深圳一直是創(chuàng)業(yè)者最喜愛(ài)的地方，因?yàn)樯钲谑且粋€(gè)充滿夢(mèng)想、活力和機(jī)遇的城市，不管是創(chuàng)業(yè)環(huán)境還是政策，就創(chuàng)客而言，相對(duì)其他城市要好很多，而南山更是創(chuàng)業(yè)者的集結(jié)地。
而在安防界，如果要問(wèn)現(xiàn)在最危險(xiǎn)的是什么，莫過(guò)于現(xiàn)在成立安防公司!相信大家都知道安防界最美好的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，就如同新婚的小夫妻，蜜月已經(jīng)過(guò)去，剩下的就是柴米油鹽醬醋茶，在這里發(fā)生碰撞和爭(zhēng)吵是不可避免的。
對(duì)安防集成商而言：設(shè)備商進(jìn)入集成市場(chǎng)，甲方對(duì)設(shè)備更加了解，這兩個(gè)因素導(dǎo)致集成商面臨著巨大的困境。而在這種環(huán)境下，可以說(shuō)沒(méi)有多少人敢建立集成商，但偏偏就有那么一些人依舊選擇進(jìn)入安防市場(chǎng)，而且從事的就是安防集成商!現(xiàn)在建立集成商公司，是否會(huì)走向一個(gè)下坡路了?帶著這個(gè)疑問(wèn)，a&s的編輯采訪了佘總。
與佘總見(jiàn)面的地方是在他公司，其實(shí)更確切的說(shuō)法是在居民樓，很普通的一個(gè)兩房一廳，可以毫不猶豫的說(shuō)，一眼就能看完整個(gè)公司。辦公面積雖小，但員工的工作熱情并沒(méi)有因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境而冷淡，反而時(shí)不時(shí)討論產(chǎn)品綜合性能等相關(guān)事宜。
做集成商，必須有資本!
佘總的安防經(jīng)歷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較豐富，曾在某安防媒體做過(guò)編輯，后來(lái)受聘于某安防集成商，在安防企業(yè)中，做過(guò)業(yè)務(wù)員、工程師等職務(wù)，可以說(shuō)是安防集成商所經(jīng)歷的，他都有一一經(jīng)歷，在去年一年內(nèi)，通過(guò)自己的努力，他給公司帶來(lái)上百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，同時(shí)掌握了大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，在這種情況下，佘總才成立了現(xiàn)在公司。
對(duì)于小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，它不必像大型企業(yè)一樣，什么事都得謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，小型企業(yè)具有對(duì)市場(chǎng)敏感、動(dòng)作靈活、專(zhuān)注性更高等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然，專(zhuān)注度高不一定就能產(chǎn)生效益，還必須有一定的資本，而資本中，最重要的是人脈資源。
據(jù)佘總稱(chēng)，目前手中有約兩百家客戶(hù)資源，由于是初創(chuàng)公司，會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)于從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)任何不愉快合作的客戶(hù)優(yōu)先提供服務(wù)與合作，而在某些項(xiàng)目上，會(huì)根據(jù)公司安排，把相應(yīng)的項(xiàng)目介紹給其他集成商，或與其他集成商達(dá)成合作協(xié)議，這些方法不僅可以快速與其他集成商達(dá)成良好的關(guān)系，同時(shí)可以幫助自己快速發(fā)展。
從初創(chuàng)公司而言，特別是在安防領(lǐng)域，本地集成商一般會(huì)被稱(chēng)為“地頭蛇”，而外來(lái)集成商想“撬開(kāi)”當(dāng)?shù)丶缮淌袌?chǎng)，幾率相當(dāng)小。而初創(chuàng)公司更是要不斷建立自己的關(guān)系網(wǎng)，就算手中有大量?jī)?yōu)質(zhì)資源，還是要與本地集成商達(dá)成一定的合作，只有生存問(wèn)題解決了，才能更好的談發(fā)展。
軟件為王的時(shí)代
現(xiàn)在安防逐漸進(jìn)入IT領(lǐng)域，而很多傳統(tǒng)集成商還停留在模擬時(shí)代的工程——僅僅會(huì)安裝設(shè)備，而對(duì)于設(shè)備是否能發(fā)揮出最大的效益，這些不是他們所關(guān)心的。而佘總在接受采訪時(shí)稱(chēng)：目前很多歷史工程中，硬件設(shè)備可以滿足基本需求，但隨著時(shí)代的發(fā)展，安防并不是停留于監(jiān)控，同時(shí)還可以幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)等，特別是物流等企業(yè)，如果重新建設(shè)相關(guān)的安防系統(tǒng)，將會(huì)造成大量的浪費(fèi)，在這種情況下，從軟件入手，通過(guò)修改相關(guān)的平臺(tái)軟件或更換平臺(tái)，從而滿足目前的使用需求，對(duì)于甲方而言，不僅可以滿足自己的使用需求，同時(shí)可以給甲方省下大量資金。
在談及最近的工程項(xiàng)目中，佘總稱(chēng)軟件集成已經(jīng)占總工程比重的80%，而對(duì)于設(shè)備方面，佘總說(shuō)：目前安防行業(yè)的設(shè)備市場(chǎng)已經(jīng)飽和，集成商有很多的挑選余地，并不一定要用某一品牌才能做到高大上，而是要滿足客戶(hù)需求，這樣的設(shè)備才是最好的。而在滿足客戶(hù)時(shí)，最重要的就是軟件服務(wù)。
軟件并不同于硬件，硬件售價(jià)始終是越來(lái)越低的，并且有高昂的成本價(jià)，而軟件方面，硬件價(jià)格基本可以不考慮或僅占小部分，軟件只要沒(méi)有被其他人破解了解核心編碼等問(wèn)題，軟件價(jià)格很難下降，只要做到貼合用戶(hù)的實(shí)際需求，完全可以做到躺著掙錢(qián)。
集成商未來(lái)之路
隨著安防市場(chǎng)的洗牌的持續(xù)發(fā)酵，許多安防企業(yè)都面臨著被淘汰的可能性，在這種情況下，對(duì)安防企業(yè)即是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，通過(guò)洗牌，可以快速有效的把沒(méi)有技術(shù)和資本的企業(yè)淘汰出去，而留下的企業(yè)可以快速的占領(lǐng)市場(chǎng)。
而對(duì)于安防集成商而言，不管是設(shè)備商進(jìn)入集成系統(tǒng)，還是用戶(hù)直接對(duì)接用戶(hù)，最終是為了去中間化，以得到最大的利潤(rùn)點(diǎn)，但不可避免的是，此類(lèi)設(shè)備商最終目的是出售設(shè)備，而不是解決用戶(hù)需求，同時(shí)，如果沒(méi)有針對(duì)用戶(hù)進(jìn)行定制化的開(kāi)發(fā)，設(shè)備商最終只是建立了一支“水電工”，對(duì)已經(jīng)深入行業(yè)的集成商而言，產(chǎn)生的影響并不會(huì)過(guò)多。而集成商為了更好的發(fā)展，則必須深入行業(yè)，了解用戶(hù)的需求，針對(duì)具體用戶(hù)開(kāi)放出相應(yīng)的平臺(tái)，才能更好地堅(jiān)固集成商地位。
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作者：郭雷
