隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等技術的不斷發(fā)展和應用，安防行業(yè)正加速向智能化邁進。傳統(tǒng)安防行業(yè)的應用領域也在這樣的發(fā)展中不斷拓展，從以抓逃布控為主體的公共安全業(yè)務，走向更綜合的城市治理類業(yè)務;同時，泛安防市場借助視覺智能化技術，向前進入更大的 ToB 企業(yè)市場，增加非視頻投入，擴充產(chǎn)品線，尋求更大的增長空間。技術突破不僅提升了安防系統(tǒng)的智能化水平，還重塑了競爭格局。

　　在市場競爭如此多元化且激烈的情況下，如何通過靈活的經(jīng)營機制、快速的響應能力以及差異化的競爭策略，在市場中占據(jù)一席之地?a&s傳媒有幸邀請到深圳市叢文安全電子有限公司總經(jīng)理余剛先生為我們分享叢文的轉型之路，與余總對話，聽聽叢文是如何抓住機遇，通過合作與資源整合成功轉型，精準抓住客戶的痛點，答出叢文的滿分答卷。

      市場千變?nèi)f化，機遇就在產(chǎn)業(yè)融合中出現(xiàn)

　　Q：近兩年安防行業(yè)如此內(nèi)卷，卷硬件、卷開發(fā)、卷渠道，不斷尋找新的發(fā)展方向，在這樣一個周期中，您如何看待國內(nèi)競爭如此激烈的市場?

　　A：每個公司都應該有自己的定位、自畫像，面對瞬息萬變的市場，我們首先要在行業(yè)里找到目標客戶群，讓他們能夠掌握企業(yè)的定位。像叢文，做的是報警運營，再發(fā)展到安全運營、平安運營，其實都是從特定的場景向外延伸。所以當面向市場時，我們就能夠精準把握自己的定位，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，解決用戶的痛點。在面對其中一個板塊的“內(nèi)卷”時，也可以整體調(diào)整去應對，讓市場波動的影響降到最低。

　　Q：a&s觀察到安防行業(yè)不再像從前一樣，而是外延成了大安全的概念，包括安防、消防、應急，以及維護公共安全或者人民財產(chǎn)安全等一系列的安全，已經(jīng)發(fā)展成了一個大的概念，叢文是如何定位這種產(chǎn)業(yè)融合，這種產(chǎn)業(yè)融合能否幫助企業(yè)突破原本安防的界限呢?

　　A：產(chǎn)業(yè)融合必然會帶來機會?？蛻粼诿鎸蝹€產(chǎn)品時實際上是有很多選擇的，這個時候就會出現(xiàn)一些“內(nèi)卷”和競爭，但是叢文更專注在場景化和碎片化的應用上，去解決實際的問題。例如智慧城市的建設，我們在最初規(guī)劃的時候不會總體規(guī)劃安全、安防方面的投入，反而往往是在基礎建筑、設施建成后，挖掘到了某些安全方面甚至跳脫出安全以外的需求，我們就聚焦在這樣的小場景中去解決具體的問題，叢文就是這樣從報警開始，一直到當下涉及到更多碎片化場景，包括消防、應急、環(huán)境生態(tài)等，去覆蓋更多運營商原本觸及不到的部分，這就是我們新的機會。

      專業(yè)性就是叢文的核心競爭力

　　整個國內(nèi)市場一直面臨渠道下沉的相互競爭，從價格戰(zhàn)開始，到批量的地推活動，再到現(xiàn)在渠道戰(zhàn)的一個末端節(jié)點，企業(yè)都開始反向收縮，很多頭部公司已經(jīng)開始拋棄區(qū)域市場，在這樣的市場發(fā)展中，從企業(yè)的戰(zhàn)略選擇中可以窺見市場新的風向。

　　Q：為了應對市場變化，叢文在制定發(fā)展戰(zhàn)略時錨定什么方向，有什么核心競爭力呢?

　　A：叢文最重視的是平臺研發(fā)和服務創(chuàng)新，這也是我們的核心競爭力，也就是我們的專業(yè)性。其實叢文的業(yè)務渠道并不重要，我們不賣“單品”，因為渠道分銷到各地，然后每個城市會有各自運營商，有不同的定位。但不論是哪個城市，甚至是國內(nèi)外市場，我們首先都要把握畫像，規(guī)定方向。在面對市場競爭、渠道內(nèi)銷還是區(qū)域的撤退時，最關鍵的是要能把握專業(yè)性，牢牢握住獨家的研發(fā)和服務生態(tài)，只有專業(yè)性夠強，才能在接觸、講解渠道上得心應手。像叢文內(nèi)部銷售和技術研發(fā)的比例是1:9，90%的研發(fā)和技術人員充分表明了我們深耕專業(yè)的決心。

      Q：那在實際的應用中如何給客戶帶來價值，叢文是否有具體的案例可以分享?

　　A：我們的場景是分散的，同一個產(chǎn)品可以在若干個不同的場景中發(fā)揮作用，比如說一鍵報警，聽起來好像是一鍵按下就能應急響應的裝置，實際上在標準化的應用外還會有個體的延伸。像是一開始在學校安裝了一鍵報警的設施，在后續(xù)的應用中發(fā)現(xiàn)還要配合消防布置一個煙感報警器，又隨著學校的建設增加了一個場景的環(huán)境管控點，傳統(tǒng)安防需要在每個地方都要單獨再布一套系統(tǒng)，包含了IP、網(wǎng)絡等一系列的攜帶，如果都全面投入，成本就會無節(jié)制地上升。但是發(fā)展到當下的智能安防，“一鍵報警”不再是一個單獨的產(chǎn)品，而可以將它想象成一個物聯(lián)網(wǎng)關，一套設備背后代表著“N+1”的體系。解決通訊問題、管理所有學校內(nèi)的電源，后續(xù)需要增加任何不同場景細化的產(chǎn)品就可以直接通過這個物聯(lián)網(wǎng)關做關聯(lián)，節(jié)省人力物力，客戶的投入也相對減少。

　　傳統(tǒng)安防產(chǎn)品的安裝就是弱電布線安裝，只針對某些特定的場景，但是我們更重視后期的運營。客戶不會核算最初的成本，而更看重運維成本和這個設備未來可以產(chǎn)生的服務價值，叢文就看到了這點，直面日常運營、運維的實際需求，而不是用奇特的功能去吸引一開始的投入，我們從一開始就著眼于做整體的運營。這也是為什么我們在最初產(chǎn)品的系統(tǒng)設計時就會在前端設計很多“冗余”的功能、預留“冗余”的存儲空間和處理能力，相對應一開始設備的成本就會比競爭對手高一些。實際上這個設備可以解決很多“潛在和未來不可預知”的問題，整體而言的投入是優(yōu)于其他企業(yè)的，也更加可靠方便。

　　這里面還存在一個問題，就是用戶需要的功能其實沒有辦法完全覆蓋，但是我們將“硬件軟件化”了，面對客戶的多樣化需求，可以遠程把這一臺硬件報警主機的軟件升級和定制，不需要更換任何設備，有長久的售后保障，也更有利于建立長期的信任，客戶可以靈活地去部署，適用于各種不同的場景，用整體服務的思維去看待叢文的平臺系統(tǒng)和產(chǎn)品系列。

　　Q：那么實際上您是以用戶需求來定義場景，這么多的碎片化場景，叢文是怎么每個場景都拓展開來的呢?

　　A：叢文是一個軟件公司，并且是做平臺的軟件公司，我們其實不做“AI創(chuàng)新”，而是更努力做一個專業(yè)的運營平臺。軟件公司的專業(yè)性體現(xiàn)在硬件的建設上，也就是我們?yōu)榭蛻籼峁┦且粋€“運營”的服務，覆蓋多種碎片化場景，前期的投入帶來的是長久的效益和長期的管控，幫助企業(yè)降本增效。

　　碎片化對應的服務在運營平臺上可以體現(xiàn)，實際上用戶在應用產(chǎn)品時并不關心產(chǎn)品本身，而要求的是全面的服務呈現(xiàn)，所以我們的硬件軟件會配套升級，對應客戶的需求，將軟硬件和中間態(tài)的服務做大整合，讓整個產(chǎn)業(yè)鏈條對應的客戶都能找到自己的位置。所以我們并不是只簡單強調(diào)科技、創(chuàng)新，而是延伸為強調(diào)我們已經(jīng)做的場景，可以帶來的新的服務增長點，進而帶來收入，這個是企業(yè)可以具體感受到的，最直觀的“價值”。

　　Q：市場如今是產(chǎn)業(yè)大融合的狀態(tài)，需要不斷突破界限，抓住市場機會，同時也面臨著需要和原本不屬于業(yè)務范疇的合作伙伴溝通交流，在這個合作過程中會不會產(chǎn)生一些問題?如何去解決?

　　A：隨著行業(yè)的洗牌，客戶的認知，選擇合作伙伴的標準也隨之變化了，要想抓住這些機會，最重要的一個是學習能力。因為無論如何專業(yè)，進入到一個新的項目，面對產(chǎn)業(yè)的融合，我們能牢牢抓住技術、產(chǎn)品的應用，但是卻缺乏對具體不同場景的理解，合作伙伴真正的痛點的挖掘。這就需要我們不斷學習，快速成長，去適應日新月異的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前傳統(tǒng)安防行業(yè)已經(jīng)“跨界”了，跨界的強度和力度也已經(jīng)脫離了原本對行業(yè)的了解，變化之快更是需要我們保持學習的態(tài)度。

      Q：那目前的實踐中，叢文主要聚焦在哪些具體的行業(yè)與場景呢?

　　A：除了傳統(tǒng)安防涉及的許多場景以外，因為新的產(chǎn)業(yè)融合，誕生了新的集成群體，也涉及到更多的場景，叢文主要聚焦在需要“遠程服務”的場景中。舉例來說，在一個智慧社區(qū)中，人力的監(jiān)控是有限的，下班后，燈關了沒有、門鎖了沒有，這些可以通過遠程來控制、運維的就是我們主要專注的場景。行業(yè)來說，安全、消防，也就是我們說的大安全產(chǎn)業(yè)就是我們新的著眼點，基本上是行業(yè)有需求，我們基礎的平臺就可以再重新衍生，這也是為什么我們能做進很多行業(yè)，做全場景的行業(yè)解決方案。在原來的安防模式中，監(jiān)控攝像的“后期復盤”功能比較突出，管控室能做到的實時監(jiān)控也十分有限，無法專業(yè)處理，基礎的平臺可能達不到多方面的管控需求。但是如果我們有一個大的運營中心，從一開始就全面投入，把寬度打開，保留原有監(jiān)控攝像實時監(jiān)控的功能，重點延伸全時段的管控，打通多樣功能。這運營背后的設備連接、日常監(jiān)控都非常專業(yè)，后續(xù)就能夠順利地解決很多問題。在人群大量聚集的時候，視頻監(jiān)控的人臉識別、抓拍自然很重要，但是在此基礎上我們疊加的功能就是“管理和運維”，不僅是作為旁觀者“觀察”，更是和其他門禁、傳感器等設備聯(lián)動，幫助預警管控、整體管理。例如幾點過后會議室才能開放，酒店的通道不能堆放物品等，這些功能都需要和原有視覺層面的識別疊加，解決用戶的痛點，叢文提供的是一個完整的解決方案。

      以安防為主，才能架構出真正的大安全數(shù)字化場景

　　Q：從文現(xiàn)在如何定義自己?

　　A：叢文現(xiàn)在將國內(nèi)外業(yè)務區(qū)分開來了，更加動態(tài)地看待市場的發(fā)展。國內(nèi)我們還是主要做安防、報警相關的業(yè)務，國外就會更加強調(diào)智能，強調(diào)AIoT，這是基于國內(nèi)外國情差異給出的不同的定義。國內(nèi)整體而言的安防專業(yè)性非常強，各種科技應用落地快，國外的環(huán)境就更加廣譜一些，應該說你能在同一個地方看到過去20年各種科技的應用疊加，爺孫都可能同堂，所以我們的方案的靈活使用性也要更加寬泛。

　　Q：對于叢文來說，未來AIoT在安防的應用和開發(fā)前景如何?

　　A：市場前景究竟如何，要看企業(yè)的定位，也就是找到發(fā)展的道路沒有，但我認為安防企業(yè)其實是能夠領先于其他行業(yè)的。就像叢文一開始是做入侵報警的，核心就是突發(fā)事件發(fā)生的處理，而我們現(xiàn)在做的，就是聯(lián)動運維和預警，減少人工的浪費，從情況的日常掌握到突發(fā)情況發(fā)生時候的報警、立刻聯(lián)動救援，都通過設備的升級來達到，我們不斷探索得到印證，才敢一步步往下走。這樣一套系統(tǒng)是“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，要想達到應急的效果，就要靠日常的運維，保證設備的運轉，減少“消防檢查”“應急檢查”的成本。把握這里面的內(nèi)在邏輯是安防企業(yè)實戰(zhàn)這么多年來天生有的優(yōu)勢，也是我們面對內(nèi)卷有自信的所在。在大安全里，叢文落墨于安防為主，架構出數(shù)字化場景，叢文也正是看到了這樣的趨勢，才會聚焦物聯(lián)運營平臺，不斷去更新迭代。

　　小結：

　　打破安防原有的界限，近兩年應用領域在不斷拓展，涵蓋城市管理、家庭消費、工業(yè)制造等領域。叢文深耕安防行業(yè)三十余年，是國內(nèi)最早研發(fā)安防報警運營服務中心軟件的專精特新企業(yè)，也是深圳市首批認證的軟件企業(yè)和國家高新技術企業(yè)。以富有遠見的視角，依據(jù)在行業(yè)中積累的深厚技術底蘊和豐富市場經(jīng)驗，快速響應市場變化，專注于碎片化、場景化的客戶群，通過提供定制化解決方案和優(yōu)質(zhì)服務來滿足客戶需求，成功從“安防”向“AIoT人工智能物聯(lián)”企業(yè)轉型，抓住以視頻感知、環(huán)境感知為主體的安防在物聯(lián)網(wǎng)的典型應用，促進城市規(guī)劃、建設、管理和服務智慧化的新理念和新模式。

　　通過安防行業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)領域進行跨界合作，真正推動安防產(chǎn)品與物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術的融合。安防企業(yè)走入智能化時代，應用領域不斷擴展、產(chǎn)品技術快速變革、市場規(guī)模持續(xù)放大、產(chǎn)業(yè)資本積極入場，諸多因素在共同推動大安全行業(yè)的發(fā)展。作為從深圳成長起來的第一批安防品牌企業(yè)，在叢文的視野中，安防的未來一片光明，隨著技術的不斷進步和應用場景的不斷拓展，將繼續(xù)深化市場、繼續(xù)保持快速發(fā)展的態(tài)勢。