<前言>2013年西部數(shù)據(jù)的PC硬盤收入與非PC硬盤收入齊平。在這一行業(yè)中，這是有史以來第一次。針對(duì)不同應(yīng)用，提供高品質(zhì)的定制化產(chǎn)品;充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，為集成商和用戶創(chuàng)造價(jià)值，并投入大量精力經(jīng)營(yíng)合作伙伴;以全球化視野深耕包括中國(guó)在內(nèi)的地區(qū)核心市場(chǎng)等等，是西部數(shù)據(jù)在全球監(jiān)控領(lǐng)域取得成功的幾大關(guān)鍵因素。

　　文/楊佳

　　10月25日，西部數(shù)據(jù)向華爾街發(fā)布了這樣一條信息：2013年西部數(shù)據(jù)的PC硬盤收入與非PC硬盤收入齊平。“在這一行業(yè)中，這是有史以來第一次。”西部數(shù)據(jù)數(shù)字視頻業(yè)務(wù)產(chǎn)品線全球總監(jiān)Kieran Sanchez表示。

　　PC硬盤包括臺(tái)式電腦和筆記本電腦，非PC硬盤包括企業(yè)、監(jiān)控和一些其他利基市場(chǎng)。據(jù)了解，就在不久之前，西部數(shù)據(jù)PC硬盤和非PC硬盤的收入比例還是10：1。為何在短時(shí)間內(nèi)非PC市場(chǎng)發(fā)生如此驚人的變化?Kieran Sanchez認(rèn)為，監(jiān)控是一個(gè)因素，但具體占了多少比重暫未統(tǒng)計(jì)出來。不過，不可否認(rèn)的是，這是一項(xiàng)發(fā)展非常健康的業(yè)務(wù)。隨著高清時(shí)代的來臨，高容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求日益強(qiáng)烈，再加上西部數(shù)據(jù)本身特別重視監(jiān)控業(yè)務(wù)的開拓，這些都快速提升其在全球監(jiān)控硬盤市場(chǎng)的市場(chǎng)份額與影響力。

　　西部數(shù)據(jù)80年代開始做硬盤，2000年真正開始推出安防監(jiān)控產(chǎn)品，2010年提出了打造全方位存儲(chǔ)解決方案的戰(zhàn)略規(guī)劃。西部數(shù)據(jù)中國(guó)區(qū)副總裁黃德怡介紹，“從2009年第一個(gè)季度到現(xiàn)在，西部數(shù)據(jù)監(jiān)控硬盤銷量一直都是全球排名第一。”

　　然而，成功并非一日之功。追根溯源，針對(duì)不同應(yīng)用，提供高品質(zhì)的定制化產(chǎn)品，滿足不同用戶需求;充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，為集成商和用戶創(chuàng)造價(jià)值，并投入大量精力經(jīng)營(yíng)合作伙伴;以全球化視野深耕包括中國(guó)在內(nèi)的地區(qū)核心市場(chǎng)等等，是西部數(shù)據(jù)在監(jiān)控領(lǐng)域取得成功的幾大關(guān)鍵因素。

　　一、針對(duì)不同應(yīng)用，提供定制化產(chǎn)品

　　從外觀來看，超薄輕便雖然是存儲(chǔ)業(yè)一直以來的追求，但是在監(jiān)控領(lǐng)域，這一點(diǎn)并非最重要的因素。相反，容量和可靠性是用戶首要關(guān)注的。其次，和追求極快速度、更高容量、更好性能的PC游戲玩家們相比，一般安裝在家里或公司里的視頻監(jiān)控對(duì)于主軸轉(zhuǎn)速并無太多要求，關(guān)鍵在于，硬盤噪聲要低，散熱要快，不能有過高的溫度。

　　從用途上來說，電腦硬盤和監(jiān)控硬盤的也完全不同。電腦硬盤不要求全天候運(yùn)行，最多可能只需要寫入10-20%。而在監(jiān)控應(yīng)用中，硬盤一次可以進(jìn)行100%寫入，全天候運(yùn)行，要求隨時(shí)可以進(jìn)行操作。且當(dāng)達(dá)到容量時(shí)，在一定時(shí)間后可以循環(huán)利用。

　　根據(jù)這一特性，西部數(shù)據(jù)對(duì)監(jiān)控硬盤進(jìn)行了不同于PC硬盤的優(yōu)化，精心挑選材料，且為不同應(yīng)用場(chǎng)景開發(fā)了不同的模型。然而用途不同，機(jī)械結(jié)構(gòu)和實(shí)際材料不同，其后測(cè)試的篩選的過程也不相同，“針對(duì)臺(tái)式機(jī)應(yīng)用和監(jiān)控應(yīng)用，我們會(huì)對(duì)它們進(jìn)行不同的測(cè)試。”Kieran Sanchez談到。

　　“為此我們跟許多機(jī)箱生產(chǎn)廠家建立了合作，在我們的實(shí)驗(yàn)室里用他們的機(jī)箱進(jìn)行測(cè)試。在推出一款新產(chǎn)品之前，我們必須確保新監(jiān)控硬盤適合所有的機(jī)箱。”西部數(shù)據(jù)中國(guó)區(qū)副總裁黃德怡補(bǔ)充道。

　　現(xiàn)在，西部數(shù)據(jù)將這些優(yōu)化加入了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品中。Kieran Sanchez充滿信心的說：“我們相信我們已經(jīng)能夠提供一流的產(chǎn)品和真正的定制監(jiān)控服務(wù)，這些產(chǎn)品不依賴于機(jī)頂盒或其他系統(tǒng)，完全獨(dú)立，而且是專注于監(jiān)控技術(shù)的。”

　　作為全球存儲(chǔ)設(shè)備的領(lǐng)先企業(yè)，西部數(shù)據(jù)一直致力于針對(duì)不同應(yīng)用需求，提供定制化產(chǎn)品，同時(shí)，他們希望通過自身的影響力和不懈努力，引導(dǎo)用戶在特定應(yīng)用中使用正確的存儲(chǔ)產(chǎn)品，為市場(chǎng)注入正確理念，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　二、充分發(fā)揮渠道價(jià)值，傳達(dá)正確理念給用戶

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒香不怕巷子深已成為過去式，打通銷售任督二脈，才能讓產(chǎn)品深入每一寸市場(chǎng)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。尤其對(duì)于Kieran Sanchez這位曾經(jīng)是西部數(shù)據(jù)多年的分銷商而言，更是深諳渠道建設(shè)對(duì)于西部數(shù)據(jù)的重要性。

　　“和同類廠商相比，我們非常注重渠道，我曾經(jīng)是西部數(shù)據(jù)的分銷合作伙伴，代理了多種品牌，因此我也非常清楚西部數(shù)據(jù)在銷售渠道方面的確投入了大量精力。”Kieran Sanchez坦言，“這些年來西部數(shù)據(jù)一方面發(fā)布了大量多功能產(chǎn)品，另一方面一直堅(jiān)持以渠道為中心。”

　　據(jù)了解，西部數(shù)據(jù)主要通過分銷合作伙伴進(jìn)行銷售，“從專業(yè)角度來講，他們非常熟悉監(jiān)控市場(chǎng)，而且身經(jīng)百戰(zhàn)。他們會(huì)和系統(tǒng)集成商、零售商以及其他提供服務(wù)的企業(yè)聯(lián)手，包括電纜敷設(shè)、攝像機(jī)系統(tǒng)、軟件乃至安裝。”Kieran Sanchez形容。

　　此外，隨時(shí)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，包括芯片、軟件、攝像機(jī)等等，為集成商/用戶提供最新資訊。例如，在銷售過程中，對(duì)集成商說：“順便提一下，你知道最新一代的攝像機(jī)嗎?你有沒有考慮過在你們的產(chǎn)品里使用這種攝像機(jī)”“哦，這個(gè)我還真不知道!”……因此，他們對(duì)于集成商來說非常有價(jià)值。

　　同時(shí)，還能為用戶提供增值服務(wù)。對(duì)于大多數(shù)用戶而言，由于本身欠缺一定的專業(yè)知識(shí)，以及擔(dān)心買到的產(chǎn)品不合適，很少會(huì)直接去商城一次性購(gòu)買所有所需產(chǎn)品。“這個(gè)時(shí)候自信非常重要，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員將發(fā)揮他們的重要作用，他們可以為客戶提供非常專業(yè)的介紹。”Kieran Sanchez說。通過提供增值服務(wù)，不僅提高了用戶的專業(yè)度，對(duì)銷售也有很大的幫助。

　　為培養(yǎng)用戶形成正確的理念，西部數(shù)據(jù)在渠道合作伙伴身上投入了大量資金，充分發(fā)揮渠道價(jià)值，以此從下游確保西部數(shù)據(jù)能夠?yàn)榭蛻籼峁┱_的信息，為他們創(chuàng)造投資回報(bào)。

　　1. 引導(dǎo)用戶使用正確的硬盤

　　據(jù)介紹，在一些新興市場(chǎng)，例如巴西、墨西哥、印度、俄羅斯和中國(guó)的部分地區(qū)，人們?cè)谑褂秒娔X硬盤時(shí)會(huì)認(rèn)為同樣適用于監(jiān)控領(lǐng)域?；旧线€停留在比較簡(jiǎn)單、淺顯的理解層面。因此，對(duì)于西部數(shù)據(jù)來說，要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要改變這種的觀念，那么在這個(gè)過程中就需要分銷商來逐步引導(dǎo)用戶在特定的應(yīng)用中使用正確的硬盤。

　　對(duì)此，Kieran Sanchez強(qiáng)調(diào)，我們最不希望的就是把不適合的硬盤賣給客戶，用在錯(cuò)誤的應(yīng)用里。我們有責(zé)任做一個(gè)良好的合作伙伴。

　　為了讓用戶更直觀的了解硬盤正常運(yùn)行的定義，發(fā)布新產(chǎn)品之后，西部數(shù)據(jù)通常會(huì)發(fā)布一段視頻來輔助說明。比如，將有意地在硬盤中注入一個(gè)在電腦硬盤和監(jiān)控硬盤實(shí)際應(yīng)用中會(huì)發(fā)生的錯(cuò)誤。此時(shí)，電腦硬盤將嘗試解決錯(cuò)誤，攝像機(jī)會(huì)有一段時(shí)間的空白，可能持續(xù)3秒或5秒。而監(jiān)控硬盤將忽略這一錯(cuò)誤，即使發(fā)現(xiàn)這個(gè)錯(cuò)誤了，但還是會(huì)繼續(xù)運(yùn)行。雖然所看到的畫面會(huì)有點(diǎn)模糊，但可以看到需要的準(zhǔn)確畫面。

　　通過兩種硬盤的運(yùn)行狀態(tài)對(duì)比，促使用戶進(jìn)一步明確在不同應(yīng)用環(huán)境應(yīng)用正確的硬盤的必要性。“監(jiān)控就像人壽保險(xiǎn)，即使買了，你也絕不希望會(huì)用到它。但如果一旦發(fā)生意外，你就必須依靠它。”Kieran Sanchez做了一個(gè)很形象的比喻。也就是說，不要簡(jiǎn)單認(rèn)為電腦硬盤一樣可以用于監(jiān)控領(lǐng)域，當(dāng)發(fā)生意外情況的時(shí)候，看不到事情是怎么發(fā)生的，很難向別人解釋清楚。

　　“當(dāng)市場(chǎng)不被了解時(shí)，我們有義務(wù)對(duì)集成商甚至最終用戶進(jìn)行解釋和培養(yǎng)，讓他們對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。”Kieran Sanchez強(qiáng)調(diào)?，F(xiàn)在，不僅僅針對(duì)監(jiān)控，還包括所有不同的應(yīng)用，確保用戶在特定應(yīng)用中使用正確的硬盤，已上升為西部數(shù)據(jù)一項(xiàng)非常大的計(jì)劃。

　　存儲(chǔ)對(duì)于監(jiān)控系統(tǒng)重要性不言而喻，這項(xiàng)計(jì)劃對(duì)于推動(dòng)安防產(chǎn)品的規(guī)范化應(yīng)用也起著舉足輕重的作用。

　　2. 創(chuàng)造多于5美元的價(jià)值

　　用戶擁有正確的產(chǎn)品理念之后，接下來便要考慮如何“刺破”用戶口袋，讓他們真正從口袋掏出錢來購(gòu)買產(chǎn)品。在價(jià)格上，西部數(shù)據(jù)監(jiān)控硬盤售價(jià)大約要比標(biāo)準(zhǔn)的電腦硬盤高出5美元。此時(shí)完全可以想象一個(gè)用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)一臉疑問的夸張表情：什么?多出5美元?為什么?……

　　Kieran Sanchez站在用戶的角度細(xì)細(xì)的算了一筆賬。“考慮到累加成本，如果你已經(jīng)有一個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)，其中某個(gè)組件發(fā)生故障，正常情況下你必須派出一輛卡車把整個(gè)機(jī)箱送回廠家，工廠會(huì)有人接收，找出問題，然后安裝硬盤，在問題還沒解決之前你就可能已經(jīng)花了150美元。所以，5美元的差價(jià)并不多。”。

　　仔細(xì)琢磨一番，不無道理。“如果我不知道具體的原因，我也不愿意多掏5美元。”Kieran Sanchez說。換言之，讓用戶從口袋多掏5美元，至少需要一個(gè)合理的理由。但問題并不僅僅出在這5美元上，而是沒有向用戶解釋清楚原因。

　　因此，分銷商在銷售過程中需要向用戶解釋為什么有必要增加這一投資，傳達(dá)這樣一種理念：用戶得到的回報(bào)將超過5美元。

　　三、?？低晣?guó)內(nèi)首個(gè)監(jiān)控級(jí)產(chǎn)品合作伙伴

　　西部數(shù)據(jù)與杭州海康威視數(shù)字技術(shù)股份有限公司達(dá)成了第一次技術(shù)上的合作，聯(lián)合推出一款特制硬盤。他們中一個(gè)在存儲(chǔ)業(yè)碩果累累，一個(gè)是全球第一大DVR制造商，顯然這次的合作不能簡(jiǎn)單理解為抱團(tuán)取暖，將其解讀為優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏更合適。

　　Kieran Sanchez解釋：“?？低暱粗匚鞑繑?shù)據(jù)在全球的整體實(shí)力，特別是研發(fā)的能力。”進(jìn)一步講，“對(duì)?？低晛碚f，這么重要的廠商，會(huì)跟我們有這么深度的合作一定是有種種的因素，包括我們的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等等，才決定我們是他們獨(dú)家的合作伙伴。”黃德怡進(jìn)一步補(bǔ)充道，再者，“現(xiàn)在全球只有西部數(shù)據(jù)可以配合他們的系統(tǒng)規(guī)格，同時(shí)他們也認(rèn)為西部數(shù)據(jù)在全球各地的表現(xiàn)十分令人滿意。”

　　作為全球知名硬盤廠商，西部數(shù)據(jù)本身具備扎實(shí)的硬盤技術(shù)，且始終秉承對(duì)高品質(zhì)的嚴(yán)苛追求，一直致力于為全球安防監(jiān)控行業(yè)提供最專業(yè)的硬盤產(chǎn)品，以滿足監(jiān)控廠商的不同需求。這也是雙方合作的基礎(chǔ)。

　　其次，西部數(shù)據(jù)在節(jié)能和容量上有很深厚的技術(shù)儲(chǔ)備。高容量存儲(chǔ)是監(jiān)控硬盤主要趨勢(shì)，日前，針對(duì)安防監(jiān)控領(lǐng)域日益增長(zhǎng)的高清應(yīng)用需求，推出了全球首款4TB容量專業(yè)安防系列產(chǎn)品，其可以很好地滿足高清視頻監(jiān)控的容量需求，已順利通過了西部數(shù)據(jù)多家合作伙伴的嚴(yán)格品質(zhì)驗(yàn)收。

　　Kieran Sanchez表示：“我們會(huì)盡我們所能推動(dòng)科學(xué)前進(jìn)，以提高硬盤存儲(chǔ)密度。存儲(chǔ)容量越大，越有優(yōu)勢(shì)。如果把硬盤比作一個(gè)盤子，它在不停的旋轉(zhuǎn)，我們能放進(jìn)去的東西越多，對(duì)我們的客戶來說收益越大。”

　　在返修率上，?？低曇灿幸欢ǖ囊?。由于?？低暤漠a(chǎn)品行銷全球，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，需要返修，不僅有損用戶的利益，同時(shí)還會(huì)浪費(fèi)大量的人力和物力成本，因此基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，必須嚴(yán)格控制產(chǎn)品返修率。這一合作再次印證了西部數(shù)據(jù)硬盤產(chǎn)品的高可靠度。

　　當(dāng)然，西部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和靈活性也是達(dá)成合作不可忽視的因素。黃德怡介紹：“西部數(shù)據(jù)不會(huì)頻繁更換管理團(tuán)隊(duì)，工作人員會(huì)在這里待很久。”Kieran Sanchez則笑談，“他們跑得很勤快，一直保持接觸喝茶聊天，業(yè)務(wù)跑得勤快一定會(huì)有收獲。”不斷加強(qiáng)跟用戶之間的直接對(duì)話，及時(shí)了解用戶的想法，正是西部數(shù)據(jù)全球監(jiān)控業(yè)務(wù)靈活性的體現(xiàn)。

　　四、全球化視野，以中國(guó)為頭號(hào)戰(zhàn)場(chǎng)

　　1970年在美國(guó)加州成立的西部數(shù)據(jù)，現(xiàn)已成為全球知名的硬盤廠商。之所以能夠長(zhǎng)時(shí)間來在全球市場(chǎng)中傲立群雄，跟全球化經(jīng)營(yíng)理念分不開的。同時(shí)也是因?yàn)檫@種全球化視野，讓他們能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)倍具發(fā)展?jié)摿Φ谋O(jiān)控市場(chǎng)。

　　“現(xiàn)在的全球監(jiān)控市場(chǎng)，就像20年前的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。”Kieran Sanchez這樣形容。當(dāng)時(shí)有大量的供應(yīng)商，各種不同的品牌共存，主要集中在美國(guó)和中國(guó)臺(tái)北。人們都熱衷于開發(fā)解決方案，而且在全球范圍內(nèi)進(jìn)行傳播。

　　縱觀監(jiān)控市場(chǎng)也是一樣，大品牌迅速崛起，但整個(gè)市場(chǎng)依然充斥著各種各樣的品牌，大家都在提供解決方案。“在某種程度上，該市場(chǎng)還是極不成熟的。”Kieran Sanchez說。但從另外一個(gè)角度來看，市場(chǎng)的不成熟對(duì)廠商來說往往意味著許多潛在的機(jī)會(huì)。

　　從近幾年的發(fā)展來看，印度正處于發(fā)展的高峰時(shí)期，甚至可以用瘋狂增長(zhǎng)來形容，西部數(shù)據(jù)在澳大利亞的業(yè)務(wù)也取得了良好的進(jìn)展。新興市場(chǎng)包括中國(guó)、巴西、墨西哥、俄羅斯。中國(guó)已成為其頭號(hào)市場(chǎng)，也是實(shí)現(xiàn)監(jiān)控市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要支撐。原因是中國(guó)市場(chǎng)對(duì)監(jiān)控產(chǎn)品的需求量極大，同時(shí)還吸引了一批來自歐洲、美國(guó)和拉丁美洲的大型供應(yīng)商到中國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。

　　Kieran Sanchez舉例道：“看看深圳這座城市，看看所有的建筑，你就可以了解這里的現(xiàn)狀。在美國(guó)你是看不到這樣的建筑和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的。所以，美國(guó)正在增長(zhǎng)著，是一個(gè)很好的市場(chǎng)，歐洲也是一樣，但中國(guó)卻是最重要的市場(chǎng)。”

　　為了解中國(guó)市場(chǎng)需求，推動(dòng)本土化發(fā)展，西部數(shù)據(jù)投入大量精力。Kieran Sanchez表示，今年已是他的第四次中國(guó)之旅，他甚至形容中國(guó)已成為他的第二故鄉(xiāng)。此外，黃德怡每月都會(huì)來中國(guó)大陸一次，目的是為及時(shí)了解中國(guó)大陸市場(chǎng)的變化，然后對(duì)此做出快速反應(yīng)。

　　Kieran Sanchez說：“我們?cè)诒镜厥袌?chǎng)中建立的客戶關(guān)系讓我感到十分自豪，而且非常重要的一點(diǎn)是，我們始終堅(jiān)持兌現(xiàn)我們的承諾，所以取得了客戶的信賴。”對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)目前所取得的成績(jī)和進(jìn)展，他感到十分欣慰，“但無論取得什么樣的成績(jī)，都不會(huì)滿足或者沾沾自喜。”他謙虛的說，“西部數(shù)據(jù)在很多方面仍然處于起步階段，未來的要走的路仍然很長(zhǎng)。”Kieran Sanchez樂觀看待未來，他認(rèn)為不僅是西部數(shù)據(jù)，整個(gè)監(jiān)控市場(chǎng)都將繼續(xù)增長(zhǎng)。我們期待西部數(shù)據(jù)有更多精彩表現(xiàn)!