿足業(yè)主的要求，而評標咨詢?nèi)藛T也由于利益的關(guān)系總是要配合招標公司完成招標的正常程序，因而使得工程招標內(nèi)定施工隊伍的情況得以順利和合法的實現(xiàn)。又由于與業(yè)主有關(guān)系的施工單位，能夠比別人獲得接近業(yè)主真實想法的更多的資訊，在招書制作和投標報價上往往處于自己較為有利的優(yōu)勢地位。\r\n在中國，做業(yè)務就是做關(guān)系。即使招投標也是如此，這是一個不爭的事實。如何避免陪標的情況出現(xiàn)，我們認為，在對某一招標項目進行充分客觀的分析之后，如果當陪襯的可能性很大，那唯一的選擇就是不參加投標。當對業(yè)主的周圍關(guān)系、項目背景、真實需求等基本情況有一定把握的時候，這樣可以盡可能避免參與投標的盲目性。\r\n一旦決定參加投標，就一定要認真做好標書。咨詢答疑、資料準備、報價測算等各項工作一點都不能馬虎。使自己在竟標的過程中，能夠盡可能的突出自身的特點和優(yōu)勢。\r\n然而，只要你參加競標活動，陪標的情況有時候是無法避免的。比如，當有的投標者以兩家或三家不同名義的公司參加競標時，就是我們所說的對某一項目進行圍標。那么，你成為陪標者也就無可奈何了。\r\n當然，自己有本事做關(guān)系做人際，關(guān)系到位關(guān)系硬扎，也就無所謂陪標了。不過這就是另外一說了。
肖延安 深圳市正星特科技有限公司總工程師\r\n深入了解發(fā)標方情況后再確定是否參與，找準各方面的負責人和最終決策者
對于工程商來說，陪標會嚴重損害公司的形象，給公司帶來了負面的影響，造成了中標率不高的形像。影響了陪標公司員工的士氣，對公司的業(yè)務運作產(chǎn)生了負面的影響，也將影響公司市場運作的計劃。\r\n為了避免自己成為陪標的犧牲品，首先需要了解招標方的具體情況：\r\n1、了解發(fā)標方的常規(guī)動作模式、目前項目的運營狀況及曾經(jīng)合作的公司與發(fā)標方的內(nèi)部關(guān)系，分析是否有內(nèi)定的“關(guān)系人”。\r\n2、了解發(fā)標方的決策鏈與競爭對手的關(guān)系，并分析敵我形勢。如運作明顯已無法進行，則有可能競爭對手已工作得很深入。\r\n3、關(guān)注現(xiàn)有競爭對手的項目運作情況，有時在最后投標階段突然出現(xiàn)多家陌生的投標公司，就是有可能有公司在進行圍標，往往在最后突然進入投標的公司都是黑馬，需要高度重視，以適時調(diào)整策略。\r\n如有以上類似情況就需認真分析，是否還有繼續(xù)投入的必要。如果經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)競爭對手都沒有深入的關(guān)系時，又如何避免陪標呢？ \r\n1、深入了解發(fā)標方的情況，確定暫無內(nèi)定可能再進行人力物力的投入。\r\n2、找準各方面的負責人和最終的決策者，建立各方面的溝通，從低到高，由淺入深，與決策者在價值取向上達成一致的看法。\r\n3、時刻關(guān)注項目的發(fā)展動態(tài)，一但發(fā)現(xiàn)形勢不利，則要與個別負責人進行進一步的溝通，或直接越過負責人，找更高層的決策者溝通。\r\n總的來說就是在整個運作過程中要膽大、心細，眼觀八方、耳聽六路。不放過每一個細節(jié)，并分析每一個細節(jié)，找到最有利于自己的運作方式。\r\n
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