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A: 蘇州科達(dá)科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東
Q：應(yīng)對安防市場競爭逐漸白熱化的趨勢，科達(dá)的市場策略如何?
A：在產(chǎn)品上，一方面我們保持產(chǎn)品線的廣度，前端、NVR、平臺、存儲加上后端的應(yīng)用，形成了完整的產(chǎn)品線，另一方面我們將這些產(chǎn)品線組合起來與行業(yè)深度結(jié)合，形成完整的細(xì)分領(lǐng)域的解決方案。相對完善的產(chǎn)品線，給合作伙伴和客戶提供選擇的靈活性。同時有助于保證解決方案的完整性;解決方案則從客戶應(yīng)用出發(fā)，促進(jìn)產(chǎn)品的領(lǐng)先性和專業(yè)性。產(chǎn)品與解決方案兩者相輔相成，這是科達(dá)與單純的設(shè)備供應(yīng)商、單純的解決方案提供商都不同的地方，也是科達(dá)能夠為客戶和合作伙伴提供獨特價值的基礎(chǔ)。
Q：行業(yè)用戶近期的需求出現(xiàn)哪些新的要求?
A：用戶的需求旺盛，而且這樣的需求已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的安防監(jiān)控的概念。用戶希望將安防監(jiān)控的基礎(chǔ)產(chǎn)品及基礎(chǔ)技術(shù)滲透到業(yè)務(wù)中去，解決業(yè)務(wù)上的問題，甚至需要與業(yè)務(wù)流程相關(guān)聯(lián)。公安、交通、教育、醫(yī)療、零售等各個行業(yè)都呈現(xiàn)出這樣的明顯的趨勢。比如教育，以前大家一提教育就是平安校園，通過視頻監(jiān)控實現(xiàn)校園內(nèi)外的安全防范，這屬于傳統(tǒng)監(jiān)控的范疇，與教育行業(yè)的業(yè)務(wù)沒有直接的關(guān)聯(lián)，也沒有行業(yè)個性化的特征，廠商提供的產(chǎn)品也沒有什么差異性，相應(yīng)的，價格也就成了平安校園主要的競爭要素?？七_(dá)進(jìn)入教育行業(yè)以后，一開始也是從平安校園切入的，但近兩年，通過深度了解教育行業(yè)用戶的需求，結(jié)合高教、普教、職教的差異性，我們將安防產(chǎn)品延伸到了教學(xué)的核心業(yè)務(wù)過程中，推出了教育錄播(視訊教室)、在線課堂(互動教學(xué))、考試巡查等一系列新的解決方案，這些解決方案與教學(xué)、考試、教研、管理業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。雖然基礎(chǔ)產(chǎn)品仍然帶有一定的通用性，但業(yè)務(wù)系統(tǒng)完全是為教育行業(yè)定制的，甚至能夠根據(jù)不同學(xué)校的特點實現(xiàn)更具個性化的二次開發(fā)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的平安校園不會對教育方式產(chǎn)生影響，但后面這些的新的解決方案由于直接滲透教育業(yè)務(wù)過程，因此有可能改變整個教學(xué)的方式與學(xué)習(xí)的方式。這就是典型的與行業(yè)深度結(jié)合的方案，這樣的方案顯然更有深遠(yuǎn)的意義，而合作伙伴只有選擇這樣的解決方案才能走出價格戰(zhàn)困境，為客戶創(chuàng)造差異化的價值。
Q：應(yīng)用與產(chǎn)品完全不同，科達(dá)針對應(yīng)用能夠給合作伙伴提供什么樣的支持?
A：傳統(tǒng)安防市場以產(chǎn)品為主，廠商與合作伙伴之間是單純的產(chǎn)品買賣關(guān)系，廠商提供的服務(wù)和支持也相對簡單。而應(yīng)用和產(chǎn)品相比確實存在著很大的差異，服務(wù)和支持是廠商、合作伙伴以及客戶三者之間最重要的紐帶，“幫助客戶獲得業(yè)務(wù)上的成功”是維系這一紐帶的核心，也是廠商需要與合作伙伴達(dá)成的最重要的共識。在多年的實踐和磨合中，科達(dá)在這方面已經(jīng)探索出一條相對成熟的服務(wù)模式，我們設(shè)立了公、檢、法、智能交通、教育、醫(yī)療等不同的事業(yè)部，在每個事業(yè)部針對該行業(yè)提供研發(fā)、營銷、服務(wù)完整的業(yè)務(wù)整合，并通過端到端的“交付中心”的模式為客戶和合作伙伴提供全面的服務(wù)支持。這樣的機制一方面能夠確保應(yīng)用真正滲透到客戶業(yè)務(wù)中，同時也能消除合作伙伴的后顧之憂。
Q：在2016年，安防行業(yè)還會有哪些新的變化?
A：第一，挖掘視頻圖像的價值是產(chǎn)業(yè)核心，其相關(guān)的技術(shù)也將成為產(chǎn)業(yè)未來的關(guān)鍵，因此基于感知和云計算技術(shù)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用趨勢將更加明顯，并將在公安、交通行業(yè)逐步落地;第二，移動化應(yīng)用的趨勢將更加明顯，傳統(tǒng)PC端業(yè)務(wù)將逐步向移動端遷移，一線人員將更多的在智能終端上實現(xiàn)各種執(zhí)法業(yè)務(wù)工作;第三，個性化應(yīng)用將向更多行業(yè)延伸，越來越多的行業(yè)將重新認(rèn)識到視頻真正的價值，他們也將會站在變革核心業(yè)務(wù)的角度來評估不同廠商和合作伙伴的能力。
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作者：林浩葵
