■ 文/ 林浩葵

　　新常態(tài)，已經(jīng)成為近兩年來中國經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵詞，安防行業(yè)的高歌猛進(jìn)已經(jīng)告一段落，一些企業(yè)習(xí)慣于爆炸型發(fā)展，在新的階段顯得無所適從，并發(fā)出一片哀嚎。但在這些聲音之下，也有一群人正以積極的心態(tài)，努力調(diào)整著自身的姿態(tài)，去迎接時(shí)代的變化。蘇州中德宏泰電子科技股份有限公司(以下簡稱“中德宏泰”)便是其中之一，朝氣蓬勃的他們?cè)诮?jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型升級(jí)后，年?duì)I收早已經(jīng)突破了億元大關(guān)。

蘇州中德宏泰電子科技股份有限公司董事長寧皓

　　“海闊天空”的安防服務(wù)市場(chǎng)

　　隨著安防行業(yè)的發(fā)展趨向成熟，安防硬件產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，硬件產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)進(jìn)入白熱化的競爭態(tài)勢(shì)，從而導(dǎo)致企業(yè)的毛利率逐年下降。轉(zhuǎn)型與升級(jí)，一組讓行業(yè)人員耳濡目染的詞匯，但真正能提升產(chǎn)品毛利率的寥寥無幾，持續(xù)下降的趨勢(shì)讓更多企業(yè)的日子一天比一天難過。

　　中德宏泰在這樣的背景下，卻神來一筆般交出了讓人眼前一亮的成績單—2015年上半年財(cái)報(bào)顯示，其毛利率同比增長4.48%。對(duì)此亮眼的成績，中德宏泰董事長寧皓指出：“毛利率的提升，得益于兩個(gè)方面，一為服務(wù)類產(chǎn)品的發(fā)展，二為企業(yè)跨界幅度大。如果我們?nèi)匀煌Ａ粼谥霸O(shè)備供應(yīng)的角色，我們的日子現(xiàn)在也會(huì)很難過。”

　　為了真正做好安防服務(wù)市場(chǎng)，中德宏泰不斷融入云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)分析等新的技術(shù)，從安防設(shè)備供應(yīng)商成功轉(zhuǎn)型成一家以安防服務(wù)為主的高科技企業(yè)。“對(duì)我們而言，無論是云計(jì)算還是大數(shù)據(jù)的積累與融合，我們都緊緊圍繞著安防服務(wù)類業(yè)務(wù)的方向前行，通過云計(jì)算為其提供基礎(chǔ)、大數(shù)據(jù)分析為其實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，開始找到企業(yè)新的定位。”寧皓說。

　　與傳統(tǒng)安防業(yè)務(wù)相比，中德宏泰的數(shù)據(jù)來源不再單一，也讓自身的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了安防需求。寧皓進(jìn)一步說明：“傳統(tǒng)的安防如果僅僅從事視頻監(jiān)控，那么數(shù)據(jù)的來源也只能是視頻，但我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來源是非常廣的，視頻僅僅為一小部分，更大部分的數(shù)據(jù)來源于公安部門、其他傳感器、互聯(lián)網(wǎng)搜索工具等，通過這些大量數(shù)據(jù)的匯總，我們能為用戶提供更精準(zhǔn)的分析服務(wù)。”

　　智能分析技術(shù)帶來增值的服務(wù)，雖然在零售行業(yè)中是比較常見的，但以數(shù)據(jù)分析服務(wù)于其他垂直行業(yè)的模式，目前來說仍然處于起步期。尤其以公共安全為核心的數(shù)據(jù)服務(wù)，因?yàn)槠鋸?fù)雜性及巨大的商機(jī)，吸引諸如華為等ICT廠商的進(jìn)入，寧皓坦言雖然市場(chǎng)會(huì)有交集，但偏向深層次細(xì)微應(yīng)用的中德宏泰有自身的市場(chǎng)，壓力并不會(huì)太大。“基礎(chǔ)類的技術(shù)架構(gòu)并不是中德宏泰的專長，我們更關(guān)注深層次的應(yīng)用，如情報(bào)數(shù)據(jù)分析、情報(bào)研判等，無論是自己的平臺(tái)，還是其他廠商的平臺(tái)，中德宏泰關(guān)注的是這些數(shù)據(jù)的消化。因?yàn)榉?wù)市場(chǎng)十分靈活，我們并不會(huì)局限于某點(diǎn)上。”寧皓解釋，“我們做的比較深的是目前被公安管理的行業(yè)，如酒店旅館、娛樂場(chǎng)所、廢舊回收?qǐng)鏊仁邆€(gè)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域也是中德宏泰重視的焦點(diǎn)。因?yàn)檫@些領(lǐng)域被公安管理，所以獲取信息的難度要相對(duì)容易點(diǎn)。除此之外，如流動(dòng)人口、出租屋管理等也是公安非常關(guān)注的點(diǎn)。簡而言之，我們?cè)跀?shù)據(jù)方面從下到上協(xié)助公安業(yè)務(wù)進(jìn)行情報(bào)研判、在系統(tǒng)方面從上到下協(xié)助公安更好地管理這些行業(yè)，這樣雙管齊下讓公安業(yè)務(wù)開展更加的流暢。”

　　在繼華東地區(qū)打下深厚的基礎(chǔ)之后，中德宏泰的服務(wù)類業(yè)務(wù)在西南地區(qū)也取得了不錯(cuò)的成績。服務(wù)類產(chǎn)品與硬件產(chǎn)品不同的是，并沒有同質(zhì)化的困擾，一旦得到認(rèn)可，能幫助品牌迅速在行業(yè)內(nèi)部傳開，形成良好的口碑營銷效果。“尤其是公安用戶，內(nèi)部經(jīng)常交流，也讓全國各省的公安都與我們有所接觸。”寧皓說。

　　除了中德宏泰核心的數(shù)據(jù)分析服務(wù)，目前安防服務(wù)還包括運(yùn)維服務(wù)和服務(wù)外包，雖然相比數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)而言，這些領(lǐng)域單純靠人力成本投入，技術(shù)成本相對(duì)較低，所以利潤也較低，但市場(chǎng)的需求非常旺盛。“無論哪個(gè)行業(yè)，在項(xiàng)目完成之后，一定需要運(yùn)維服務(wù)，這是個(gè)龐大的市場(chǎng)，雖然利潤較低，但如果找不到適合的發(fā)展方向，相比硬件供應(yīng)，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)讓企業(yè)能繼續(xù)活下去。”寧皓補(bǔ)充，“如果自身沒有能力去運(yùn)作體量較大的服務(wù)市場(chǎng)的時(shí)候，服務(wù)外包也許也是另一條出路。中國區(qū)域廣闊，在個(gè)別地區(qū)總包商無法完全覆蓋服務(wù)，而服務(wù)外包是雙方共贏的方式，這也會(huì)成為當(dāng)今安防行業(yè)發(fā)展的另一條出路。”


 

　　重開世界二次轉(zhuǎn)型之路

　　雖然中德宏泰現(xiàn)在重心在于安防服務(wù)，面向的客戶群體仍是公安用戶，但嚴(yán)格從意義上來講，其已經(jīng)不再是傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的安防企業(yè)。“我們現(xiàn)在所做的服務(wù)已經(jīng)不是單純的安防企業(yè)所能提供的，我們服務(wù)的核心是為公安用戶提供情報(bào)研判，但其中附帶的價(jià)值已經(jīng)超過了安全的范疇，許多已經(jīng)融合了民生服務(wù)，現(xiàn)在看起來似乎稱為DT企業(yè)更加的合適。”

　　而這樣的轉(zhuǎn)變，與中德宏泰成功的二次轉(zhuǎn)型升級(jí)離不開。但從系統(tǒng)集成商向硬件產(chǎn)品供應(yīng)商改變，再向安防服務(wù)商轉(zhuǎn)變之路，猶如一次又一次的“開天辟地”，其間的困難并非幾句口號(hào)那么簡單。

　　在第一次轉(zhuǎn)型中，中德宏泰從系統(tǒng)集成商成功轉(zhuǎn)型到設(shè)備供應(yīng)商。寧皓強(qiáng)調(diào)，這個(gè)階段市場(chǎng)銷售方面會(huì)比技術(shù)研發(fā)方面難得多。“研發(fā)只要加大投入力度便能解決，但是市場(chǎng)銷售并不是我們之前的強(qiáng)項(xiàng)，雖然市場(chǎng)與渠道已經(jīng)鋪建完成，但對(duì)渠道的管理一直是我們最大的問題。”寧皓解釋。

　　與家電行業(yè)相比，安防渠道管理弱已經(jīng)是傳統(tǒng)問題，缺乏經(jīng)驗(yàn)的安防行業(yè)要真正邁過這個(gè)坎一點(diǎn)都不容易。所以寧皓總結(jié)，在企業(yè)第一次轉(zhuǎn)型中，完成度其實(shí)也僅僅是預(yù)期目標(biāo)的60%而已。

　　但隨著市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象突出，硬件產(chǎn)品利潤快速下滑的趨勢(shì)逐漸明顯，在安防行業(yè)的競爭白熱化背景下，只有轉(zhuǎn)型才能為企業(yè)贏得新的發(fā)展空間。深諳此理的寧皓，再一次帶領(lǐng)著企業(yè)向新的領(lǐng)域進(jìn)軍——安防服務(wù)市場(chǎng)。從2011年開始有這個(gè)想法，到2012年進(jìn)行戰(zhàn)略布局，2013年全面升級(jí)，直到2015年年底才達(dá)到60%的預(yù)期目標(biāo)。

　　“企業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)得好是條活路，轉(zhuǎn)得不好只會(huì)加速死亡。這次轉(zhuǎn)型最大的困難不在于商業(yè)模式，因?yàn)樯虡I(yè)模式是可以進(jìn)行推演、設(shè)計(jì)及考量的，最難的在于團(tuán)隊(duì)思維的轉(zhuǎn)變。”寧皓進(jìn)一步補(bǔ)充，團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變中有兩道特別難邁的坎，一為核心高管的思維方式，二是基層員工對(duì)于轉(zhuǎn)型方向(服務(wù)概念)的理解。

　　人工智能解決安防服務(wù)的困擾

　　困心橫慮，正是磨練英雄之時(shí)。只有耐心邁過這兩道難關(guān)，企業(yè)才能真正體驗(yàn)到轉(zhuǎn)型帶來的益處。但往往一些轉(zhuǎn)型的企業(yè)便是缺乏妥善處理好這些問題，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。“首先領(lǐng)導(dǎo)者的思維要先改變，才能真正帶動(dòng)下面的人一起往轉(zhuǎn)型發(fā)力，但制造型的企業(yè)向服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型，基層員工基本沒有形成真正服務(wù)的概念，要讓全公司上下都有共識(shí)，是件困難及周期較長的事，但轉(zhuǎn)型并不是今天提出，明天便能成功的事，過程要來得漫長點(diǎn)。”

　　不積跬步，無以至千里。企業(yè)本質(zhì)上的改變，也必然會(huì)有人無法適應(yīng)，從而帶來團(tuán)隊(duì)中的躁動(dòng)，對(duì)企業(yè)或者個(gè)人而言都是件痛苦的事情，但從無到有，“另起爐灶”的成就感卻不是每個(gè)人一生中都會(huì)有的珍貴經(jīng)歷。在保持原有制造及集成業(yè)務(wù)穩(wěn)定的情況下，寧皓帶領(lǐng)著中德宏泰開拓著新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，歷經(jīng)五年，現(xiàn)在企業(yè)初嘗勝果。

中德宏泰展臺(tái)

　　欲速則不達(dá)，雖然擴(kuò)大行業(yè)覆蓋面能為企業(yè)帶來更多的收益，但前提是企業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的承受能力能夠真正滿足這些行業(yè)的需求。寧皓坦言，雖然中德宏泰有繼續(xù)擴(kuò)展行業(yè)線的計(jì)劃，但服務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)壓力制約著企業(yè)的進(jìn)一步行業(yè)拓展。“如果市場(chǎng)擴(kuò)張過快，服務(wù)能力無法跟上，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)被拖垮。”

　　服務(wù)必然是以人為基礎(chǔ)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也必然成為中德宏泰未來最大的困擾。但與安防行業(yè)發(fā)展相似，服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直滯后于產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展。在傳統(tǒng)的觀點(diǎn)中，因?yàn)榉?wù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)不僅周期長，而且服務(wù)利潤低，所以鮮有企業(yè)真正能在這方面做更多的投入。

　　“技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的員工招聘不像一般的崗位，新招一人，培訓(xùn)一周左右，便能正常上班。根據(jù)崗位的不同需要半年至兩年的培養(yǎng)周期才能真正上手，需要的周期時(shí)間太長，這是我們一直想要解決的難題。”寧皓解析，“慶幸的是，這個(gè)強(qiáng)調(diào)智能的時(shí)代將不斷解放人力勞動(dòng)，一直得不到解決的辦法，現(xiàn)在依賴人工智能的開發(fā)技術(shù)，已經(jīng)能降低中間層級(jí)的技術(shù)人員的依賴度。”

　　隨著智能算法的發(fā)展，當(dāng)硬件產(chǎn)品出現(xiàn)故障的時(shí)候，系統(tǒng)能及時(shí)分析并判定故障，并自動(dòng)給維修人員發(fā)送維修工單，在完成維修后并自動(dòng)打印報(bào)告，大大減少了人工檢查判斷的工作。“人工智能的技術(shù)，讓我們對(duì)硬件產(chǎn)品技術(shù)人員的依賴度逐步降低。”寧皓說。

　　轉(zhuǎn)型完成度剛剛過了及格線60%，而剩下的路也并不會(huì)比前面的好走，但中德宏泰信心滿滿，以寧皓為代表的領(lǐng)導(dǎo)班子將按部就班地進(jìn)一步完善整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。寧皓分析：“繼研發(fā)技術(shù)、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)先行之后，我們現(xiàn)在正在做組織架構(gòu)的調(diào)整，在前兩者基本完成的情況下，后者的調(diào)整難度也會(huì)相對(duì)下降。因?yàn)橹挥凶屓丝吹叫碌氖找纥c(diǎn)，人們才會(huì)放棄傳統(tǒng)的那塊蛋糕，并重新地進(jìn)行自我挑戰(zhàn)。”

　　度過了轉(zhuǎn)型的高危期，現(xiàn)在中德宏泰已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)的增長期。據(jù)悉，2015年服務(wù)類產(chǎn)品相比2014年增長了52%，快速的增長也讓企業(yè)上下看到了新領(lǐng)域的可期性。對(duì)于這樣的成績，寧皓認(rèn)為主要來源兩方面的原因：一為服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展，二為得益于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)思想的調(diào)整與商業(yè)模式調(diào)整的基本完成。“我們會(huì)繼續(xù)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，錦上添花地讓整個(gè)轉(zhuǎn)型更加流暢，也讓企業(yè)的效益更上一層樓。”寧皓指出，“一方面我們會(huì)內(nèi)部調(diào)整，另一方面我們通過與SAP、中國電信簽訂合作協(xié)議來優(yōu)化我們自身的業(yè)務(wù)流程。”

　　技術(shù)共享服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)雙贏

　　實(shí)現(xiàn)更全面地服務(wù)轉(zhuǎn)型，需要正確的策略方向之外，核心仍然在于技術(shù)，而安防服務(wù)的核心便是軟件管理平臺(tái)的技術(shù)。在谷歌開發(fā)的人工智能AlphaGo戰(zhàn)勝韓國棋手李世石之后，深度學(xué)習(xí)及人工智能的理念已經(jīng)深入到社會(huì)中，無形中也將推動(dòng)安防軟件管理平臺(tái)的技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展。

　　寧皓自豪地介紹：“基于深度學(xué)習(xí)的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法，我們將人工智能以及智能分析算法集成于我們的VDIN云中，幫助用戶完成云計(jì)算以及數(shù)據(jù)分析，從而讓二級(jí)的應(yīng)用類平臺(tái)能滿足用戶社會(huì)治安及聯(lián)網(wǎng)報(bào)警的功能。后期我們的VDIN云平臺(tái)將會(huì)讓更多的中小型企業(yè)能夠節(jié)省成本及時(shí)間。”

　　在某個(gè)層面上，安防行業(yè)中存在許多小規(guī)模企業(yè)，雖然對(duì)于用戶應(yīng)用有很深的理解，但缺乏底層技術(shù)的資金投入，往往在業(yè)務(wù)的開展中受挫，而開放的平臺(tái)正是他們所需要的，在直接實(shí)現(xiàn)原有服務(wù)的前提下，為用戶增加進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的服務(wù)能力，對(duì)于他們而言無疑是雪中送炭。

　　這樣的開放舉措，寧皓覺得做大市場(chǎng)比收益會(huì)更加的難得。“我們希望有自己的生態(tài)圈，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)并不是一家企業(yè)便能夠支撐得起來，而這部分利益的犧牲，如果能讓我們的產(chǎn)品覆蓋的行業(yè)更加廣，我認(rèn)為這并不是一件壞事。”

　　盛世創(chuàng)業(yè)之英雄，以襟懷豁達(dá)為第一義。寧皓以誠信為核心駕馭和經(jīng)營企業(yè)，讓服務(wù)的思想不僅體現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)上，也體現(xiàn)在自身對(duì)于行業(yè)發(fā)展的思考上。中國市場(chǎng)的廣闊性，支撐得起“與其相互傷害，不如互相擁抱”的“任性”，只有上下游都能真正獲益的行業(yè)才能真正青山不老。